Головна

Лекція 7. Маркетингові інновації у сфері управління системою руху товарів і збуту

  1.  III) Методи управління
  2.  III. ЄДИНИЙ ПРАВИЛЬНИЙ СПОСІБ УПРАВЛІННЯ ПЕРСОНАЛОМ
  3.  IV. Класифікація систем по способам управління
  4.  V Програма формування попиту і стимулювання збуту
  5.  VI. Педагогічні технології на основі ефективності управління та організації навчального процесу
  6.  А) У сфері мислення
  7.  А. Билимович: концепція змішаної системи господарського управління

Основні поняття:

кліентінг; техніка продажів; психологічні аспекти маркетингу.

Робота зі споживачем повинна ґрунтуватися на наступних принципах: чіткому знанні потреб клієнта, встановлення сприятливих міжособистісних контактів, аргументації власних пропозицій - тобто КЛІЕНТІНГЕ. Кліентінг набагато більш широко, ніж інші концепції маркетингу, використовує психологічні методи дослідження та впливу на покупця. Причому це характерно як для ринків товарів виробничого призначення, так і для ринків споживчих товарів. Різниця тут буде полягати лише в тому, що кількість кінцевих споживачів, які купують, наприклад, побутову техніку більше, ніж кількість тих споживачів, які купують верстати, і, в цьому сенсі, сама технологія роботи з клієнтом буде дещо відрізнятися - основа ж залишиться незмінною.

Особливу увагу в реалізації кліентінга на підприємстві приділяється навчання персоналу, безпосередньо контактіруюего з покупцями, В силу того, що процес продажу включає ряд досить складних етапів: встановлення контакту, виявлення потреб, аргументація власних пропозицій, відповідь на заперечення, укладання угоди. Тому існує технологія підготовки до продажу, в ході реалізації якої у співробітника, що займається безпосередньо збутом, акумулюється інформація про товар, потребах клієнтів і на цій основі формуються докази переваг власної товарної марки.

Кліентінг, однією з цілей якого є організація найбільш ефективних продажів, базується на наступній формулою: увага, інтерес, бажання, дія (принцип AIDA). Проаналізувавши її, можна стверджувати, що продавець має право розраховувати на укладення договору, якщо йому вдалося викликати у покупця бажання зробити покупку. У свою чергу, бажання купити товар виникає при підвищеному до нього інтерес, що ж стосується періоду до його появи, то в цей момент продавцю слід докласти всіх зусиль, щоб заволодіти увагою покупця. Заключним же етапом є придбання товару - тобто безпосередній вплив по реалізації платоспроможного попиту.

Якщо розглядати нюанси практичної реалізації даних принципів, то розмова швидше повинен йти саме про методику підготовки до спілкування з клієнтом. Як правило, більшість співробітників підприємства володіють достатніми знаннями про продукт, його якісні характеристики, переваги, однак, далеко не всі здатні відповідним чином представити цю інформацію.

Одним з обов'язкових умов роботи з кліентінгом є чітке знання особливостей тих споживачів, Які купують товар саме у Вас, а не просто можуть потенційно ставитися до Вашої цільової аудиторії. Наприклад, якщо Ви є виробником тракторів, то при їх реалізації необхідно буде враховувати різні мотивації до придбання даного товару колгоспами / радгоспами та оптово-посередницькими фірмами; найімовірніше для «оптовиків» першорядне значення матиме ціна, умови поставки, тоді як для колгоспів і радгоспів в якості основних критеріїв виступають ціна і якість товару, рівень сервісного обслуговування (дані відмінності пов'язані з цілепокладанням придбання). Ці нюанси не є нововведенням, вони використовувалися і раніше при проведенні сегментації ринків, але з часом вони набули більшої актуальності.

техніка кліентінга в цілому охоплює всі маркетингові політики підприємства: асортиментну, цінову, дистрибутивну, рекламну. Організовуючи найбільш ефективний рух і просування товару, продавець повинен володіти повною інформацією про якість і перевазі свого товарного пропозиції, вигідності його ціни, можливо в поєднанні з його технічними характеристиками (загальна конкурентоспроможність товару).

Реалізація даної концепції базується на функціях дослідження ринку, розробки товару, визначенні його конкурентоспроможності, ціни, каналу руху товару, розробки оптимальної компанії по просуванню продукту. Кліентінг, в даному випадку, є наслідком чіткої реалізації всіх перерахованих вище функцій. Як і раніше, необхідно постаратися отримати перевагу за якістю і за ціною, проте, акцент повинен бути зроблений на індивідуальні особливості клієнтів, про що вже згадувалося вище.

Зокрема, при підготовці переговорів можна розробити сейлограмму, що систематизує інформацію про можливі інтересах клієнтів і відповідних можливостях по їх реалізації. Наприклад, якщо ви робите і продаєте будівельні матеріали, спробуйте визначити, що в першу чергу цікавить вашого клієнта при придбанні даного продукту - його складу, якість, сумісність з іншими матеріалами, вартість, умови поставки, швидкість виконання замовлення і т.д. Поставивши, таким чином, ряд питань, спробуйте відповісти на них з позиції явно вказує на переваги вашого товару. Надалі в процесі продажу ця інформація повинна бути використана з метою аргументації власних пропозицій і відповідей на заперечення потенційного споживача.

Працюючи з кліентінгом, необхідно також розробити чітку схему дій в залежності від форми продажу. В даному випадку принциповим є те, в якому напрямку відбувається рух продавця і покупця - тобто, або клієнт йде до продавця і, таким чином, надає останньому ряд переваг, або продавець йде до клієнта - і автоматично позбавляється переваг, наявних в першому випадку. Далі, як фактори впливу розглядаються: відстань між продавцем і клієнтом, розмір торгової площі і місце продажу, характер контакту. На цій основі можна скласти робочу матрицю, основою якої будуть оптимальні варіанти організації каналу збуту з урахуванням перерахованих вище факторів.

Суттєвим моментом в процесі продажу також є оцінка стилю клієнта і продавця, з метою зниження сили негативних впливів їх неоптимального поєднання. Зокрема, необхідно враховувати можливі варіанти поєднання екстравертність і інтравертному продавців і покупців і, вже на цій основі, розробляти можливі стратегії поведінки.

Концепція кліентінга гармонійно поєднує в собі риси стандартизації та адаптації маркетингових планів підприємства. З одного боку підприємство повинно орієнтуватися при випуску продукції на стандарт певних сегментів, які є для нього кращими, з точки зору наявних технологій, ресурсів, виробничих потужностей. А з іншого - чітко орієнтуватися на різних клієнтів, що належать до одного сегмента, адаптуючи товар з урахуванням їх індивідуальних вимог.

У цій ситуації явний пріоритет отримує функція дослідження маркетингу, так як, саме на основі наявних аналітичних даних, можна буде судити про персональні запитах ваших покупців. Причому, особливий акцент отримає дослідження споживачів - як основа побудови діяльності підприємства на принципах кліентінга.

Пов'язуючи кліентінг з інноваційним характером сучасного маркетингу, можна відзначити, що саме ця концепція дозволить суб'єктам господарювання простіше зорієнтуватися в умовах жорсткої конкуренції і відшукати свою ринкову нішу. Сьогодні існує дві стратегії впровадження на ринок товару ринкової новизни: стратегія «ринкового втягування» і стратегія «технологічного вталкивания». Суть першої полягає в розробці пропозиції, поява якого продиктовано розвитком ринку, пов'язаним зі зміною споживчих мотивів - наприклад, поява на ринку побутових приладів (праски з ефектом відпарювання і розпилення). Реалізація даної стратегії є результатом дослідження дій і побажань тих, хто купує ваш товар, і, в даному випадку, персональний контакт з клієнтом дозволяє практично з математичною точністю визначити вимоги ринку і, таким чином, розраховувати на позитивний економічний результат.

«ринкове втягування»- Це традиційний спосіб розробки і просування товарів. Але, розглядаючи стратегію «технологічного вталкивания», стикаються з більш складною технологією впровадження продукту, так як мова йде про продукцію, поява якої не очікується з боку її потенційних споживачів, а «спровоковано» поруч наукових відкриттів, зроблених в лабораторіях. У цій ситуації, як ніколи, більш потрібен тісний і довірчий контакт з клієнтом, що дозволяє в найкоротші терміни переконати його в необхідності новинки і, таким чином, прискорити період отримання прибутку, що в умовах скорочення технологічного та ринкового ЖЦТ є особливо актуальним.

Сьогодні споживча аудиторія може бути поділена на кілька основних сегментів: бідні, мають дуже низький рівень заробітної плати або непрацюючі, або, що мають середній по країні рівень заробітної плати, співробітники АТ, державних підприємств, приватних підприємств і т.д .; багаті, мають доходи вище середнього, що природним чином позначається на кількості і якості їх витрат. Маркетингова стратегія підприємства повинна, в першу чергу, враховувати реакцію аудиторії на співвідношення «ціна-якість». Необхідно застосувати адекватну стратегію, що базується на відмінному знанні свого клієнта і всіх змін, пов'язаних з коригуванням мотивів, які спонукають його до споживання. Наприклад, оптимізація маркетингового набору і споживачів, відмова від слабких і пошук нових ринкових ніш, зниження числа споживачів і вибір найбільш прибуткових з них; оптимізація продукту і ціни - виявлення найбільш рентабельних продуктів і застосування системи знижок (слід зазначити, що в умовах кризи «обійти» цінову стратегію практично неможливо); оптимізація просування - скорочення бюджету на рекламу і застосування адресних засобів впливу, переорієнтація на рекламу на місці продажу, представницьку рекламу. Працюючи в цих напрямках, фірма вирішує два основні завдання своєї діяльності - максимізацію прибутку і збереження частки ринку (в даному випадку мова скоріше йде про обсяг цієї частки, а не про її якісний склад).

Кліентінг гармонійно пов'язує в єдине ціле весь ланцюжок виробництва і збуту, грунтуючись на потребах конкретних клієнтів, що, в свою чергу, забезпечує зниження ризиків реалізації різних проектів. Ефект можна отримати пристосовуючи під конкретну групу споживачів з певними характеристиками всю гаму інструментів маркетингу. Так, наприклад, при орієнтації асортименту товарів на аудиторію віком до 30-ти років необхідно змінити тактику просування товарів, задіюючи, в першу чергу, нетрадиційні канали, пов'язані з електронним маркетингом. Це дасть можливість активізувати продажі, з урахуванням інтересу даних споживачів до електронних засобів інформації, що дозволяє здійснювати і рекламу, і збут товару.

Аналізуючи діяльність найбільших концернів і корпорацій виробників, основою роботи яких стали принципи міжнародного глобального маркетингу, можна відзначити, що поява кліентінга стало не випадковим. Якщо, наприклад, розглядати виробництво і реалізацію товарів виробничого призначення, то в цій сфері на підприємствах досить давно застосовується принцип стратегічного маркетингового планування на основі СХП (стратегічних господарських підрозділів), в якості яких найчастіше можуть виступати великі клієнти, що мають постійні замовлення, що становлять значну частку від виручки. Принцип роботи з такими клієнтами будується на чіткому знанні їх споживчих мотивів, прогнозуванні попиту, адаптації товару з урахуванням індивідуальних вимог, хоча, звичайно ж, вся діяльність узгоджується з загальними тенденціями зміни кон'юнктури даного товарного ринку.

Досить чітко дана лінія простежується і при роботі в такій галузі як пошиття одягу і взуття «haute couture». Тут традиції персоналізації по відношенню до споживача були основою самої ідеї існування цього товару. І не дивлячись на певні загальні віяння і напрямки, які змінюють кожен сезон вигляд «високої моди», практично кожна модель створюється з урахуванням індивідуальних особливостей її майбутнього власника (кожен художник, працюючи над створенням моделі «проектує» її на певну людину, орієнтуючись, в першу чергу, на свою постійну клієнтуру). Таким чином, сама ідея кліентінга гармонійно поєднується як з можливостями роботи на ринку споживчих товарів, так і товарів виробничого призначення. Причому, споживач, «скуштував» переваги орієнтації виробника на його персональні запити, безумовно, не дуже охоче погодиться відмовитися від цього. З огляду ж на тенденції лібералізації міжнародної торгівлі, що автоматично призводить до збільшення товарної пропозиції в рамках одного регіонального ринку, слід брати до уваги і фактор все зростаючої внутрішньої і міжнародної конкуренції. Залежність тут є прямо пропорційною - зростання конкуренції, і як наслідок посилення боротьби за споживача, що виявляється і у впровадженні кліентінга в практику діяльності підприємств в міжнародному масштабі, автоматично призводить до зростання конкуренції на внутрішньому страновом ринку і згодом переведе кліентінг з розряду інноваційних управлінських технологій в розряд широко використовуваних.

Практика роботи з концепцією кліентінга показує, що в умовах ринку це найбільш ефективний метод роботи з споживачем. Якщо розглядати рівень адаптації підприємств, що працюють на пострадянському просторі, то можна виділити три основні групи: слабоадаптірованние підприємства, що реалізують свою продукцію, як правило, монопольно на неконкурентній ринку, среднеадаптірованние підприємства, які характеризуються великою увагою керівництва до ринкових проблем і працюють на немонопольних ринку, які вкладають кошти в розвиток і вдосконалення підприємства, рекламу, поліпшення якості продукції, високоадаптовані підприємства, що знайшли, завдяки специфіці виробництва, свої ніші.

Розглядаючи перспективи діяльності цих груп, можна відзначити, що для другої і третьої груп застосування кліентінга є явним і актуальним, перша ж група, в силу свого монопольного становища, може якийсь час явно не відчувати цієї необхідності, однак, у зв'язку з тим, що ці суб'єкти господарювання відчувають ряд дуже серйозних проблем, то в майбутньому передбачається зміна стратегії їх діяльності, що неминуче призведе до роботи з кліентінгом.

Як вже зазначалося вище, маркетинг сьогодні - це досить багатоаспектне поняття, що, звичайно ж, обумовлено тісним переплетінням і взаємодією сфер виробництва та обігу, елементів внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства та інших суб'єктів і об'єктів ринку. Але якщо маркетинг є функцією управління будь-якого роду організацій, хотілося б зупинитися на одній з характерних рис нинішніх організаційних і виробничих систем, вплив яких все частіше, останнім часом, розглядається стосовно їх складових.

Отже, психологічні аспекти. Сьогодні досить розробок в даній області, в тій чи іншій мірі розкривають таємниці управління колективом, прийоми вирішення конфліктів між працівниками та багато, багато іншого. Однак, маркетинг довгий час залишався в певній мірі незатребуваним в плані використання психологічних прийомів і методів впливу в процесі роботи з різними інструментами, так званого, класичного маркетингового міксу (товар, ціна, місце, просування). Виняток тут, мабуть, до якогось моменту, становила реклама, що наочно демонструє нам, як можна «створити мрію». У теорії маркетингу є досить прикладів звернення до психології поведінки (в першу чергу) споживачів, конкурентів, постачальників, наприклад, психологічна ціна-приманка, оптично створює ілюзію більш вигідної покупки - 7.77 DM, або встановлення ціни на основі цінності товару. Пам'ятайте, як Остап Бендер у незабутньому культовому творі Ільфа і Петрова «Дванадцять стільців» обміняв «найцінніший стілець» на супермодні в місті Парижі ситечко - ось вона - відчувається цінність! Правда, в реальному житті нинішні вітчизняні управлінці лише зрідка в процесі роботи користуються апробованими в умовах жорсткої конкуренції маркетинговими технологіями, а їх, в окремих випадках, наявність пояснюється швидше інтуїцією, ніж чітким знанням схем дій в різних ситуаціях.

Практично всі напрямки маркетингової діяльності найтіснішим чином пов'язані з психологією, починаючи з проведення досліджень ринку і закінчуючи оптимальним способом представлення товару споживачеві. Правда, найбільш явно, «обличчям до обличчя», ми стикаємося з психологічними аспектами маркетингу в процесі подання товару і його реалізації (ведення переговорів, роздрібний продаж і будь-які інші форми).

Сьогодні в бізнесі можна поставити чотири основні питання, вирішення яких, в кінцевому підсумку, визначає його успіх - як продати вигідно, як продати більше, як продати швидко і як зробити продаж постійної? Реалізація даних завдань безпосередньо пов'язана з формуванням комунікативних способів розкриття ринку і певною технікою / технологією продажів.

Працювати зі споживачем - справа непроста, необхідно спочатку ретельно підготуватися. Перед вступом в безпосередній контакт хотілося б, щоб Ви могли ствердно сказати, що пропонований товар викликає інтерес, дійсно може задовольнити певну потребу і є безпечним, надійним, якісним і конкурентоспроможним, крім того, він повинен бути популярний з точки зору новизни і доступний потенційному покупцеві , як з урахуванням платоспроможності останнього, так і з урахуванням таких факторів, як: сервісне обслуговування, гарантії, можливості заміни і т.д.

Щоб можна було ствердно відповідати на будь-які зауваження, слід спочатку розробити стратегію дій на кожному конкретному сегменті ринку, що охоплює індивідів, поведінкові характеристики добре знайомі, взявши до уваги фазу ЖЦТ (життєвого циклу товару) і обсяг прогнозованого попиту. Далі слід приділити увагу рекламної компанії, зокрема, обсягом і послідовності використання обраних засобів просування товару. Непогано було б по можливості розробити комплекс заходів, вартість якого зовсім не обов'язково повинна бути дуже високою. Приблизне співвідношення статей витрат на заходи, що дозволяють сформувати попит на продукцію і забезпечити в певному періоді постійні поновлювані продажу, може виглядати наступним чином: витрати на розробку і «розкручування» торгового знака - 18% від загальної суми витрат, витрати на презентації, виставки - 18 %, пряма поштова реклама - 14%, надання різного роду послуг потенційному покупцеві (консалтингові, інжинірингові, аудиторські та ін. послуги) - 11%, знижки, премії, заохочення - 12%, лотереї, сувеніри, подарунки - 11%, чиста стимулююча відео-, аудіо-, друкована реклама - 12%, зустрічі, наради - 4%.

Плануючи і здійснюючи ці дії, слід пам'ятати основне правило збуту «Потрібен не миттєвий результат, а постійні покупці на довгі роки». Як цього добитися?

Всі ми, будучи в різних ситуаціях споживачами, незалежно від професії, соціального стану, національності і багато чого іншого, керуємося в процесі здійснення покупки трьома основними типами мотивацій: раціональної - ми розглядаємо товар з точки зору його ціни, якості, економічності; моральної - вибираючи, наприклад, одяг для роботи в офісі ми враховуємо традиції, що склалися щодо ділового костюма; емоційної - кожен з нас схильний, по можливості, купувати не просто добротні, але, крім усього іншого, марочні речі, що свідчить про його статус, благополуччя і т.д. На це і слід робити основний упор при організації так званих комунікацій розкриття ринку.

Особливе значення в процесі формування конкурентної переваги на базі каналу руху товару і збуту приділяється спеціальним навичкам і технологіям продажів або, інакше, активним інструментам маркетингу. Тут працює золоте правило: «Добре обслужений клієнт - потенційний рекламний агент фірми». Існує сформований алгоритм проведення продажу, який може бути використаний як при проведенні переговорів щодо укладення угоди, так і в роздрібній торгівлі.

Спочатку необхідно ретельно продумати, яка форма роботи буде більш зручна з урахуванням особливостей товару та клієнта. Ви повинні визначитися, що краще у Вашому випадку: анонімний контакт, наприклад, продаж товару в універсамі, магазині самообслуговування або особистий контакт - продаж в роздрібному магазині за прилавком, телепродаж і т.д.? Причому, вибираючи один з можливих варіантів, слід також врахувати і такий чинник, як позиція клієнта і продавця. Працюючи з товаром повсякденного попиту, можна безболісно вибрати варіант пасивної позиції продавця, орієнтуючись на рівень необхідності товару, тоді як ряд продуктів вимагає активних дій з просування саме з боку продавця.

Далі необхідно чітко уявити свого потенційного покупця, спробувати усвідомити його мети під час очікуваного контакту і, звичайно ж, чітко сформулювати свої. Така «передпродажна підготовка» буде вельми корисна, так як ефективність збуту безпосередньо залежить від здатності переконання, що в свою чергу пов'язано з формуванням позитивного ставлення один до одного в процесі контакту. Попередньо, відпрацювавши можливі варіанти поведінки в процесі безпосереднього контакту, Вам буде набагато простіше здійснити перехід до другої фази даного алгоритму - безпосередньо до процесу продажу.

Будь-який контакт завжди починається з «приєднання» до партнера. Необхідно налаштуватися на ситуацію, вибрати індивідуальний підхід, спочатку грунтуючись на психологічному портреті свого співрозмовника і «домашніх заготовках», що визначають коло його інтересів. В якості вихідних передумов для переконання партнера можуть виступати наступні: налаштуватися на ситуацію і клієнта; створити у останнього позитивний настрій, завоювати довіру і сприяти його відкритості; домогтися запам'ятовування істотних фактів про товар, виробника, продавця (з орієнтацією на довгострокову пам'ять).

Психологічні типи як продавців, так і покупців можна розділити на чотири основні групи: який володіє, експресивний, точний і рішучий. Дана градація заснована на таких характеристиках індивідів як: екстравертність і інтравертного, підпорядкування і домінування. В силу того, що в природі практично не існує чистих «типажів», в результаті поєднання рис екстраверта і домінуючого, наприклад, «народжується» експресивний продавець або покупець, Поєднання екстраверта і підкоряється дає що займає, Інтраверта і підкоряється - точного, Інтраверта і домінуючого - рішучого. Кожен з них має свої індивідуальні особливості, що впливають як на перебіг продажу (переговорів), так і на кінцевий їх результат.

Так, наприклад, точний тип воліє мати справу з фактами, цифрами, конкретними речами, що призводить в процесі контакту з таким клієнтом до необхідності побудови логічною, послідовною аргументації, із зазначенням на Зокрема, дані статистики. У цій ситуації не слід жаліти сил і часу на докази, спираючись на висловлювання компетентних людей, фахівців, незалежних експертів, потрібно постаратися по можливості надати покупцеві всю необхідну йому інформацію. Чи зустрічалися ви з так званими «точними»? Звичайно ж да. Часто в магазинах ми стикаємося з людьми, ретельно вивчають склад товару, інформацію про виробника, продавця, тоді як більшість споживачів обмежуються лише даними про терміни зберігання, марці виробника. Він керується цифрами і деталями, мало надаючи значення думки оточуючих - типовий «людина в собі».

Або експресивний тип - «людина-оркестр», душа суспільства, відкритий до контакту, який шукає постійно нових відчуттів. Експресивний покупець поєднує в собі риси екстравертність, визначальною тенденцією якої є спрямування всієї своєї діяльності в зовнішній світ, і домінування, що орієнтує індивіда на чільну, керівну позицію серед оточуючих. Будучи дуже живими, емоційними, такі люди не схильні вдаватися в деталі і подробиці, вони довіряють думці «людей з ім'ям», престижних марок, що служить основним аргументом при прийнятті рішення.

Наш психологічний «я» має великий вплив на ефективність продажів. Залежно від приналежності до того чи іншого типу, люди в різній мірі схильні до позитивного завершення угоди. І справа тут не тільки в бажанні і відповідальності. Наприклад, якщо обидві сторони, що беруть участь в переговорах, належать до «точним» продавцям і покупцям, то вони, безумовно, зрозуміють один одного, але підписання договору буде переноситися, щоб в черговий раз все проаналізувати і «підстрахуватися». Передбачаючи цю проблему, з урахуванням знання психологічного портрета учасників угоди, необхідно в потрібний момент «розбавляти» таку команду людей, які належать до «домінуючим» і схильним позитивно вплинути на хід операції.

Частково такі ситуації виникають в силу того, що різні типи людей, як Ви вже помітили, в різного ступеня схильні до встановлення контакту і орієнтації на задоволення власних потреб (для покупця це придбання, придатного для задоволення певних потреб, товару, а для продавця це найбільш ефективна - швидка і вигідна - продаж). Іноді, наприклад, можна зустріти дуже доброзичливих продавців, які надають «повну» інформацію про товар, але має один з найнижчих показників продажів. І справа може бути зовсім не в тому, що він не зацікавлений в збільшенні обсягу збуту. У деяких випадках відповідь криється в психології поведінки цієї людини. Він може бути дуже контактним, чуйним, хто цікавиться, співпереживати, і, в силу цього, відчувати «відповідальність» перед споживачем, яка диктує необхідність сказати покупцеві, що ця модель скоро вийде з моди або десь її можна придбати на вигідніших умовах. Тому бажано чітко визначити психологічні портрети своїх працівників, щоб з максимальним ефектом використовувати їх таланти в різних ситуаціях і розвивати навички за двома основними напрямками, що визначають їх професійну компетентність - здатність вступати в контакт і «захищати» власні потреби.

Знання ліній поведінки дає можливість провести з успіхом презентацію товару, наступну за «приєднанням» до партнера, і відповісти на виникаючі питання і заперечення. На цьому етапі необхідно переконати клієнта в тому, що саме ваш продукт здатний вирішити всі його проблеми, представивши товар в найвигіднішому світлі. Якщо в результаті у вашого партнера з'явилося відчуття того, що зустріч і контакт з Вами допоможе йому вирішити всі виникаючі складнощі - ви досягли мети, презентація пройшла успішно. Однак будьте готові до того, що у покупця можуть виникнути питання і заперечення, відповідати на які слід так, щоб не втратити, а ще раз переконати клієнта в тому, що його вибір єдино вірний.

Завершальним етапом процесу продажу є безпосередньо сам продаж (завершення угоди). І ще один момент. Хотілося б, щоб всі Ваші дії закінчувалися аналізом, який допоможе в наступний раз продати більше, швидше, вигідніше і, безумовно, налагодити контакти постійними.

Контрольні питання до теми №3

Дайте визначення системи руху товару і збуту. Розгляньте і охарактеризуйте структуру і складові елементи даної системи.

Як проявляються основні властивості систем в рамках системи руху товару і збуту?

Що відноситься до внутрішніх і зовнішніх елементів системи руху товару і збуту?

Як система руху товару і збуту пов'язані з іншими маркетинговими підсистемами?

Що являє собою канал руху товару і збуту, і які характеристики каналів Ви знаєте?

Наведіть приклади різних каналів руху товару і збуту.

Які чинники можуть братися до уваги при виборі каналу руху товару і збуту?

Назвіть і охарактеризуйте функції каналів руху товару і збуту.

Дайте визначення посередницької діяльності і характеристику наявних класифікацій посередників.

Дайте характеристику оптових і роздрібних посередників.

Наведіть конкретні приклади організації прямих і непрямих каналів руху товару і збуту.

Розгляньте такі види охоплення ринку як: інтенсивне, ексклюзивне і виборче розподіл.

Дайте визначення логістики та постачання.

Яка основна мета логістичного процесу підприємства?

Які сучасні тенденції розвитку руху товару і збуту?

 Система руху товарів і збуту в маркетингу |  Лекція 8. Формування попиту і стимулювання збуту


 Класифікація товарів за ступенем їх матеріальної відчутності |  Новий товар, з точки зору підприємства |  Новий товар з точки зору споживача |  Концепція розробки нового товару |  Лекція 3. Концепція життєвого циклу товару (ЖЦТ), Управління ЖЦТ |  Коротка характеристика етапів ЖЦТ |  Лекція 4. Конкурентоспроможність товару в маркетингу. управління конкурентоспроможністю |  Види цін на нові товари |  Підходи до ціноутворення на вже наявні на ринку товари |  Методи ціноутворення, що застосовуються в маркетингу |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати