Головна

 Мораль: встановлення і розвиток особистих та ділових зв'язків - це не робота, а спосіб життя! |  Другий етап: визначення та опрацювання кола впливових осіб, підготовка пропозиції |  ПРИМІТКА |  Глава 2 Ціна питання: переговори про ціну |  ПРИКЛАД 2 |  принцип кінотеатру |  Продаж дорогих і ексклюзивних товарів і послуг |  Дві мети переговорів: у комерсанта і у Клієнта |  Блиск і злидні прайс-листів |  Інтервальні прайс-листи |

Два етапи переговорів про ціну

  1.  VII. Сучасна дидактика стверджує, що ланками (етапами) процесу навчання є наступні :.
  2.  А. Зв'язок. Порядок користування. Регламент переговорів з ДЦХ
  3.  Автоматизація функціонально-логічного етапу проектування цифрових вузлів і пристроїв.
  4.  За правління Ашшурбанапала у зовнішній політиці Ассирії простежуються два етапи.
  5.  Види робіт і їх виконавці по етапах дипломного проектування
  6.  Питання 2. Моніторинг телефонних переговорів.
  7.  ДРУГА ПРОЦЕДУРА першого етапу: встановлення позитивного емоційного настрою клієнта.

Стратегічно вигідне чітко розділяти два етапи переговорів про ціну.

На першому етапі Ви виявляєте потреби Клієнта - з'ясовуєте, що саме йому потрібно. В результаті Ви повинні будете визначити і погодити перелік товарів і послуг, які потрібні даному Клієнту і які Ви йому запропонуєте. Ви отримуєте відповіді на питання:

¦ що потрібно?

¦ коли потрібно?

¦ скільки потрібно?

¦ де потрібно?

Розмова про вартість принципово не ведеться. Якщо Клієнт хоче дізнатися, скільки це варто, використовуються різні технології відтягування розмови про ціну.

¦ Як тільки ми визначимо, що саме Вам потрібно, я відразу ж назву ціну.

¦ Спочатку ми повинні визначити, що саме Вам потрібно, і я підготую пропозицію спеціально для Вас. Я впевнений, що по грошах ми обов'язково домовимося. Пам'ятайте: перш за все Клієнт повинен бути зацікавлений в тому, ЩО Ви пропонуєте. Тільки якщо Клієнт зацікавиться Вашою пропозицією, він буде готовий розглянути питання про покупку. І вже далі слід з'ясовувати, чи може Клієнт дозволити собі те, що хоче у Вас придбати. А поки Клієнт не впевнений, чи потрібно йому те, що Ви пропонуєте, він це не купить ні за якою ціною.

Тому після того як перелік пропонованих Клієнту товарів і послуг повністю узгоджений, має сенс проговорити його Клієнту і уточнити: «Ви впевнені, що вам потрібно саме це?" Поки Ви не отримали від Клієнта твердого та однозначного да, переговори про ціну вести передчасно і марно.

Другий етап. Після того як отримано підтвердження Клієнта, що йому потрібно (!) Саме це, можна переходити до розмови про ціну. При цьому бажано не поспішати робити знижки понад стандартно передбачених. У 50% випадків знижки не потрібні взагалі. В інших 50% Клієнт неодмінно захоче вибити з Вас велику знижку, і, якщо

Ви вже запропонували максимальну знижку, яку могли б дати, переговори зайдуть в безвихідь.

Перед другим етапом часто буває вигідно взяти тайм-аут і підготувати комплексне комерційну пропозицію з переліком послуг і розцінками. Плюс такої пропозиції в тому, що Клієнт вибирає з переліку послуг ті, які його цікавлять більше. Клієнт «економить» гроші, так як замовляє тільки частина запропонованих послуг, але він замовляє їх саме за тією ціною, яку Ви назвали. Зрозуміло, Ви можете додати в пропозицію послуги, до яких Клієнт не виявив великого інтересу. Йому буде легше від них відмовитися, зовні сума економії буде значною, а Ви отримаєте те замовлення, на який і розраховували з самого початку. Втім, комплексні комерційні пропозиції - дуже цікавий інструмент продажів, і ми про них поговоримо нижче.



 Спецтехнології продажів на вхідному потоці |  Торги: правила переговорів про ціну
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати