На головну

Моделі виборчого поведінки споживача

  1.  II. Моделювання зв'язку соціально-економічних явищ.
  2.  II. Регресійній моделі В ЕЛЕКТРОЕНЕРГЕТИЦІ
  3.  III. Закріплення партнерської моделі взаємини поліції з суспільством
  4.  III. Моделювання зв'язку соціально-економічних явищ.
  5.  III. Моделювання системи як етап дослідження.
  6.  III. Характеристика моделі ринку досконалої конкуренції
  7.  V. Критика моделі досконалої конкуренції

Серед спроб описати споживчий вибір найбільш відома і застосовувана на практиці модель, наведена на рис. 7.

Рис.7. Модель Ф. Котлера.

Розгорнута модель купівельної поведінки була запропонована відомим фахівцем в області маркетингу Ф. Котлером. Модель побудована в рамках класичної концепції біхевіоризму і представлена ??у вигляді трьох послідовно пов'язаних блоків:

- спонукальні фактори маркетингу та інші подразники; - «Чорний ящик» свідомості покупця;

- Відповідна реакція покупця.

Пройшовши через «чорний ящик» свідомості покупця, всілякі подразники (перший блок) викликають ряд доступних спостереженню купівельних реакцій (третій блок). Найбільший інтерес для психологів представляє "чорний ящик" свідомості покупця. Він складається з двох частин, одна з яких містить характеристики покупця, що роблять вплив на сприйняття подразників і реакції на них, друга частина включає прийняття купівельного рішення.

До характеристик покупця відносяться чинники різних рівнів ній, які впливають на здійснювані ним покупки. До них відносяться:

1. Фактори культурного порядку: культура (базовий набір цінностей, сприйняття, переваг, манер і вчинків, характерний для його сім'ї та основних інститутів суспільства); субкультура (культура дрібніших груп); соціальне положення.

2. Фактори соціального порядку: референтні групи; родина; ролі і статуси.

3. Фактори особистого порядку: вік і етап життєвого циклу сім'ї; рід занять, економічне становище; спосіб життя; тип особистості або уявлення про самого себе.

4. Фактори психологічного порядку: мотивація; сприйняття; засвоєння; переконання.

Котлер пропонує також схему процесу прийняття рішення про покупку, яка складається з п'яти етапів: усвідомлення проблеми, пошук інформації ції, оцінка варіантів, рішення про покупку, реакція на покупку.

Процес покупки починається з того, що покупець усвідомлює проблему або потребу. Він відчуває різницю між своїм реальним і бажаним станом. По минулому досвіду людина знає, як впоратися з цим спонуканням, і його мотивація орієнтується в бік класу об'єктів, які здатні задовольнити виникло спонукання.

Мотивовану споживач може зайнятися, а може і не зайнятися пошуками додаткової інформації. Якщо спонукання виявляється сильним, а товар, здатний його задовольнити, легкодоступний, споживач швидше за все зробить покупку. Якщо ні, то потреба може відкластися в його пам'яті. При цьому споживач або припиняє пошуки інформації, або намагається пошукати ще трохи, або займається активними пошуками. У пошуках інформації споживач звертається до наступних джерелами '.

- Особисті джерела (сім'я, друзі, знайомі); -Комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, упаковка, виставки);

- Загальнодоступні джерела (засоби масової інформації); - Джерела емпіричного досвіду.

На етапі оцінки варіантів важливо виділити наступні моменти. По-перше, кожен споживач розглядає товар, як певний набір властивостей, але звертає найбільше уваги на ті властивості, які мають відношення до його нужді. По-друге, споживач схильний надавати різні вагові показники значимості властивостям, які він вважає актуальними для себе. По-третє, споживач формує у себе набір переконань про марках товарів, який можна назвати чином марки. Далі, кожній властивості споживач приписує функцію корисності. Нарешті, ставлення до марочним альтернативам складається у споживача в результаті виконаної ним оцінки. Оцінка варіантів веде до ранжирування об'єктів з безлічі альтернатив вибору. У споживача формується намір зробити покупку найбільш пріоритетним об'єкта. Однак на шляху від наміру до прийняття рішення у справу можуть втрутитися ще два фактори: 1) відносини інших людей; 2) непередбачені обставини.

Купивши товар, споживач буде або задоволений, або незадоволений, що відіб'ється на його подальшій поведінці і ставленні до даного товару, марки, фірми.

 



 Типові ефекти споживчої поведінки |  завдання ____________________________________

 Роль громадського розсудливості |  Причини руйнування податкової моралі |  Гра 1. |  Гра 2. |  Деякі особливості податкового менталітету росіян |  контрольне завдання |  Споживач в ринковій системі |  Психологічні наслідки техніко-економічного прогресу |  Терапевтичні функції світу речей |  Фактори споживчого вибору |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати