Головна

управління продажами

  1.  II. Поселення в Іспанії. Взаємовідносини вестготів і римлян. Королівська влада. Система управління. Церковна політика.
  2.  III. Вітчизняний досвід управління.
  3.  IV. Чи можна вважати, що функція управління притаманний. лише окремим методам?
  4.  V. Право оперативного управління
  5.  Автоматизація управління фінансами.
  6.  АВТОМАТИЗОВАНІ ІНФОРМАЦІЙНІ ТЕХНОЛОГІЇ УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ
  7.  Автоматизовані системи управління каналізаційними насосними станціями

Компанії використовують цю структуру в випадках, коли вирішують використовувати переваги товарної спеціалізації на рівні планування. Товарно-функціональна спеціалізація характерна компаніям, які виробляють товари народного споживання. У ній відсутня дублювання функцій торгового персоналу.

при ринкової спеціалізації менеджер з продажу несе відповідальність за кожну галузеву групу товарів (рис. 3.5). Ринкова спеціалізація в більшій частині усуває конфлікт інтересів між каналами руху товарів. Але їй характерно дублювання функцій і відсутність функціонального супроводу продажів.

 Виконавчий директор з маркетингу
 Менеджер з реклами
 Менеджерпо вивчення ринку
 Керуючий з продажу
 Менеджерпо просуванню товарів
 Торговий аналітик
 Менеджер по продажампродукціі транспортним компаніям
 Менеджер по продажампродукціі нефтянимкомпанія
 Торгові представники
 Торгові представники


Мал. 3.5.Ринкова організація управління продажами

Таким чином, розглянуті форми спеціалізації служби продажів припускають поділ торгового персоналу по одному з принципів - по території, товару або ринку. У практичній діяльності багато компаній використовують ту чи іншу комбінацію цих структур. Наприклад, вони можуть успішно поєднувати географічну з товарно-функціональної спеціалізацією, ринкову з географічної спеціалізацією тощо

Відділ (служба) продажів є тим структурним підрозділом компанії, від діяльності якого безпосередньо залежить її фінансово-економічний стан, цим підкреслюється особлива важливість продажів і їх організаційної побудови. Комплекс дій, пов'язаних з проектуванням структури відділу продажів, представлений на рис. 3.6.

 Проектування структури відділу продажів
 вимоги оптимальності
 процес проектування
 умови проектування
 1. Еффектівность2. Оператівность3. Оптімальность4. Надежность5. гнучкість
 1. Обґрунтування спеціалізаціі2. Обгрунтування функцій3. Побудова структури4. Оцінка еффектівності5. Документальне оформлення
 1. Продажі - це функція маркетінга2. Торговий персонал орієнтований переважно на оперативні функціі3. Врахування особливостей компанії


Мал. 3.6.Комплекс проектування структури відділу продажів

При проектуванні організаційної структури відділу продажів необхідно враховувати ряд основних положень.

1. Маркетинг розглядає продажу як одну зі своїх функцій, тому підрозділ продажів може входити до складу маркетингової служби. У той же час на практиці складається інша ситуація: відділ продажів, як правило, не входить в структуру маркетингової служби та є самостійним підрозділом в структурі управління компанією. Причиною цього послужило ускладнення процесу продажів. Однак слід зазначити, що наявність самостійних підрозділів маркетингу і продажів збільшує «розриви» у виконанні комплексної маркетингової функції і призводить до зниження ефективності як маркетингу, так і продажів.

2. Співробітникам відділу продажів властива більшою мірою оперативна, а не аналітична робота, що в черговий раз підкреслює тісний взаємозв'язок функцій маркетингу і функцій продажів.

3. Відмінності в ресурсному забезпеченні компаній, в видах продукції, що випускається, в умовах, в яких діють компанії, а також особливості цільових ринків призводять до висновку про те, що не існує стандартної структури управління продажами. Тому при формуванні структури завжди необхідно враховувати особливості компанії.

4. Структура відділу продажів повинна бути відображенням тієї чи іншої стадії організаційного розвитку продажів. Фахівцями виділяється кілька таких стадій: підприємницька, розвиненою корпоративної практики, ефективної системи планування та контролю, алгоритмізації процесу продажів; «Управління за компетенціями».

на підприємницької стадіїорганізація продажів містить мінімум правил і норм, а її процес практично не формалізований. Основні надії покладаються радше на якість наданого продукту і здатності менеджерів, ніж на чітко відпрацьовану технологію продажів. Очевидно, що така система продажів малоуправляема. Для компаній, які ставлять перед собою більш масштабні цілі, вона є гальмом.

В системі розвиненою корпоративної практикиіснують чітка класифікація клієнтів, спеціалізація менеджерів по територіях і сегментам ринку. Виділено і алгоритмізовані основні канали залучення клієнтів. Існує технологія продажів різних типів клієнтів, закріплена у вигляді спеціального керівництва. Технологія підтримки «різнорівневих» контактів призводить до того, що клієнт встановлює відношення не з конкретним менеджером зі збуту, а з компанією в цілому.

Ефективна система планування і контролюакцентує увагу на розробці планових показників по кінцевим і за проміжними результатами (показниками активності), таким, як кількість зустрічей з клієнтом, кількість нових контактів і т.п. Роль контролю полягає в забезпеченні виконання цих показників. При такій організації продажів особливе місце в структурі управління відводиться групам, бюро, підвідділу, що здійснює ці функції.

Алгоритмізація процесу продажів.Ефективність діяльності торгового персоналу підвищується в міру накопичення ними професійного досвіду. Шляхом проб і помилок торгові працівники знаходять і закріплюють вдалі ходи і прийоми. Щоб уникнути цього заздалегідь формулюються основні алгоритми залучення і утримання клієнтів. Для цього сегментируется клієнтська база, визначаються потреби кожної групи клієнтів, формуються набори продуктів / послуг і цільової обсяг закупівель для кожної групи. Розроблені алгоритми закріплюються в спеціальному керівництві з продажу. Така постановка продажів націлює на створення бюрократичної структури управління (наприклад, лінійної).

«Управління за компетенціями»- Виділення ключових компетенцій (навичок), необхідних працівникам для успіху в продажах.

Розробка системи регулярної атестації та розвитку цих компетенцій призводить до активізації стимулів саморозвитку. Управління за компетенціями передбачає формування органічної структури управління продажами.

5. Методичне забезпечення продажів може входити до компетенції менеджера з продажу, або для виконання цієї функції створюється спеціальний підрозділ в системі управління продажами. Узагальнено методичне забезпечення продажів включає маркетингове забезпечення, навчання і розвиток торгового персоналу, бюджет продажів, бюджет витрат, пов'язаних з продажами, систему звітності і т.п.

Процес проектування структури відділу продажів можна умовно поділити на три основні етапи.

1 етап - обґрунтування організаційної спеціалізації служби продажів. Організаційна спеціалізація служби продажів випливає з маркетингової стратегії, яка дає відповіді на питання: кому продавати? (Вибір цільових сегментів); що продавати? (Продуктова стратегія); за якою ціною продавати? (Стратегія ціноутворення); які канали просування і продажів використовувати?[39]

При відповіді на перше питання вирішується завдання, яким чином компанія буде здійснювати продажу - самостійно або через посередників, або використовувати обидва канали. Маркетингові канали роблять значний вплив на структуру відділу продажів. Прямий канал зобов'язує створювати великі відділи продажів з розгалуженою і складною структурою, при цьому продажі структуруються за сегментами клієнтів. Якщо відділ продажів буде невеликим, то компанія просто не зможе досягти високих продажів. Навпаки, в разі використання партнерського каналу навіть невеликий відділ продажів здатний досягати високих обсягів продажів. Структурування відбуватиметься по ринку, товарів або територіям.

Використання тієї чи іншої спеціалізації приведе до створення, наприклад, відділів продажів великому і середньому бізнесу, державним структурам та приватному сектору, компаніям відповідної галузевої приналежності.

2 етап - виявлення та обґрунтування функцій відділу продажів. Після визначення спеціалізації відділу продажів необхідно відповісти на питання: «що потрібно робити?», «Хто буде виконувати функції?», «Хто кому підпорядковується?», «Як йде взаємодія?». Інакше кажучи, здійснюється розподіл функцій, перш за все, між відділами маркетингу і продажів, визначається механізм їх взаємодії.

Маркетинговий відділ виконує ряд функцій, що сприяють ефективному продажу, укрупнено, наприклад, розробка загальної маркетингової стратегії, а також товарної та цінової політики, проведення маркетингових досліджень, вибір каналів продажів і просування товарів.

Відділу продажів характерні постановка цілей і формування стратегії продажів, розробка технології продажів, формування штату працівників та клієнтської бази, розвиток продуктової лінійки компанії (спільно з виробництвом) і т.д.

Виконання цих функцій вимагає спільних зусиль як відділу маркетингу, так і відділу продажів. Наприклад, маркетингова стратегія може бути ефективною тільки тоді, коли вона розуміється і приймається продавцями, результати маркетингових досліджень будуть повноцінними, якщо до збору та узагальненню матеріалу залучається торговий персонал, продажі будуть ефективними, якщо маркетинговий відділ надає відділу продажів в розпорядження необхідні маркетингові інструменти.

Основним інструментом, що забезпечує їх інтеграцію, є двосторонні комунікації (інформаційний обмін). Інформаційний обмін між відділами повинен здійснюватися на основі одного концептуального положення - інформація потрібна не тільки маркетологам, але і продавцям компанії.

3 етап - побудова структури відділу продажів. Після обгрунтування функцій та механізму взаємодії між підрозділами компанії проектується структура відділу продажів. В цьому відношенні великий інтерес представляє методика, запропонована А. Бобровим, який рекомендує формувати структуру відділу продажів виходячи з трьох аспектів ж товару, який виробляє і реалізує компанія; клієнтів, які здійснюють покупки; торгового персоналу компанії[40].

Якщо продукція компанії є складною і торговий персонал недостатньо володіє тонкощами продукту, то потрібні консультанти, які дадуть відповідь на всі потрібні питання. Це призводить до необхідності створення сектора підтримки продажів (сектор продукту менеджменту). Можливі варіанти, коли дана структура входить до складу відділу маркетингу.

Далі, наприклад, компанія постійно стикається з клієнтами, які для неї не вигідні, так як вони здійснюють закупівлі малими партіями. Компанія не може від них відмовитися в силу стратегічного розвитку, але вони відволікають значні ресурси, тому для роботи з такими клієнтами можна організувати окрему структуру, наприклад сектор загального продажу.

Продажі, як правило, ґрунтуються на рішенні двох завдань: перше - розвиток бізнесу і залучення нових клієнтів, друга - стабілізація і розширення існуючої бази клієнтів. Вирішення цих завдань відрізняється як за технологіями продаж, так по цілям і завданням. Непрофесійне обслуговування існуючих клієнтів призведе до значного скорочення обсягів продажів. З іншого боку, якщо займатися тільки старими клієнтами, компанія з часом збанкрутує. Тому в структуру відділу продажів пропонується ввести сектор по роботі з існуючими клієнтами.Нові клієнти - це майбутнє будь-якої компанії. Тому в складі відділу продажів може мати місце структура по роботі з новими клієнтами (наприклад, сектор розвитку продажів).

4 етап- оцінка ефективності структури відділу продажів. На етапі проектування ефективність структури управління оцінюється за такими основними показниками, як:

- економічність,тобто раціональне поділ управлінських функцій, оптимальні витрати і т.п .;

- оптимальність,тобто оптимальну кількість ланок і рівнів управління;

- оперативність,тобто раціональний розподіл повноважень і відповідальності, швидке прийняття управлінських рішень та т.д.

5 етап - документальне оформлення відділу продажів. На цьому етапі здійснюється розробка Положення про відділ продажів, посадових інструкцій представників торгового персоналу тощо Основним документом, який регламентує діяльність відділу, є Положення про відділ продажів. Структура і зміст цього документа може мати наступний вигляд [41].

 Організація служби продажів в компанії |  Положення про відділ продажів


 SWOТ-матриця 1 сторінка |  SWOТ-матриця 2 сторінка |  SWOТ-матриця 3 сторінка |  SWOТ-матриця 4 сторінка |  Процес продажу товарної продукції |  товарної продукції |  ділові ситуації |  Сутність управління продажами |  функції |  відповідальність |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати