Головна |
Модель купівельної поведінки включає в себе наступні категорії.
- Спонукальні фактори маркетингу (товар, його ціна, методи поширення і стимулювання збуту).
- Інші подразники (економічні, політичні, культурні, соціальні, науково-технічні).
- Свідомість покупця (його характеристики і процес прийняття ним рішення про купівлю).
- Відповідні реакції покупця (вибір товару, торгової марки, постачальника, часу здійснення покупки).
Процес придбання того чи іншого товару включає в себе нижчеперелічені етапи.
1. Виникнення потреби: потреба виникає під впливом зовнішніх і внутрішніх факторів. Для підприємства конкретних дій людиною його потреба повинна досягти певного рівня інтенсивності, т. Е. Витіснити або придушити інші бажання. Спеціаліст з маркетингу повинен з'ясувати, які свої потреби покупець задовольняє, набуваючи даний товар, а також за допомогою яких заходів може бути підвищена інтенсивність потреби.
2. Пошук інформації: для задоволення існуючої потреби людині необхідна відповідна інформація про конкретний товар. Залежно від інтенсивності потреби виділяють два стану людини: стан підвищеної уваги (загострення уваги до тієї інформації, яка пов'язана із задоволенням його потреби) і стан активного пошуку інформації (при загостренні інтенсивності потреби людина навмисно починає шукати інформацію про цікавить його товар). Джерела інформації:
- Персональні (друзі, сім'я, знайомі, сусіди);
- Комерційні (виставки товарів, реклама, продавці, упаковка);
- Публічні (ЗМІ);
- Емпіричні (використання товару, експеримент, випробування).
3. Оцінка інформації: отриману інформацію людина співвідносить зі своїми можливостями і формує відповідне ставлення до цього товару.
4. Прийняття рішення про покупку: оцінка отриманої інформації про товар, а також облік впливу різних чинників на поведінку покупця щодо купівлі. Спеціаліст з маркетингу повинен забезпечити споживача необхідною інформацією і звернути його увагу на ті чинники, які допоможуть мотивувати на покупку, т. Е. Допомогти йому купити конкретний товар.
5. Враження після покупки. Враження від придбання товару може бути різним: від повного задоволення до скоєного негативу до цієї покупки. Маркетолог повинен зробити все, щоб покупець не розчарувався у своєму виборі.
Позиціонування товару та УТП, слогани. | Фактори що впливають на поведінку покупців.
Головне призначення маркетингу - це зв'язати виробника і споживача, допомогти їм знайти один одного. Вирішення цього завдання пов'язане з цілепокладанням. | Маркетингова діяльність підприємства | Напрямок маркетингової діяльності. | Моделі комплексу маркетингу | Види попиту і відповідні їм типи маркетингу | Критерії оцінки сегментів | Основні моделі сегментації (по 1,2 ознаками, дерево цілей). | Стратегія охоплення ринку (3 стратегії). | Багатокутник конкурентоспроможності. | Семантична диференціальна шкала. |