загрузка...
загрузка...
На головну

 Виробнича збутова функція |  Основні принципи маркетингу |  Сутність маркетингових досліджень |  дослідження ринку |  Джерела отримання маркетингової інформації |  Ринок маркетингової інформації |  Товар в системі маркетингу |  Життєвий цикл товару |  товарна політика |  споживче поведінка |

Процес прийняття рішення про покупку

  1.  BIOS. Цільове призначення та процес запуску.
  2.  D) процесор
  3.  I. Популяційно-генетичні процеси
  4.  I. Синтезуючи наведені визначення, встановіть сутність навчального процесу.
  5.  I. Статистичні методи побудови динамічних об'єктів технологічних процесів.
  6.  I. Мета та завдання дисципліни, ЇЇ МІСЦЕ В НАВЧАЛЬНОМУ ПРОЦЕСІ.
  7.  IDEF0-методологія моделювання бізнес-процесів

Маркетологи можуть вивчати покупки споживачів, щоб отримати відповідь: що купують? і скільки? Але вивчення причини купівельної поведінки і процес ухвалення рішень покупців це складний процес, він ховається в свідомості самої людини (купівля мила, запитують: запах, ціну, упаковку, а отримують: вага, ціна).

При ухваленні рішення про покупку споживачем, маркетологи виділяють п'ять етапів: усвідомлення потреби, оцінка варіантів, рішення про покупку і реакція на покупку.

Приклад 1.

Нещодавно один із західних інститутів з маркетингу за дорученням підприємства, що виготовляє туалетне мило, провів цікаве дослідження. Спочатку, методом опитування перехожих на вулиці впізнавали, які властивості мила для них найбільш важливі при виборі цього товару в магазині. Большенство відповіло, що це перш за все, миючі властивості і аромат мила, і тільки потім його квітни форма, але коли тим же людям вручили мило, близько 70% з них виконали наступне: розвернули його, обмацали поверхню, понюхали і потім зважили мило в руках . Своєю поведінкою вони показали, що вага мила для них має майже основне значення, хоча самі люди про це не думають в певний період часу.

Приклад 2.

При розробці нової концепції маркетингу з продажу цікаво знати, що відчуває палять, коли вони купили першу в своєму житті сигарету і яке значення мало для куріння в різні роки життя.

Приклад 3.

Вивчаючи мотиви людей при розподілі сімейного бюджету на певні види витрат, дуже важливо знати, як розвивалися доходи конкретної сім'ї. Відомо, що люди пристосовуються швидше до зростання доходів, ніж до їх зменшення.

Приклад 4.

Фірма, виробник бочок з дюралюмінію, звернулася до інституту маркетингу, щоб поліпшити можливість збільшення продажів цієї продукції. Опитування покупців показав, що технічні спеціальності воліли сталеві бочки алюмінієвим, тому що вони були важкими і тому створювали видимість підвищеної надійності, хоча з технічної точки зору алюмінієві бочки на однаковому з іншими металевими бочками рівні надійності. Але при цьому вони володіли перевагою, так як мали менше значення (парадокс полягає в тому, що як раз через свою легкості вони навіть для фахівців виглядали не настільки надійними).

Маркетолог повинен розуміти весь процес і фокусувати увагу на тільки прийнятті рішення. Тому, що покупець пройшовши всі 5 етапів готовий зробити покупку - прийняв рішення про покупку. Але може не зробити її, тому що йому можуть перешкодити два фактори: відношення інших людей і друге непередбачені обставини.

Робота маркетолога не закінчується в цей момент, коли ви купуєте товар. Тому, що у покупця назріває реакція на покупку, для маркетолога це дуже важливо. Якщо очікування покупця виправдалися, він сприймає товар, значить він надалі купувати цей товар. І навпаки, незадоволеність покупця веде до неприйняття товару. Отже, маркетолог повинен представляти інформацію про товар дійсну, регулярно вивчати ступінь задоволення своїх споживачів.

Так компанія Gillete проводить дослідження клієнтів таким чином: 10 тисяч чоловіків записують для компанії результати свого гоління. 500 з них голяться в спеціально обладнаних для цього місцях під контролем і наглядом приладів. Чоловіки записують точне число подряпин і порізів на обличчі. Іноді дослідники збирають збрити волосся, щоб зважити і виміряти їх. Маючи точні знання в цій галузі компнії стала поза конкуренцією. (Засновник Кінг Жіллет).

 



 Фактори, що впливають на споживчу поведінку |  Створення нового товару
загрузка...
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати