Головна

Організація комерційної діяльності на підприємстві

  1.  I. Маркетинг і його роль в суспільстві і в діяльності організацій
  2.  I. Ситуаційний аналіз внутрішньої діяльності.
  3.  II Розрахунок економічного розділу ДП по тематиці «Організація
  4.  III. Розробка принципів і законів діяльності об'єднання.
  5.  III.1.4 Кредити та інші розміщені кошти, надані підприємствам і організаціям
  6.  III.2.1 Структура економіки і показники діяльності за видами економічної діяльності
  7.  IV. Характеристика професійної діяльності випускників

В умовах централізованого планування виробництва і розподілу продукції, коли товарно-грошові відносини в Росії грали формальну роль, комерційні служби підприємства мали другорядне значення. При переході до ринкових відносин значення цих служб різко зросла. Формування організаційної структури комерційних служб підприємства має включати два аспекти:

1. визначення місця в структурі управління підприємством - встановлення співпідпорядкованості і функцій;

2. розподіл функцій між окремими групами і працівниками.

До комерційних служб підприємства відносяться:

1. служба матеріально-технічного забезпечення;

2. служба збуту;

3. служба маркетингу.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає ряд факторів, які групуються за такими напрями: технічні, економічні, організації виробництва.

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології та галузевої структури, призначення і кількість продукції, що випускається і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Розширення номенклатури продукції, що випускається відбувається під впливом НТП і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції, що випускається призводить до зростання числа споживачів. Технічними чинниками також є: призначення і складність продукції, що виготовляється, оснащеність транспортно-складського господарства.

До економічних чинників, який впливає на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться: рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, форми розрахунків за поставлену продукцію та купуються матеріально-технічні ресурси, частка дрібних відправок та нетранзітних партій відвантаження, частка поставок на експорт. Фактори організації виробництва: тип виробництва (індивідуальне, дрібносерійне, серійне, великосерійне, масове), рівень спеціалізації, територіальне розміщення виробництва і складів.

Централізація закупівель матеріальних ресурсів зумовила необхідність створення самостійних служб матеріально-технічного забезпечення, які створюють основу для раціонального планування закупівель і отримання економії на транспортних перевезеннях і скорочення матеріальних запасів.

Забезпечення виробництва сировиною, матеріалами, комплектуючими виробами та всілякими напівфабрикатами пов'язано з виконанням таких функцій, як оптові закупівлі, транспортування, складська переробка, зберігання матеріальних ресурсів та інше. Ці функції плануються, контролюються, регулюються і здійснюються спеціалізованими службами (відділи МТС, МТО) в координації з іншими комерційними службами підприємства.

В умовах ринкових відносин потреби в матеріально-технічних ресурсах служба постачання повинна визначати на основі замовлень виробничих підрозділів, які виступають в ролі споживачів. Відносно споживчого ринку відділ постачання відповідає за збільшення запасів матеріалів до прийнятного рівня, придбання матеріалів за якомога нижчою ціною. Останнє досягається за допомогою порівняння цін конкуруючих постачальників; забезпечення якості закуповуваних матеріалів; замовлення, отримання і оплати всіх товарів і устаткування.

В основі формування служби МТО і її структури лежать три основні принципи: функціональний; матеріальний (продуктовий); матричний (комбінований).

1. Для функціональної схеми організації служби МТО характерно виділення відділів залежно від виконуваних функцій: планування потреб в матеріально-технічних ресурсах, оперативно-заготівельної роботи, складування і ін.

2. Для матеріальної схеми організаційної побудови характерно те, що в відділах постачання створені матеріальні групи, які виконують всі функції в межах закріпленої за ними номенклатури матеріалів

3. Комбінований принцип організаційної структури служби МТО передбачає об'єднання першої та другої структур. Цей принцип найбільш поширений.

Постачальна політика підприємства повинна будуватися в напрямку поліпшення структури споживаних матеріальних ресурсів, використання нових і ефективних каналів товаропровідної мережі при закупівлі продукції, а також підвищенні конкурентоспроможності підприємства.

Підприємства, які створили у себе добре налагоджений снабженческий апарат, володіють великою конкурентною перевагою, оскільки діяльність служби МТО спрямована на планомірне, комплексне і ритмічне забезпечення виробничих об'єднань, підприємств, цехів, дільниць, а також робочих місць необхідними видами матеріальних ресурсів, які відповідають вимогам нормативно-технічних документів в інтересах ритмічної і ефективної роботи підприємства. Однак, навіть найкращий апарат постачання підприємства не дає необхідного ефекту, якщо не буде забезпечено менеджментом належного рівня. У зв'язку з цим, слід зазначити, що від ефективності діяльності структурних підрозділів, що відповідають за матеріально-технічне забезпечення, залежить багато в чому ефективність діяльності всього підприємства.

Таким чином, основною метою діяльності служби МТО -задоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах з максимально можливою економічною ефективністю. Служба МТО повинна вирішувати поставлені перед нею завдання, враховуючи вплив на діяльність підприємства. У загальному вигляді це можна виразити таким чином:

1. Витримка обгрунтованих термінів закупівлі сировини і комплектуючих виробів - матеріали, закуплені раніше наміченого терміну, лягають додатковим навантаженням на оборотні фонди підприємства, а запізнення в закупівлях може зірвати виробничу програму або призвести до її зміни;

2. Забезпечення точної відповідності між якістю поставок і потребами в них - надлишок або недостатня кількість матеріально-технічних ресурсів також негативно впливає на баланс оборотних фондів і стійкість випуску продукції і, крім того, може викликати додаткові витрати при відновленні балансового оптимуму.

3. Дотримання вимог провадження у якості сировини і комплектуючих виробів - один з ключових питань МТС підприємств;

Необхідно підкреслити, що, незважаючи на конкуренцію серед потенційних постачальників на внутрішньому і світовому ринках, проблема якості матеріальних ресурсів стоїть досить гостро. Так як якість вихідної сировини робить прямий вплив на якість продукції, що випускається, служба МТО повинна забезпечити постачання матеріальних ресурсів відповідної якості. У зв'язку з цим, при розгляді можливостей постачальника на перше місце висуваються такі вимоги:

1. Наявність обладнання для виробництва продукції необхідної якості;

2. Можливість виробляти випробування якості за заданою програмою і за допомогою необхідних приладів;

3. Контроль та атестація входять матеріалів і сировини;

4. Наявність необхідних документів та інструкцій, що визначають кількість робочих операцій і їх контроль;

5. Наявність необхідних маршрутних документів, що підтверджують проведення всіх необхідних операцій з виробництва і контролю.

Мета комерційної діяльності - збут продукції з отриманням максимального прибутку для підприємства. Реалізація продукції - джерело існування будь-якого підприємства-виробника, адже тільки продавши товар і отримавши прибуток, підприємство досягне кінцевої мети - витрачений капітал приймає грошову форму. Таким чином, одним з основних елементів комерційної діяльності підприємства є збут (продаж) виготовленої продукції. Збутову діяльність можна визначити наступним чином - це персоніфікований, безпосередній і двосторонній процес здійснення контактів і переконань з метою досягнення конкретних результатів, і головне для продажу продукції на певному сегменті ринку.

Кожне підприємство в залежності специфіки своєї діяльності обирає ту чи іншу форму організації служби збуту. Наприклад для підприємств з вузькою номенклатурою, великим або середнім об'ємом продукції, що випускається характерна структура служби збуту за функціональною ознакою.

Для великих підприємств з багатономенклатурним виробництвом і значним обсягом випуску продукції має місце диференціація функцій по збуту продукції та номенклатурі. Ефективність збутової діяльності з точки зору її кінцевих результатів (збільшення обсягів продажів, розширення ринків збуту, зростання прибутку, зниження витрат і ін.) У вирішальній мірі залежить від рівня організації роботи комерційного апарату фірми, який в свою чергу багато в чому визначається професійними й особистими якостями керуючого по збуту.

Формування необхідного рівня запасу матеріальних ресурсів (для забезпечення безперебійності виробництва) і товарної продукції (для забезпечення поставок продукції) викликало необхідність організації складського господарства.

Складське господарство, з одного боку, виступає матеріально-технічною базою забезпечення підприємства необхідними ресурсами; з іншого боку - забезпечує відпустку і реалізацію готової продукції відповідно до попиту споживачів. Елемент комерційної діяльності - складування - виконує наступні функціональні елементи:

1. раціоналізація тари і уніфікація вантажних одиниць для застосовуваних засобів переміщення вантажів;

2. оптимізація рівня запасів;

3. оптимізація процедури обробки замовлень клієнтів на поставку продукції зі складів;

4. вибір найвигідніших маршрутів переміщення вантажів на складських об'єктах господарюючого суб'єкта;

5. реалізація ефективної системи сервісного обслуговування клієнтів при відпустці їм продукції в виробниче споживання або в подальший господарський оборот і ін.

У вітчизняній практиці тривалий час домінував підхід до управління підприємством, заснований на надмірній типізації та регламентації організаційних структур. Це призводить до невміння підприємств пристосовуватися до умов, що змінюються. Практика ринкової діяльності показує, що організаційні структури управління повинні формуватися як відповідь на мінливі умови. Ринкова діяльність вимагає великої оперативності та гнучкості з боку всіх служб підприємства. Однак стандартні підходи до формування організаційних структур підприємства можуть породжувати конфлікти між службами та підрозділами. Наприклад, виробництво прагне збільшити обсяг випуску продукції, фінансові - скоротити витрати, збут - реалізовувати тільки затребувану продукцію. В сучасних умовах вирішальна завдання об'єднати підприємство і ринок покладається на маркетинг. Маркетинг на підприємстві охоплює питання, пов'язані з вивченням ринку, плануванням асортименту, розподілом готової продукції, стимулюванням збуту.

В умовах зміни форм і методів організації господарської діяльності постачальницько-збутова політика підприємства як невід'ємна частина органічно єдиного комплексу діяльності, спрямованої на задоволення потреб і потреб покупця підприємства.

Підлегле таким цілям виробництв, його постачання матеріально-технічними ресурсами і збут продукції є складовими частинами єдиної маркетингової політики підприємства.

Придбання (постачання) є питанням вибору (за ціною, якістю, умовами оплати, доставки та інших факторів) путнього товару, пропонованого в багатьох випадках досить широким колом продавців.

Продаж (збут) підприємством продукції відбувається в умовах жорсткої конкуренції продавців, і для досягнення успіху вимагає від суб'єкта господарювання подолання багатьох проблем, пов'язаних зі збутом продукції, вирішення яких залежить від вибору сектора і сегментів ринку, асортименту продукції, що виробляється, вибору регіонів продажів, а також ефективності організації та технологічні виробництва. У зв'язку з цим, ефективна постачальницько-збутова політика підприємства проводиться на основі маркетингу, тобто закупівля матеріальних ресурсів, також як і збут готової продукції, повинна базуватися на маркетингових дослідженнях.

Структура і функції служби маркетингу залежать від: величини підприємства; номенклатури продукції; кількості ринків, на яких діє підприємство.

Існують різні кількості побудови структур даної служби. При всьому різноманітті принциповими є два моменти:

1. підпорядкованість служби

2. взаємодія збуту і оптимальних функцій маркетингу

Західні корпорації використовують, як правило, дві моделі організаційних структур з позицій взаємодії збуту і маркетингу:

1. збут є частиною служби маркетингу

2. є дві самостійні служби під єдиним початком і схемою взаємодії

До теперішнього часу склалося декілька форм організації управління маркетингом. Серед них найбільшого поширення і впровадження в практику фірм, отримали функціональна, товарна, орієнтована на споживачів (ринок) і регіональна форма. Найчастіше реальна організація маркетингової діяльності здійснюється за функціями і товарам.

Функціональна орієнтація характеризується виробництвом і реалізацією одного товару або обмеженого типу однорідних товарів, через однакові канали розподілу. При цій формі організації управління однорідні види діяльності згруповані в функціональні підрозділи або відділи, які підпорядковуються керуючому маркетингом.

Подібна організаційна структура управління дозволяє фірмі уникати дублювання операцій окремими службами. Функціональний принцип управління найбільш успішно застосовують середні фірми.

На невеликих фірмах функції відділу маркетингу, як правило, обмежується рекламою і збутом, на великих використовують всі функції маркетингу. Великі фірми дотримуються товарної орієнтації.

З точки зору розподілу повноважень, обов'язків організації комерційних служб підприємства можна класифікувати за такими типами побудови управління:

1. з лінійної організацією управління

2. з лінійним і функціональним управлінням

3. з матричної системою управління;

При лінійної організації управління комерційних служб всі повноваження - прямі (лінійні) - йдуть від вищої ланки управління до нижчого. Найбільш поширений підхід до організаційної побудови комерційних служб підприємства -лінейно- функціональний. В даному випадку лінійне управління підкріплюється спеціальними допоміжними службами.

Матрична система побудови комерційних служб характерна для комбінованих систем, передбачає розподіл повноважень для об'єднання в групи фахівців з метою роботи над групою товарів, ринком і т.п.

Узагальнюючи вищесказане, слід зазначити, що вибір структури комерційних служб визначається розміром підприємства, специфікою продукції, що випускається, ринком, на якому діє підприємство, характером збутової діяльності, кадровими можливостями.

Діяльність комерційних служб підприємств багато в чому визначається "віянням" нового часу. Комерційна діяльність в сучасних умовах будується на принципі повної рівноправності ділових партнерів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

Тому сучасні тенденції в роботі комерційних служб стають настільки актуальними саме зараз.

Значення впливу органів державного управління на комерційну діяльність підприємств зростає. Воно набуває особливої ??актуальності у зв'язку з новою орієнтацією економічної політики на підйом виробництва. Можна виділити наступні напрямки державної підтримки комерційної діяльності:

1. Надійне і своєчасне забезпечення підприємств виробничо комерційною інформацією

2. Організація поставок продукції для державних потреб

3. Вплив на поліпшення системи обслуговування підприємств посередницькими структурами: економічний вплив на скорочення цін обслуговування і підтримку інтеграційних тенденцій товарного ринку

4. Кадрове забезпечення комерційної діяльності

В результаті втрати багатьма підприємствами власних оборотних коштів, скорочення виробництва, відтоку вільних грошових коштів зі сфери реального виробництва і порушення нормального платіжно - розрахункового механізму в російській економіці, сформувалася наступна характерна особливість комерційної діяльності підприємств - рух матеріальних потоків не завжди супроводжується зустрічним рухом грошових коштів в безготівковому обороті.

Недолік реальних грошей привів до порушенням фінансово - платіжної дисципліни суб'єктами економічної діяльності. Крім того, широке поширення набули бартерні операції, які в ряді випадків набувають багатоступінчастий характер і мають місце у всіх галузях.

Особливістю комерційної діяльності підприємств стало посилення ролі цінової політики, так як підприємствам важливо визначити за якою ціною продавати свою продукцію, оскільки в сучасних умовах ціновий фактор є одним з головних мотивів до покупки для російських споживачів.

Підприємства прагнуть менше працювати з посередниками, так як посередницькі фірми продають товари з високою націнкою. Тому загальною тенденцією стала відмова російських підприємств від послуг посередників. Цей факт показує, що інтереси торгового і промислового секторів російської економіки суперечити один одному, оскільки перспективи розвитку ринкової економіки багато в чому визначаються зростанням багатопланової і провідну роль в організації руху товару оптово-торговельних посередників. Аналіз стану їх функціонування, тенденцій і прогнозних оцінок розвитку свідчить про те, що очікується збільшення обсягів і видів надаваних ними послуг (у тому числі логістичних).

Крім внутрішніх факторів, що визначають специфіку діяльності комерційних служб підприємств, можна виділити і зовнішні. Так, в макроекономічному аспекті відбулися наступні зміни, тим чи іншим чином позначилися на комерційній діяльності підприємств:

1. відкриття внутрішнього ринку РФ - створило умови для конкурентної боротьби імпортних і вітчизняних товарів за споживача, в якій багато російських товари поступилися закордонним

2. підприємства галузей обробної промисловості не змогли розширити ринки збуту за рахунок експорту внаслідок низької якості продукції і високих витрат на виробництво, в порівнянні зі світовим рівнем

3. різке розшарування населення за рівнем доходу - що призвело до скорочення платоспроможного попиту і зробило негативний вплив на збут вітчизняної продукції

4. зниження експортних можливостей підприємств за рахунок значного зростання цін на енергоносії та зростанням транспортних тарифів.

На методи ведення комерційної діяльності у відомому плані впливають загальноекономічні фактори:

1. Рівень розвитку технологій.

2. Транспортна освоєність регіону.

3. Системи комунікації.

З цих чинників найважливішими є транспорт і комунікації. На всьому шляху розвитку комерційної діяльності в її основі лежав постулат: хто володіє інформацією - володіє всім. Оперативна інформація про ринок і русі товару часто є визначальною підсумкові результати діяльності.

В даний час підприємства перейшли на загальноприйняті в світовій практиці принципи управління. Зокрема, ряд підприємств будує свою роботу на поєднанні своїх інтересів з інтересами ринку, орієнтується при виробленні рішень на потреби ринку, досягає своїх цілей за допомогою задоволення його вимог. Іншими словами, комерційна діяльність підприємств будується на концепції маркетингу. Концепція маркетингу - це "кут зору" на ринок, систему управління компанією, на її стратегію, згідно з яким всі види підприємницької діяльності існують для задоволення потреб споживача. Маркетинг - це створення того, що ми можемо продати, а не збут того, що ми можемо виготовити.

Маркетингова концепція побудови комерційної діяльності свого роду компас і лоцман, які дозволяють «досвідченому капітану» вести корабель бізнесу до наміченої цілить (отримання максимального прибутку) найбільш безпечним шляхом.

Виходячи з цього, комерційні функції являють собою замкнуту петлю. Вони починаються зі споживачів і закінчуються ними. Вони включають планування, адміністратірованіе і контроль за такими основними функціями:

1. Визначення потреб людей в області певної продукції

2. Визначення можливостей фірми задовольнити ці потреби з урахуванням політики самої фірми

3. Планування виробництва певної продукції для задоволення цих потреб з урахуванням економічно можливого виробництва

4. Виклик у споживачів асоціації їх потреб з виробленою продукцією

5. Збут продукції з розумною прибутком.

Кожна з цих взаємопов'язаних операцій відіграє важливу роль в досягненні головної мети фірми. Це робить необхідність, щоб політика, покладена в основу цих операцій, визначалася менеджментом підприємства з постійним урахуванням загальної політики і цілей фірми.

Практика ринкової діяльності підприємств показує, що структури управління повинні формуватися як відповідь на мінливі умови. Ринкова ситуація вимагає великої оперативності і гнучкого реагування з боку всіх служб підприємства. Важливо бути в постійній готовності вносити зміни в комерційну діяльність, змінювати її залежно від ситуації, політики, конкурентів і т.п. Разом з тим такі «маневри» нерідко породжують конфлікти між виробничими структурами. Так, виробнича служба прагне до масового виробництва, постійної продукції; фінансові служби - до зниження витрат і постійності бюджетів і т.п. Саме функція маркетингу найтіснішим чином пов'язана і взаємодіє з виробничої, комерційної, фінансової, юридичної та іншими функціями підприємства.

5. Висновок:

- На споживчому пакуванні і в технічній документації надавати більш повну інформацію про продукт;

- Регулярно проводите розіграші призів для ваших покупців. Тоді до вас будуть ходити не тільки за товарами, але і в надії на перемогу. Подарунками робіть дисконтні карти або товари магазину;

- Розширюйте асортимент магазину. Тоді до вас будуть заходити не тільки з метою придбати товар, але і дізнатися, чи є що-небудь новеньке. Відкрийте за невелику плату доставку товару додому;

- Раз на кілька місяців проводите навчання персоналу. Використовуйте різні тренінги і семінари. Продавці - обличчя будь-якого магазину. Тому вони повинні знати свою роботу і якісно її виконувати.


СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Конституція Російської Федерації. Прийнята всенародним голосуванням 12 грудня 1993 року.

2. Цивільний кодекс Російської Федерації. Частина 1 / «Збори законодавства РФ», 05.12.1994, N 32, ст. 3301.

3. Федеральний закон «Про ветеранів» / «Збори законодавства РФ», 16.01.1995, N 3, ст. 168.

4. Указ Президента РФ від 5 травня 1992 № 431 «Про заходи щодо соціальної підтримки багатодітних сімей» / «Відомості Верховної Ради РФ», 14.05.1992, N 19, ст. 1 044.

5. Шершеневич Г. Ф. Підручник торгового права (з видання 1914 г.). М., «СПАРК», 1994, с. 24.

6. Комерційне (підприємницьке) право Росії: підручник / Под ред. Попондопуло В. Ф. Юрист: 2006 г.

7. Комерційне право Росії: підручник / Под ред. Андрєєва Л. В. Вид-во Волтерс-Клувер. 2006.

8. Комерційне право. Посібник для здачі іспиту / Под ред. Ю. П. Світ. Вид-во Юрайт-Издат. 2004 р

Додаток №1.

СХЕМА

 Правове забезпечення в трудових відносин в сфері комерційної діяльності |  Вступ


 Актуальність теми |  Характеристика торгового підприємства |  Аналіз стану технічного оснащення |  Викладення товарів, оформлення цінників |  Пожежна безпека |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати