На головну

Переконання та його способи впливу на людину

  1. Абсолютні показники варіації: економічний зміст та способи обчислення.
  2. Агрегатні індекси кількісних показників можуть розраховуватись у вигляді індексного ряду за декілька періодів. При цьому використовуються ланцюгові та базисні способи розрахунку.
  3. Види і способи вибіркового спостереження.
  4. Види і способи спостереження
  5. Види середніх величин та способи їх обрахування.
  6. Види та способи проведення спостереження.
  7. Вимоги, що забезпечують захист учня від впливу іонізуючих та неіонізуючих електромагнітних полів та випромінювань

Поняття переконання. У найбільш загальному значенні переконання - це компонент світогляду особистості, що спонукає її діяти у відповідності до власного досвіду та цінностей. Інше значення переконання - це метод організованого, свідомого соціально-психологічного впливу на свідомість людини, за допомогою апеляцій до суджень та логіки, який спонукає діяти. Переконання слугує цілям перетворення повідомлюваної інформації в систему уявлень та установок особистості. У сучасному світі глобальних систем масової інформації людина неминуче потрапляє під вплив могутніх пропагандистських сил. Разом з освітою, яку здобуває людина пропаганда формує певні переконання. Зусилля, що робляться для того, щоб переконати людей в чому-небудь, деколи бувають шкідливими, а деколи - благородними, деколи - ефективними, а деколи - марними. Переконання усюдисуще: воно в повчаннях батьків, педагогів, релігії, політиці, маркетингу, торгівлі тощо. Соціальних психологів цікавить, що саме приводить до ефективної, довготривалої зміни установок. Які чинники впливають на переконання? І що потрібно тим, хто переконує, щоб вони могли якомога ефективніше займатися «просвітництвом» тих, що оточують?

Способи переконання.Перші дослідження переконань розпочалися під час війни з гітлерівською Німеччиною. Англійські та американські психологи систематично вивчали вплив спеціальних тренувальних фільмів і історичної документалістики на установки новобранців, на їх ставлення до війни. Згодом у Йельскому університеті тривало вивчення різних чинників переконання: особи самого «комунікатора», змісту повідомлення, каналів комунікації та особливостей аудиторії.

Як показано на рис.1, автори вважали, що процес переконання передбачає подолання декількох перешкод. Всі чинники, що полегшують це подолання, збільшують вірогідність переконання. Наприклад, вірогідність того, що особа з великою увагою поставиться до повідомлення, якщо його робить зовні приваблива людина; одночасне це означає, що у такого повідомлення більше шансів переконати. Підхід до вивчення переконання, запропонований йельскою групою дослідників, озброює розумінням сприятливих умов для пропагандистського переконання.

Інші дослідники у 1980-90-х рр. (Р. Петті іДж. Качоппо, а також Е.Іглі іШ. Чейкен) пішли дещо далі. Вони створили теорію, згідно якої переконання формуються одним з двох способів. Прямий спосіб переконання- переконання,коли інтелектуальна та зацікавлена аудиторія зосереджує увагу на аргументах. Якщо у людей є досить підстав для системного обдумування суті інформації, і коли вони здатні на це, виникають сприятливі умови для зосередженості на аргументах. Якщо ці арґументи неспростовні і вагомі, вірогідність переконання висока. Якщо в повідомленні немає нічого, окрім легко заперечуваних аргументів, думаючі люди обов'язково звернуть на них увагу і оспорять їх.

Рис.1. Переконливе повідомлення повинно подолати декілька перешкод, щоб викликати дію.

Непрямий спосіб переконання - переконання, яке вказує на те, що на людей мають вплив випадкові фактори, наприклад привабливість комунікатора. Іноді сила арґументів не має ніякого значення, люди не схильні, або не здатні до серйозного роздуму. Якщо увага слухачів відвернута, якщо повідомлення не відповідає внутрішнім установкам слухачів, то зміст повідомлення іґнорується.

Кмітливі рекламодавці уміють пристосуватися до мислення своїх споживачів. Рекламні щити і телевізійна реклама, тобто те, що споживачі мають можливість бачити лише протягом дуже обмеженого періоду часу, як правило, використовують як непрямі ознаки візуальні образи. Наші думки про продукти харчування і напої, сигарети і предмети одягу часто ґрунтуються не на логіці, а на емоціях. У їх рекламі нерідко використовуються візуальні непрямі ознаки. Замість пошуку арґументів в захист куріння, реклама сигарет пов'язує їх з візуальними образами краси і задоволення. З іншого боку, рекламні повідомлення, поміщені в Інтернеті, які відвідувачі можуть вивчати протягом якогось часу, рідко експлуатують образи голлівудських зірок або знаменитих спортсменів. Вони вважають за краще повідомляти споживачам інформацію про ціну і про те, чим їх товар відрізняється від товару, який пропонується конкурентами. Відповідність типу переконливого повідомлення сприйняттю потенційного адресата, здатне значно посилити його увагу.

За допомогою арґументів, що містяться в тексті, ця реклама використовує прямий спосіб переконання. Але вона не нехтує і непрямим способом. Кінцева мета рекламодавця, проповідника і навіть педагога - не просто примусити людей звернути увагу на своє повідомлення. Як правило, в їх завдання входить певна зміна поведінки. Прямий спосіб переконання - надійніший шлях до того, щоб установки і поведінка стали «непохитними», тоді як непрямий спосіб веде лише до тимчасової та неглибокої їх зміни. Щоб на підставі одержаної від вас інформації хтось кинув палити, кращий спосіб добитися бажаного - привести неспростовні, вагомі докази вашої правоти. Слід зробити так, щоб у людей з'явилися достатньо серйозні підстави «почути» вас і можливість серйозно задуматися над вашими словами.

Навіть люди, які люблять все ретельно обдумувати, нерідко звертаються до непрямого способу переконання. Іноді простіше використовувати евристику, прості мисленнєві стратегії: «Чи варто покладися на фахівців?» або «Чи надто довгим повідомленням можна довіряти?». Люди здатні ухвалити поспішні рішення на підставі ще однієї евристичної схеми: якщо оратор говорить виразно і переконливо, то ймовірно керується благими мотивами. Або ж, якщо він наводить декілька арґументів (а ще краще, якщо арґументи з різних джерел), то люди швидше за все віддадуть перевагу легкому непрямому способу і сприймуть «повідомлення» без серйозних роздумів (рис.2).

Рис.2. Прямий і непрямий способи переконання

Творці рекламних повідомлень, що розміщуються в Інтернеті, як правило, орієнтуються на прямий спосіб переконання, оскільки вважають, що їх аудиторія схильна до системного порівняння характеристик товарів і їх цін. Виробники безалкогольних напоїв розраховують на непрямий спосіб і прагнуть лише, щоб їх товари асоціювалися з розкішшю, задоволенням і гарним настроєм.

Отже, переконання виникає в результаті того, що люди вникають в арґументи і, поміркувавши над ними, висловлюють свою згоду. Подібний «прямий» спосіб переконання можливий тільки у тому випадку, коли аудиторія - люди, звикли мислити аналітично або зацікавлені в тому, про що їх хочуть переконати. Якщо ж «спонукальна інформація» не викликає глибоких роздумів, реалізується швидший, «непрямий» спосіб переконання. Люди роблять поспішні висновки, використовуючи для цього евристику або другорядні ознаки одержаної інформації. Оскільки прямий спосіб переконання вимагає серйозних роздумів і «ґрунтовніший», у нього більше шансів викликати стійкі зміни в установках і вплинути на поведінку.

 



Тема 9. Переконання людей | Вплив комунікатора

Етнічна і культурна ідентифікація | Підходи до вивчення ґендерно-рольової поведінки | Закономірності чоловічої та жіночої психології | Соціально-психологічні дослідження ґендеру | Особливості соціальної поведінки ґендеру | Тема 8. Конформізм | Поняття конформізму, його сутність як соціально-психологічного феномену. | Класичні експерименти явища конформізму | Умови та причини конформізму | Особливості вияву конформізму |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати