Головна

вивчення покупця

  1.  L Нагадати покупцям про товар за допомогою реклами
  2.  АНАЛІЗ ВИБОРУ СПОСОБУ РОЗРАХУНКУ з покупцями І ЗАМОВНИКАМИ
  3.  Археологічне вивчення.
  4.  В) викликати спокусу у покупця;
  5.  Ведення записів про покупців
  6.  Види знижок, що надаються виробником покупцям
  7.  Внесок класичних напрямів психології у вивчення феномена грошей

Чим більше ви знаєте про свого покупця, тим вище ваш шанс продати йому свій товар. Якщо ви знаєте, що покупець розширює свій парк вантажівок, закриває один з своїх філій або виводить на ринок новий товар, ви зможете знайти і повідомити йому вигоди від придбання вашого товару, які пов'язані з цими факторами. Наприклад, ви скажіть: "Звичайно, тепер, коли ви переводите ще п'ятдесят співробітників в цей офіс, ви будете розширювати автостоянку. Чи думали ви про те, як ви відгородите її від будівлі, де приймаєте відвідувачів?".

У розділі 6 ми розглядали важливість обговорення вигод, а не властивостей. Одне і те ж властивість товару матиме різні вигоди для різних покупців. Вам потрібно знати, які вигоди вони представляють для кожного покупця до того, як ви почнете намагатися продати їм щось. Наприклад, решітки для витких рослин "Arabesque" оброблені довговічним чорним пластиком. Деяким покупцям це може сподобатися, тому що це робить решітки надійними і довговічними, тоді як інші можуть бути більш зацікавлені в тому, щоб вони виглядали більш витончено. Для третіх це дає зручність в експлуатації, що вони можуть розглядати як величезну перевагу.

Також вам слід вивчати покупців для того, щоб не поставити себе в незручне становище. У зворотному випадку можливий діалог приблизно такого змісту.

Ви: "Отже, ви хотіли б замовити ще п'ять рослин і пустити їх по вашим новим ґратам?".

Покупець: "Ви знущаєтесь? Минулі п'ять загинули за тиждень.

Ми зверталися до вашим співробітникам вже чотири рази за останні два тижні, а вони до сих пір нічого не зробили ".

Ви повинні досліджувати три основних напрямки:

1. Покупець. Дізнайтеся, яке положення займає людина, з яким ви маєте справу, в своїй організації, чи має він борги і як він їх повертає. Постарайтеся з'ясувати всі про компанію - почитайте спеціальну пресу, їх друковані матеріали, каталоги їх конкурентів і т. Д.

2. Товар. Ви повинні бути в змозі відповісти на будь-який можливий питання ваших покупців і надати їм інформацію про

нові послуги, додаткові деталі і про те, як вони можуть отримати найкращий результат від використання ваших товарів.

3. Відносини між вашою організацією і покупцем. Чи не опинитеся в дурному становищі. Вам потрібно обов'язково знати, що зазвичай купує у вас даний покупець, що він купував в минулому, і чи були якісь проблеми з якістю, доставкою, процедурами розрахунку або чимось ще.



 Контакт з секретарем |  Постановка цілей

 Увага |  бажання |  конверт |  спосіб піднесення |  Бланк заказу |  Обробка результатів |  Замовлення товарів поштою |  Каталог |  Вступ |  основи продажу |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати