Головна

 Продаж дорогих і ексклюзивних товарів і послуг |  Дві мети переговорів: у комерсанта і у Клієнта |  Блиск і злидні прайс-листів |  Інтервальні прайс-листи |  Спецтехнології продажів на вхідному потоці |  Два етапи переговорів про ціну |  Торги: правила переговорів про ціну |  Починати переговори з ціни, з якої Ви потім не зможете дати знижку, невигідно в будь-якому випадку. |  Те що треба! |  Продаж робиться під впливом емоцій, а не логіки. |

Комплексні комерційні пропозиції

  1.  E.x. 3.2.24. Вставте пропущені слова в пропозиції.
  2.  Exercise 2. Складіть пропозиції з наведених нижче слів.
  3.  Exercise 3. Заповніть пропуски відповідними за змістом словами з правої колонки і переведіть пропозиції.
  4.  Exercise 4. Заповніть пропуски в пропозиціях, вживши слова з вправи 3.
  5.  Exercise 6. Завершіть пропозиції, вставивши необхідні за змістом слова у відповідній формі (одне слово використовується двічі). Переведіть пропозиції на російську мову.
  6.  Exercise 6. Переведіть такі пропозиції на англійську мову.
  7.  Exercise II. Переведіть пропозиції, що містять Participle I.

Отже, Ви йдете на переговори до Клієнта. Готове пропозицію для нього у Вас з собою. Сума пропозиції така, що у Вас заздалегідь трясуться жижки.

Якщо Клієнт відчує Ваш мандраж - угода, швидше за все, зірветься. Що ж робити?

Звичайно, збільшити суму пропозиції. У два-п'ять разів. В середньому - в три рази. використовуючи технологіюкомплексного комерційної пропозиції. Подивимося, як вона працює.


 Припустимо, спочатку Ви хочете запропонувати Клієнту верстат за $ 600 000. Сума угоди для Вас завелика, і Ви починаєте нервувати при одній думці про переговори. До того ж Клієнт - міцний горішок, а у Вас немає можливості дати велику знижку.

Подумайте: що ще можна запропонувати цьому Клієнту? Ви з ним обговорювали, що в перспективі буде розглядатися придбання ще двох верстатів. Клієнт поки не готовий приймати рішення про їхню покупку. Але ж коли-небудь вони йому знадобляться, чи не так? Значить, їх можна включити в пропозицію. Їх вартість - $ 450. 000 і $ 570 000 відповідно.

Що б ще додати в пропозицію? Може бути, поточне обслуговування цих верстатів на рік вперед. Може бути, поставку якихось витратних матеріалів для цього обладнання. Припустимо, так ми нашкрябаємо ще $ 80. 000.

Підсумкова сума пропозиції: $ 600 000 + $ 450 000 + $ 570 000 + + $ 80 000 = $ 1 700 000. Це в 2,83 рази більше суми початкового пропозиції. З такою пропозицією вже можна йти на переговори!

Є кілька варіантів розвитку подій на переговорах.

¦ Клієнт може прийняти пропозицію цілком по тій сумі, яку Ви вказали. Таке іноді трапляється. І повірте мені, якщо це сталося з Вами - це дуже приємно!

¦ Клієнт може спробувати зменшити суму пропозиції за рахунок загальної знижки на пропозицію в цілому. Звичайно, це підрізає Вашу маржу. Але швидше за все, Вам вдасться и надати Клієнту красиву знижку, и заробити значно більше, ніж на вихідному реченні.

¦ Клієнт може спробувати отримати знижку за рахунок того, що відмовиться від деяких пунктів пропозиції. В цьому випадку сума контракту зменшиться вельми відчутно в порівнянні з підсумковою сумою ($ 1 700 000), з якої Ви почали переговори. Зате Ваша норма прибутку може залишитися незмінною, і підсумкова прибуток буде значно вище, ніж у вихідному реченні. Іноді цей варіант розвитку подій свідомо враховують при підготовці комплексного комерційної пропозиції. Такий варіант можна назвати «грою в піддавки». Ви складаєте комплексне комерційну пропозицію з більш-менш цікавих Клієнту позицій. Потім додаєте в пропозицію ще одну позицію, яка номінально може бути цікава Клієнту, але насправді йому зовсім не потрібна. Коли справа доходить до обговорення пропозиції, Клієнт вцепляется в цей пункт. Ви з ним воюєте, як лев, намагаючись цю позицію відстояти. Коли посопротівлялась досить - піддаєтеся Клієнту, погоджуєтеся з ним, відмовляєтеся від цього пункту. Велика ймовірність, що решта пропозицію пройде «як воно є».

¦ Нарешті, Клієнт може відкинути всі інші пункти пропозиції і зосередитися на обговоренні вихідної позиції, з якої все починалося. У цьому випадку Ви як мінімум нічого не втрачаєте і навіть купуєте деякі бонуси.

По-перше, Клієнту лестить, що Ви виходите на нього з таким великим пропозицією. Він відчуває себе в Ваших очах серйозним, грошовим, статусним Клієнтом. Навіть якщо у нього не дуже добре з грошима, він замислюється: «Ось на якому рівні працюють серйозні підприємства! Ось які угоди мені потрібно укладати, щоб серйозно піднятися і перестати займатися дрібницями! »Можливо, він прийме Вашу пропозицію хоча б частково і влізе в кредит (або лізинг), щоб його оплатити.


 По-друге - і це головне, - завдяки комплексному комерційної пропозиції Ви позбудетеся від невпевненості на переговорах. Звідки Ваша невпевненість? Ви можете продати Клієнту за $ 600 000 верстат, який йому дійсно потрібний. Швидше за все, у нього є гроші, щоб його оплатити. Так що якщо угода не відбудеться, причина в тому, що Ви схибили на переговорах. Саме цього Ви і боїтеся! А страх різко збільшує можливість того, що Ви схибили.

Коли Ви робите пропозицію на $ 1 700 000, хвилюватися не через що. Ви ж не розраховуєте насправді укласти контракт на цю суму? Як би не розвивалися переговори, Ви ні в чому не винні. Хвилюватися не через чого. Найсмішніше, що в цій ситуації у Вас більше шансів укласти угоду на $ 1 700 000, ніж якби Ви спочатку запропонували верстат за $ 600 000 і спробували його продати.

Як все-таки складати комплексне комерційну пропозицію? Тут потрібно застосувати правило «гроші не мають значення». Ви припускаєте, що фінансові ресурси Клієнта не обмежені. Що він в цьому випадку захотів би у Вас замовити?

Зрозуміло, що, якщо гроші для Клієнта не мають значення, він замовить у Вас все, що йому потрібно. Замовить він і те, що йому може бути цікаво чи корисно. Нарешті, він може замовити у Вас все, що хоча б злегка його зацікавило. Чому б і ні, якщо фінанси не проблема? Але Клієнт не замовлятиме у Вас те, що йому нецікаво і не потрібно. Навіщо йому це? Навіть якщо у нього грошей кури не клюють?

Тому включайте в комплексне комерційну пропозицію тільки ті позиції, які хоча б незначною мірою можуть бути цікаві Клієнту, і не додавайте позиції, які абсолютно точно Клієнту не потрібні. Потім перевірте підсумкову суму пропозиції. Нагадую: вона повинна бути в два-п'ять разів (в середньому в три рази) більше, ніж вихідне пропозицію. Сума в порядку? Тоді вперед на переговори!

До яких результатів приводить використовування комплексних комерційних пропозицій в реальних переговорах, видно на наступному прикладі.

ПРИКЛАД

Йтиметься про комп'ютерну Компанії середнього розміру, яка продавала комп'ютери і програмне забезпечення, а також встановлювала корпоративні комп'ютерні мережі під ключ в славному місті С.

Почалася ця історія багато років тому. Тоді в молоду ще комп'ютерну Компанію прийшли на роботу нові фахівці. Незабаром вони познайомилися з молодими комп'ютерними спеціалістами, які працювали у великій бюджетної організації. Приводом для знайомства став ремонт комп'ютера.

Комп'ютерники цих організацій періодично зустрічалися і спілкувалися протягом наступних чотирьох років. Питання кожен раз вирішувалися невеликі. Те ремонт комп'ютера, то покупка витратних матеріалів. Гроші на придбання нових комп'ютерів в бюджетній організації не виділялися. І все ж, оскільки організація була велика, серйозна і широко відома в місті, до її невеликим замовленням завжди проявляли особливу увагу. Комп'ютери намагалися відремонтувати не тільки на совість, а й в першу чергу.

За ці роки молоді фахівці зробили кар'єру. У комп'ютерній Компанії вони виросли до провідних експертів, в бюджетній організації - до провідних фахівців, а один з них став начальником відділу автоматизації.

Зустрічаються якось раз комп'ютерники двох організацій і починають травити байки. Начальник відділу автоматизації жартома каже: «Ви знаєте? Ходять чутки, що в цьому році нам затвердять бюджет на закупівлю комп'ютерної техніки! Невже нам вдасться замінити деякі з гробів, на яких ми працюємо зараз, на щось більш пристойне? »Сам він, ясна річ, не вірить, що станеться диво і гроші виділять.

Проте інформація цікава. Через деякий час провідні експерти комп'ютерної Компанії домовляються про зустріч з начальником відділу автоматизації і починають обговорення цього питання вже всерйоз. Про яку суму йде мова? Кажуть, можуть виділити фінансування в розмірі мільйона рублів. Є впевненість, що далі розмов справа не піде? Чому ж! Шанс, що фінансування виділять, є. Правда, невеликий. А що потрібно зробити, щоб провести поставку комп'ютерної техніки та програмного забезпечення, якщо бюджет на закупівлю все ж буде затверджений? Потрібно підготувати відповідні документи, кошторис і все інше.

І ось всі документи підготовлені в кращому вигляді. Кошторис - на мільйон рублів. Справа доходить до розгляду бюджету, і бюджет на закупівлю комп'ютерної техніки, не затверджують.

Експерти з комп'ютерної компанії дізнаються про це на черговій зустрічі з начальником відділу автоматизації. Всі засмучені: праці і зусилля обох сторін витрачені даремно. Начальник відділу автоматизації намагається заспокоїти своїх партнерів: «Шкода, що так вийшло. Але це ще не кінець. Наступного року знову розглядатимуть бюджет. Тільки тепер-то ми знаємо, що якщо навіть гроші виділять, то кошторис безбожно підріжуть. Тому давайте підготуємося заздалегідь! І кошторис необхідно роздути. Мільйончиків до трьох. Тоді після того, як її підріжуть, хоча б на найнеобхідніше грошей вистачить ».

Всі документи переробили, кошторис роздули до трьох мільйонів. Потім до п'яти. Потім до семи. А бюджет все не розглядають. Нарешті комп'ютерники напружили фантазію і роздули кошторис до 16 мільйонів. Після цього проходить черговий розгляд бюджету, і бюджет на закупівлю комп'ютерної техніки стверджують в розмірі, шістнадцяти мільйонів рублів.

Від затвердження бюджету ще дуже далеко до перемоги. У бюджетній організації закупівлі на таку суму обов'язково повинні проводитися через тендер. Зрозуміло, що, як тільки про нього почують конкуренти, вони налетять з усіх боків, як мухи на мед. Ціни впадуть нижче плінтуса, і поставка на 16 млн втратить всю свою привабливість. Питання: як проскочити повз тендера?

Комп'ютерники обох організацій зариваються в тендерну документацію і через деякий час знаходять лазівку. Вона полягає в тому, що при безприбуткової (за дистрибьюторськими цінами) постачання комп'ютерної техніки від виробника виробник має право самостійно вибрати дистриб'ютора в даному регіоні, через якого буде проводитися поставка. І тендер при таких поставках не проводиться.

За щасливим збігом обставин комп'ютерна Компанія - авторизований дистриб'ютор багатьох відомих виробників комп'ютерної техніки. Компанія домовляється з одним з цих виробників, обладнання якого якраз включено до кошторису. Московський офіс виробника готує на ім'я начальника бюджетної організації офіційного листа, в якому повідомляється, що виробник готовий провести поставку техніки за дистрибьюторськими цінами за умови, що поставка буде проводитися через авторизованого дистриб'ютора, комп'ютерну Компанію таку-то.

На підставі цього листа вся поставка погоджується та затверджується без оголошення тендеру. Втім, співробітники комп'ютерної Компанії все одно особливо ні на що не розраховують. Їм все ще важко повірити у власне щастя. Однак коли на розрахунковий рахунок Компанії починають надходити гроші від бюджетної організації, віра міцніє. Вона перетворюється в спокійну впевненість в завтрашньому дні, коли на розрахунковий рахунок надходять все 16 млн.

Ще два нюанси. По-перше, чи був відкат? Можна сказати, що був. Менше одного відсотка від суми угоди в натуральному вираженні. Гроші не передавалися ні в якому вигляді. По-друге, за весь цей час не було жодної особистої зустрічі директора комп'ютерної Компанії та начальника бюджетної організації. Всі питання вирішувалися на рівні начальників відділів.

Коли мені розповідали цю історію, як раз йшло обговорення наступної подібної поставки в ту ж бюджетну організацію.

 



 ПРИМІТКА |  Ціна - це абстракція
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати