Головна

ЗВІТ ЧИТАЧА

  1.  I. Звіт складається за строго встановленою формою з урахуванням можливості використання обчислювальної техніки для її обробки.
  2.  S 05 40 Фінансові звіти.
  3.  SA 05 35 Аудиторські звіти.
  4.  V. Написання звіту
  5.  Автоматизація обліку фінансових результатів та формування звітності
  6.  Автоматичне створення звіту на основі таблиці або запиту
  7.  Алгоритм трансформації української звітності в Міжнародні стандарти бухгалтерського обліку (МСБО)

(Жителя Чикаго)

Хоча я ніколи не був на вечорах, організованих фірмою Tupperware, я випробував на собі той же вид дружнього тиску, коли мені зателефонувала представниця компанії, що забезпечує дальню телефонний зв'язок. Вона сказала мені, що один з моїх приятелів вніс моє ім'я в якийсь список, що носить назву «Друзі MCI і Сімейне коло тих, що дзвонять по телефону ».

Цей мій друг - Бред, хлопець, з яким я разом виріс. У минулому році він знайшов роботу в Нью-Джерсі і переїхав туди. Бред досі досить регулярно мені дзвонить, щоб дізнатися новини про хлопців, разом з якими ми в дитинстві проводили час. Представниця компанії сказала, що мій друг може заощадити 20% вартості телефонних послуг, що стосуються всіх дзвінків людям з його списку, за умови, що вони є абонентами телефонної компанії MCI. Потім представниця компанії запитала мене, чи не хочу я підключитися до MCI, щоб отримати подібні переваги і, крім того, дати можливість Бреду заощадити гроші, коли він буде мені дзвонити.

Мені були зовсім не цікаві пільги, що надаються MCI своїм клієнтам, я був цілком задоволений тією компанією, послугами якої користувався. Але я попався на своєму бажанні допомогти Бреду заощадити гроші, що витрачаються їм на телефонні розмови зі мною. Для мене сказати, що я не хочу бути в його «Колі, що дзвонять» і не бажаю допомогти йому заощадити гроші, означало б образити нашу дружбу. Тому, щоб не образити Бреда, я погодитися підключити мій телефон до MCI.

Раніше я дивувався, чому жінки, яких подруги приводять на вечора, організовувані фірмою Tupperware, купують нісенітницю, яка їм не потрібна. Тепер я не дивуюся.

Примітка автора.Не тільки цей читач потрапив в пастку, розставлену компанією MCI. Коли журнал «Повідомлення покупців» (Consumer Reports) зайнявся вивченням тактики, використовуваної цією компанією, один агент, що працює в MCI, на запитання журналіста відповів так: «Ця тактика спрацьовує в дев'яти випадках з десяти».

атаки. Не слід намагатися виявити «чинники розташування» і перешкодити їх дії, перш ніж вони почнуть впливати на нас. Доцільніше буде дозволити цим факторам спрацювати. До дій потрібно переходити тоді, коли неадекватне почуття симпатії вже викликане «Професіоналом поступливості». Час займати оборонну позицію настає тоді, коли ми починаємо відчувати, що хто-небудь подобається нам більше, ніж варто було б при даних обставинах.

Концентруючи увагу на результаті, а не на проміжних діях, ми можемо уникнути неприємних та до того ж практично безглуздих спроб визначити безліч способів впливу «професіоналів поступливості» на наше ставлення до них. Слід бити тривогу лише тоді, коли у нас з'являється відчуття, що ми раптом полюбили кого-небудь швидше або глибше, ніж слід було очікувати. Подібне відчуття попереджає нас про те, що, ймовірно, по відношенню до нас застосована якась спеціальна тактика. Ось тепер можна починати робити

192 Глава 5

необхідні контрзаходи. Зверніть увагу на те, що пропонована мною стратегія має багато спільного з настільки улюбленим «професіоналами поступливості» стилем джиу-джитсу. Ми не намагаємося обмежувати вплив факторів, що сприяють появі симпатії. Якраз навпаки. Ми дозволяємо цим факторам проявлятися у всю свою силу, а потім використовуємо цю силу проти тих, хто збирався витягти з них вигоду. Чим більше ця сила, тим більше вона помітна і, отже, тим легше нам буде з нею впоратися.

Припустимо, що ви торгуєтесь з Діловим Деном, кандидатом на звання «кращого торговця машинами». Трохи побалакавши і обговоривши з вами технічні деталі, Ден пропонує вам укласти угоду; він хоче, щоб ви вирішили купити машину. Однак, перш ніж приймати подібне рішення, задайте собі ключове питання: «За ті двадцять п'ять хвилин, що я знаю цього хлопця, не перейнявся чи я до нього більшою симпатією, ніж слід було?» Якщо ви відповісте «так», подумайте, як вів себе Ден протягом цих кількох хвилин. Ви можете згадати, що він пригостив вас (кава і пончики), похвалив ваш смак, проявлений при виборі моделі і колірної комбінації, розсмішив вас і прийняв вашу сторону в суперечці з головним менеджером, щоб допомогти вам заощадити гроші. '

Хоча подібний аналіз того, що відбувається може бути вельми корисним, він не є необхідною умовою захисту вас від правила прихильності. Коль скоро ви виявили, що відчуваєте до Дену велику симпатію, ніж варто було б очікувати, вам не обов'язково намагатися зрозуміти, чому це сталося. Простого визнання нічим не виправданого розташування до кого-небудь має бути достатньо для того, щоб змусити вас насторожитися і почати протидіяти чиниться на вас тиску. В даному випадку ви можете дати справі зворотний хід, різко змінивши при цьому своє ставлення до Дену. Але це може виявитися нечесним по відношенню до нього і до того ж йти врозріз з вашими інтересами. Зрештою, деякі люди природним чином викликають у оточуючих симпатію; можливо, Ден якраз з їх числа. Було б невірно автоматично відвертатися від тих «професіоналів поступливості», які здаються особливо симпатичними. Крім того, заради самих себе, вам не слід позбавляти себе можливості вести справи з такими приємними людьми, особливо якщо вони можуть запропонувати вам найбільш вигідні для вас, з усіх можливих, умови угоди.

Я б порекомендував вступити так. Якщо ви вирішите: «За даних обставин цей хлопець щось аж надто мені подобається», пора швидко переходити до контрманевру. Подумки відокремте Дена від «шевроле» або «тойоти», які він намагається вам продати. Подумайте в цей момент, що якщо ви все-таки вирішите придбати машину, пропоновану Деном, то ви будете виводити зі стоянки агентства автомобіль, а не Дена. До покупки автомобіля не має ніякого відношення те, що ви знаходите Дена приємним, тому що він гарний, веселий, проявляє інтерес до вашого улюбленого хобі чи має родичів там, де ви виросли.

Вам слід свідомим зусиллям волі сконцентрувати свою увагу виключно на умовах угоди і достоїнства автомобіля, який пропонує вам Ден. Беручи рішення, засновані на поступку, ви завжди повинні намагатися відокремлювати своє ставлення до вимоги від тих почуттів, які виникли у вас по відношенню до вимагає. Вступивши навіть в короткий особистий або соціальний контакт з тре

прихильність 193

бующім, ми легко можемо забути про це відмінності. У тих випадках, коли ми досить байдуже ставимося до вимагає, наша забудькуватість не заведеться нас занадто далеко в небезпечному напрямку. Серйозну помилку можна зробити тоді, коли вам подобається людина, висуваючи вимогу.

Ось чому так важливо виявляти настороженість щодо почуття надмірної симпатії до тих, хто наполегливо домагається від вас поступливості. Визнання цього почуття може послужити вам нагадуванням про необхідність відокремлювати торгового агента від достоїнств товару і приймати рішення, засноване на міркуваннях, що мають відношення тільки до останнього. Якби все ми йшли даної рекомендації, я впевнений, ми були б набагато частіше задоволені результатами наших взаємодій з «професіоналами поступливості» - хоча я підозрюю, що Діловий Ден навряд чи був би задоволений.

висновки

Люди воліють погоджуватися з тими індивідами, які їм знайомі і симпатичні. Знаючи про це правило, «професіонали поступливості» зазвичай намагаються виглядати якомога більш привабливими.

Однією з характеристик людини, що впливають на ставлення до неї оточуючих, є його фізична привабливість. Хоча про це відомо з давніх-давен, результати проведених досліджень наводять на думку про те, що роль фізичної привабливості у встановленні соціальних контактів набагато значніше, ніж передбачалося. Схоже, фізична привабливість сприяє завищення оцінки інших людських якостей, таких як талановитість, доброта, розум. Тому привабливі люди здаються більш переконливими і їм потрібно витрачати менше сил для того, щоб змінювати думку інших людей і отримувати бажаний результат.

Другим фактором, що впливає на наше ставлення до людини і на ступінь нашої поступливості, є схожість. Нам подобаються люди, схожі на нас, і ми більш охоче погоджуємося з вимогами саме таких людей, часто неусвідомлено. Також відмічено, що наше прихильність викликають люди, марнують нам похвали. Вислуховування компліментів, в тому числі тих, що говорять з корисливих міркувань, може спричинити за собою неприємні наслідки, так як робить нас більш поступливими.

Ще один фактор, який, як правило, впливає на наше ставлення до якоїсь людини або предмету, - це близьке знайомство з ним. Це вплив виявляється реальним в першу чергу тоді, коли контакт має місце при викликають позитивні емоції обставин, наприклад при спільному успішному співробітництві. І нарешті, п'ятий фактор, що впливає на ставлення людей один до одного, - це наявність асоціацій. Рекламодавці, політики, торговці прагнуть зв'язати в свідомості людей себе або свою продукцію з будь-якими позитивними моментами. Інші індивіди (наприклад,

194 Глава 5

спортивні вболівальники) також намагаються асоціювати себе в очах оточуючих з мають позитивне забарвлення подіями і дистанціюватися від неприємних подій.

- Для того щоб зменшити небажаний вплив принципу прихильності на наші рішення, пов'язані з проявом поступливості, ми повинні дотримуватися такої стратегії. Нам треба насторожитися, якщо ми помічаємо, що починаємо відчувати надмірну симпатію до вимагає. Зрозумівши, що вимагає дуже вже подобається нам, ми повинні подумки відокремити цю людину від його пропозиції і прийняти рішення, засноване виключно на достоїнствах самого пропозиції.

Контрольні питання




 Досконале володіння матеріалом |  Критичне мислення |  прихильність |  Як зав'язати знайомство, щоб вплинути на людей |  Любов і торгівля енциклопедіями існують вічно |  фізична привабливість |  Професіонали поступливості »давно зрозуміли, яке велике значення має схожість торгового агента з покупцем |  Похвали |  Контакт і взаємодія |  Метеорологи платять за фінти природи |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати