На головну

підступна щирість

  1.  ИСКРЕННОСТЬ
  2.  Щирість (або безпосередність) і дисципліна.
  3.  Щирість.
  4.  ІСТИНА-ИСКРЕННОСТЬ 1 сторінка
  5.  ІСТИНА-ИСКРЕННОСТЬ 2 сторінка
  6.  ІСТИНА-ИСКРЕННОСТЬ 3 сторінка
  7.  ІСТИНА-ИСКРЕННОСТЬ 4 сторінка

Припустимо, що ми все ж зіткнулися з авторитетом, який є компетентним фахівцем в цікавій для нас області. Перш ніж прислухатися до його

216 Глава 6

думку, слід було б поставити собі ще одне просте запитання: «Наскільки правдивим буде, за нашим припущенням, даний авторитет в даному конкретному випадку?» Авторитети, навіть найкращим чином поінформовані, можуть навмисно спотворити надаються нам відомості. Отже, нам необхідно визначити, наскільки ці люди надійні в даній ситуації. У більшості випадків ми так і робимо. Ми дозволяємо вплинути на себе в набагато більшому ступені тим фахівцям, які здаються нам неупередженими, ніж тим, які можуть, на нашу думку, щось виграти, переконавши нас (Eagly, Wood & Chaiken, 1978). Дослідження показали, що така особливість мислення людей у ??всьому світі (McGuinnies & Ward, 1980). Розмірковуючи про те, яким чином авторитет може отримати вигоду з нашої поступливості, ми забезпечуємо собі додаткові можливості протистояння його надмірного тиску. Навіть добре обізнані в якійсь галузі авторитет не переконають нас до тих пір, поки ми не знайдемо докази того, що вони правдиво представляють факти.

Ставлячи собі питання про надійність авторитету, з яким ми маємо справу, ми повинні мати на увазі маленьку хитрість, яку часто використовують «професіонали поступливості», щоб переконати нас у своїй щирості: вони, як може здатися на перший погляд, до певної міри йдуть проти своїх власних інтересів. За допомогою такого тонкого прийому ці люди прагнуть довести нам свою чесність. І треба визнати, що це їм вдається досить часто. Можливо, вони згадають про невеликому ваду в пропонованої ними продукції. Однак зазначений незначна нестача незмінно буде губитися на тлі більш важливих достоїнств рекламованого товару - «Листерин (Listerine) - смак, який ви ненавидите три рази в день »; «Евіс (Avis): ми - номер другий, але ми працюємо для вас все старанніше »; «Л'Ореаль (L'Oreal): наша продукція не надто дешева, але вона найкращої якості ». Довівши свою чесність у дрібницях, «професіонали поступливості» незмінно викликають у людей більшу довіру, коли стосуються важливих аспектів своєї пропозиції (Settle & Gorden, 1974; Smith & Hunt, 1978; Hunt, Domzal & Kernan, 1981).

Я не раз бачив, як описаний вище прийом застосовувався в ресторані, причому мав вражаючий ефект. Не секрет, що через низьку заробітну плату службовці в ресторанах змушені доповнювати свої заробітки чайовими. Для того щоб отримати щедрі чайові, одного гарного обслуговування клієнтів недостатньо. Успішні офіціанти і офіціантки використовують спеціальні трюки для збільшення чайових. Вони знають, що чим більше рахунок відвідувача, тим більша сума перепаде їм як чайові. Багато офіціанти є досвідченими і вправними «професіоналами поступливості».

Бажаючи з'ясувати, як же діють офіціанти, я подав заяви про прийом на роботу в кілька досить дорогих ресторанів. Однак при відсутності досвіду краще, чого я зміг добитися, - це посади помічника офіціанта. Допомагаючи офіціантові, я міг непомітно спостерігати за діями мого «боса» і його «колег» і аналізувати їх. Незабаром я зрозумів, що особливо успішним офіціантом в цьому ресторані був Вінсент. Він якимось чином примудрявся змусити своїх клієнтів замовляти дуже багато, а потім давати надзвичайно щедрі чайові. Іншим офіціантам було далеко до Вінсента.

Я постарався якомога частіше знаходити собі якісь справи поблизу столиків Вінсента, щоб поспостерігати за його стилем роботи. Я швидко зрозумів, що у нього

авторитет 217

не було якогось єдиного стилю. У Вінсента був цілий набір підходів, кожен з яких він використовував при відповідних обставинах. Коли відвідувачі приходили сім'єю, Вінсент ставав іскрометним, як феєрверк, він сипав дотепами, причому звертався до дітей так само часто, як до дорослих. Якщо вечеряти приходила пара молодих закоханих, офіціант поводився стримано і трохи зарозуміло, щоб залякати молоду людину (розмовляв Вінсент виключно з ним) і змусити його багато замовляти і давати щедрі чайові. З літньої подружньої парою він тримався офіційно і кілька церемонно, але відмовлявся від гордовитого тону; при цьому він шанобливо і однаково часто звертався до кожного з подружжя. Якщо клієнт обідав один, Вінсент спілкувався з ним в дружній манері, був балакучим і серцевим.

Вінсент приберігав свій коронний трюк (він начебто йшов проти своїх власних інтересів) для великих груп, що мали в своєму складі від восьми до 12 осіб. Його майстерність була неперевершеною. Вінсент починав свій спектакль тоді, коли приходив час замовляти першій людині, зазвичай жінці. Незалежно від того, що вона вибирала, Вінсент реагував однаково. Він зводив брови, морщив лоб, його рука застигала над блокнотом для замовлень. Потім, швидко подивившись через плече, чи немає поруч керуючого, він змовницьки нахилявся над столом, щоб повідомити наступне: «Боюся, це блюдо сьогодні не так добре, як завжди. Можу я порекомендувати замість нього ... або ...? (В цей момент Вінсент пропонував пару страв з меню, які були центів на п'ятдесят дешевше, ніж те блюдо, яке вибрала клієнтка.) Вони сьогодні чудові ».

Таким чином Вінсент приводив в дію кілька основних знарядь впливу. По-перше, навіть ті клієнти, які не приймали пропозицій офіціанта, відчували, що він надає їм люб'язність, надаючи цінну інформацію, щоб допомогти їм зробити замовлення. Клієнти були вдячні Вінсенту, і, отже, правило взаємного обміну починало працювати в його користь, що знаходило відображення на розмірі чайових. Маневр Вінсента не тільки сприяв підвищення відсоткової частки вартості замовлення, яку клієнти відводили на чайові; цей маневр також спонукав клієнтів більше і частіше замовляти. Авторитет офіціанта в очах відвідувачів ресторану різко зростав, адже він явно знав, що сьогодні ввечері добре приготовлено, а що - погано. Більш того - і тут свій внесок вносило те, що Вінсент нібито йшов проти своїх власних інтересів, - клієнти переконувалися в тому, що офіціант є вартим довіри джерелом інформації, оскільки він рекомендував страви, які були менш дорогими, ніж спочатку замовлені. Замість того щоб спробувати набити свої кишені, він, схоже, щиро намагався допомогти своїм клієнтам.

По всій видимості, офіціант був одночасно і знаючим і чесним, що викликало величезну довіру до нього. Вінсент не губився і спритно використовував у своїх інтересах свій позитивний образ. Коли група закінчувала робити замовлення, він зазвичай говорив: «Дуже добре, а чи не хочете ви, щоб я допоміг вам вибрати вино до замовлених страв?» Я спостерігав цю сцену майже щовечора, і кожен раз реакція відвідувачів на пропозицію Вінсента була однаковою - посмішки, кивки і в більшості випадків загальне схвалення.

Навіть перебуваючи на деякій відстані від столика, я міг читати на обличчях відвідувачів такі думки: «Звичайно, ти знаєш, що тут добре, і ти явно на нашій

218 Глава 6




 ЗВІТ ЧИТАЧА |  Критичне мислення |  Глава ЖЖ Керований повагу |  Давить влада авторитету |  На знімку показано, як одягнений в халат експериментатор і випробуваний-Учитель ременями прив'язують до крісла Учня (жертву) і прикріплюють до його тіла електроди |  Плюси і мінуси сліпого послуху |  видимість; а не суть |  Ділберта, я хочу представити тобі Бена, нашого нового менеджера з перевезень. |  звіт читача |  атрибути |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати