Головна

 Етапи роботи з великим контрактом |  Холодні »телефонні дзвінки і« холодні »візити |  агенти впливу |  ПРИМІТКА |  Бізнес-тусовки |  Випадкові »зустрічі |  Мораль: встановлення і розвиток особистих та ділових зв'язків - це не робота, а спосіб життя! |  Другий етап: визначення та опрацювання кола впливових осіб, підготовка пропозиції |  ПРИМІТКА |  Глава 2 Ціна питання: переговори про ціну |

принцип кінотеатру

  1.  B-дерева: принципи побудови, операція пошуку.
  2.  I Принцип науковості
  3.  I. Нові принципи кримінального права
  4.  I. Основні принципи
  5.  I. Фундаментальні принципи
  6.  I. Походження християнства і принципів, закладених в ньому
  7.  II. У чому відмінність дидактичного правила від дидактичного принципу? Знайдіть правильну відповідь.

У маркетингу є класична «завдання кінотеатру». Уявіть, що Ви орендуєте кінотеатр. Витрати на оренду залу і прокат фільму фіксовані, вони не залежать від кількості глядачів в залі. Яку ціну на квиток потрібно поставити, щоб отримати найбільший прибуток за сеанс?

Якщо Ви поставите низьку ціну на квиток, все місця в залі будуть заповнені. Але частина глядачів могла б заплатити за квиток істотно дорожче, ніж Ви з них взяли. Це недоотриманий прибуток.

Якщо ж Ви поставите більш високу ціну за квиток, частина місць в залі залишаться вільними. Але за кожен проданий квиток Ви отримаєте більше. То яку ціну вигідніше поставити: високу, коли при більш дорогих квитках частина місць буде вільна, або низьку, при якій всі місця в залі будуть зайняті?

Відповідь на «завдання кінотеатру» відомий і доведений математично. Щоб отримати від продажу квитків максимальний прибуток,потрібно встановити ціну, при якій зал буде заповнений на дві третини.


З цього можна зробити важливий практичний висновок. Багато організацій прагнуть повністю розпродати усі товари або послуги, які в змозі зробити. Наприклад, фабрика може виробляти 15 тис. Костюмів в місяць. Значить, мета відділу продажів - щомісячно продавати ці 15 тис. Костюмів. Або інший приклад: рекламний тижневик, в якому 16 смуг. Тут мета відділу продажів - щомісячно продавати стільки реклами, щоб заповнити ці 16 смуг. Чи не так?

Не так. Припустимо, Ваш відділ продажів з тижня в тиждень повністю заповнює рекламою 16 смуг тижневика. Тоді за аналогією з «завданням кінотеатру» це означає, що ціна на рекламу у Вашому тижневику занижена. Так, Ви продаєте всю рекламну площу, яка у Вас є. Але при цьому Ви отримуєте менше прибутку, ніж якщо б продавали рекламну площу в повному обсязі, але за вищою ціною. Яку вартість реклами слід встановити, щоб прибуток був максимальним? Таку, при якій Ваш відділ продажів, що працює на повну потужність, щомісяця продавав би під рекламу дві третини площі тижневика або трохи більше. При цьому Ваші дії щодо посилення продажів повинні бути спрямовані на те, щоб підвищити відсоток площі, який продається під рекламу. Але коли Ви почнете продавати під рекламу 90% площі тижневика або більше, потрібно вирішувати, що робити далі. Ви можете або підвищити ціну на рекламу - відсотків на 10-20, або збільшити кількість смуг. Оптимально робити це «зигзагом». Спочатку збільшуємо кількість смуг, при цьому відсоток площ, зайнятих рекламою, автоматично знижується. Потім підсилюємо продажу і знову доводимо обсяг площ, зайнятих рекламою, приблизно до 90% загальної площі тижневика. Потім піднімаємо ціни. Швидше за все, відсоток площі, зайнятої під рекламу, при цьому знизиться. Якщо при підйомі цін частка площ, зайнятих під рекламу, особливо не зменшиться, значить,

Ви весь попередній час сиділи «нижче за ринок" і Ваші ціни були просто-напросто занижені. Але зазвичай при підвищенні цін обсяг продажу реклами дещо знижується. Подальше посилення продажів повинно бути спрямоване на те, щоб збільшити обсяг площ, що продаються під рекламу, - вже за новою, підвищеною ціною. Потім знову збільшуємо кількість смуг, і так раз за разом. За цією схемою можна істотно підвищити дохід від рекламного видання всього лише за рік.

Технічне питання: чим зайняти залишок площі, яке не вдалось продати під рекламу? Зрозуміло, його можна заповнити відповідними за тематикою статтями або соціальною рекламою. Але ще краще використовувати ці площі під розміщення реклами на бартер, включаючи бартер на рекламу Вашого видання в інших ЗМІ. В результаті ви обрали для реклами їх, вони - Вас і Вам буде легше продавати рекламу за вищою ціною.



 ПРИКЛАД 2 |  Продаж дорогих і ексклюзивних товарів і послуг
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати