Головна

ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 19 сторінка

  1.  1 сторінка
  2.  1 сторінка
  3.  1 сторінка
  4.  1 сторінка
  5.  1 сторінка
  6.  1 сторінка
  7.  1 сторінка

У чому користь проявів тенденційності по відношенню до себе? Коли ми вивчаємо психічні процеси і виявляємо, що переважна більшість людей схильні думати егоцентричних і схильні до самовозве-лічівает тенденційності, найлегше було б прийти до висновку: а) люди - це всього лише патетичні, ірраціональні, дурні істоти, які засліплюють себе, щоб не бачити речі такими, якими вони є насправді; б) самовозвеличуюча тенденційність повинна бути виключена, чого б це не коштувало. Проте такі висновки є величезне спрощення.

Як зазначалося раніше, хоча ми часто і схильні до тенденційного мислення, проте ми також здатні мислити ясно і раціонально. Більш того, тенденційності, пов'язані з Я, можуть служити важливим цілям. Індивід, який вірить в те, що він є причиною добрих і хороших справ, буде працювати ще старанніше і наполегливіше над досягненням важких цілей, А в результаті подібних зусиль можуть народитися наукові відкриття, великі твори мистецтва або політичні угоди, які принесуть величезну користь мільйонам людей.

Цікавий приклад процесу такого роду дають результати досліджень баскетболістів, проведених Робертом Гроув і його колегами [82]. Гроув виявив, що команди-переможниці приписують свої успіхи стабільним причин, в той час як ті, хто програв команди приписують свої невдачі - нестабільним (прикрі випадковості, невчасно оголошені перерви тощо). Дана тенденційність може виявитися корисною (принаймні протягом короткого періоду часу), тому що дозволяє тим, хто програв уникнути психологічної спустошеності, я не втопився в цих переживаннях і продовжувати грати, незважаючи на низку поразок.

Тенденційності, пов'язані з Я, можуть принести і більш істотну користь.

Нещодавно соціальний психолог Шеллі Тейлор [83] проінтерв'ювала сотні людей, що зіткнулися з трагічними або майже трагічними подіями. Серед беруть інтерв'ю були хворі на рак та інші хвороби, що становлять загрозу для життя, а також жінки, які зазнали насильства. Дослідниця встановила, що трагічна подія аж ніяк не «руйнувало цих людей, а, навпаки, змушувало більшість з них підбадьоритися. Це особливо яскраво проявилося в випадках, коли ці люди дотримувалися надмірно оптимістичних поглядів щодо своїх шансів на одужання або коли вони були переконані в своїй здатності не допустити повторення щодо себе акту насильства. Переконаність, навіть ілюзорна, в тому, що в їх силах подолати обставини, приводила цих людей до вибору найбільш перспективних методів лікування і до розвитку стратегій пристосування, що дозволяють впоратися з життєвими стресом; все це в цілому надавало благотворний вплив на їхнє життя.

Точно так же Мартін Селигман [84] виявив в цілій серії досліджень, що оптимістичний стиль мислення - віра в те, що поразка є всього лише результат невезіння і може бути подолано зусиллями і здібностями, - веде до більш високих досягнень, хорошого здоров'я і краще бачення своїх перспектив.

Узагальнюючи, можна сказати, що схильність езопової мислення і звеличувати атрибуцій має цілий ряд переваг. У той же час важливо постійно мати на увазі, що за ці позитивні наслідки доводиться платити. І як ви, без сумніву, вже зрозуміли, головною ціною стає дещо спотворена картина нашого Я і взагалі оточуючого нас світу.

Іронія полягає в тому, що, як ми бачили, ця перекручена картина світу часто викликана мотивом виправдання самих себе і своєї поведінки, тобто прагненням інтерпретувати або спотворити зміст наших дій таким чином, щоб привести його у відповідність з тим, що ми вважаємо сумісним з діями високоморальних і розумних людей.

Особисто для мене одним з найбільш приголомшливих якостей суспільної тварини є наша зворушлива потреба бачити себе добрими і розумними людьми і те, що ця потреба часто призводить нас до вчинків, які ні добрими, ні розумними не назвеш. Людська потреба в самовиправданні настільки важлива, що сама по собі заслуговує цілої глави, до якої ми зараз і переходимо.

самовиправдання

Уявімо собі таку сцену. З молодим чоловіком на ім'я Сем проводять сеанс гіпнозу. Йому вселяють, що після виходу з гіпнозу, коли годинник проб'є чотири, він повинен буде виконати наступні завдання: 1) пройти до шафі, дістати свій плащ і галоші і одягнути їх; 2) захопити парасольку; 3) пройти вісім кварталів до найближчого супермаркету і купити там шість пляшок віскі; 4) повернутися додому. Сему також пояснюють, що, як тільки він все це виконає, влада навіювання скінчиться, і він знову стане самим собою.

Коли годинник б'є чотири, Сем негайно йде до шафи, дістає плащ і калоші, захоплює парасольку і виходить на вулицю, прямуючи до супермаркету. Чесно кажучи, дані йому доручення виглядають трохи дивно, тому що: 1) стоїть ясна сонячна погода - на небі ні хмаринки; 2) поряд з будинком Сема є магазинчик, де торгують спиртним, і пляшка віскі там коштує стільки ж, скільки і в супермаркеті, розташованому за вісім кварталів від будинку; 3) Сем взагалі непитущий.

Проте Сем виконує завдання, повертається, відкриває вхідні двері, заходить в свою квартиру, виходить зі стану трансу і виявляє себе стоять посеред власної квартири в плащі і калошах, з парасолькою в одній руці і великим пакетом, повним пляшок, - в інший. На обличчі Сема явні ознаки збентеження, але це триває лише мить. Між ним і його другом-гіпнотизером зав'язується наступний діалог:

Привіт, Сем, ти звідки? Е ... з магазину. Так? А що ти там купував? Гм ... е ... здається, віскі. Але ти ж не п'єш, хіба не так?

Так ... але ... я планую провести відразу кілька вечірок в наступні кілька тижнів. Прийдуть друзі ... А навіщо тобі цей плащ, коли на вулиці сонце? Е ... ну, в цю пору року погода мінлива, а мені не хотілося випадково промокнути. Коротше, про всяк випадок!

1 ^ _ про '^ i "' ^

'^

&>. ^ _ ^ .._

Але ж на небі ні хмаринки?

Ну, хто може гарантувати, що вони не з'являться! Так, до речі, а де ти купував віскі? Е ... та там ... в супермаркеті. А навіщо було ходити так далеко? Ну, я подумав ... день видався хороший, чому б нс прогулятися!

У більшості людей є мотивація до виправдання своїх дій, переконань і почуттів. Коли людина робить якісь дії, він обов'язково спробує переконати себе (та інших), наскільки можливо, в тому, що надходить логічно і розумно.

У зовні дурних і безглуздих вчинках Сема була причина: його загіпнотизували. Але, оскільки він сам не знав про це (в ході гіпнозу було дано наказ забути цю подію) і оскільки молодій людині було важко змиритися з думкою, що він виявився здатний на настільки ідіотські вчинки, то він і спробував що є сил переконати себе (і свого друга) в тому, що в його божевіллі була система і його дії насправді були цілком осмисленими,

У такому ж ключі можна оцінити і описаний в розділі 2 експеримент Стенлі Шехтера і Джеррі Сінгера. Нагадаю вам, що дослідники вводили піддослідним дозу адреналіну. У тих випробовуваних, яких попередньо попередили про симптоми, що викликаються цими ліками (прискорене серцебиття, вологі долоні, тремор рук), були розумні пояснення того, що відбувається: це всього лише дію ліки. Оскільки у тих, кого не ввели в курс справи, настільки ж логічного пояснення симптомів, що з'явилися під рукою не виявилося, то вони намагалися запевнити себе, що в даний момент перебувають в стані або гарячкового веселощів, ейфорії, або, навпаки, гніву (в якому саме стані вони перебувають, залежало від соціальних впливів навколишнього середовища).

Концепція самовиправдання може бути застосовна до куди більш широкому спектру явищ.

Припустимо, ви захоплені найстрашнішим стихійним лихом, скажімо, землетрусом. Навколо вас руйнуються будинки, гинуть і отримують поранення люди. Немає потреби говорити про те, що ви налякані. Чи потрібно шукати будь-які виправдання цьому страху? Звичайно, ні. Докази - поруч: поранені люди і зруйновані будинки служать більш ніж достатнім виправданням вашого страху. А тепер, замість цього, уявіть, що землетрус стався в сусідньому місті. Ви відчуваєте підземні поштовхи і чуєте розповіді про руйнування. Ви знову перелякані, але на цей раз не перебуваєте безпосередньо на місці катастрофи; ні ви, ні оточуючі вас люди не постраждали, і жоден будинок в вашому місті не піддався руйнувань. Чи потрібні будуть тепер якісь виправдання страху? Так, потрібні. Подібно людям, які відчували сильну реакцію на адреналін в експерименті Шехтера-Сінгера, але не підозрював про її причини, і подібно до нашого загіпнотизованому приятелеві в плащі і калошах, ви відчуєте бажання будь-яким чином виправдати свої дії і почуття. В даному випадку в

безпосередній близькості від вас не видно нічого, що могло б викликати страх, тому вам доведеться пошукати якісь виправдання, щоб відповісти на питання, чому ви перелякані до нестями.

Подібні стихійні лиха не є гіпотетичними - вони реально мали місце в Індії. Вивчаючи наслідки того, що сталося там землетрусу, дослідники, зокрема, зібрали і проаналізували розповсюджувалися в той час чутки. Те, що вдалося виявити, виявилося вражаючим. Так, індійський психолог Джамуна Прасад [1) виявив таку закономірність: якщо землетрус відбувалося в сусідньому місті, а жителі довколишнього села (в якій і проводилося дослідження) могли відчувати поштовхи, не наражаючись в той же час безпосередньої небезпеки, то в цьому селі зазначалося поява безлічі чуток, які пророкували інші майбутні біди! Жителі цього села самі вірили і всіляко сприяли поширенню чуток про те, що: 1) на село йде стіна води; 2) днем ??потопу і загального руйнування стане 26 лютого; 3) трапиться ще одне страшне землетрус в день місячного затемнення; 4) в найближчі дні слід чекати циклону; 5) настають ще більш жахливі, але поки не передбачувані напасті.

Чому ж у всьому світі люди не втомлюються вигадувати подібні історії, вірити в них і передавати їх іншим? Ці люди - мазохісти? Або параноїки? Адже абсолютно очевидно, що подібні вигадки навряд чи внесуть в душі тих, хто поширює і слухає їх, почуття спокою і впевненості.

Одне з досить привабливих пояснень описаного феномена полягає в тому, що люди були дуже перелякані і, не знайшовши в реальній ситуації достатнього виправдання охопило їх страху, змушені були винайти свій власний виправдання. Таким чином, вони переставали відчувати себе дурнями: врешті-решт, якщо наближається циклон, то зрозуміло, чому у мене квадратні очі.

Дане пояснення підкріплюється дослідженням чуток, проведеним Дурганандом Сінха [2]. Він вивчав чутки, поширювані в індійському селі відразу після такого ж за масштабом стихійного лиха, яке описано в роботі Прасада; головна відмінність між цими двома дослідженнями полягало в тому, що Сінха вивчав людей, дійсно постраждалих від руйнувань і стали свідками заподіяної шкоди. Вони були перелякані, але мали для цього всі підстави і не потребували пошуках додаткового виправдання своїх страхів. Тому поширювані в їх середовищі чутки не містили передбачень щодо майбутніх лих і взагалі не були сильно перебільшені. Чутки виявилися швидше втішними. Зокрема, передбачалося, що водопостачання буде відновлено в самий найближчий час - а це не відповідало дійсності.

Процеси, які я тут обговорюю, були включені Леоном Фес-тінгером в розроблену ним теорію людського пізнання і мотивації [3]. Названа теорією когнітивного дисонансу, вона, як це часто буває, виявилася напрочуд простою; проте ми ще побачимо, наскільки неймовірно широкий діапазон її додатків.

Я почну з обговорення формальних аспектів теорії, а потім перейду до різних конкретизації.

Когнітивний дисонанс є стан напруги, що виникає щоразу, коли в індивіда одночасно є дві каганець (ідеї, аттітьюд, переконання, думки), які психологічно суперечать один одному. Іншими словами, дві каганець знаходяться в дисонансі, якщо з першої слід заперечення другий. Так як поява когнітивного дисонансу викликає неприємні відчуття, люди прагнуть зменшити його. В даному випадку можна запропонувати грубу аналогію з процесами, які відбуваються в зв'язку з виникненням і ослабленням таких спонукань, як почуття спраги або голоду, за винятком тієї обставини, що в нашому випадку спонукає сила виникає внаслідок когнітивного дискомфорту, а не фізіологічних потреб. Дотримуватися цих двох суперечать одна одній ідей - значить фліртувати з абсурдом, а люди, як зауважив філософ-екзистенціаліст Альбер Камю, - це істоти, які витрачають своє життя, щоб спробувати переконати себе в тому, що їх існування не абсурдно.

Яким чином ми переконуємо себе в тому, що наше життя не є абсурдною, інакше кажучи, як ми зменшуємо когнітивний дисонанс? Шляхом зміни однієї або обох каганець таким чином, щоб зробити їх більш сумісними (більш Консонантне) один з одним, або ж шляхом додавання інших каганець, що допомагають подолати розрив між двома початковими *.

Дозвольте мені навести приклад, на жаль, занадто знайомий багатьом. Припустимо, якась людина, будучи курцем, читає повідомлення про медичні дослідження, які доводять зв'язок паління з раком легенів і іншими захворюваннями дихальних шляхів. Курець відчуває дисонанс: когні-ція я курю сигарети вступає в дисонанс з іншого каганець - куріння викликає рак. Очевидно, в даному випадку найбільш ефективним шляхом зменшення дисонансу є повне припинення куріння: каганець куріння викликає рак консонантности каганець я не курю ».

Однак для більшості людей кинути палити - завдання не з легких.

Уявіть собі молоду жінку на ім'я Саллі, яка намагалася кинути палити, але не змогла. Що їй залишається робити, щоб зменшити дисонанс? Найімовірніше, вона почне працювати над другою когні-цією - куріння викликає рак. Саллі може спробувати знецінити докази, що зв'язують куріння з раковими захворюваннями. Наприклад, вона може спробувати переконати себе, що експериментальні докази не однозначні. На додаток до цього вона постарається знайти будь-яких розум-* З попередньої глави (Соціальне пізнання) ми дізналися, що переконання і аттітиоди не завжди є хорошими провісниками поведінки людини, тобто поведінка не завжди узгоджується з відповідними переконаннями і аттітьюд. У цьому розділі ми хочемо підкреслити, що більшість людей вважає, що їх переконання і аттітиоди повинні бути в згоді з реальною поведінкою. А тому люди прагнуть виправдати свою поведінку, коли воно все ж суперечить аттітьюд. - Прим. автора.

них і розважливих людей, які також курять, і таким чином переконати себе, що, вже якщо Деббі, Ніколь і Ларрі грішать тим же, значить, куріння зовсім не так небезпечно. Саллі може перейти на сигарети з фільтром і змусити себе повірити в те, що фільтр затримує канцерогенні речовини. Нарешті, в спробах зробити свою поведінку менш абсурдним, незважаючи на небезпеку, яку воно собою являє, Саллі може додати ще кілька когниций, консонантних з курінням. Так, вона зможе підвищити для себе цінність процесу куріння, переконавши себе в тому, що воно являє собою важливий і приносить задоволення вид діяльності, досить істотний для того, щоб розслабитися: Нехай я проживу менше, зате з великою насолодою. Точно так же Саллі може навіть спробувати перетворити процес куріння в свого роду чеснота, створивши романтизований Я-образ за принципом а чорт з ним!>, Вказав своєю поведінкою повне презирство до небезпеки.

Така поведінка зменшує дисонанс за допомогою зменшення абсурдності ідеї навмисно вживати дії, що ведуть до раку. Сал-ли виправдовувала свою поведінку, когнітивно применшуючи небезпеку або перебільшуючи цінність того, що робить. У результаті їй вдалося або сконструювати новий аттітьюд, або змінити вже існуючий.

А ось реальні дані. У 1964 р, незабаром після оприлюднення доповіді Головного хірурга США про небезпеку паління, було проведено дослідження [4), що мало на меті оцінити реакцію населення на нові факти, які свідчили, що куріння сприяє виникненню раку легенів.

Що стосується некурящих, то вони в переважній більшості випадків довіряли висновком медиків: лише 10% опитаних заявили, що, на їхню думку, зв'язок між курінням і раком не доведена. Подібний факт пояснюється тим, що у цих респондентів була відсутня мотивація не довіряти доповіді. Курять ж потрапили в більш скрутне становище. Куріння - це звичка, з якою не так-то легко розлучитися: це вдається лише 9% курців. Для того щоб виправдати можливість продовжувати куріння, ці люди прагнули скомпрометувати доповідь. Вони активно заперечували факти: 40% завзятих курців заявили, що ніякого зв'язку між їх згубною звичкою і раком недоведеною. Курять респонденти були більш схильні до раціоналізації: серед тих, хто погодився, що в житті вистачає і інших небезпек і що рак захворюють і курців та некурців, курців було вдвічі більше, ніж друге.

Курці, болісно сприймають небезпеку, що загрожує їхньому життю в результаті куріння, можуть зменшити дисонанс і іншим шляхом - занижуючи ступінь вираженості своєї шкідливої ??звички. Так, в одному з досліджень [5] було виявлено, що з 155 осіб, кожен з яких викурював від однієї до двох пачок сигарет в день, 60% вважали себе помірними курцями, а решту 40% - злісними. З чим пов'язана ця різниця в самооцінці? Не дивно, що ті, хто наклеїв собі ярлички помірно курців, більшою мірою усвідомлювали віддалені шкідливі наслідки куріння, ніж ті, хто вважав себе злісними курцями. Це означає, що перші, очевидно, зменшили дисонанс, переконавши

себе, що куріння однієї-двох пачок в день - не так багато. Після всього сказаного стає ясно, що помірні курці або злісні курці - це поняття суб'єктивні.

Уявіть собі дівчину-підлітка, ще не почала курити. Як ви думаєте, чи готова вона повірити доповіді Головного хірурга? Так само як і більшість некурящих в згаданому вище дослідженні, вона повинна повірити. Докази виглядають об'єктивними і обґрунтованими, а джерело представляється кваліфікованим і правдивим, так що немає ніяких заснували не вірити. І цей факт вдало відтіняє суть проблеми.

Раніше на сторінках цієї книги я зазначав, що люди прагнуть бути правими і що цінності і переконання інтерналізуются, коли дорога людині правильними. Саме це прагнення бути правим спонукає людину придивлятися до поведінки інших людей і прислухатися до кваліфікованих і правдивим комунікаторів. Це надзвичайно раціональна поведінка. Однак є сили, які йому протидіють. Теорія когнітивного дисонансу як раз не описує людей як істот раціональних, швидше, вона зображує їх як істот раціоналізують. Згідно з вихідними положеннями цієї теорії, ми - люди - прагнемо до того, щоб не стільки бути правими, скільки вірити в те, що ми праві (а також мудрі, порядні і хороші у всіх відношеннях).

Іноді наші мотивації - бути правими і вірити в те, що ми маємо рацію, - працюють в одному напрямку. Саме так і відбувається у випадку з молодою жінкою, яка не курить і тому з легкістю погоджується з твердженням, що куріння викликає рак легенів. Вірно це і у випадку з курцем, якому дається кинути палити після того, як він дізнався про існування зв'язку між курінням і хворобою. Однак нерідко потреба в зменшенні дисонансу, інакше кажучи, потреба переконати себе в тому, що я дійсно прав або хороший, призводить до поведінки неадаптивность і, отже, ірраціонального.

Наприклад, від психологів, які допомагали людям кинути курити, часто можна чути про таке цікаве спостереження. У пацієнтів, які намагалися покінчити з курінням, але не змогли подолати шкідливу звичку, згодом формується менш сильний аттітьюд щодо небезпеки куріння, в порівнянні з тими пацієнтами, хто взагалі поки не робив систематичних зусиль, спрямованих проти цієї шкідливої ??звички. З чим пов'язана ця зміна серця?

Якщо людина прийняла серйозне рішення - наприклад кинути палити, - а потім його не виконує, то його Я-образ як сильного, добре контролює себе індивіда піддається серйозній загрозі. Останнє, природно, викликає дисонанс. Один із шляхів зменшити його і відновити, якщо не здорові легені, то хоча б здоровий Я-образ, - це принизити значення раніше прийнятого рішення, переконавши себе в тому, що куріння менш небезпечно, ніж це здавалося.

Це спостереження підтверджується дослідженням, метою якого було простежити за успіхами 135 студентів, які дали собі традиційні новоріччя-195

ня зарікання типу кинути палити »або« зменшити вагу [6]. Ті індивіди, які порушили дані собі обіцянки, спочатку були дуже незадоволені собою, але справа цим не обмежилася, і згодом вони намагалися якось принизити важливість цих обіцянок. Іронія полягала в тому, що, знижуючи значимість раніше прийнятого рішення, яке вони не змогли реалізувати, люди, звичайно, відновили на даний момент свою самооцінку, але з тим, щоб майже напевно зазнати поразки свого Я в недалекому майбутньому! Якщо мова йшла про короткий період часу, то вони були здатні поліпшити своє самопочуття, однак якщо мати на увазі тривалу перспективу, то їх шанси коли-небудь добитися успіху в боротьбі з курінням або із зайвою вагою значно знижувалися.

Чи є цей шлях зменшення дисонансу, пов'язаного з невдачею в досягненні мети, єдиним? Ні. Альтернативною реакцією - і, можливо, менш неадаптівной - було б зміна трактування самого поняття "успіх. Наприклад, людина, нездатний зав'язати з курінням остаточно, але знизив щоденне споживання сигарет, може інтерпретувати цей результат як частковий успіх, ніж як повний провал. Такий хід думок пом'якшив би удар по самооцінці, нанесений невдачею, і в той же час зберіг би можливість досягнення успіху в результаті майбутніх спроб припинити курити.

Давайте ще трохи затримаємося на теми куріння і розглянемо екстремальний випадок.

Припустимо, ви - вища посадова особа однієї з головних тютюнових компаній, інакше кажучи, перебуваєте в позиції, яка передбачає відданість ідеї куріння. Ваша робота полягає у виготовленні, рекламуванні і продажу сигарет мільйонам споживачів. Якщо те, що куріння викликає рак, - правда, тоді і ви в деякому сенсі частково відповідальні за хвороби і смерті величезного числа людей. Усвідомлення цього факту викличе у вас хворобливий дисонанс: ваша каганець я - порядна і добра людина вступить в дисонанс з іншого каганець - я вношу свій вклад в ранню смерть величезного числа людей. Щоб зменшити дисонанс, ви повинні спробувати переконати себе, що куріння не настільки шкідливо, а це передбачає спростування цілої гори свідчень, які вказують на наявність зв'язку між курінням і раком. Більш того, щоб і надалі продовжувати переконувати себе в тому, що ви порядна і наступний моралі людина, вам доведеться зайти так далеко у своїй демонстрації недовіри антісігаретним фактами і повідомленнями, що взяти і закурити самому '. Якщо ваша потреба в самовиправданні досить велика, ви навіть можете переконати себе і в те, що сигарети приносять користь.

Таким чином, для того щоб продовжувати ставитися до себе як до мудрого, добропорядного і правильному людині, ви вживаєте дії дурні і небезпечні для вашого здоров'я.

Даний аналіз настільки фантастичний, що йому майже неможливо повірити. Майже неможливо. Однак в 1994 р під головуванням Генрі Уоксман пройшли сенатські слухання, присвячені небезпекам, пов'язаним з курінням, під час яких виступили керівники провідних

& ^> 1 - ^. Я

тютюнових компаній. І вони зізнавалися, що самі є курцями, на повному серйозі стверджуючи, що сигарети не більше шкідливі і не є великим наркотиком, ніж відеоігри або жувальна гумка!

Даний тип суспільного заперечення фактів, звичайно ж, не новий. Близько двадцяти п'яти років тому служба новин газети Вашингтон пост розповсюдила наступне повідомлення:

Джек Ландрі дістає, ймовірно, свою тридцяту за сьогоднішній день сигарету Марльборо - дві пачки постійно лежать у нього на письмовому столі, - прикурює і розповідає нам, що не вірить всім цим медичним вигадкам про зв'язок куріння з захворюваннями на рак або емфіземою легенів. Справа в тому, що містер Ландрі якраз почав просувати на ринок нову марку сигарет компанії Філіп Морріс і весь сяє від задоволення своїм проектом. Але як же йому вдається домовитися зі своєю совістю, якщо він тільки в одному наступному році збирається витратити 10 мільйонів доларів на те, щоб спокусити американців палити його цигарки? Ніякої проблеми тут немає, - заявляє містер Ландрі, віце-президент з маркетингу компанії Філіп Морріс ». - Майже половина дорослого населення цієї країни курить. Це основний продукт споживання для них. Я всього лише служу їм ... Існують дослідження видатних медиків і наукових авторитетів - одне з них засновано на теорії стресів, - в яких показано, що кошмар, який відчувають курцями, коли вони не в змозі викурити сигарету для зменшення стресу, - це суцільне пекло для величезного числа людей. А крім того, на думку містера Ландрі, існує безліч переконливих досліджень, що вказують на те, що немає ніякого зв'язку між усіма цими хворобами і курінням.

Містер Ландрі сказав, що успішна робота на відповідальній посаді у висококонкурентному сфері бізнесу приносить йому велике задоволення. При цьому містер Ландрі з гордістю відзначив, що його компанія з її прекрасно продається маркою Марльборо стала компанією номер два в США за кількістю продаваних тютюнових виробів (номером один, як і раніше є компанія «Рейнольдс). А чому його так надихає нова марка сигарет? Тому що її потрібно продати, сказав Ландрі. Він натхненний перспективою просування на ринок Нових Американських Сигарет, які, як конфіденційно передрік Ландрі, протягом року займуть 1% частки американського ринку сигарет. Цей 1% буде дорівнює приблизно 5 мільярдів сигарет і принесе вагомий прибуток компанії Філіп Морріс ». [7]

Як ви думаєте, чи зможе переконати містера Ландрі яке завгодно кількість раціональних доказів або аргументів на користь того, що куріння викликає рак?

Наприкінці глави 3 я обговорював факт відносної неефективності інформаційних кампаній, коли вони намагаються змінити глибоко вкорінені аттітьюд. Тепер ми можемо ясно бачити, чому це відбувається. Якщо люди вірні вже наявного у них аттітьюд, то поширювана комунікатором інформація викликає дисонанс, і вельми часто найкращим шляхом до його зменшення є відкидання фактів або їх спотворення. Чим глибше вірність аттітьюд, тим більше людина схильна відкидати дисонуючі з ним факти. Втім, читача можуть переконати, а можуть і не переконати свідоцтва

подібного роду. Наприклад, завжди залишається можливість знайти інше пояснення - а саме, що містер Ландрі прекрасно віддає собі звіт в тому, наскільки шкідливе куріння сигарет, просто він - цинік. Більш того, можна припустити і щось прямо протилежне: містер Ландрі завжди вірив в цілющість сигарет, тобто до того, як почав ними торгувати. Очевидно, що якщо хоча б одна з наведених можливостей справедлива, то випробовуваний віце-президентом компанії Філіп Морріс ентузіазм з приводу користі куріння навряд чи може бути приписаний дисонансу.

Набагато більш переконливою була б демонстрація явно вираженого випадку аттітьюдного спотворення під час якого-небудь конкретного події. З усіх інших подій ми вибрали те, яке відбулося досить давно, в 1950-х роках, - футбольний матч між командами двох престижних навчальних закладів.

Саме сталося ось що. Важливий матч між командами Прінстонського університету і Дартмутського коледжу отримав назву матч злоби ». Чому так сталося, стало ясно незабаром після початку гри: вона запам'яталася як найжорстокіша і брудна гра за всю історію обох навчальних закладів. У команді Прінстона грав Дік Казмайер, названий свого часу кращим американськими університетськими гравцем, і в міру розвитку гри ставало дедалі зрозуміліше, що команда Дартмута не в силах зупинити Казмайера. Як тільки м'яч потрапляв до нього, на нього відразу ж накидаються кілька гравців противника: Казмайера постійно збивали з ніг і намагалися завдати йому травму. Врешті-решт він змушений був покинути поле з розбитим носом. Втім, і прінстонци не залишилися в боргу: незабаром після того як їх лідер був травмований, з поля забрали і одного з гравців Дартмута, у якого була зламана нога. Під час зустрічі не раз спалахували кулачні бої, і загальна кількість травм і каліцтв не обмежилася тими двома, про які ми розповіли,




 ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 8 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 9 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 10 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 11 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 12 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 13 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 14 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 15 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 16 сторінка |  ЗАГАЛЬНА ТЕОРІЯ 17 сторінка |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати