Головна

Починати переговори з ціни, з якої Ви потім не зможете дати знижку, невигідно в будь-якому випадку.

  1.  IV. Органічна будова привертає людини до тонким потягам, а тому і до вільності
  2.  M 'і v не змінюються, c, а тому і K змінюються
  3.  M 'і v не змінюються, з, а тому і К змінюються
  4.  V. Органічна будова привертає людини до крихкого здоров'ю, але до витривалості і довголіття, а тому і до розселення по всій Землі
  5.  А потім революційний броненосець «Потьомкін» відкрив артилерійський вогонь по місту!
  6.  Англо-франко-радянські переговори в Москві
  7.  б) Обведи номер фігури, з якою можна скласти циліндр.

З Клієнтами першого різновиду Ви самі собі підрізатимете маржу, а з Клієнтами другого різновиду просто не укладіть угоду, що ще гірше. Така ж помилка - назвати ціну з запасом, відразу ж запропонувати істотну знижку і в результаті втратити цінового маневру. Тобто продавати за мільйон і мати можливість зробити знижку до 900 тис. - Це нормально. Продавати за 900 тис. І не мати можливості зробити знижку - невдалий варіант. І такий же невдалий варіант - назвати ціну мільйон, відразу запропонувати знижку 10% і не мати можливості робити істотну знижку понад це.

Навпаки, хорошим маневром проти Клієнтів, які особливо люблять поторгуватися, може бутиіндивідуальне ціноутворення. Припустимо, Ви знаєте, що Клієнт - моторошний торгаш і вичавить з Вас знижку відсотків 20. Вас аж ніяк не радує перспектива працювати з ним без прибутку. У цьому випадку має сенс заздалегідь збільшити ціну на розмір очікуваної знижки. Ви приходите з пропозицією на переговори до Клієнта, торгуєтесь з ним дві години, і він «з кров'ю» вириває у Вас 20% знижки. В результаті обидві сторони задоволені: Клієнт - тому що вичавив з Вас кругленьку суму, а Ви - бо в результаті переговорів прийшли до своєї вихідної ціною і зможете отримати на цій угоді нормальну маржу.

На скільки потрібно збільшувати ціну, якщо Ви очікуєте, що Клієнт вичавить з Вас 20% знижки? На 20%? Як би не так!

Давайте перевіримо. Припустимо, Ваша вихідна ціна - 1 000 000.

Ви називаєте збільшену ціну: 1 000 000 + 1 000 000 х 20% = 1 200 000.

В результаті торгів Клієнт вичавлює з Вас знижку 20%.

Підсумкова ціна: 1 200 000 - 1 200 000 х 20% = 960 000.

Менше, ніж ми планували!

Так на скільки потрібно збільшити вихідну ціну? Нам потрібно провести зворотний арифметичну операцію до тієї знижку, яку буде вичавлювати Клієнт. Коли Клієнт отримує знижку 20%, від початку названа ціна множиться на 80%, або на 0,8. А значить, щоб правильно розрахувати ціну, яку ми будемо називати Клієнту, потрібнорозділитипотрібну нам суму на 80%, або на 0,8.

Перевіряємо. Припустимо, Ваша вихідна ціна - 1 000 000.

Ви називаєте Клієнту збільшену ціну: 1 000 000/80% = 1 000 000 / 0,8 = 1 250 000.

В результаті торгів Клієнт вичавлює з Вас знижку 20%.

Підсумкова ціна: 1 250 000 - 1 250 000 х 20% = 1 250 000 х 80% = 1 000 000.

 Торги: правила переговорів про ціну |  Те що треба!


 ПРИМІТКА |  Глава 2 Ціна питання: переговори про ціну |  ПРИКЛАД 2 |  принцип кінотеатру |  Продаж дорогих і ексклюзивних товарів і послуг |  Дві мети переговорів: у комерсанта і у Клієнта |  Блиск і злидні прайс-листів |  Інтервальні прайс-листи |  Спецтехнології продажів на вхідному потоці |  Два етапи переговорів про ціну |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати