O terrorista

Usa alta pressao para forcar o cliente a comprar e a concordar com seus argumentos. O cliente se aborrecera rapidamente com essa tatica e dificilmente comprara com regularidade desse tipo de vendedor.

O inabil

Age com leviandade e perde a simpatia dos clientes, justamente as pessoas a quem mais precisaria impressionar de uma maneira positiva. E importante que se procure ser para cada cliente exatamente o tipo de vendedor que ele gostaria que fossemos.

E ... Como voces podem ver, temos muito, mas muito mesmo a aprender e a reciclar.

A verdadeira medida de um homem nao e

como ele se comporta em momentos de

conforto e conveniencia, mas como ele se

mantem em tempos de controversia e desafio.

Martin Luther King

Lembro-me perfeitamente da primeira vez em que entrei numa cabine de comando de um aviao. Quantas chaves, luzes, controles - e realmente impressionante.

Fiquei imaginando quanto tempo um comandante leva para desenvolver o pleno conhecimento de cada controle, de cada funcao, para que serve e quando acionar o que para que. Cheguei rapidamente a conclusao de que jamais seria um piloto, mas foi automatico tracar um paralelo com a minha vida profissional, com a minha vida de vendedor.

As empresas tem uma enorme preocupacao em disponibilizar informacao para a area de vendas, imprimindo uma infinidade de relatorios com tantas finalidades que nem mesmo quem os desenvolveu sabe direito o beneficio que eles podem gerar.

O vendedor se sente exatamente como um piloto de um Boeing avistando o painel de instrumentos pela primeira vez.

O que a area de vendas precisa e de informacao enxuta, direta e constante. Graficos nem pensar!

0 que ele precisa saber tem de ser util e ele, vendedor, precisa estar convencido disso. E pode ter certeza de que nao serao pilhas de papeis que farao a cabeca dele.

Vejamos, entao, o que realmente pode e deve ser utilizado pela equipe de vendas, partindo-se da seguinte premissa:

0 que mais interessa ao vendedor? Chegar a sua meta.

Imagine que a meta e um delicioso bolo de chocolate.

Por mais que voce queira comer o bolo todo, nao conseguira faze-lo de uma so vez.

Com a meta e a mesma coisa: quanto mais voce dividir a sua meta, mais tangivel ela se tornara e voce se sentira mais motivado ao longo da caminhada, uma vez que cada fatia sera uma etapa vencida.

Primeiro vamos entender onde esta o bolo; depois, qual a melhor forma de comer cada fatia.

A META

v Meta do mes R $ 20.000,00

v Venda ate o momento R $ 15.000,00

v Afastamento da meta R $ 5.000,00

Veja que isso e o que interessa!

Qual e a meta do mes?

0 que ja consegui realizar?

Meu objetivo neste momento (quanto falta para eu chegar la?).

O quadro da pagina anterior e um painel de instrumentos basico, mas que funciona e e bastante simples de ser atualizado.

0 vendedor tem de ter a meta na cabeca e saber quanto falta para alcancar os 100%.

Para o vendedor Pit Bull nao importa quanto ele ja cumpriu da sua meta, mas quanto falta para atingir o resultado total.

Em vendas, nao adianta nada o "quase cheguei la", lembra-se?

Esse e um tipo de monitoramento simples e motivador que levara cada vendedor a seguinte questao:

Ja sei onde estou, para onde tenho de ir, e agora preciso saber COMO e O QUE tenho de fazer para chegar la.

Vamos la!

Segundo passo: Fatiando o bolo

Lembre-se que ter objetivos de curto prazo e uma estrategia que funciona e que o mantem atento ao objetivo maior, que e o somatorio das fatias do bolo.

Portanto, o primeiro trabalho e listar todos os seus clientes e atribuir a cada um deles uma meta individual, que somadas representarao o total da meta.

Na hora de estipular metas para os seus clientes, seja criterioso, faca uma avaliacao do potencial de cada um deles, veja o que esse cliente representa no total da sua carteira em faturamento e em volume.

Assim voce estara sendo justo com o cliente e com voce mesmo, pois nao estara se impondo metas impossiveis, mas dificeis.

O que tenho de avaliar?

Vamos trabalhar com periodos curtos, ou seja, tres, seis e doze meses.

v Qual o faturamento real, expurgando possiveis devolucoes?

v Qual o volume de unidades compradas?

v Quais itens o cliente ainda nao comprou do seu catalogo?

v Esse cliente cresceu?

v Qual o efetivo potencial de compra desse cliente?

v Qual e a minha fatia nesse potencial?

Ao responder a essas simples questoes, voce ja estara automaticamente preparando o seu plano de acao de vendas para cada cliente da sua carteira.

Voce pode nao ter percebido, mas acabou de responder O QUE tem de ser feito.

Agora veja alguns pontos-chave de COMO chegar la:

v Tenha uma meta qualitativa de abertura de novos clientes. E de fundamental importancia que voce tenha a preocupacao de oxigenar sua carteira de clientes e abrir novas frentes, pois ninguem e eterno - nem nossos clientes.

v Sabe aquele cliente que voce nao visita ha muito tempo por diversas razoes, a principal delas e que ele nao compra de voce. Agora e hora de pensar em reativar clientes, que pode ser um diferencial valioso para a obtencao da sua meta.

v Explore as promocoes que a empresa disponibiliza: voce pode nao acreditar muito nelas, mas o seu cliente pode apostar todas as fichas nessas promocoes.

v Inove, faca novas propostas a velhos clientes, instigue-os a comprar um pouco alem do habitual ofertando alguma vantagem extra (prazo, desconto no volume nao habitual etc).

v Faca um levantamento dos produtos que voce vendeu que nao estao tendo um giro satisfatorio no ponto-de-venda do seu cliente e promova uma reciclagem, substituindo o que nao esta vendendo bem por itens novos ou por aqueles que podem gerar mais venda, assim voce tera oportunidade de gerar uma nova venda que nao estava prevista.

Tenho certeza absoluta de que nos, vendedores, nao conseguiriamos avaliar tantos relatorios, tantas informacoes e tantos recursos. Mas acredite que sem informacao nao existe acao eficiente.

Implante seu proprio metodo de receber e decifrar informacoes. Esses controles sao simples, ja foram testados e provaram ser de grande utilidade.

Pratique!

Capitulo 9

Seja voce tambem um Pit Bull!

A principal caracteristica desse profissional e a inovacao radical. Esta, na realidade, e a unica vantagem competitiva que voce pode ter.

Sera que voce esta preparado?

Tudo o que voce fez no passado, tudo o que construiu, de nada valera se nao inovar, inovar e inovar !!

O profissional que evolui lentamente esta a caminho da extincao.

O vendedor que diz que nao ve a hora de a sexta-feira chegar para se desligar de tudo e que fica preocupado quando da 18 horas e um futuro, breve e imediato desempregado.

E aquela historia de que funcionario comum e pago e invariavelmente mal pago para ficar cansado. Ja o presidente da empresa e pago, e sempre bem pago, para fingir que nunca se cansa.

Ora, ninguem precisa pagar

um vendedor para chegar no fim

do mes e ele dizer: "Nao deu ...".

Ninguem precisa de problemas, mas de solucao. Mas se o problema surgir, que venha acompanhado da solucao.

Agora, "Nao deu", e demais para a minha cabeca !!!

Quem desliga, morre!

O vendedor Pit Buli nao vive em ambientes aconchegantes.

Ele so se sente a vontade em ambientes competitivos.

E guerra!

O que era local virou global.

Nao confunda "umirde" com humilde.

"Umirde" e aquele caboclo que vive la na roca. Humilde vem de humildade, que e altamente recomendavel.

Os vendedores que trabalham sem a preocupacao de escrever seu nome na historia da empresa sao justamente os que tem mais probabilidade de serem lembrados no futuro.

Isso e trabalhar como formiguinha.

Na pressao, sem parar e com humildade.

Falando em bichos ...

O vendedor coruja se pergunta o que aconteceu

O vendedor sapo observa o que acontece

O vendedor PitBull faz acontecer

0 Pit Bull e capaz de reconhecer as oportunidades existentes de modo a criar novos valores para os seus clientes, serias surpresas para os seus concorrentes e grandes riquezas para a sua empresa.

Para ele o importante e realmente competir, mas desde que no final ele venca.

Ninguem e mais habilidoso do que o vendedor Pit Bull para reconhecer o caminho mais curto entre a oportunidade e o fechamento da venda.

A sua disposicao de acatar desafios e impressionante, isso nao o assusta, so motiva.

Um "nao" e meramente um estimulo para que ele trabalhe cada vez mais em busca do sim.

Esses vendedores transformam objecoes em situacoes positivas, em vez de apenas evita-las.

Ele e sonhador, criador, inovador, explorador, desbravador, lutador e tudo com muito amor.

Voce nao e assim?

Entao lamento, mas voce e totalmente dispensavel.

Nao pense que plantou, nasce ...

Relembre o que falamos la atras sobre as ferramentas basicas de um vendedor. Fique ligado!

Nao sao os grandes planos que dao certo, mas os pequenos detalhes.

0 que atrapalha a caminhada nao e aquela enorme pedra que parece ser intransponivel e esta bem no meio do seu caminho. Essa voce ve de longe e da um jeito de contornar. Duro sao as pedrinhas que voce nao ve e que o vao minando passo a passo.

Seja grato, mas muito grato mesmo, pela sorte, mas pelo amor de Deus, nunca dependa dela. E aquela velha historia de que sorte e aquilo que acontece quando o preparo se encontra com a oportunidade.

Frequentemente nos defrontamos com varias e grandiosas oportunidades, brilhantemente disfarcadas de problemas sem solucao.

Aprenda a fazer, fazendo.

E muito melhor ter o bom do que ficar esperando pelo ideal. Faca o que realmente precisa ser feito. Afinal de contas, as coisas sempre tem tres lados: o certo, o errado e o que precisa ser feito. Faca, mas faca JA!

Nao ha linha mais bela que a curva de vendas.

Raymond Loewy

Raymond Loewy, um dos mais bem-sucedidos designers norte-americanos, criou embalagens para a Coca-Cola, Lucky Strike, os logos da Shell e da Exxon, entre outros.

Nao se iluda com grandes teorias, acredite no Visita + Visita = Pedido. Isso e o que interessa!

Voce vale quanto pesa, quanto resulta para a empresa e para voce mesmo.

Pit Buli acredita em filosofia, em boas teorias de vendas e em todos os Ps do marketing, mas os nossos Ps sao:




Podem causar estragos definitivos, EVITE-OS. | De passageiros. | Meio tempo faz o que gosta. | Caminhando para a venda | San Tzu | Ser educado | Ser habilidoso | O diferente | O parceiro | Seja equilibrado |

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