Головна

Вплив особистості покупця на процес продажів

  1.  BIOS. Цільове призначення та процес запуску.
  2.  D) процесор
  3.  I. ПСИХОЛОГІЯ ОСОБИСТОСТІ
  4.  I. Статистичні методи побудови динамічних об'єктів технологічних процесів.
  5.  I. Мета та завдання дисципліни, ЇЇ МІСЦЕ В НАВЧАЛЬНОМУ ПРОЦЕСІ.
  6.  IDEF0-методологія моделювання бізнес-процесів
  7.  IDEF0-методологія моделювання бізнес-процесів

Особистість продавця не можна вважати випадковою величиною в стосунках покупця і продавця. По-перше, в продавці все частіше йдуть не випадково, по-друге, продавців відбирають, навчають, тренують. Тому, стосовно продавцю, можна говорити про необхідні властивості особистості для того, щоб стати продавцем, про критерії відбору, методиках навчання і тренінгу, процедури оцінки.

Покупцем же може стати і стає кожен з нас. І оскільки, шкіл, курсів та тренінгів ефективних покупців - немає, то покупці вступають у відносини з продавцем з тим набором особистісних якостей, з яким вони підійшли до моменту угоди на своєму природному шляху розвитку. Які ж якості особистості покупця в найбільшою мірою впливають на відносини з продавцем?

Потреби. Коли виникає питання: «Що може вплинути на поведінку покупця?» Перше, що спадає на думку - його потреби. Потреби є індивідуальними характеристиками людини. Це випливає не лише з того, що у кожної людини свій індивідуальний набір потреб, а й з того, що існують різні способи їх реалізації. Так, наприклад, потреба в їжі можна задовольнити: побувавши в ресторані, купивши продукти в роздрібному магазині і приготувавши улюблене блюдо, зірвавши грушу у власному саду. Людина має велику кількість різноманітних потреб. Їх неодноразово намагалися структурувати. Найбільш відомою і успішною класифікацією потреб є ієрархічна система А. Маслоу. Повна підпорядкованість людини покликом потреб ставить його діяльність в залежність від зовнішніх обставин. Зрозуміло, така залежність існує, але далеко не завжди покупці «піддаються впливу, цієї залежності. «Протистояти» їм допомагають їхні особисті цінності.

Цінності. Поведінка людини, в тому числі і в ситуації купівлі-продажу визначається, в тому числі, його особистими цінностями. А вони, в свою чергу, залежать від цінностей соціальної групи, членом якої людина є. У кожної людини власний унікальний набір соціальних груп, вплив яких може бути досить суперечливим. Результуюча впливів різних соціальних груп, усвідомлено і / або неусвідомлено оброблена і скоригована людиною, формує систему особистих цінностей - «правил», що визначають «нормальну» поведінку з точки зору цієї людини. Єдиного підходу при вивченні цінностей покупців на сьогоднішній день не існує. Для цих цілей використовуються: шкала цінностей Рокича, шкала цінностей Шварца, багатоступінчастий аналіз.

Відносини. До всього, з чим ми зустрічаємося, ми так чи інакше ставимося. Наші відносини, що виникли в результаті індивідуального досвіду, «перевірені» нашими цінностями і потребами, впливають на нашу поведінку. Ставлення може характеризуватися знаком (позитивне чи негативне), силою, ступенем стабільності. У цьому ряду характеристик відсутня змістовна складова. Вона присутня в іншому структурному елементі особистості - конструкт.

Конструкти. Джордж Келлі вперше помітив, що різні люди використовують різні ознаки, критерії, характеристики при описі одних і тих же об'єктів. Для кого-то машина потужна або слабка, а для кого-то красива або не красива, велика чи маленька і т.д. Ці системи понять він назвав конструктами. Вони добре описуються двополярного шкалами. Це властивість конструктів дозволяє вивчати їх за допомогою багатофакторних моделей. Наприклад: модель Фішбейна, метод ідеальної точки.

Я. «Я - це форма ..., в якій особистість відкривається сама собі». (21) Вона має кілька граней:

- Фізичне Я (усвідомлення фізичних характеристик свого тіла),

- Соціально-рольове Я (усвідомлення своїх соціальних ролей),

- Психологічне Я (Усвідомлення своїх цінностей потреб, мотивів, установок і т.д.)

- Суб'єктне Я (відчуття свободи чи залежності, активної позиції або пасивної, відповідальності і безвідповідальності),

- Я - самооцінка (самооцінка, самоповага, самоприйняття).

Розуміння того, яка з граней Я покупця, втілившись в ту або іншу потребу, «відповідає» або «відповість» за конкретне купівельну рішення - дуже важливо для взаємин покупця і продавця. Оцінити потреби можна, використовуючи такі методики:

- Вимір діяльності, інтересу і думки;

- Проекційні тести;

- Глибинне інтерв'ю;

- Фокус-група.

 Соціально-психологічні аспекти торгівлі |  Соціально-психологічні критерії ефективності продажів


 Соціальна психологія в організації |  формування колективу |  Соціально-психологічний клімат в організації |  Конфлікти в організації |  Корпоративна культура в організації |  Шкільний клас як мала група |  педагогічні колективи |  Міжособистісні і міжгрупові конфлікти в школі |  Особливості взаємодії з людьми похилого віку |  Соціально - психологічні аспекти виборчих компаній |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати