Головна |
Процес персонального продажу починається з пошуку потенційних покупців і встановлення контакту.
Потенційний покупець - це фізична або юридична особа, яка має потенціал для придбання товарів. Такі клієнти характеризуються трьома параметрами: вони усвідомлюють потребу в товарі, має фінансові кошти, мають повноваження для прийняття рішення про покупку.
Звідки ж може бути почерпнута первинна інформація про можливих покупців товару? Інформація про потенційних покупців може бути виявлена ??з різних джерел. Довідкова література, що включає загальні та галузеві довідники, дозволяє точно окреслити і виявити коло потенційних споживачів вашого товару. Значну допомогу в зборі інформації можуть надавати різноманітні консалтингові фірми. У російських умовах до таких фірм відносяться, в першу чергу, проектні та науково-дослідні інститути, що виконують конкретні розробки для клієнтів. Оскільки співробітники таких фірм прямо зацікавлені в розширенні замовлень на виконання ними робіт із супроводу нових товарів на ринку, то вони також зацікавлені у співпраці з продавцями, які пропонують новий інтелектуальний товар. Після складання списку потенційних покупців слід почати процес накопичення повнішої інформації про кожного клієнта. Основними позиціями досьє клієнта можуть бути: назва клієнта і його адреса, опис товару, що продається, основні вимоги клієнта, специфічні вимоги, консультанти, розклад здійснення продажу, фінансування покупки, власний ринок клієнта і його організаційна структура.
Процес персонального продажу як вид маркетингових комунікацій торгових підприємств | Завершення продажу і післяпродажні контакти