Головна

ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 39 сторінка

  1.  1 сторінка
  2.  1 сторінка
  3.  1 сторінка
  4.  1 сторінка
  5.  1 сторінка
  6.  1 сторінка
  7.  1 сторінка

Є ще одна причина, по якій ми схильні відчувати симпатію по відношенню до тих, хто дотримується думок, схожих з нашими. Дослідження показали таку закономірність: коли ми дізнаємося, що хтось розділяє наші думки, ми швидше повіримо, що відразу ж відчуваємо уподобання цієї людини, якщо йому доведеться нас дізнатися [45]. Ця обставина може виявитися надзвичайно важливим, посколь-384

ку, як з'ясувалося, якщо порівнювати між собою різні чинники виникнення симпатії, то найпотужніша детермінанта того, чи подобається одній людині інший, полягає в тому, чи подобається перший другого. У роботах багатьох дослідників показано [46]: коли інші відчувають до нас симпатію, ми також схильні відчувати її по відношенню до них. Більш того, просто віра в те, що ви комусь подобаєтеся, може запустити в дію серію розкручуються по спіралі подій, які сприятимуть посиленню почуття симпатії між вами і іншою людиною. Як же конкретно працює цей механізм?

Як ілюстрацію уявимо, що ви і я були запрошені на вечірку, де нас познайомив спільний друг, і ми трохи поговорили на досить загальні теми. Через кілька днів по дорозі до університету наш спільний друг повідомляє вам, що після тієї вечірки я сказав на вашу адресу щось вельми приємне. Якщо нам доведеться зустрітися ще раз, то, як ви думаєте, які будуть ваші дії?

Можу висловити власне припущення: найімовірніше, знання про те, що ви мені сподобалися, приведе вас до того, що і я буду викликати у вас симпатію, і ви своїми діями постараєтеся показати мені це: будете ширше посміхатися, дещо розповісте про себе , словом, ваша поведінка буде більш розташовує, ніж в разі відсутності такої інформації. А як ви вважаєте, який ефект справлять ваші дії на. моє власне поведінку? Завдяки вашому сердечному і доброзичливого поведінки, моє прихильність до вас, поза всяким сумнівом, тільки зросте, і я, в свою чергу, почну висловлювати свою симпатію до вас, що в свою чергу ... і так далі.

Однак розглянемо іншу можливість: а що, якщо наш спільний приятель був не до кінця правдивий? Що якщо він зрозумів, що ми, безумовно, дуже відчуваємо уподобання один одному, як тільки дізнаємося один одного трохи краще, і, щоб м'яч покотився, повідомив вам про мої симпатії, хоча я їх відкрито і не висловлював? Які шанси того, що його план (якщо він не буде розкрито), задуманий з найкращими намірами, спрацює? Якби ви і я брали участь в якості піддослідних в недавньому експерименті Ребекки Кер-тис і Кіма Міллера [47], то зазначена схема спрацювала б на всі сто!

Кертіс і Міллер переконали одних випробовуваних в тому, що вони подобаються своєму партнеру, а інших - в тому, що вони партнерові не подобаються. В подальшому взаємодії ті випробовувані, які думали, що викликають у партнера симпатію, вели себе більш располагающе, ніж випробовувані, які вважали, що вони симпатії не викликають: тобто перші більше розкривалися в бесідах, менше висловлювали незгоду з партнером, в загальному, вели себе по відношенню до того, кому (як вони думали) подобалися, більш серцево і дружелюбно, ніж ті, хто думав, що вони партнерові не подобаються.

Більш того, випробовувані, які вважали, що вони викликають симпатію партнерів, дійсно викликали їх симпатію, в той час як випробовувані, які вважали, що вони не викликають симпатію партнерів, як раз і не викликали їх симпатію. Таким чином, цікаво, що поведінка випробовуваних, які вважали, що вони або подобаються, або не подобаються своїм партнерам, викликаючи-385

13 1 126

ло відповідь поведінка партнерів, при тому, що партнери - нагадую! - Насправді спочатку не виражає своєї симпатії чи антипатії по відношенню до випробуваному! Партнери, таким чином, були схильні поводитися дзеркально по відношенню до випробуваним: коли вони взаємодіяли з висловили свою симпатію випробуваними, то і вони в свою чергу починали поводитися з ним більш відкрито і дружелюбно, в порівнянні з тими, хто взаємодіяв з випробуваними, які не виявили до них свою симпатію.

Дані результати вкотре демонструють, наскільки широко поширений раніше обговорювався феномен самореализующегося пророцтва: наші переконання незалежно від того, правильні вони чи неправильні, відіграють значну роль у формуванні вигляду реальності.

Як ми бачили, відчуття того, що ви комусь подобаєтеся, робить вас більш люблячим. І це не все: чим більше ми невпевнені і караються сумнівами, тим більшу симпатію випробуємо до того, кому подобаємося.

У вражаючому експерименті Елайн Уолстер (Хетфілд) [48] до студенткам, які чекали результати своїх особистісних тестів, підходив досить приємний, симпатичний, добре одягнений молодий чоловік (насправді, це був помічник експериментатора). Молода людина заводив з випробуваними бесіду, під час якої давав зрозуміти, що дівчина йому подобається; він зовсім було збирався призначити їй побачення, як в цей момент в кімнату входив експериментатор і вів дівчину в кабінет, щоб проінформувати її про результати тестування. У кабінеті випробуваної надавалася можливість прочитати оцінку своєї особистості, отриману в результаті проведених тестів. Одні студентки отримали надзвичайно позитивні характеристики, спеціально складені таким чином, щоб тимчасово підвищити їх самооцінки, а інші - більш негативні характеристики, складені таким чином, щоб тимчасово знизити їх самооцінки, Як завершальній частині експерименту, дівчатам було запропоновано за допомогою порівняльних оцінок визначити, наскільки їм подобаються різні люди - викладач, подруга, _ <... і, оскільки ми залишили одну сходинку порожній, чому б вам не оцінити того хлопця, з яким ви разом були в приймальні, чекаючи результатів?>

Оцінки виявилися наступними. Ті студентки, які отримали несприятливу інформацію про себе (нібито на основі особистісних тестів), проявили набагато більшу симпатію до молодої людини, якого, на їхню думку, вони сподобалися, в порівнянні зі студентками, чиї результати тестів виявилися досить сприятливими. Коротше: нам подобається, коли ми подобаємося; і чим менше ми впевнені в собі, тим більше нам подобаються ті, кому подобаємося ми.

Один з наслідків цього експерименту полягає в тому, що впевнені в собі люди - це люди, одночасно і менш потребують, інакше кажучи, вони з меншою ймовірністю піддадуться на залицяння першого зустрічного. Так само як вмираючий від голоду людина з'їсть абсолютно будь-яку їжу, а сита людина буде більш розбірливий в їжі, -

так само і невпевнений у собі людина з симпатією поставиться до будь-якого, хто виявить до нього інтерес, а впевнена у собі людина виявиться більш розбірливим. Більш того, невпевнена людина буде навіть шукати менш привабливого партнера з метою зменшити ймовірність виявитися відкинутим!

Це припущення було перевірено в цікавому експерименті Сари Кислер і Роберти бару [49]. Вони переконували студентів-випробовуваних в тому, що результати їх тестів на інтелектуальні досягнення або дуже високі, або дуже низькі, після чого експериментатор оголошувала перерву та разом з випробуваними прямувала в кафе. Зайшовши туди, експериментатор випадково помічала знайому студентку, на самоті сиділа за столиком, підсаджувалася до неї і знайомила з нею студента-випробуваного; зрозуміло, що сидить в кафе дівчина була помічницею експериментатора і виявлялася там не випадково. В одному випадку, згідно з умовами експерименту, дівчина виглядала виключно привабливо, в іншому - менш привабливо.

Дослідники спостерігали за рівнем романтичного інтересу, проявленого випробуваними: чи намагалися вони пропонувати дівчині зустрітися знову, заплатити за каву, попросити телефончик, умовити залишитися якомога довше в кафе тощо. Результати виявилися досить цікавими: ті випробовувані, яким вселили впевненість в собі (тобто отримали нібито високі результати), виявили більше інтересу до привабливою дівчині; а випробовувані, які відчували себе невпевнено, більше зацікавилися непривабливою дівчиною.

Продовжуючи ту ж лінію аналізу, Джоел Груб і його колеги [50] виявили, що чоловіків з низькою самооцінкою більш привертають традиційно орієнтовані жінки, а чоловіки з високою самооцінкою більш схильні відчувати тягу до нетрадиційно орієнтованим жінкам, тобто до жінок, сповідують феміністські цінності. Грубий припустив, що чоловіче упередження проти феміністок і інших нетрадиційних типів жінок може частково бути наслідком спроб чоловіків захистити свою самооцінку перед обличчям виникає загрози. Інакше кажучи, жінка, що має нетрадиційні погляди, зазвичай здається більш напористою і незалежної, ніж її більш традиційно орієнтована подруга; зазначені риси особистості можуть загрожувати почуттям контролю і автономії у чоловіків з низькою самооцінкою, і з метою захисту свого Я-образу такий чоловік всіляко применшує гідності жінки з нетрадиційними поглядами. А чоловік з високою самооцінкою, за визначенням, більш впевнений в собі, і, отже, налякати його не так легко, тому у такого чоловіка відсутня потреба в применшення достоїнств напористою і незалежної жінки.

Існує безліч факторів, здатних вплинути на самооцінку людини і, таким чином, надати важливий вплив на його вибірковість на ринку міжособистісних симпатій ». Як уже відомо читачеві, одним з таких факторів є фізична прива-387 13 *

ність: до людей привабливим зазвичай ставляться краще, і це майже напевно сприяє зростанню самооцінки. Так як же фізична привабливість впливає на вибірковість?

У дослідженні, про яке повідомляє ЗІК Рубін [51], кільком молодим жінкам було запропоновано заповнити анкету, що містила питання про те, з якими чоловіками вони вважають за краще зустрічатися; самих же жінок (в таємниці від них) експериментатори ранжирували за ступенем фізичної привабливості. Оцінюючи свої переваги, всі жінки порахували для себе прийнятним зустрітися з тими чоловіками, професія яких вважається високопрестіжной (наприклад, з лікарями або юристами), при цьому відкинутими виявилися чоловіки з непрестижними професіями (швейцари, буфетчики). Однак, коли мова зайшла про те, щоб оцінити прийнятність або неприйнятність тих чоловіків, чиї професії належали радше до среднепрестіжним (електрики, бухгалтери, водопровідники), в оцінках з'являлися відмінності, зумовлені ступенем зовнішньої привабливості оцінюють. Так, більш привабливі жінки виявилися і більш розбірливими, вказавши, що ці кандидатури для них неприйнятні, а менш привабливі жінки відповіли, що і з чоловіками таких професій вони могли б зав'язати стосунки.

Зв'язок між схожістю і симпатією до вас. Якщо нам подобаються люди, які дотримуються схожих з нами думок, і якщо нам подобаються люди, яким подобаємося ми самі, то чи не варто з цього, що нам особливо сподобається людина, якщо ми дізнаємося, що він одночасно і схожий на нас і відчуває до нас симпатію?

Хоча здоровий глузд, здавалося б, підтверджує це, насправді відповідь буде: ні. Факти свідчать, що два зазначені чинники не є адитивними, тобто вони не підсумовуються. В експерименті, який ми провели разом з Едвардом Джонсом і Ліндою Белл [52], було показано, що, хоча нам і приємно, коли ми подобаємося людині, який розділяє наші цінності і думки, проте набагато привабливішою виявляється ситуація, коли ми подобаємося тому , хто їх не поділяє.

У нашому експерименті кожна зі студенток-випробовуваних мала коротку бесіду з іншого студенткою, в результаті з'ясовувалося, що вони або згодні з низки питань, або ні. Після бесіди експериментатори влаштували так, щоб випробувана випадково підслухала розмову ще однієї студентки і своєї співрозмовниці (насправді це була помічниця експериментаторів), делівшейся своїми враженнями про випробуваної: підставна студентка в одних експериментальних умовах давала зрозуміти, що випробувана їй сподобалася, а в інших - давала зрозуміти, що не сподобалася. Який ефект справила ця інформація на думку випробуваної про співрозмовниці? Найбільшу симпатію випробовувані висловлювали тим співбесідницям, з якими у них були несхожі аттітьюд, але яким випробовувані сподобалися.

Таким чином, хоча, загалом, нам подобаються люди, чиї аттітьюд близькі до наших власних, однак зустріч з людиною, з яким ми подобаємося, не дивлячись на розбіжності в думках з якихось питань,

приводить нас до думки про те, що, отже, в нас самих є щось особливе і унікальне, що привернуло цю людину. Коротше кажучи, в ситуаціях, коли думки розходяться, люди схильні приходити до висновків типу: Цій людині подобаюся я сам, а не моя думка. А оскільки це умовивід приносить особливе задоволення, то і ми відчуваємо до даної людини особливу симпатію.

Придбання і втрата симпатії

Ми вже переконалися в тому, що якщо ми комусь подобаємося, то це збільшує ймовірність і нашої симпатії до цієї людини. Давайте докладніше розглянемо цей зв'язок.

Уявімо, що на коктейлі ви зустрічаєте незнайому дівчину, і між вами зав'язується жвава бесіда. Через деякий час ви просите пробачення і віддаляєтеся, щоб заново наповнити ваш келих, а коли повертаєтеся, то бачите, що ваша нова знайома варто до вас спиною, так само жваво розмовляючи з кимось ще, і предметом їхньої бесіди є якраз ви! Природно, ви намагаєтеся підслухати, про що вони говорять. Абсолютно ясно, що сказане дівчиною на вашу адресу вплине на ваші почуття к ній. По всьому видно, що у неї немає якихось прихованих мотивів; вона навіть і не підозрює, що ви підслуховували. Тому, якщо вона розповідає співрозмовнику, яке сприятливе враження ви на неї справили, як ви їй сподобалися, яким блискучим, розумним, привабливим, люб'язним, щирим і чудовим людиною ви їй здалися, то здогадуюся, це справить позитивний ефект: ви також почнете їй симпатизувати . У той же час, якщо з її промов буде випливати, що ви не справили на неї враження, що ви їй не подобаєтеся, що вона знайшла вас тупим, нудним, брехливим, дурним і вульгарним, то можна здогадатися, що ці одкровення негативно вплинуть на ваші симпатії щодо цієї дівчини.

Йдемо далі. Упевнений, все вищесказане не здалося вам дуже цікавим, для вас не новина, що, чим більше хорошого ми чуємо про себе, тим більше нам подобається автор компліментів, втім, до тих пір, поки він не намагається нами маніпулювати. І відповідно, чим більше ми чуємо поганого в свою адресу, тим більшу антипатію відчуваємо до того, хто це говорить. Здавалося б, це загальновідомо, проте насправді це не так ".

Уявіть собі, що ви відвідали поспіль сім коктейлів, і треба ж було статися чуду з чудес: на всіх прийомах повторилася та сама ситуація! Ви розмовляєте з дівчиною кілька хвилин, потім залишаєте її на час, а коли повертаєтеся, вона, не знаючи про Вашу присутність у себе за спиною, розповідає про вас комусь третьому. У всіх семи випадках це та ж сама дівчина, і її реакція на вас може залишатися однаковою на всіх семи прийомах, а може і відрізнятися від прийому до прийому. З усіх можливих варіантів чотири представляють для мене підвищений-389

ний інтерес: 1) у всіх семи випадках ви чуєте з вуст цієї дівчини виключно позитивні слова на свою адресу; 2) у всіх семи випадках ви чуєте щось виключно негативне в свою адресу; 3) на перших двох прийомах її оцінки на вашу адресу негативні, але потім вони починають поступово зміщуватися в кращу сторону, поки не стануть виключно позитивними (як в першому варіанті), і далі залишаються на тому ж рівні; 4) на перших двох прийомах її оцінки позитивні, потім поступово вони знижуються, поки не досягають рівня виключно негативних, залишаючись і далі на тому ж рівні.

А тепер питання: яка з описаних ситуацій зробить дівчину найбільш привабливою в ваших очах?

Згідно найпростішого поданням про симпатії, як наслідок співвідношення винагород і витрат, найбільше дівчина сподобається вам в першому випадку, коли вона говорила про вас виключно позитивні речі, і найменше вона сподобається (або більш за все не сподобається) у другому випадку, коли все сказане дівчиною було, навпаки, виключно негативним. Це здається очевидним: оскільки позитивні оцінки є свого роду винагородою, то чим їх більше - тим краще, і навпаки, оскільки негативні оцінки є свого роду покаранням (витратами), то, відповідно, чим таких оцінок більше - тим гірше. Однак кілька років тому я розробив теорію міжособистісної атракції, названу теорією придбань-втрат і приводить до дещо іншого прогнозу [53]. Теорія дуже проста: вона передбачає, що зростання рівня позитивного, винагороджує поведінки з боку іншої людини чинить більший вплив на індивіда, ніж незмінна, інваріантна нагорода, що виходить від того ж людини. Отже, якщо ми розглядаємо симпатію як винагороду, то та людина, чия симпатія до нас зростатиме з часом, буде подобатися нам більше, ніж той, хто завжди нам симпатизував. Це справедливо навіть і в тому випадку, якщо обсяг винагород був більше з боку нашого постійного шанувальника.

Точно так же, зниження рівня винагороджує поведінки іншої людини надасть на нас більший вплив, ніж постійне Наказ поведінку з його боку. Отже, людини, чия симпатія до нас зменшується з часом, ми не злюбили більше, ніж того, кому ми завжди не подобалися (навіть якщо обсяг покарань буде більше з боку нашого постійного недоброзичливця).

А тепер повернемося на хвилинку до наших коктейлів. Маючи на увазі вищесказане, я б припустив, що більш за все дівчина сподобається вам в ситуації придбання (коли спочатку вона відчувала неприязнь до вас, але поступово стала відчувати до вас симпатію), а найменше - в ситуації втрат (коли спочатку вона відчувала до вас симпатію, але поступово стала відчувати до вас неприязнь).

Щоб перевірити мою теорію, мені був потрібний експериментальний аналог описаної ситуації з наступними одна за одною зустрічами, проте з точки зору контролю над перебігом експерименту мені показу-390

лось істотним стиснути кілька подій в одне, але більш протяжне. В експериментах такого роду важливо, щоб випробуваний був абсолютно впевнений в тому, що виносить оцінки людина не знає, що його підслуховують. Дотримання цієї вимоги необхідно, щоб виключити можливість виникнення у випробуваного підозр щодо того, чи не намагається чи той, хто промовляє в його адресу компліменти, навмисно йому полестити.

Подібна ситуація ставить експериментатора перед складним завданням. Центральною проблемою при виборі способів проведення експерименту була проблема довіри. Як можна створити правдоподібну ситуацію, в якій випробуваний за короткий період часу: 1) вступить у взаємодію з заздалегідь підготовленим спільником експериментатора; 2) підслухає, як цей спільник оцінить випробуваного в розмові з якимсь третім учасником; 3) ще раз включиться в бесіду зі спільником експериментатора; 4) ще раз підслухає, як той дає йому оцінки; 5) знову вступить в бесіду; 6) знову підслухає ... і так далі, протягом декількох циклів подібних епізодів? Дійсно, важко буде придумати хоч якусь офіційну версію для пояснення того, що відбувається, а створити осмислену офіційну версію », яка не викликає у випробовуваних підозр, - це здається і зовсім неможливим.

Однак ми разом з Дарвіном Ліндер [54] все-таки придумали, як це зробити. Прийоми, які ми використовували, щоб вирішити сформульовані вище проблеми, досить складні, і знайомство з ними дає нам унікальну можливість знову заглянути «за лаштунки надзвичайно зачаровує соціально-психологічної процедури.

Я хотів би описати наш експеримент досить детально в надії, що це дасть можливість читачеві зрозуміти ті труднощі і то збудження, які відчувають люди, які проводять експерименти в соціальній психології:

Коли з'явилася студентка-випробувана, експериментатор привітався з нею і провів в кімнату для спостерігача, з'єднану з головною кімнатою для проведення експериментів вікном зі спеціальним склом, що забезпечує односторонню видимість, і звукопідсилювальної системою. Експериментатор пояснив випробуваної, що на цей час запланований експеримент з двома дівчатами: однією стояла роль випробуваної, а інша повинна була допомагати в його проведенні; оскільки ця студентка прийшла першою, то вона і буде помічницею. Повідомивши це, експериментатор попросив студентку побути деякий час однієї, а сам вийшов нібито для того, щоб подивитися, чи не прийшла друга учасниця. Через кілька хвилин перша дівчина побачила в одностороннє вікно, як експериментатор з'явився в головній кімнаті для проведення експериментів з іншого студенткою (насправді це була спільниця). Експериментатор попросив спільницю присісти і почекати його - він незабаром повернеться і пояснить їй умови експерименту.

Слідом за цим експериментатор знову з'явився в кімнаті для спостерігача і почав інструктувати справжню випробувану, яка була переконана, що вона-то і є спільниця. Експериментатор пояснив їй, що вона повинна буде допомогти йому в проведенні експерименту на вироблення мовних умовних рефлек-391

сов в іншої студентки. Процедура, продовжував експериментатор, полягає в тому, що він буде винагороджувати іншу студентку щоразу, коли в процесі бесіди вона скаже певні слова, і це, відповідно до гіпотези, має збільшити частоту вживання даних слів. Особливий інтерес, говорив експериментатор, викликає не просте збільшення частоти вживання цих слів - це вже було виявлено раніше. Але в даному експерименті ми хотіли б дізнатися, перенесеться чи часте вживання заохочувані слів в нову ситуацію - чи буде людина частіше вживати їх в бесіді з кимось іншим, хто його не заохочував до цього ».

Далі експериментатор пояснив випробуваної, що хотів би виробити в іншої студентки рефлекс використання іменників у множині і домогтися цього, непомітно заохочуючи її за кожне їхнє вживання схвальним похмиківаніем. Для нас важливо відповісти на питання: чи буде ця дівчина часто вживати іменники у множині в бесіді з вами, при тому, що ви дівчину за це заохочувати не станете?>

Потім випробуваної пояснили її завдання: 1) вона повинна була уважно слухати бесіду інший студентки з експериментатором і фіксувати, скільки разів та вжила іменники у множині; і 2) їй слід було залучити цю студентку в серію розмов, в яких вживання таких іменників ніяк би не заохочувалося, щоб дати можливість експериментатору послухати і з'ясувати, чи відбувся шуканий перенесення умовного рефлексу. Після цього експериментатор попередив справжню випробувану, що вони будуть розмовляти з іншого студенткою поперемінно - спочатку з нею заговорить випробувана, потім експериментатор, потім знову випробувана, і так далі, до тих пір, поки у кожного не набереться в сумі по сім бесід з іншого студенткою .

Експериментатор пояснив випробуваної, що інша студентка не повинна знати про цілі проведеного експерименту, щоб його результати були чистими. Щоб домогтися цього, продовжував експериментатор, слід використовувати невеликий обман, і, всіляко шкодуючи, що доводиться вдаватися до таких методів, експериментатор все ж вважає за необхідне повідомити інший студентці, що даний експеримент має на меті вивчення міжособистісної привабливості («Не посміхайтеся! Деякі психологи дійсно цікавляться цим.).

Він сказав, що інший студентці нібито повідомлять наступне: їй належить серія з семи коротких розмов з випробуваної, і в проміжках між розмовами вони обидві - випробувана і інша студентка - пройдуть співбесіди: з іншого студенткою буде розмовляти експериментатор, а з випробуваної - асистент (в іншому приміщенні). Мета цих співбесід - з'ясувати, які враження один про одного сформувалися у обох студенток. На закінчення експериментатор пояснив випробуваної, що така офіційна версія дасть можливість провести задуманий експеримент на вироблення умовних рефлексів, оскільки інша студентка отримає переконливе пояснення всієї процедури.

Головна змінна вводилася в процесі семи бесід експериментатора та іншої студентки, яка, нагадаю, була його спільницею. У цей час справжня випробувана перебувала в кімнаті для спостерігача, слухаючи, про що говорять співрозмовники і ретельно фіксуючи, скільки разів інша студентка вживала іменники у множині. Оскільки випробувана вважала, що інша студентка думає, ніби вона бере участь в експерименті, присвяченому вивченню міжособистісних симпатій, то для експериментатора було цілком природно розпитувати свою спільницю про її враження про випробуваної. Таким чином, випробувана чула про те, як її оцінює інша студентка в семи бесідах, які йдуть одна за одною.

Зауважте для себе: використавши офіційну версію, що містить ще одну офіційну версію (щодо експерименту на міжособистісну атракцію), ми змогли досягти поставленої мети без порушення підозр з боку випробовуваних (лише четверо з вісімдесяти чотирьох запідозрили недобре!).

Отже, було створено чотири основні експериментальні ситуації: 1) позитивна ситуація, коли всі наступні один за одним оцінки випробуваної з боку іншої учасниці були дуже позитивними; 2) негативна ситуація, коли всі оцінки були різко негативними; 3) ситуація придбання, коли перші кілька оцінок були негативними, але потім вони поступово ставали все більш позитивними, досягаючи в підсумку рівня, рівного рівня позитивної оцінки в позитивній ситуації; 4) ситуація втрати, коли перші кілька оцінок були позитивними, але потім вони поступово ставали все більш негативними, досягаючи в підсумку рівня, рівного рівня негативних оцінок в негативної ситуації.

Результати підтвердили наші передбачення. У ситуації придбання інша студентка сподобалася випробуваним набагато більше, ніж в ситуації позитивної оцінки. Точно так же в ситуації втрати інша студентка сподобалася випробуваним набагато менше, ніж у негативній ситуації. А тепер пригадайте: загальна теорія винагород-витрат рекомендувала б просте алгебраїчне підсумовування винагород і покарань, що призвело б нас до дещо інших висновків.

Отримані в цьому експерименті результати підтвердили нашу загальну теоретичну позицію: придбання надає більший вплив на появу симпатії, ніж набір тільки позитивних подій; а втрата надає більший вплив, ніж набір тільки негативних подій. Повинно бути, щось подібне до цього мав на увазі філософ Барух Спіноза, коли близько трьох століть тому написав:

Ненависть, повністю пригнічена любов'ю, переходить в любов, і ця любов виявляється ще більшою, ніж та, що її передувала ненависть. Бо той, хто полюбив об'єкт, перш ненависний або приносить біль, випробує задоволення від самого факту любові.

До цього задоволення, нерозривно пов'язаного з любов'ю, додасться і задоволення, що виникає від того, що вдалося зняти біль, нерозривно пов'язану з ненавистю, і що супроводжується усвідомленням того, що причиною любові є колишній об'єкт ненависті 155].

Для того щоб діяв ефект придбань-втрат, необхідна наявність двох важливих умов.

Перше полягає в тому, що до придбання або втрати веде аж ніяк не всяка послідовність позитивних або негативних тверджень - вона обов'язково повинна бути логічною, що свідчить про реальну зміну відносини,

Іншими словами, якщо ви даєте мені зрозуміти, що вважаєте мене дурним і нещирим, а пізніше ви даєте мені зрозуміти, що вважаєте мене великодушність-393

вим і спортивним, то в цій зміні думок ніякого придбання немає ні по моїм власним визначенням, ні по тому, що дав Спіноза. Інша справа, якщо ви спочатку давши зрозуміти, що вважаєте мене дурним і нещирим, потім змінили думку і відтепер вважаєте мене розумним і щирим, то цього разу це буде справжнім придбанням, оскільки воно вказує на заміну негативного аттітьюд його реальної протилежністю. Різниця, про яку йде мова, продемонстрована в експерименті, проведеному Девідом Метті і його колегами [56]: ефект придбання спостерігався тільки в тому випадку, коли мала місце саме чітка зміна думок.

Друга умова полягає в тому, що зміна аттітьюд повинна бути поступовою. Причина зрозуміла: різка зміна (подібна військової команді кругом!>) В поглядах іншої людини викличе подив і підозри, особливо якщо така зміна не має серйозних фактичних підстав. Якщо після трьох зустрічей Мері вважає Сема дурним, а зустрівшись з ним в четвертий раз раптом вважатиме його розумницею, то такий драматичний зрушення не може не породити у Сема певних підозр! Поступова ж зміна думок видається цілком осмисленої, вона не викликає підозр і тому лише підсилює вашу симпатію до того, хто вас оцінює позитивно [57].




 ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 28 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 29 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 30 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 31 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 32 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 33 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 34 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 35 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 36 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 37 сторінка |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати