Головна |
Сегментація ринку полягає в поділі ринків на чіткі групи покупців (ринкові сегменти), які можуть вимагати різні продукти і до яких необхідно докладати різні маркетингові зусилля.
Сегмент - це група споживачів, що характеризується однотипною реакцією на пропонований продукт і на набір маркетингових стимулів.
Завданням сегментації може бути визначення:
- Незайнятої ринкової зони (де немає конкуренції або вона слабка);
- Зони активної купівельної реакції на маркетингові дії;
- Ринкової зони, де норма прибутку вище середньої.
Критерії сегментації на В2B ринку:
1. Критерії економічної і стратегічної вигоди потенційних і реальних клієнтів можуть бути визначені наступним чином:
- Галузь діяльності;
- Величина і потенціал торгового обороту і рентабельність по клієнту;
- Разові і постійні клієнти;
- Кінцеве використання товару.
2. Критерії доступності продукту для потенційних клієнтів на ринку b2b:
- Розташування: відстань, вплив на витрати і обслуговування;
- Невимушеність у спілкуванні потенційних клієнтів з культурним (мовним), людським, політичним, адміністративним, технічним
оточенням;
- Вхідні бар'єри: регламентація (норми і правила), конкуренція;
- Сприйнятливість покупця до марки продавця;
- Можливість розвитку постійних відносин (існуючих / які можна легко створити / які складно створити).
3. Критерії конкурентних переваг для покупців:
- Рівень стратегічної зацікавленості в товарі чи послузі в структурі цінностей клієнта;
- Близькість між конкурентними перевагами для покупця і характеристиками стандартного пропозиції продавця: характеристики,
якість / надійність, ціна, безпеку, супутні послуги;
- Характеристики, пов'язані з умовами експлуатації;
- Рівень персоналізації (товарів, послуг, способів оплати), який бажає отримати покупець;
- Природа конкурентних переваг в залежності від стану покупця: технологічний рівень, типи обладнання.
4. Критерії, пов'язані з системою управління та культурою клієнтів:
- Види управління: централізоване / децентралізоване;
- Процес прийняття рішення: сегментація сфери, що приймає рішення (які приймають рішення, що впливають на прийняття рішення, фільтруючі);
- Цінності підприємств і їх керівників.
Cегментація ринку. Основні завдання. Критерії сегментації на В2С ринку. | Моделі психографической сегментації.
Технології аналізу маркетингових можливостей. | Процес відбору цільових сегментів ринку. | Технології позиціонування продукту і компанії. Заява про позиціонування | Можливі рішення підприємства про власне позиціонування | Технології диференціації. | Структура бізнес-процесів компанії. Ціннісна ланцюжок М. Портера. | Умови та технології репозиціонування. |