Головна |
Передають повідомлення часто стикаються з ще однією практичною проблемою: як бути з аргументами опонентів? І в цьому випадку загальні міркування не підказують однозначної відповіді. Виклад контраргументів може збентежити аудиторію і послабити ваші позиції. З іншого боку, повідомлення виглядає більш чесним і обеззброює, якщо визнає аргументи опонентів.
Після поразки Німеччини у Другій світовій війні армійське керівництво США не хотіло, щоб солдати розслабилися і думали, що триває війна з Японією буде легкою, Тому соціальному психологу Карлу Ховланд і його колегам з Армійського управління інформації та освіти вдалося організувати дві ра-
в яких стверджувалося, що війна на Тихому океані триватиме, принаймні, ще два роки. Перша передача була односторонньою: вона не визнавала існування контраргументів, таких, як переваги боротьби тільки з одним противником замість двох. Інша передача була двосторонньої; вона згадувала контраргументи і заперечувала на них. ... Ефективність повідомлення залежала від слухачів. Одностороннє обговорення виявилося найбільш ефективним для тих, хто вже і так був згоден з висловлюються думкою. Передача, що розглядала контраргументи, сильніше подіяла на тих, хто спочатку не був згоден.
Подальші експерименти виявили, що, якщо аудиторія вже знайома (або ознайомиться пізніше) з контраргументами, вплив двостороннього повідомлення сильніше і довше зберігається. При моделюванні судового засідання сторона захисту викликала більше до-довіри, якщо адвокат на суді викликав несприятливих свідків до того, як це робив обвинувач. Очевидно, що одностороннє повідомлення змушує інформовану аудиторію замислитися про контраргументи і вважати «комунікатора» упередженим. Таким чином, для політичного кандидата, що звертається до інформованої групі, дійсно розумніше розглянути позицію свого опонента. Отже, якщо ваша аудиторія знайома або пізніше ознайомиться з протилежними поглядами, зробіть своє повідомлення двостороннім.
Ступінь розбіжності думок | Первинність проти вторинності
Головні області психології народів | Податливість навіюванню і легковірність натовпу | Нетерпимість, авторитетність і консерватизм натовпу | моральність натовпу | ПРОБЛЕМИ СПІЛКУВАННЯ І Взаємодія | сприйняття компетентності | привабливість | Розум проти емоції | Ефект гарного настрою | Ефект активації страху |