На головну

Етапи VIP-програми!

  1.  IV. Етапи освоєння вогню
  2.  Олександрійський патріархат: основні етапи розвитку
  3.  Андрій Рубльов. Етапи творчого шляху
  4.  Антіохійський патріархат: основні етапи розвитку
  5.  Антропогенез. Основні етапи становлення людини. Роль біологічних і соціальних факторів в еволюції людини.
  6.  Взаємозв'язок філософії з конкретними науками і практикою. Історичні етапи розвитку філософії,
  7.  Види і етапи статистичного зведення. Техніка зведення.

VIP-програма проводиться в такий спосіб.

1. Призначається керівник VIP-програми - співробітник, відповідальний за планування і контроль всіх робіт за цим напрямком.

2. Складається список всіх корпоративних Клієнтів Компанії. У нього можуть бути також додані найважливіші з Клієнтів - приватних осіб.

3. Визначається, хто із співробітників Компанії буде переданий в підпорядкування керівнику VIP-програми на період опрацювання всіх без винятку Клієнтів за списком з попереднього пункту. Це можуть бути два-три співробітника, зайняті тільки VIP-програмою. Це також може бути весь відділ продажів, який буде займатися VIP-програмою паралельно з поточною роботою. В останньому випадку робочий час співробітника ділиться приблизно навпіл між роботою по VIP-програмі і залученням нових Клієнтів.

4. Загальний список Клієнтів ділиться на індивідуальні списки - окремий список для кожного співробітника, який буде працювати по VIP-програмі. Не обов'язково працювати з Клієнтом по VIP-програмі повинен той, хто його спочатку залучав. Точніше, якщо відомо, що комерсант підтримує чудові стосунки з Клієнтом і продасть йому всі, що можна, він і буде працювати з цим Клієнтом по VIP-програмі. Якщо ж немає впевненості, що комерсант, спочатку привернув Клієнта, спрацював з ним по максимуму, можливо, по VIP-програмі з цим Клієнтом слід працювати іншого співробітника. А якщо комерсант захищає інших співробітників Компанії від спілкування з Клієнтом, намагаючись монополізувати свої відносини з ним, то Клієнт в рамках VIP-програми обов'язково повинен бути переданий комусь іншому.

5. Розробляється VIP-анкета, на основі якої будуть проводитися зустрічі з Клієнтами. Зазвичай вона займає дві сторони одного аркуша формату А4 і розрахована на ґрунтовну розмову з Клієнтом тривалістю до години. Розділи, які повинні включатися в анкету:

¦ назва Компанії-замовника, дата зустрічі та ім'я співробітника, який проводив зустріч і заповнила анкету;

¦ контактна інформація ключових осіб, відповідальних за співпрацю з боку замовника;

¦ «Питання по Карнегі», які дозволяють замовнику розповісти багато хорошого про свою Компанії. Це дасть Вам чимало безцінної інформації і зміцнить Ваші з ним особисті відносини;

¦ питання, уточнюючі специфіку наявного співпраці з даним замовником;

¦ питання, що дозволяють визначити об'єктивне якість обслуговування замовника. Наприклад, якісним підключенням до Інтернету є підключення швидке і надійне. Це означає, по-перше, що замовник повинен отримувати інформацію з Інтернету на швидкості не нижче встановленої. По-друге, замовник не повинен нагадувати будь-яких помітних збоїв в зв'язку протягом останнього місяця. Якщо хоча б одна з цих умов не виконується - надаються послуги не можна вважати якісними і необхідно провести технічні роботи, щоб відновити якість обслуговування замовника;

¦ питання про можливість розширення та збільшення обсягів співробітництва;

¦ розділ для пропозиції нових товарів та послуг Компанії, а також розвитку додаткових напрямків співпраці;

¦ розділ для збору рекомендацій - контактної інформації тих знайомих замовника, яким могло б бути цікава співпраця з Вашої Компанією.



 Глава 5 VIP-програма: система зміцнення і розвитку відносин з наявними Клієнтами |  ПРИМІТКА

 Підкоп під конкурента: обхідний маневр |  створення ексклюзиву |  ПРИКЛАД 2 |  ПРИКЛАД 1 |  ПРИКЛАД 2 |  Активні продажі в більшості випадків перемагають пасивні (продажу на вхідному потоці). |  ПРИКЛАД 2 |  Блиск і злидні цінових воєн |  Порівняння пропозицій: головне - момент! |  Резервний постачальник: якщо ніщо інше не допомагає |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати