На головну

 Другий етап: визначення та опрацювання кола впливових осіб, підготовка пропозиції |  ПРИМІТКА |  Глава 2 Ціна питання: переговори про ціну |  ПРИКЛАД 2 |  принцип кінотеатру |  Продаж дорогих і ексклюзивних товарів і послуг |  Дві мети переговорів: у комерсанта і у Клієнта |  Блиск і злидні прайс-листів |  Інтервальні прайс-листи |  Спецтехнології продажів на вхідному потоці |

Торги: правила переговорів про ціну

  1.  CSS - Урок 3. Правила і селектори CSS
  2.  II. У чому відмінність дидактичного правила від дидактичного принципу? Знайдіть правильну відповідь.
  3.  II. Основні правила оформлення посилань і списку використаної літератури
  4.  III. ЗАСТОСУВАННЯ правило Лопіталя
  5.  Quot; ОСНОВНІ САНІТАРНІ ПРАВИЛА ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ РАДІАЦІЙНОЇ
  6.  UML. Концептуальний рівень. Діаграма класів і правила її побудови. Приклад.
  7.  А) миття рук згідно з розробленими правилами

Коли справа доходить до переговорів про ціну, корисно пам'ятати, що все Клієнти діляться на два види.

Перша різновид Клієнтів практично не торгується. Вони або купують за тією ціною, яку Ви їм називаєте, або не купують взагалі. Втім, іноді вони можуть просити знижку. Але не помиліться: насправді їм потрібна не знижка, а знак уваги, поваги, крок назустріч з Вашого боку. У таких випадках набагато краще знижки може спрацювати БОНУС - то, що Ви даєте Клієнту понад обумовленого обсягу контракту без додаткової оплати.

У деяких Клієнтів першого різновиду є цікава особливість: вони хочуть отримати від Вас знижку, але соромляться про це сказати. Це небезпечна ситуація в переговорах: замість того щоб запитати про знижку прямо, Клієнти починають задавати незрозуміло звідки взялися питання і висувати безглузді заперечення. Особливо небезпечно, коли Клієнт намагається напроситися на знижку, доводячи, що Ваша пропозиція не таке вже хороше. Він прикидається, ніби воно йому не так вже потрібно. Або їй немає поспіху. Або його не зовсім влаштовує якість або терміни поставки. Біда в тому, що спочатку для Клієнта це гра. Так він намагається обгрунтувати знижку: якщо Ваша пропозиція не дуже хороше, значить, і запитувати за нього Ви повинні менше. Але по ходу переговорів Клієнт переконує себе в тому, що Ваша пропозиція з вадою. А якщо так, він відмовитися від купівлі, і знижка вже не матиме значення.

Тому для комерсанта важливо вчасно відчути, що мета сумнівів і коливань Клієнта - напроситися на знижку. Потрібно зробити крок назустріч Клієнту. Затягувати з цим не можна - далі буде гірше! Запитайте Клієнта: «Іван Іванович, чи правильно я розумію, що Вам ще хотілося б отримати від мене знижку - і ми домовимося?»

Другий різновид Клієнтів принципово торгується завжди і всюди. Поки вони не вичавлять з Вас серйозну знижку, вони у Вас нічого не куплять. Для них важливо не просто купити - важливо купити вигідно. А «вигідно» для них означає істотно нижче вихідної ціни. Причому знижку вони обов'язково повинні вибити з Вас самі. Тобто «вигідна» для них така угода, при якій вони заощадять на знижку (вважай - запрацюють) істотну суму завдяки вмінню торгуватися. Коли Ви вступаєте в переговори з такими Клієнтами, дуже важливо мати запас ціни для маневру. Продаж може не відбутися тільки через те, що вони мають намір вичавити знижку 15% або як мінімум 10%, а Ви більше 3% скинути не можете. Друге важливе правило в переговорах з такими Клієнтами: знижку, чи не вибиту у Вас «з кров'ю», вони і знижкою не вважають. Так, переговори можуть зірватися через те, що у Вас були повноваження на 10-відсоткову знижку і Ви відразу її запропонували. Клієнт вважає, що торгівля тільки почалася, і має намір вичавити з Вас додатково 10-15% знижки. А у Вас немає повноважень давати знижку більше 10%, Вам не вдається домовитися з Клієнтом - і угода накривається мідним тазом.

Загальна ж правило таке:



 Два етапи переговорів про ціну |  Починати переговори з ціни, з якої Ви потім не зможете дати знижку, невигідно в будь-якому випадку.
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати