Головна

Стратегії конкуренції поведінки організації на цільовому ринку

  1. CNews: Які тенденції, на ваш погляд, домінують сьогодні на ринку інформатизації промислових підприємств Росії? Що змінилося на цьому вертикальному ринку за останні роки?
  2. Cегментація ринку. Основні завдання. Критерії сегментації на В2С ринку.
  3. GAP-аналіз у розробці стратегії організації.
  4. I. Авторитет в організації та його основні типи.
  5. I. Політика в організації.
  6. III. Основні конституційні засади організації Російської держави.
  7. III. За способом організації

Залежно від ролі, яку фірма грає на цільовому ринку, вона може бути віднесена до одного з чотирьох типів:

1. Лідер

2. Претендент на лідерство

3. Послідовник

4. Мешканець ніші

Лідер ринку:

· Подає приклад конкурентам.

· Змінює цінову політику.

· Представляє нову продукцію.

· Розширює канали розподілу.

· Визначає заходи щодо просування.

Домінуюча компанія:

· Повинна бути постійно насторожі, тому що товари-новинки конкурентів можуть позбавити її провідних позицій.

· Необхідно проявляти стриманість у витратах.

· Нерідко виглядає старомодною і незграбною.

Активні дії лідера:

· Розширення ринку - нові споживачі, нові способи застосування продукту, збільшення інтенсивності використання продукту

· Захист частки ринку.

· Розширення частки ринку.

Претендент на лідерство - Атакує лідера та інших конкурентів в боротьбі за розширення своєї частки ринку - використовує наступальні стратегії.

Виділяють шість основних типів наступальної стратегії:

1. дії, спрямовані на те, щоб протистояти сильним сторонам конкурента або перевершити їх;

Наступ на сильні сторони супротивника може вестися з будь-якого напрямку (на будь-якому фронті): зниження ціни; здійснення аналогічної рекламної кампанії; надання товару нових рис (характеристик), здатних залучити споживачів конкурента; створення нових потужностей на території конкурентів; випуск нових моделей товарів, які можуть замінити моделі конкурентів, витіснити їх (модель проти моделі).

2. дії, спрямовані на використання слабостей конкурента;

Концентруватися на географічних районах, де конкурент контролює незначну частку ринку і не вживає серйозних зусиль в конкурентній боротьбі.

Приділяти особливу увагу тим сегментам покупців, якими суперник нехтує або які не має можливості обслуговувати.

Працювати зі споживачами тих конкурентів, чия продукція відрізняється недостатньо хорошим якістю, відсутністю ряду характеристик і невисокими показниками в експлуатації. У цьому випадку фірма, що пропонує більш якісну продукцію, може переконати більшість споживачів, зацікавлених у використанні товару, переключитися на її продукцію.

3. одночасний наступ на декількох фронтах;

Іноді компанія може вважати за доцільне зробити масштабний наступ, що включає різні дії (зниження цін, посилення реклами, виведення на ринок нових товарів, безкоштовну роздачу зразків, купонів, знижки і т.д.) на широкому фронті

4. захоплення незайнятих просторів;

Прикладом даної стратегії є: агресивне рух на географічні території, де не працюють найближчі конкуренти або їх присутність незначно; спроби створити нові сегменти, пропонуючи товари з різними характеристиками і експлуатаційними можливостями, краще задовольняють потреби групи споживачів; переорієнтація на технології наступного покоління і витіснення існуючих товарів і / або виробничих процесів.

5. партизанська війна;

Існує кілька способів ведення партизанської війни.

1. Атака направлена ??на групи покупців, які не становлять інтересу для основних конкурентів.

2. Атака направлена ??на покупців зі слабкою прихильністю до товарів противника.

3. Атака направлена ??на сегменти ринку, які занадто широкі для конкурента і тому мають найбільш низьку концентрацію ресурсів конкурента (можливі дії включають роботу зі споживачами у відносно більш віддалених регіонах; скорочення термінів поставки, коли терміни поставки конкурентів занадто затягнуті; поліпшення якості товару, коли конкурент зазнає труднощів з контролем за якістю продукції; розширення обсягу технічних консультацій при продажу товарів, якщо споживачам складно зробити вибір з-за великої кількості різних моделей товару конкурентів).

4. Здійснення невеликих, окремих, рідкісних атак на позиції конкурентів з використанням тактики разового зниження цін (щоб виграти велике замовлення або переманити перспективного клієнта).

5. Спроба приголомшити основних конкурентів одиничними, але інтенсивними сплесками активності з просування товарів на ринок з метою підібрати тих покупців, які в іншому випадку могли б стати клієнтами суперників.

6. Здійснення офіційних дій щодо недопущення порушення конкурентами антимонопольного законодавства, патентних прав, проведення ними недобросовісної реклами у разі, якщо противники використовують нечесну тактику і неетичні прийоми боротьби, а ситуація дозволяє протистояти їм.

6. попереджувальних ударів.

Стратегії превентивних ударів полягають у діях щодо збереження вигідної позиції на ринку, які відбивають у конкурентів бажання копіювати стратегію компанії. Існує кілька способів за допомогою даної стратегії завоювати хорошу стратегічну позицію: Розширювати виробничі потужності в розмірах, більших, ніж потребує ринок, в надії відбити бажання у конкурентів наслідувати ваш приклад і розширити свої власні виробничі потужності; Встановлювати зв'язки з найкращими (або з більшістю найкращих) постачальниками сировини або комплектуючих виробів, укладаючи з ними довгострокові контракти і проводячи вертикальну інтеграцію "назад": Зберігати найкраще географічне положення; Забезпечити себе престижної клієнтурою.

послідовник:

· Наслідувач - дублювання продукту лідера і упаковки, реалізація товару на чорному ринку або сумнівним посередникам.

· Двійник - копіювання продукції, назви і упаковки товарів лідера, зберігаючи лише малоістотні або малопомітні відмінності.

· Імітатор - відтворення окремих характеристик.

· Пристосуванець.

Мешканець ніші:

· Лідерство в ринковій ніші.

· Компанії домагаються істотного збільшення доданої вартості і прибутку.

· Орієнтуються на високу маржу прибутку.

· Ключова ідея ніші - спеціалізація.

Основні типи наступів:

· Подолання сильних сторін конкурентів.

· Наступ на слабкі сторони конкурентів.

· Одночасне наступ за багатьма напрямками.

· Обхідні маневри.

· Партизанські настання.

· Превентивні дії.

Конкретні атакуючі стратегії:

· Стратегії цінових знижок.

· Стратегії здешевлення товарів.

· Стратегія престижних товарів.

· Стратегія товарного розширення.

· Стратегія інновацій.

· Стратегія поліпшення рівня обслуговування.

· Стратегія інновацій в розподілі.

· Стратегія зниження витрат виробництва.

· Інтенсивна реклама.

Об'єкти для наступальних дій:

· Ринкові лідери.

· Компанії, що знаходяться на других ролях.

· Компанії, що знаходяться на межі спаду виробництва.

· Невеликі місцеві і регіональні компанії.

Оборонні стратегії: завдання

· Захист конкурентної переваги.

· Зниження ймовірності бути атакований.

· Ослаблення наслідків тих атак, які сталися.

· Надання впливу на конкурентів з метою перенесення їх атак на інших суперників.

Види оборони:

· Статична оборона - блокування напрямків, за якими конкуренти могли б провести атаку.

· Мобільний оборона - попередження можливих агресорів про те, що в разі атаки вони зіткнуться з серйозними діями, що представляють для них безпосередню загрозу.

· Зменшення стимулів конкурентів до збільшення прибутку шляхом свідомої відмови від деяких короткострокових прибутків і використання таких методів обліку, які приховують прибутковість.

Особливості стратегії «найкращої» вартості

Ця стратегія спрямована на надання споживачам більшої вартості грошей. Вона поєднує в собі стратегію, що робить акцент на низькі витрати, зі стратегією, що базується на прийнятних якості, послугах, властивості та характеристики. Ідея полягає в створенні високої цінності, що задовольняє або перевершує запити споживачів за параметрами, які належать до якості, послуг, властивостях і експлуатаційними характеристиками, і перевершує їх очікування щодо ціни. Стратегічна мета полягає в тому, щоб стати виробником з низькими витратами продукції або послуг з властивостями вище середнього, а потім використовувати переваги низьких витрат для збивання цін на вироби конкурентів з порівнянними властивостями. Такий конкурентний підхід називається стратегією найкращою вартості, оскільки даний виробник має найкращі (менші) витрати, ніж виробники такої продукції, яка знаходиться в порівнянному місці шкали «якість - послуги - властивості - експлуатаційні характеристики».

 



Досягнення балансу при орієнтації на споживачів і на конкурентів | Стратегії диверсифікації та їх класифікація. Мотиви диверсифікації діяльності в сучасних умовах

Етапи портфельного аналізу | Стратегії скорочення. | Стратегія інтегрованого росту. | Стратегія диверсифікованого зростання. | Сутність і класифікація конкурентних стратегій організацій. Умови і ризики їх застосування | Сутність і класифікація конкурентних стратегій організацій. Умови і ризики їх застосування | Умови застосування та ризики стратегії диференціації. | Стратегії конкуренції поведінки організації на цільовому ринку | Захист частки ринку | Розширення частки ринку |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати