Головна

 Два етапи переговорів про ціну |  Торги: правила переговорів про ціну |  Починати переговори з ціни, з якої Ви потім не зможете дати знижку, невигідно в будь-якому випадку. |  Те що треба! |  Продаж робиться під впливом емоцій, а не логіки. |  ПРИМІТКА |  Комплексні комерційні пропозиції |  Ціна - це абстракція |  Вартість товарів і тим більше послуг не повинна бути безпосередньо пов'язана з їх собівартістю. |  Глава 3 Понти на переговорах |

Плюси і мінуси ключових гравців

  1.  Активність дрібних гравців
  2.  Квиток 10. Реклама на телебаченні. Правила створення. Плюси і мінуси
  3.  У чому плюси методу «Альпи»?
  4.  В. Розрахунок і оцінка ключових коефіцієнтів фінансової стійкості
  5.  Питання 3. Функції реклами. Плюси і мінуси.
  6.  Виявлення ключових факторів успіху
  7.  ГЛАВА 3. забалакати ПРОБЛЕМУ, або Плюси і мінуси говорильня підборіддя

Принципи продажів в умовах боротьби з конкурентами повинні бути пристосовані до цілей цієї боротьби. Змінюється сама оцінка того, наскільки Ваші пропозиції вигідні для Клієнта.

Тут вже не так важливо, чи можете Ви зацікавити Клієнта Вашими пропозиціями. Найголовніше - чи будуть вонипривабливіші для Клієнта, ніж пропозиції Ваших конкурентів.

Стратегію і тактику продажів потрібно будувати, виходячи з того, що на перший план у переговорах виходить незацікавленість Клієнта, а порівняльна вигідність конкурентних пропозицій. Перш за все необхідно організувати постійний збір інформації про пропозиції ключових конкурентів. Результати зводяться в таблицю, в якій сильні і слабкі позиції Вашої Компанії зіставляються з сильними і слабкими позиціями кожного з ключових конкурентів.

Зрозуміло, що не можна бути у всьому краще за всіх. Буває і так, що слабкість - лише віддзеркалення сили. Наприклад, великі Компанії можуть мати більш широкий асортимент, більш вигідні ціни і більший запас товару на складі, ніж невеликі приватні компанії. Зате ахіллесова п'ята більшості великих підприємств - недостатнє особисту увагу до Клієнтів, слабке вибудовування відносин з ними і відсутність індивідуального підстроювання до їх інтересам. І за всіма цими пунктами невеликі приватні Компанії легко випереджають великих корпоративних монстрів.

Таким чином, в порівнянні з кожним з Ваших конкурентів у Вас будуть як переваги, так і недоліки по відношенню до нього. Те, що для Вас є перевагою, у нього може бути недоліком. І навпаки, сильні сторони його роботи можуть відбитися в Ваших слабких сторонах.

Найголовніше в цій ситуації - що більш важливо для того Клієнта, який вибирає між Вами і конкурентом. Якщо цікавлять його умови потрапляють на сильні сторони Вашого конкурента і на Ваші слабкі сторони - нелегко Вам буде схилити Клієнта на свій бік! Якщо до того ж Клієнт вже довго працює з Вашим конкурентом і в цілому їм задоволений, малоймовірно, що Вам вдасться роздобути цього Клієнта. Спробувати, звісно, ??можна. Але чи варта гра свічок? Можливо, після багатомісячних або навіть багаторічних зусиль Вам все ж вдасться схилити Клієнта до співпраці. Але ж Ви могли б витратити цей час і сили, щоб роздобути десять-двадцять нових Клієнтів з числа тих, які спочатку більш схилялися до співпраці з Вами. Таким чином, якщо Клієнту об'єктивно вигідніше працювати з Вашим конкурентом, ніж з Вами, має сенс просто не витрачати на нього дарма час і сили. Або варто прийняти управлінське рішення, що Ви робите рівно одну спробу забрати собі цього Клієнта. І, якщо спроба не досягає успіху, більше цього Клієнта не турбуєте.

А що, якщо ситуація протилежна і пріоритетні інтереси Клієнта потрапляють на Ваші сильні позиції і слабкі позиції Вашого конкурента? Це непогано, але радіти рано. Добре, якщо Клієнт ще тільки вибирає між конкурентом і Вами. Тоді найголовніше - продемонструвати в переговорах з Клієнтом Ваше об'єктивне перевага, зацікавити Клієнта, схилити його на свій бік. І якнайшвидше забрати його гроші, щоб конкурентам вони не дісталися.

А якщо Клієнт вже працює з Вашим конкурентом кілька років і в цілому їм задоволений? Що ви будете робити? Прийдете до Клієнта і скажете: «Ти працюєш з моїм конкурентом Петром. Петя - козел, і умови у нього невигідні. Якби я не працював з Петром, працюй зі мною! »

Якраз цього Ви не повинні робитиніколи і ні за яких обставин. Фактично, якщо Ви говорите Клієнту, що його постачальники козли і умови у них невигідні, це означає,що сам Клієнт - дурень. А Клієнту не подобається бути дурнем. Йому не хочеться бути дурнем. Та й Вам на його місці не хотілося б.

Як в цій ситуації Клієнт зможе не бути дурнем? Дуже просто. Він скаже Вам: «Мене цілком влаштовують мої партнери. Я працюю з ними багато років. А ось Ви ще не почали з нами працювати, а вже демонструєте свою неетичність і непорядність. Не думаю, що нам є сенс продовжувати розмову ». І Вас вибивають за двері. Так що:



 Конкуренція: зло чи благо? |  Підкоп під конкурента: обхідний маневр
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати