На головну

Сутність і види торгово-посередницьких операцій

Залежно від характеру взаємовідносин між виробником-експортером, споживачем-імпортером і торговим посередником і можна виділити наступні види торгово-посередницьких операцій:

- Операції з перепродажу;

- Комісійні операції;

- Агентські операції;

- Брокерські операції.

Розглянемо докладніше ці види операцій.

Операції з перепродажу. Здійснюються торговим посередником від свого імені і за свій рахунок. В цьому випадку торговий посередник сам виступає стороною договору купівлі-продажу як з експортером, так і з кінцевим покупцем і стає власником товару після його оплати.

Існує два види операцій з перепродажу:

1. Торговий посередник для експортера виступає як покупець, стає власником товару, реалізує товар на будь-якому ринку і по будь-якій ціні. Таких посередників називають купцями (англ - merchant). взаємини між партнерами регламентуються договором купівлі-продажу.

2. Експортер надає торговельному посереднику право продажу товарів на певній території протягом узгодженого терміну. Між собою посередник і експортер укладають договір про надання права на продаж. Договір встановлює загальні умови, що регулюють їх взаємовідносини. Для виконання цього посередник і експортер укладають самостійний договір купівлі-продажу відповідно до умов договору про надання права на продаж. Таким чином, відносини між посередником і експортером регулюються двома видами договорів - договір про надання права на продаж і договір купівлі-продажу. Таких посередників називають торговцями за договором або дистриб'юторами (англ. - Distributor). Посередництво торговця за договором полягає в просуванні товару на певну територію, може включати і організацію технічного обслуговування, але завжди торговець за договором повинен дотримуватися інтереси експортерів та дотримуватися певних умов.

Комісійні операції полягають у скоєнні однією стороною, що іменується «комісіонером», за дорученням другої сторони, іменованої «комітентом», угод від свого імені, але за рахунок «комітента».

Взаємовідносини між партнерами регулюються договором комісії. Відповідно до цього договору комісіонер не купує товар, а лише укладає угоди з купівлі-продажу за рахунок комітента, який залишається власником товару до його передачі покупцеві. Найчастіше товар передається комісіонеру у володіння. Ризик випадкової загибелі і псування товару лежить на комітента при відсутності іншої домовленості. Комісіонер зобов'язаний вживати всіх заходів щодо збереження товару і відповідати за його втрату і пошкодження, якщо вони сталися з його вини.

З покупцем комісіонер укладає договір купівлі-продажу від свого імені, т. Е. Виступає як продавець. Посередником він є для комітента.

У договорі комісії встановлюється продажна ціна кожної партії товару або мінімальна, або максимальна. Як правило, обмовляється умова про неприпустимість встановлення високих цін, що може послужити причиною зниження конкурентоспроможності товару.

Комісіонери зазвичай не відповідають перед комітентом за виконання третьою стороною (покупцями) зобов'язань по платежах за винятком тих випадків, коли така відповідальність передбачена в комісійних угодах, так званих умовах делькредере (del credere). Умови делькредере передбачають гарантію платоспроможності покупця за договором купівлі-продажу.

Договори комісії зазвичай включають додаткові зобов'язання комісіонерів з надання комітентах додаткових послуг, таких як вивчення ринку, реклама, технічне обслуговування і т. Д.

Поширеною формою комісійних операцій є продаж товарів на умовах консигнації. При здійсненні таких операцій експортер (консигнант) поставляє товар на склад посередника (консигнатор) для реалізації на ринку протягом певного терміну. Консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару зі складу. Відносини між консигнантом і консигнатором регулюються договором консигнації. Неодмінною умовою консигнаційної угоди є збереження за консигнантом права власності на товари до їх реалізації покупцеві. Однак це право не гарантує отримання платежів за продані товари. На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового попиту.

Існує кілька видів операцій консигнації:

1. Проста або пряма консигнация. В цьому випадку всі непродані зі складу до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту. Проста консигнация не гарантує консигнантові надійний збут товарів протягом встановленого терміну на певній території.

2. З метою підвищення надійності збуту товарів, посилення відповідальності консигнатора за реалізацію товарів застосовується частково поворотна консигнація. В цьому випадку консигнатор бере на себе зобов'язання після закінчення встановленого терміну купити у консигнанта не менше узгодженої кількості з нереалізованого до цього терміну товару. Наприклад, консигнант поставив консигнантові на склад 1000 холодильників на умовах частково поворотній консигнації терміном на один рік з умовою безповоротність 200 холодильників (20%). Якщо до кінця року посередник реалізував на ринку 700 холодильників, то він має право повернути консигнанту тільки 100 штук, а 200 - повинен купити у консигнанта.

3. Повністю безповоротна консигнація. При повністю безповоротної консигнації консигнатор позбавляється права повернення і весь непроданий до встановленого терміну товар повинен бути їм куплений у власника товару (експортера).

Способи винагороди посередника при здійсненні операцій консигнації аналогічні як і в разі операцій комісійних: або встановлений в договорі комісії (консигнації) відсоток від обсягу продажів, або різниця між ціною комітента (консигнанта) і ціною реалізації.

Третій вид торгово-посередницьких операцій - агентські операції.

До торговим агентам в Європі зазвичай відносять фірми, особи та організації, які на підставі договорів з продавцями (експортерами) і покупцями (імпортерами) отримують право сприяти укладенню угод від імені та за рахунок експортерів і імпортерів.

У Великобританії і США до агентам відносять посередників, що діють для експортерів або імпортерів (принципалів) за їх рахунок і від їх імені. У комерційних відносинах така термінологія набула найбільшого поширення.

Агенти не купують продукцію у виробників або експортерів і не перепродують її. Вони уповноважені принципалами продавати продукцію в якості їхніх представників. При цьому право визначення умов реалізації товарів, перш за все, встановлювати рівень цін на товар, залишається за принципалом.

Агентські операції складаються в дорученні однією стороною, що іменується принципалом, незалежній від неї іншій стороні, іменованої агентом, здійснити продаж або закупівлю товару за рахунок і від імені принципала. Відносини між партнерами регламентуються агентською угодою або договором.

Агентські угоди містять граничні повноважень агентів, головним чином, по відношенню до цін, умов кредитів і платежів, строків поставок, гарантій і відповідальності, так як агенти діють за рахунок принципалів. Але разом з тим агентську угоду завжди має давати досить широкі повноваження агентам для ефективної роботи на ринках.

Крім повноважень агентські угоди містять взаємні права та обов'язки агентів і принципалів. В обов'язки агентів можуть входити дослідження ринків збуту, реклама, утримання складів, технічне обслуговування, страхування товарів на складах.

Незалежність торгового агента виражається в тому, що воно не перебуває в трудових відносинах з принципалом. В іншому випадку посередники перетворилися б у службовців або в підрозділи фірм-принципалів.

Здійснення агентом своєї діяльності від імені та за рахунок принципала відрізняє його від купця і торговця за договором, які торгують за свій рахунок і від свого імені, а також від комісіонера (консигнатора), які хоча і виступають перед третіми особами від свого імені, але роблять угоди за рахунок комітента (консигнанта).

Четвертий вид торгово-посередницьких операцій представляють брокерські операції. Брокерські операції складаються у встановленні через посередника брокера контакту між продавцем і покупцем.

До брокерам відносять торгові фірми, особи та організації. Які підшукують взаємозацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але самі не беруть безпосередньої участі в угодах ні своїм добрим ім'ям, ні капіталом. На відміну від торгового агента брокер не є представником, не перебуває в договірних відносинах з жодною зі сторін учасників угоди і діє на підставі окремих доручень. Йому надаються повноваження на укладення кожної окремої угоди. Брокер виконує вказівки клієнта про кількість, якість, ціну товару, надає звіт про всіх вироблених з його участю операціях. Він може здійснювати контроль за виконанням укладених за його посередництвом контрактів. Досить часто брокер приймає на себе зобов'язання делькредере.

За свої послуги брокер отримує винагороду - брокеридж. Його розмір коливається від 0,25 до 2-3% від суми угоди.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони в угоді і приймати комісії від іншої сторони, за винятком випадків, коли на цей рахунок є угода.

Брокер зазвичай спеціалізується на здійсненні операцій з купівлі-продажу одного-двох видів товарів, як правило, це аукціонні та біржові товари.

Умови роботи посередників на ринках.

Продавці (експортери) і посередники на конкретних ринках мають по відношенню один до одного різними поєднаннями прав і обов'язків.

Для посередників можуть бути передбачені наступні права:

1. Не ексклюзивне (НЕ монопольне, не виняткове) право продажу. В цьому випадку угоди експортерів з торговими посередниками можуть надавати останнім право протягом встановленого часу збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів і отримувати від продавців встановлений винагороду. При цьому не обмежується право продавця самостійно або через інших посередників продавати на тій же території такі ж товари без виплати посереднику з невиключних правом продажу винагороди за товари, продані без його участі. Це право зберігає свободу дій продавця, але не створює посередникам умов для стабільної роботи на ринках і тим самим стримує активну діяльність посередника. Таке право продажу успішно використовується при виході експортерів на нові ринки для вибору найбільш перспективного і надійного партнера-посередника.

2. Ексклюзивне (монопольне, виняткове) право продажу. При використанні такого виду права на продаж угоду позбавляє експортера можливості продавати на визначеній території самостійно або через інших посередників товари. Такий тип угоди дає посереднику упевненість в стабільному положенні на ринку і активізує його діяльність на ринку (він може створювати свою збутову мережу).

Порушення права експортером веде до сплати посереднику з ексклюзивним правом продажу продавцем винагород, штрафів та збитків за товари, продані без його участі. Тому експортери обговорюють в угоді виключення, наприклад, продаж товарів на пряму експортерами урядовим організаціям та ін.

Ексклюзивне право продажу небезпечно для експортера з точки зору блокування ринку. Щоб себе застрахувати в цьому випадку експортери включають в угоди зобов'язання посередників продавати в встановлені терміни обумовлені кількості товарів. Одночасно обмовляється право експортера анулювати угоду при невиконанні умови угод посередником.

3. Переважне право продажу або право першої руки. За такою угодою експортер зобов'язаний в першу чергу запропонувати товар посереднику з вищевказаним правом і тільки після його відмови торгувати на договірній території самостійно або через інших посередників. У таких угодах зазвичай перераховуються мотиви для відмов посередників (незадовільні технічні характеристики, якість товару, терміни поставки, ціни і умови платежу).

Посередники в свою чергу наполягають на включення в угоди зобов'язань експортерів не використовувати більш сприятливі комерційні умови продажу товарів, ніж запропоновані торговельного партнера.

Така угода в меншій мірі, ніж угода про ексклюзивне право продажу, зацікавлює посередника в роботі, але знімає для експортерів небезпека блокування ринку. Наділення посередника переважним правом продажу дуже корисно при першому виході на нові ринки збуту для перевірки працездатності невідомих партнерів.


48.Cодержаніе договору про надання права на продаж, договору комміссія, договору консігаціі

Відносини відповідно до угод з посередниками можуть регламентуватися як іноземним, так і національним, законодавством. В Україні немає спеціального торгового кодексу, який регулював би зовнішньоекономічні зв'язки. Відносини між підприємствами і комісіонерами, а також підприємствами та агентами визначаються Цивільним кодексом України.

У міжнародній практиці використовуються кілька видів договорів про посередництво, частково:

-Договір про надання права на продаж;

-договір комісії;

-Договір консигнації;

-агентський договір.

Незалежно від виду посередника тексти договорів мають деяку схожість. Будь-який договір починається з визначення сторін.
 Визначається характер взаємовідносин між сторонами:
 право власності на товар і право посередника продавати продукцію від свого імені. Визначається також обсяг прав, які надасть посередникам експортер. Ці права можуть бути невиключними, винятковими, переважаючими.
 У всіх договорах про посередництво визначаються номенклатура товарів; територія, на якій працюють посередники; діяльність сторін щодо рекламування товарів; організація технічного обслуговування, особливо, і хід збуту товарів, період дії договору та ін.
 Разом з тим зміст договору з різними видами посередництва має свою специфіку.
 Договір про надання права на продаж. Назва цього договору ще повністю не склалося. У США, Англії, Німеччини цей договір називається договором про надання права на продаж або договором на виняткове розповсюдження товарів; у Франції, Бельгії, Швейцарії, - його визначають як договір про комерційну концесію.
 Даний вид договору діє на практиці, але в законодавстві лише небагатьох країн, а саме США, Бельгії та ін., Наявні норми, які регулюють відносини сторін за даним контрактом.
 У договорі про надання права на продаж закріплюються правила відносин між постачальником товарів і посередником, який придбав його в свою власність і потім від свого імені реалізує цей товар на ринку. Одночасно в договорі встановлюються права і обов'язки сторін, пов'язані з перепродажем товару посередником своїм клієнтам. Обов'язковою умовою договору є надання посереднику виняткового права продажу на певний товар на визначеній у договорі території.
 Як правило, в договорі міститься умова "про уникнення конкуренції", яка зобов'язує торгового посередника не купувати у інших експортерів аналогічні товари для продажу. Щоб стимулювати закупівлі посередником товарів, в договір вноситься обмовка про мінімальний зверненні. Посередник бере на себе обов'язки повідомляти контрагенту інформацію про ринковий попит на товари, брати участь в їх рекламі, надавати покупцю сервісні послуги, здійснювати післяпродажне обслуговування і так далі
 За своїм змістом договір про надання права на продаж визначає організаційні та комерційні відносини контрагентів. Для них характерні тривалі періоди дії.
 Договір комісії. Сторонами даного договору є комісіонер і комітент. Під договором комісії розуміють договір, згідно якого комісіонер зобов'язується за дорученням комітента за винагороду укласти угоду від свого імені, але за рахунок комітента. При проведенні зовнішньоторговельних комісійних операцій відносини між посередником і комітентом України регламентуються Цивільним кодексом України (гл. "Комісія").
 У сучасній комерційній практиці договір комісії одержав широке поширення при проведенні угод купівлі-продажу товарів, фрахтування суден, страхування вантажів, і при виконанні, різного роду банківських операцій з цінними паперами. Дана форма договору використовується як у внутрішній, так і в зовнішній торгівлі.
 У договорі комісії вказується назва і асортимент товару, територія реалізації, право власності, на товари, умови ціни і платежу, порядок виплати винагороди. Ряд зобов'язань посередника, обумовлених в контракті, пов'язаний зі збереженням товару комітента.
 Особливе значення надається вказівкам комітента щодо ціни реалізації товару. У договорі комісії можуть бути передбачені й інші права та обов'язки сторін щодо поставки та реалізації товару. Обов'язковою умовою договору є подання комісіонерам звіту про виконання доручень. Уклавши угоду з третьою особою, посередник повинен без затримки повідомити про це комітента. Розмір і порядок винагороди визначається в договорі комісії за узгодженням сторін.
 Договір консигнації. Даний договір є різновидом договору комісії. Сторонами договору консигнації є консигнант і консигнатор. За договором консигнації консигнант дає доручення консигнатору на продаж товару зі складу за кордоном протягом певного періоду (терміну консигнації) за винагороду.
 Консигнатор отримує право на продаж товару тільки на обумовленій території. У контракті обумовлюється територія, визначається максимальна кількість товарів, яке консигнатор може тримати у себе на складі. Асортимент товарів строго конкретизований, наприклад, вказані марки і типи виробів. Номенклатура і якість товару вказується або в самому контракті, або в специфікації, додатків до нього. Терміни консигнації можуть бути різні, але, як правило, вони коливаються між 6 і 24 місяцями, а для машин і устаткування становлять 12 місяців. Термін дії договору консигнації зазвичай більше періоду консигнації, в більшості угод він складає від року до п'яти років. Особливе значення в договорі мають вказівки консигнанта по відношенню до цін. У договорі можуть встановлюватися мінімальні продажні ціни, нижче яких консигнатор не може продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта.
 У контракті визначається порядок розрахунку за поставлені на консигнацію товари: валюта і терміни платежу і так далі
 У договорі визначаються обов'язки сторін в зв'язку з організацією консигнаційного складу. В обов'язки консигнатора можуть входити:
 - Підготовка приміщення для консигнаційного складу;
 - Наймання персоналу;
 - Забезпечення повного збереження якості товарів в період його перебування на консигнаційному складі;
 - Страхування товарів, які знаходяться на консигнаційному складі;
 - Здійснення реклами, показ товарів, в демонстраційних залах;
 - Післяпродажне технічне обслуговування;
 Основний обов'язок консигнанта - поставка товарів на консигнаційний склад до зазначеного терміну і в обумовленому асортименті. Обов'язковою умовою контракту є визначення виду, розміру та порядку виплати консигнатору винагороди. Вона може бути у вигляді певного відсотку від вартості проданих товарів або у вигляді різниці між визначеною комітентом ціною і тією, більш вигідною ціною, за якою консигнатор здійснює угоду. Розмір винагороди за договором консигнації визначається угодою сторін.
 Агентський договір. Сторонами агентського договору виступають принципал і торговий агент. Під агентським договором розуміють договір про здійснення агентом дій за дорученням за рахунок принципала.
 Агентські операції в Україні регламентуються Цивільним кодексом України (гл. "Доручення").
 У агентський договір визначається характер взаємовідносин між принципалом і агентом, договірна територія, на якій агенту надається право вести операції.
 Так само, як і в договорі про надання права на продаж, в агентський договір вказується обсяг прав, які надає агенту принципал. Ці права можуть бути простими, винятковими і винятковими з обмовкою.
 При простому праві принципал зберігає за собою право вести переговори з покупцями на території агента без його участі. При виключному праві (монопольному) в договорі обумовлюється, що товари принципала не надходитимуть на територію агента. При виключному праві з обмовкою в агентський договір вноситься позатеріторіальна обмовка, згідно з якою агенту надається право продавати товари принципала поза виділеною для агента території.
 Відносини між сторонами агентського договору складаються таким чином. Агент бере на себе широке коло обов'язків як по відношенню до організації збуту, так і захисту інтересів принципала. Обов'язки визначаються шляхом внесення в агентський договір спеціальних обмовок: про неконкурентність, про мінімальний зверненні, Делькредере, а також щодо здійснення реклами, післяпродажного обслуговування, про надання інформації та звітності принципалу.
 Агент повинен періодично інформувати принципала про свою діяльність, про стан коньюктури ринку; валютні і митні правила; правила регулювання імпорту в своїй країні, про конкурентів, про ціни тощо Терміни та періодичність надання інформації та звітності визначаються конкретними умовами договору.
 В обов'язки принципала входить надання агенту матеріалів, необхідних для здійснення його діяльності.
 У агентський договір передбачається розмір, термін і спосіб виплати винагороди. Термін виплати винагороди, як правило, ставиться у залежність від часу платежу третьою особою, з яким агент уклав угоду.
 Агент має право на винагороду також від угод, які не виконані через вину принципала. Право на винагороду, як правило: втрачається із закінченням дії агентського договору.
 У агентський договір, як і в будь-якому іншому контракті про посередницьку діяльність, встановлюються терміни його дії та порядок передчасного розторгнення.
 Ключові поняття: посередник, торгово-посередницькі операції, торгово-посередницькі фірми, операції з перепродажу, торговець за договором, дистриб'ютор, комітент; комісіонер, консигнант, консигнатор, агент, принципал, брокер, виняткове право продажу, договір, про надання права на продаж, договір комісії, договір консигнації; обмовка делькредере, експортні фірми, імпортні фірми, торгові доми.



Організація торгово-посередницької діяльності на ринку товарів і послуг. | Основні функції торгового посередництва

Форми і види відповідальності підприємця | Процедура і техніка підготовки товарообмінних операцій. | Сутність і основні види оферт. | Роль документів, необхідних при товарообмінній операції | Основні способи укладення договору купівлі-продажу | Особливості при експертизі і аналізі договору купівлі-продажу | Основні елементи договору купівлі-продажу. | Специфіка торгових угод при зустрічній торгівлі. | Класифікація документів, що підтверджують виконання торгової угоди. | Специфіка оформлення документів при відвантаженні товарів. |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати