Головна

Ведення переговорів.

  1. I ВСТУП
  2. I Введення в економіку
  3. I Введення в економіку
  4. I. ВСТУП
  5. I. Вступ
  6. I. Вступ
  7. I. Вступ

Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. На першій же зустрічі необхідно узгодити процедурні питання, основні контури, яких були визначені в ході підготовки до переговорів.

До числа питань, які потребують взаємного схвалення сторін відносяться:

- порядок денний;

- Тимчасові рамки як окремих зустрічей, так і, імовірно

всього переговорного процесу;

- Черговість виступів опонентів;

- Порядок прийняття рішень.

Процес ведення переговорів пов'язаний з прямим взаємодією опонентів і неоднорідний за своїми завданнями. Відповідно можна виділити наступні етапи ведення переговорів:

1) уточнення інтересів і позицій сторін;

2) обговорення, передбачає вироблення можливих варіантів вирішення проблеми;

3) досягнення угоди.

Проведена попередньо підготовка до переговорів не означає, що сторони мають повне і адекватне уявлення про інтереси та позиції один одного. Тому на першому етапі ведення переговорів взаємодія між опонентами складається, перш за все, в обміні інформацією щодо найбільш важливих спірних питань, інтересів сторін, точок зору і позицій один одного по наявну проблему.

Якщо учасники переговорів орієнтуються на стратегію торгу, то найчастіше прагнуть відразу ж викласти свої максимальні вимоги. Треба визнати, що навіть в умовах співпраці дуже рідко ситуація розвивається тільки по одному шляху - тому, який ви запропонували з самого початку.

Тим більше це характерно для переговорів в умовах конфлікту. Первісна жорстка позиція зменшує шанси сторона угоду. Тому подібні дії можуть завести почалися переговори в глухий кут.

Важливість даного етапу полягає і в тому, що він має істотне значення для формування атмосфери, в якій будуть проходити переговори. Якщо сторони не зуміли налагодити нормальні робочі відносини, то у них навряд чи є шанс досягти якихось домовленостей.

Шість елементів, що сприяють формуванню сприятливого клімату в процесі веління переговорів:

1) Раціональність. Необхідно зберігати спокій, навіть якщо інша сторона проявляє емоції. Будь-яка нестриманість руйнівно діє на взаємини сторін.

2) Розуміння. Постарайтеся зрозуміти опонента. Зневага до його точки зору обмежує можливість досягнення угоди.

3) Спілкування. Прямі контакти завжди можуть бути використані для поліпшення відносин між опонентами.

4) Достовірність. Уникайте використання неправдивої інформації.

5) Відсутність повчального тону. Зневажливі інтонації, менторський тон, безапеляційність висловлювань трактуються як демонстрація переваги, прояв неповаги і викликають роздратування.

6) Відкритість для сприйняття іншої точки зору. Постарайтеся вникнути в суть уявлень опонента. Адже зрозуміти точку зору іншого - ще не означає погодитися з нею. Нетерпимість по відношенню до поглядів опонента - вірний шлях до розриву відносин.

Другий етап ведення переговорів найбільш відповідальний і, як правило, найбільш важкий.

На цьому етапі учасники переговорів повинні виробити основні параметри спільного вирішення проблеми. Вносячи пропозиції, що відповідають тому чи іншому варіанту рішення, і обговорюючи їх, опоненти можуть посилити або послабити власні позиції, багато в чому визначаючи цим результат переговорів. Не в останню чергу це залежить від їхнього вміння слухати, вміння переконувати, вміння ставити запитання, вміння мислити творчо.

1. Уміння слухати лежить в основі будь-яких переговорів. Часто опоненти впевнені, що вони адекватно зрозуміють один одного, не докладаючи особливих зусиль. Однак слухання - це дуже непросте мистецтво. Для адекватного сприйняття і розуміння інформації учасникам переговорів необхідно володіти прийомами рефлексивного і рефлексивного слухання.

2. Уміння переконувати необхідно для того, щоб домогтися згоди опонента з висловлюваної точкою зору. Характерною особливістю переконання є те, що воно звернене, перш за все, до розуму людини і здійснюється за допомогою аргументації, т. Е. Системи тверджень, призначених для обгрунтування або спростування будь-якого думки.

Для обґрунтування своєї точки зору або спростування точки зору опонента можна використовувати різні методи аргументації.

Методи аргументації:

1) фундаментальний - виклад фактів і конкретних відомостей;

2) метод протиріччя - заснований на виявленні суперечностей в міркуваннях опонента;

3) метод вилучення висновків - заснований на точній аргументації, яка за допомогою приватних

висновків призводить до бажаного підсумку;

4) метод порівняння - додає міркування яскравість, робить його більш наочним;

5) метод «так ... але» - використовується в тому випадку, якщо опонент акцентує увагу або тільки на перевагах, або тільки на слабких сторонах обговорюваного варіанта рішення

проблеми. Метод дозволяє спочатку погодитися з промовистою, а потім заперечити, що дає хороший психологічний ефект;

6) метод підхоплення репліки передбачає вміння застосувати репліку опонента з метою посилення власної аргументації.

Третій етап ведення переговорів завершує тривалий і важкий пошук рішення проблеми: сторони приступають до розробки підсумкових домовленостей. При роботі над угодою учасникам переговорів належить зробити остаточний вибір, який повинен знаходитися

в зоні допустимих для обох сторін рішень. Допустимі рішення припускають міру того, на що в принципі опоненти можуть погодитися.

Область, в рамках якої можливе досягнення угоди, називається переговорним простором.

Будь-які домовленості можуть бути досягнуті тільки в його рамках. Р. Фішер і У. Юрі призводять яскравий приклад на підтвердження цього:

Якщо ви прийшли в антикварний магазин, щоб купити старовинний срібний сервіз вартістю в тисячі доларів, а у вас - тільки сотенна купюра, не варто очікувати, що за допомогою майстерних переговорів ви зможете покрити цю різницю. Торг тут недоречний.

Межі допустимих для кожної зі сторін рішень можуть розташовуватися досить далеко від спочатку заявлених позицій. Тому досягнення угоди більш ймовірно в центральній зоні переговорного простору. В цьому випадку прийняте рішення сприймається опонентами як цілком задовільний. Чим далі знаходиться обраний варіант від центральної зони, тим більше досягнуту угоду відповідає цілям одного боку і має вимушений характер для іншої. Остання схильна оцінювати такий розвиток подій скоріше як поразку, хоча прийняте рішення і знаходиться в області переговорного простору.

2. Аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.

2. Період прямої взаємодії сторін завершився, але говорити про закінчення переговорів було б передчасно. Опоненти залишають стіл переговорів, а сам переговорний процес вступає в завершальну стадію аналізу результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.

Перш за все, кожної зі сторін необхідно проаналізувати минулі переговори незалежно від того, були вони вдалими чи ні, і вирішити:

- Наскільки добре була проведена підготовка до переговорів;

- Чи була дотримана запланована програма переговорів;

- Який був характер взаємин з опонентами;

- Які аргументи були переконливими для опонентів, а які вони відхилили і чому;

- Довелося йти на поступки, і якими будуть їхні наслідки;

- Які виникали труднощі в процесі переговорів;

- Які перспективи подальших взаємин;

- Який досвід переговорів можна використовувати в майбутньому;

- Які основні причини досягнутих результатів.

Зримим критерієм результативності переговорів є досягнуту угоду, але його наявність не слід трактувати як безумовний успіх. Для оцінки успішності переговорів можна використовувати ряд критеріїв.

1) Ступінь вирішення проблеми. Досягнуте в ході переговорного процесу угода є свідчення того чи іншого рішення проблеми. Однак в залежності від характеру домовленостей підсумок взаємодії сторін різний:

- Досягнення взаємовигідного результату знімає проблему з порядку денного і створює міцний фундамент для подальших взаємин сторін;

- Поразка в тій чи іншій мірі однієї зі сторін ставить під загрозу дотримання угоди.

2) Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів. Переговори увінчалися успіхом, якщо обидві сторони задоволені їх результатами і розцінюють досягнуту угоду як справедливе вирішення проблеми. Втім, не виключено, що згодом ці оцінки зміняться.

3) Виконання умов угоди. Необхідно пам'ятати, що навіть самий блискучий результат переговорів помітно потьмяніє, якщо виникнуть проблеми з виконанням взятих на себе сторонами зобов'язань.

Готовність сторін до виконання умов угоди дозволяє не тільки оцінити ступінь успішності переговорів. Цей аспект є також важливою змістовною характеристикою останньої стадії переговорного процесу. Результат переговорів стає сумнівним, якщо його учасники не поспішають з виконанням умов договору.

Найкращий спосіб забезпечити довготривалий ефект переговорів - включення в угоду плану по його реалізації. Важливо, щоб в ньому чітко обмовлялося, що необхідно зробити, до якого терміну, чиїми силами.

Повинна бути передбачена також і система контролю за виконанням угоди. Саме ця функція була покладена на письменника і дипломата А. С. Грибоєдова, забезпечував виконання Персією умов Туркманчайського світу (1828). Йому належало стягувати контрибуцію і повертати на батьківщину російських підданих. Нагадаємо, що, виконуючи цю місію, він загинув в Тегерані від рук фанатиків.

Крім того, в підсумковому документі можна обумовити і процедуру можливого перегляду угоди або його частин.

Підводячи підсумок, необхідно відзначити, що учасникам переговорів слід приступати до виконання взятих на себе зобов'язань як можна швидше. Оскільки відстрочка виконання може викликати сумніви і недовіру сторін одна до одної.

Стратегії ведення переговорів і динаміка переговорів. | Тактичні прийоми ведення переговорів.


Тема: Функціональні стилі російської мови | науковий стиль | Газетно-публіцистичний стиль | Розмовно-повсякденний стиль | Конфлікти: види, структура, стадії протікання. | Передумови виникнення конфлікту у процесі спілкування. Стратегія поведінки в конфліктній ситуації. | Правила веління в умовах конфлікту. Методи зняття психологічної напруги в умовах конфлікту. | Тема: Поняття культури мовлення. Нормативний аспект культури мовлення. | Мова мислення свідомість дійсність | Діловий етикет і правила етикету |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати