Головна |
цінності товару, на прикладі фірми «Катерпиллар»
Фірма «Катерпиллар» користується факторами відчутною споживачами цінності товару при встановленні цін на своє будівельне обладнання. Вона може, скажімо, оцінити свій трактор в 24 тис. Дол., В той час як аналогічний трактор конкурента коштує всього 20 тис. Дол. І при цьому збут у фірми «Катерпиллар» буде вище, ніж у конкурента! Коли потенційні покупці цікавляться у дилера, чому вони повинні платити за трактор «Катерпиллар» на 4 тис. Дол. Більше, той відповідає:
20 тис. Дол - ціна за трактор, просто-напросто аналогічний трактора конкурента
3 тис. Дол. - Преміальна націнка за підвищену довговічність трактора «Катерпиллар»
2 тис. Дол. - Преміальна націнка за його підвищену надійність
2 тис. Дол. - Преміальна націнка за підвищений рівень сервісу
1 тис. Дол. - Вартість тривалішої гарантії на вузли і деталі
28 тис. Дол. - Ціна комплекту всіх вартісних показників
4 тис. Дол. - Знижка
24 тис. Долл.- остаточна ціна трактора
Здивовані споживачі дізнаються, що, незважаючи на преміальну націнку в 4 тис. Дол., Яку їм доведеться заплатити, вони насправді отримують знижку в 4 тис. Дол.! Справа закінчується вибором трактора «Катерпиллар», оскільки споживач упевнений, що витрати по експлуатації цього трактора протягом всього терміну його служби в результаті виявляться нижче.
цінності товару | Встановлення ціни на основі рівня поточних цін
глава 9 | Корпорація «Проктер енд Гембл» відважно займається | Стратегія розробки нових товарів | Врізка 20. Одна з найдорожчих товарних невдач | формування ідей | нових ідей | Розробка стратегії маркетингу | Розробка товару | Врізка 22. Досвід розробки і випробування товарів | Випробування в ринкових умовах |