Головна

Вимоги до оформлення рішення кейса

  1.  I. ЗАГАЛЬНІ ВИМОГИ
  2.  I. Загальні вимоги
  3.  I. Загальні вимоги
  4.  II. рішення завдання
  5.  II. Вимоги безпеки при несенні вартової служби
  6.  II. Вимоги до результатів освоєння основної освітньої програми основної загальної освіти
  7.  II. Вимоги до території та розміщення наметового табору

Обсяг рішення кейса - не більше 10 сторінок (без обкладинки).

Формат сторінки: А4.

Всі поля (зверху, знизу, праворуч, ліворуч): 20 мм.

Шрифт: розмір (кегль) - 14; тип - Times New Roman.

Колір тексту - чорний, підкреслення і курсиву - немає.

Міжрядковий інтервал - 1,0.

Абзацний відступ - 1,0.

Вирівнювання тексту - по ширині

Кейс 1. «Виробники електроорганов»

Для династії Бекманом (Bekman) виробництво і продаж органів є сімейним бізнесом ось уже протягом кількох десятиліть. Приблизно тридцять років тому Бекман-старший став одним з перших постачальників електроорганов. Він заснував компанію Orgelino. Бекман-старший був оптимістом. Він вважав, що зможе зацікавити більшу частину голландських сімей такою річчю, як електроорган, приступаючи таким чином до освоєння нового ринку. Оптимізм Бекмана-старшого грунтувався на наступних посилках:

У п'ятдесятих роках купівельна спроможність більшості голландців значно знизилася. П'ятдесяті роки були періодом напруженої праці і суворої економії, оскільки потрібно було повністю відновитися після Другої світової війни. У шістдесяті роки люди зрозуміли, що епоха ощадливості позаду, і що крім інтенсивної роботи людина ще повинен мати можливість отримувати задоволення від життя.

На електрооргані відносно нескладно грати. Грати на ньому можуть навчитися і молодь, і літні люди: єдина умова для цього - вміння розбиратися в нотах. У минулому лише привілейоване меншість володіло нотною грамотою, але тепер в результаті підвищення рівня освіти багато людей навчилися грати по нотах.

У шістдесяті роки спостерігався зростаючий інтерес до музики, особливо популярною (такий, як музика The Beatles і The Rolling Stones). Цей підвищений інтерес до музики проявлявся не тільки в її пасивному сприйнятті по радіо, телебаченню, на концертах і при прослуховуванні пластинок, а й в тому, що люди стали самі більше грати на музичних інструментах. Поява електроорганов на ринку ідеально відповідало цій тенденції.

Шістдесяті та сімдесяті роки: Філософія Бекмана-старшого полягала в тому, щоб кожна голландська родина могла б придбати домашній електроорган. Таким чином, низькі ціни були основою стратегії Бекмана-старшого при виході на ринок. Скрізь пропонувалися прості моделі по гранично низькими цінами - в цьому і полягала мета Бекмана-старшого. Протягом перших декількох років збут викликав проблеми. Бекман-старший намагався збувати електрооргани саме через ті торгові точки, де продавалися піаніно. Однак роздрібні продавці піаніно без особливого ентузіазму включали домашні електрооргани в асортимент своїх товарів. І все ж результати, досягнуті в шістдесяті роки, були зовсім непоганими. Фабрика Бекмана-старшого працювала на повну потужність, щоб задовольнити попит на домашні електрооргани. У 1969 р в компанії працювали 200 чоловік; в цьому ж році оборот склав приблизно 40 млн. гульденів. Виробничі потужності, розраховані приблизно на 8000 електроорганов в рік, використовувалися майже повністю.

У 1971 році Бекман-старший вирішив, що необхідні значні капіталовкладення для збільшення виробничих потужностей, оскільки, будучи оптимістом, він вважав, що в майбутні роки попит істотно зросте. Поруч з існуючої фабрикою була побудована нова і більш досконала, на якій за допомогою сучасного обладнання можна було б виробляти 10000 домашніх електроорганов в рік. Чотири роки по тому, в 1975 році Бекман-старший робив 16 ТОВ домашніх органів, використовуючи при цьому 80% виробничих потужностей. Таке виробництво забезпечувало оборот в 78 млн. Гульденів. Збут продукції через роздрібних продавців піаніно проходив набагато успішніше, і, крім того, універсальні магазини також включили домашні органи в асортимент своїх товарів.

Проблематичні вісімдесяті роки: Зростання компанії Бекмана-старшого, який тривав протягом багатьох років, досить несподівано зупинився в 1979 році. На думку Бекманом (тим часом Бекман-молодший вже здобув освіту інженера-електротехніка і був притягнутий своїм батьком до роботи в компанії як спів-керівник і наступник), причина крилася в тому, що продукція їх конкурентів виявилася кращою. Найсерйознішими виявилися конкуренти з Японії. Японці досягли успіху в розробці домашніх органів, які виявилися не тільки більш досконалими в технічному відношенні, але і більш компактними, ніж органи Бекманом. Ціни у японців теж виявилися краще: в середньому вони були нижче на 10%.

Однак перемогти Бекманом було не так легко. Бекман-молодший, активно цікавився електротехнікою з юних років, прагнув продемонструвати свої можливості як інженер в цій області.

Разом зі своїми співробітниками він зміг розробити абсолютно нову модель домашніх органів, які опинилися в технічному плані досконаліший, ніж вироби конкурентів, і в той же час настільки ж компактними і дешевими. Бекман-молодший був упевнений, що маючи такий продукт, вдасться надолужити згаяне. «Тепер ми робимо кращі в світі органи», - заявив Бекман-молодший свого батька, - «Завдяки цьому ми знову повинні досягти зростання». Протягом короткого періоду, в 1981 році, здавалося, що компанія знову на вірному шляху, і що заплановане зростання (метою було домогтися обороту в 100 млн. Гульденів) буде досягнутий. Однак уже в 1982 році зростання знову змінився застоєм. Бекман були в розгубленості, не знаючи, що слід зробити. Так як протягом останніх декількох років значні кошти були вкладені в технологію і пішли на утримання високооплачуваного персоналу, було дуже важко домогтися прибутку. 1982 й фінансовий рік - це сталося вперше за всю історію компанії! - Був завершений зі збитками в 1,4 млн. Гульденів. Результати не покращали і в наступні роки. Бекман робили різні заходи, щоб виправити ситуацію: їх представники стали частіше відвідувати роздрібних продавців, для роздрібної торгівлі була запропонована більш вигідна вилка між собівартістю і продажною ціною, час від часу вироби продавалися по рекордно низькими цінами. Проте, всі ці заходи не привели до яких-небудь структурним поліпшень.

У 1985 році Бекман-старший прийняв непросте для себе в психологічному плані рішення. Протягом попередніх декількох років в ньому поступово зріло розуміння того, що в його компанії криється якийсь структурний вада. Проблема полягала в недостатньому знанні ринку. Не було проблем з технічними аспектами виробництва, але не вистачало знань про запити покупців, про процеси, що протікають в сфері збуту і конкуренції. Це змусило Бекмана-старшого розширити керівний склад компанії. Бекман-молодший фактично не погодився з цим. Він зауважив, що за останні кілька років особливої ??популярності набули органоли (keyboards), але з його точки зору це зовсім не означало, що більше вже ніхто не цікавиться домашніми електроорганом. Погані результати роботи компанії за останні кілька років він пояснив, головним чином, економічним застоєм.

Бекман-старший, тим не менше, зумів переконати сина в необхідності залучити до роботи менеджера з маркетингу. Провівши глибоке дослідження ринку, цей новий людина зрозуміла, що він готовий назвати причини поганих результатів роботи компанії. Як і побоювався Бекман-старший, Бекман не приділяли достатньої уваги процесам, що відбуваються на ринку. На думку менеджера з маркетингу, ринок складався з декількох сегментів. Найбільш важливі сегменти наступні: традиційний ринок: це велика група людей, які купили домашні електрооргани в минулому. Ця група в основному складається з людей похилого віку, які все менше і менше грають на органі. Вони не набувають нові моделі органів замість старих (не здійснюють заміщають покупок), тому що вони вже менше цим цікавляться, а їхні діти давно живуть самостійно; молоді любителі музики: це швидко зростаючий сегмент покупців. Сюди входять люди від 13 до 30 років, які люблять виконувати музику і «експериментувати» з нею. Однак вони вважають, що домашній електроорган не відповідає їх «іміджу» (це старомодний інструмент, відповідний хіба що для тат і мам), і вважають за краще грати на органоле. Завдяки досконалій комп'ютерної технології і низькими цінами (органола коштує від 850 євро і вище) органола ідеально відповідає їхнім запитам; люди середнього віку: ця група в основному складається з людей у ??віці від 30 до 50 років, які мають високу купівельну спроможність. Коли вони були молодші, вони відчули зростаючу популярність поп-музики, але тепер вони більше цікавляться класичною музикою. Зазвичай вони думають, що електроорган, на відміну від піаніно або рояля, «не сполучається» з класичною музикою; професійний ринок: цей ринок складається з ансамблів і груп, які грають на весіллях, вечірках і т. д. Вони поки використовують електрооргани, але купують тільки великі, найбільш досконалі моделі.

Грунтуючись на своєму дослідженні ринку і описаних вище чотирьох його основних сегментах, менеджер з маркетингу прийшов до висновку, що для Бекмана поїзд вже пішов. Компанія досі орієнтується на перший сегмент, який, очевидно, все менше і менше цікавиться електроорганом. Якщо Бекман хоче зберегти свій бізнес, необхідно перепрофілюватися на виробництво і продаж органол і подбати про професійний ринку. Це дві головні рекомендації менеджера з маркетингу. Крім цих двох рекомендацій менеджер з маркетингу також порадив компанії в майбутньому уважніше орієнтуватися на ринок. «Ідіть до своїх клієнтів, вислухайте їх, подивіться, що відбувається в музичному бізнесі (США і Великобританія є тут законодавцями мод), пильно стежте за своїми конкурентами і працюйте, використовуючи плани, які вказують напрямок, в якому треба слідувати в майбутні кілька років» , - заявив менеджер з маркетингу на зборах правління компанії. «Компанія на межі катастрофи, ще один невдалий рік, і компанію доведеться закрити», - сказав він, звертаючись до Бекманом.

Дев'яності роки: Бекман пішли раді свого менеджера з маркетингу, і почався період реорганізації компанії. Обсяг виробництва електрооргані »був зменшений, компанія приступила до виробництва нової моделі органол, були зроблені інвестиції в області комп'ютерної технології, і, що було особливо важливо, Бекман стали пильно стежити за попитом і вимогами ринку. Сьогодні успіх повернувся до компанії Бекманом. Створюється враження, що зусилля робилися недаремно. Тепер компанія явно працює відповідно до принципів маркетингу, займаючи стійкі позиції на ринку органол. Крім того, вона до цих пір утримує надійні позиції на ринку електроорганов: компанія змогла захопити значну частину професійного сегмента ринку. Очікується, що поточний рік продемонструє 30% зростання прибутку, чого не вдавалося досягти за останні десять років.

питання:

1. Які могли бути причини, за якими в шістдесяті роки роздрібна торгівля піаніно неохоче включала електрооргани в асортимент своїх товарів?




 Д. А. Гатіятулліна |  ВСТУП |  Опис рейтингової системи |  Порядок підготовки есе |  Порядок підготовки анотації статті |  Тематика практичних (семінарських) занять |  СЕМІНАР 2. Місія організації і цінності споживача (групова дискусія) (2 год.) |  СЕМІНАР 3. Поведінка споживачів (2 ч.) |  СЕМІНАР 6. Розподіл в маркетингу (2 ч.) |  СЕМІНАР 7. Просування і продажу (навчально-рольова гра) (2 год.) |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати