На головну

Чи не дзвонить чи ім'я Павлова в дзвіночок?

  1.  Аеровокзал в Москві. За участю Л. І. Баталова, Б. С. Мезенцева, Л. Н. Павлова. Конкурсний проект. "I премія. 1939. Ескіз. Аксонометрія
  2.  О десятій ранку дзвонить телефон в приймальні доктора флоси, дантиста.
  3.  Ось моя кров, телефонуйте знову
  4.  Якщо ви телефонуєте
  5.  Значення поглядів Г. Сельє, І. П. Павлова, З. Фрейда на етіопатогенез і терапію неврозів.
  6.  Ірина Вікторівна Гетьман-Павлова
  7.  Ірина Гетьман-Павлова

Багато політиків прагнуть викликати у людей асоціації з чистотою материнства, безтурботністю сільського пейзажу, улюбленим з дитинства смаком яблучного пирога, і саме в асоціаціях з їжею вони особливо вправні. Наприклад, мешканці Білого Дому за традицією намагаються вплинути на упорствующих законодавців саме під час їжі. Це може бути ланч на природі, розкішний сніданок або елегантний обід; якщо ж має бути прийнято особливо важливе рішення, на сцені з'являється столове срібло. На вечорах, присвячених збору коштів, також зазвичай подається якась їжа. Зверніть увагу на те, що на таких вечорах заклики до пожертву-

182 Глава 5

вованію грошей ніколи не починають звучати до появи на столах частування. Існує кілька причин подібного з'єднання «приємного з корисним». Наприклад, економиться час, а також задіюється правило взаємного обміну. Одна, найменш кидається в очі, причина була виявлена ??в ході дослідження, що проводилося в 1930-і роки відомим психологом Грегорі Разраном (Razran, 1938).

Разран використовував так звану ланчевую методику. Він виявив, що під час їжі у випробовуваних поліпшувалося ставлення до співрозмовників і до того, що вони говорили. У прикладі, найбільш підходящому для наших цілей (Razran, 1940), Разран показував випробуваним деякі політичні заяви, які вони високо оцінювали раніше. Після того як були представлені всі політичні заяви, Разран виявив, що тільки деякі з них заслужили схвалення - ті, які були представлені під час їжі. І ці зміни в симпатіях, схоже, відбулися несвідомо, оскільки випробовувані не могли пригадати, які саме заяви вони переглядали під час їжі1.

Як Разран прийшов до ланчевой методикою? Чому він вирішив, що вона спрацює? Перш ніж відповісти на ці питання, я вважаю за потрібне сказати кілька слів про наукову кар'єру Разрана. Він не тільки був шанованою в наукових колах незалежним дослідником, але був також перекладачем, одним з перших познайомив англомовного читача з новаторськими роботами російських психологів. Ці роботи були присвячені вивченню принципу асоціації, причому на їх авторів явно вплинули ідеї видатного фізіолога Івана Павлова.

Наукові інтереси Павлова були разюче різноманітні. Він був удостоєний Нобелівської премії за зроблені ним відкриття, що стосуються роботи травної системи. Однак найважливіші експериментальні демонстрації Павлова відрізнялися логічністю і простотою. Одне з проведених ним досліджень показало, що можна добитися типовою реакції тварини на вигляд і запах їжі (слиновиділення), привертаючи увагу цієї тварини до чого-небудь, що не має відношення до їжі (наприклад, до дзвоника), якщо вдасться зв'язати між собою два ці подразника в свідомості тварини. Якщо процедура годування протягом деякого часу завершилася звуком дзвіночка, то незабаром собака починала виділяти слину при одному лише звуці дзвіночка, навіть тоді, коли їжа не надавалася.

Від класичного унаочнення Павлова до ланчевой методики Разрана крок невеликий. Очевидно, нормальну реакцію на їжу можна асоціювати з будь-якими іншими предметами або явищами. Здогад Разрана полягала в тому, що, крім слиновиділення, існують і інші нормальні реакції на їжу, і одна з них - це благодушний настрій. Отже, виникає під час їжі приємне відчуття можна пов'язати з політичними заявами або з чим-небудь іншим.

«Професіонали поступливості» зрозуміли, що їжу можна замінити чимось не менш приємним, що буде «позичати» свої привабливі риси ідеям, продуктам і людям, штучно з ним пов'язаним. Тепер стає зрозумілим, для чого красиві фотомоделі створюють фон для рекламованих товарів в журнальних реклам-

Для того щоб продемонструвати, що принцип асоціації спрацьовує і при виникненні негативних асоціацій, Разран (Razran, 1940) розпорядився впустити гнильні запахи в кімнату, де учасникам експерименту показували політичні гасла. В цьому випадку позитивні оцінки гаслам давалися рідше.

прихильність

них оголошеннях. Ось для чого люди, складові радіопрограми, відразу після мелодії, що є позивними станції, випускають в ефір якусь популярну пісню.

Ми часто несвідомо стаємо жертвами використання принципу асоціації тими, хто практикує методики досягнення поступливості. Але це зовсім не означає, що ми не розуміємо, як цей принцип працює, або не використовуємо його самі. Ми цілком можемо увійти в становище перського царського посланця або сучасного синоптика, тобто тих, хто повинен повідомляти погані новини. Швидше за все, ми будемо намагатися уникати подібних ситуацій. Дослідження, проведене в університеті Джорджії, показало, як саме ми діємо, коли стикаємося з необхідністю повідомлення хороших чи поганих новин (Rosen & Tesser, 1970). Студентам, які чекали початку експерименту, дали завдання сказати своєму товаришеві, що для нього було отримано важливе повідомлення по телефону. У половині випадків передбачалося, що новина була хорошою, а в іншій половині випадків - поганий. Дослідники виявили, що студенти передавали інформацію по-різному, в залежності від її «знака». Коли новина була хорошою, більшість студентів робили на цьому акцент: «Тобі тільки що телефонували і повідомили приголомшливу новина. Подробиці ти можеш дізнатися у експериментатора ». Коли ж новина була неприємною, студенти намагалися не афішувати це: «Тобі тільки що телефонували. Подробиці ти можеш дізнатися у експериментатора ». Очевидно, студенти розуміли, що, для того щоб подобатися, їм слід «пов'язувати» себе з хорошими, а не з поганими новинами.

Від новин і прогнозу погоди - до спорту

Масу дивних форм поведінки можна пояснити тим, що люди знають про принцип асоціації і тому намагаються пов'язувати себе з приємними подіями і відокремлювати себе від неприємних подій - навіть тоді, коли не мають до цих подій жодного відношення. Вельми дивні, на перший погляд, речі мають місце на спортивних аренах. Однак я маю на увазі не дії самих спортсменів. Зрештою, в запалі гри вони можуть час від часу дозволити собі ексцентричні вибухи. Найчастіше спантеличує поведінку спортивних уболівальників, їх ірраціональна, що не вкладається ні в які рамки пристрасть. Як можна пояснити дикі витівки уболівальників в Європі, вбивство гравців і суддів збожеволілими американськими футбольними фанатами, підношення розкішних речей, які місцеві фанатики дарують ні в чому не потребують американським професійним бейсболістам з особливих «днях вшанування»? З точки зору розуму подібні дії не мають сенсу. Це просто гра! Але чи так це насправді? Навряд чи.

Дії фанатичних уболівальників є чим завгодно, але тільки не грою. Ставлення таких уболівальників до спорту серйозне і вкрай особисте. В якості відповідного прикладу я хочу привести один з моїх улюблених анекдотів. Солдат повернувся додому на Балкани після закінчення Другої світової війни і незабаром після цього перестав розмовляти. Лікарі не могли зрозуміти причину такого раптового оніміння. Солдат не був поранений, його мозок і голосові зв'язки не були пошкоджені. Він міг читати, писати, розуміти оточуючих і виконувати накази. Однак він не бажав говорити - не дивлячись на вмовляння лікарів, друзів і навіть членів своєї сім'ї.

184 Глава 5

Спантеличені й роздратовані, доктора перевезли колишнього солдата в інше місто і помістили в госпіталь для ветеранів, де він залишався протягом 30 років. За цей час він жодного разу не порушив даного їм обітниці мовчання. Його цілком влаштовувала життя в соціальній ізоляції. Одного разу радіо в палаті відлюдника виявилося включеним під час трансляції футбольного матчу: команда його рідного міста грала з традиційним суперником. Коли у вирішальний момент гри суддя звинуватив в порушенні правил гри члена улюбленої команди німого ветерана, він підхопився зі свого стільця, люто подивився на радіо і вимовив перші за більш ніж три десятиліття слова: «Ти, дурний осел! Чи не намагаєшся ти здати їм матч? »З цими словами він знову сів на свій стілець, після чого замовк, тепер уже назавжди.

З цієї правдивої історії можна витягти два важливих уроку. Давайте спочатку зупинимося на першому. Ветеран так сильно хотів, щоб футбольна команда його рідного міста перемогла, що це бажання змусило його змінити, нехай тільки на хвилину, роками не змінювався спосіб життя. Другий урок стосується зв'язку спорту і спортивних уболівальників. Який би фрагмент особистості ні зберігся у цього спустошеного німого людини, ця частина його особистості була захоплена футбольною грою. Незважаючи на те що його его після 30 років мовчазної загнивання в госпітальної палаті сильно ослабла, воно було захоплено футбольним матчем. Чому? Тому що ветеран був би принижений поразкою команди рідного міста, а перемога його особисто піднесла б. Тут спрацював принцип асоціації. Проста зв'язок з місцем народження зробила стан ветерана неймовірно залежним від результату футбольного матчу.

Цей феномен допомагає пояснити трагічну подію, що трапилася з Монікою Селеш в квітні 1993 року. В середині матчу турніру на Кубок Ситізен в Гамбурзі один з уболівальників вибіг на корт і вдарив Моніку ножем в спину. Втім, треба врахувати, що Моніка Селеш і її охорона давно побоювалися подібних подій. У той час йшла громадянська війна в Боснії між сербами і хорватами, і заголовки всіх газет світу були сповнені повідомлень про звірства сербів. Моніка Селеш, сербка за національністю, вже кілька місяців була постійним об'єктом погроз і політичних нападок, що змушувало її часто подорожувати під іншим ім'ям, замовляти квитки відразу на кілька рейсів і навіть носити грим. Після нападу на неї ніхто не сумнівався, що цей акт насильства був пов'язаний з кривавими подіями на батьківщині Селеш. Однак все помилялися: агресора, безробітного токаря зі Східної Німеччини, не цікавили ні етнічні, ні політичні питання. Він був просто спортивним фанатом. Його мета була не вбити Моніку Селеш, а нанести їй каліцтво, щоб її суперниця, а його співвітчизниця, за яку він хворів - Штеффі Граф - залишилася б в тенісі номером один. Так столітня етнічна ворожнеча і громадянська війна не змогли завдати шкоди Моніці Селеш, а спортивний фанатизм виявився більш дієвим.

Схоже, спортивні події можуть чинити сильний вплив на укорінені звички багатьох уболівальників, а не тільки лікарняних пацієнтів і ветеранів війни. Під час зимових Олімпійських ігор 1980 року, після того як один з членів американської хокейної команди несподівано забив вирішальний гол у ворота, які захищав воротар радянської команди, непитущому батькові американського воротаря, Джиму Крейгу, запропонували випити. «Я ніколи в житті не пив, - говорив Крейг пізніше, - але хтось ззаду вручив мені фляжку з коньяком. Я випив його. Так, я це еде-

прихильність 185

дав ». Подібне незвичайна поведінка є характерним не тільки для батьків гравців. Вболівальники на трибунах поводилися як божевільні. Ось як описували їх поведінку представники преси: «Люди обнімалися, співали і перекидалися в снігу». Ті вболівальники, яким не вдалося приїхати в Лейк-Плесіді, так само бурхливо раділи перемозі і висловлювали своє захоплення ексцентричними витівками. У Ралее, штат Північна Кароліна, довелося припинити змагання з плавання, так як після оголошення хокейного рахунки змагаються американські плавці разом з глядачами-американцями почали скандувати «США! США! »І продовжували робити це до тих пір, поки не похрипли. У Кембриджі, штат Массачусетс, тихий супермаркет при повідомленні радісну новину наповнився літаючими стрічками з туалетного паперу і паперових рушників. До покупців незабаром приєдналися службовці і навіть керуючий магазину. Ось як описав реакції людей на всякого роду змагання відомий письменник Айзек Азімов (Asimov, 1975): «Спостерігаючи за учасниками змагання, ви завжди будете в глибині душі вболівати за свій власний підлогу, свою культуру, свою рідну місцевість ... ви хочете довести, що ви краще, ніж інші люди. Будь-, за кого ви вболіваєте, представляє вас; і коли перемагає він, перемагаєте ви ».

Розглянутий з цієї точки зору фанатизм спортивних уболівальників не здається таким вже безглуздим. Гра - це не просто забава, якій можна спокійно насолоджуватися. На карту ставиться власне «Я». Ось чому натовпи вболівальників так захоплюються членами команди рідного міста і так вдячні їм в разі їх перемоги. І ось чому ті ж самі вболівальники часто виявляють надзвичайну жорстокість по відношенню до гравців і тренерів в разі спортивної невдачі1.

Таким чином, бажаючи перемоги пов'язаним з нами командам, ми хочемо тим самим довести своє власну перевагу. Але кому ми намагаємося це довести? Звичайно, перш за все самим собі, але також і всім іншим. Згідно з принципом асоціації, якщо ми оточуємо себе хмарою успіху, з яким ми пов'язані хоча б поверхово (наприклад, місцем проживання), наша значимість в очах суспільства збільшується.

Чи є у спортивних уболівальників підстави думати, що їм дістанеться частина слави переможців, навіть якщо вони жодного разу за все своє життя не впіймали м'яча, не виграли жодного очка і, можливо, взагалі ніколи не займалися спортом? Я вважаю, що підстави для цього є. На користь цього припущення свідчать і наведені вище дані. Перські посланці не мали практично ніякого відношення до військової перемоги або поразки, про які вони повідомляли; синоптики не «роблять» погоду; дзвіночок в експерименті Павлова не видавав їжу. Для отримання вражаючих результатів досить було виникнення асоціацій.

Нетерпимість уболівальників до членів команди, яка зазнала поразки, може зашкодити кар'єрі навіть найкращих гравців і тренерів. Так, Френк Лейден після поразки команди NBA "Юта Джаз» (Vtahjazz), яку він тренував, був змушений залишити цю команду, хоча до цих пір вона вважалася найсильнішою на всьому Середньому Заході. Численних минулих заслуг Лейдена, його особистої чарівності і широковідомою благодійної діяльності виявилося недостатньо для того, щоб захистити його від гніву розсерджений вболівальників після програшу улюбленої ними команди. Фанати всіляко ображали тренера і навіть проклинали його. Ось як сам Лейден пояснив своє рішення залишити команду: «Я відчував себе собакою. Люди плювали на мене. Один хлопець підійшов до мене і сказав: «Я юрист. Вдар мене, щоб я міг пред'явити тобі позов ». Я думаю, Америка відноситься до спорту дуже серйозно ».

186 Глава 5

Мал. 5.7

Прояв відданості «рідній» команді не обмежується носінням спортивних футболок з емблемою свого навчального закладу. Ці студенти Стенфордського університету особливим чином висловлюють свою приналежність до нього і підбадьорюють свою команду, закликаючи її до перемоги (зліва). Принцип асоціації демонструється особливо наочно, коли вболівальники, прикрашені паперовими пакетами, стежать за тим, як «Нью-Орлеанський ангели» програють в десятий раз за сезон 1980 (праворуч).

Саме з цієї причини після перемоги команди університету Південної Каліфорнії слід було очікувати, що люди, які мають відношення до Південної Каліфорнії, намагатимуться підкреслити свій зв'язок з переможцями усіма можливими способами. Проведене психологами дослідження показало, що для «оприлюднення» подібної асоціації часто використовується відповідний одяг. Дослідники підраховували число студентів, які надягали з ранку в понеділок спортивні футболки з назвою рідного університету (були охоплені кампуси семи університетів з найбільш відомими футбольними командами: штату Арізона, штату Луїзіана, Нотр-Дама, Мічигану, штату Огайо, Піттсбурга та Південної Каліфорнії). Виявилося, що набагато більше студентів надягали в понеділок такі футболки, якщо футбольна команда їх університету вигравала в попередню суботу. Більш того, чим більш руйнівними була перемога, тим більше з'являлося подібних футболок. Одягатися в «уніформу успіху» студентів спонукала не важко дісталася команді перемога в грі, а прагнення відчути смак переваги (Cialdini, Borden, Thome, Walker, Freeman & Sloan, 1976).

Властиве людям прагнення погрітися в променях відбитої слави і продемонструвати свій зв'язок з процвітаючими членами суспільства співвідноситься з властивим тим же людям бажанням ухилитися від тіні поразки, якої зазнали ті, хто з ними будь-яким чином пов'язаний. Тут доречно буде привести один цікавий приклад. Під час нещасливого футбольного сезону 1980 роки люди, хворіли за команду «Нью-Орлеанський ангели» (New Orleans Saints), стали з'являтися на трибунах стадіону в одягнутих на голову паперових пакетах, які приховували обличчя. У міру того як їхня улюблена команда терпіла одну поразку за іншою, все більше і більше уболівальників надягали на голову пакети. За допомогою телевізійних камер вдалося сфотографувати незвичайне видовище - трибуни були заповнені людьми, закутаними в коричневий папір таким чином, що стирчали тільки кінчики носів. Однак після однієї з фінальних ігор, в якій «Ангели» нарешті виграли, вболівальники скинули свої пакети і знову з'явилися перед телекамерами з відкритими обличчями.

прихильність 187

Ми свідомо використовуємо можливість продемонструвати свій зв'язок з переможцями і, навпаки, намагаємося не показувати оточуючим свій зв'язок з переможеними. Таким чином ми намагаємося добре виглядати в очах будь-якого, кому видно наші зв'язки. Демонструючи позитивні асоціації і приховуючи негативні, ми намагаємося домогтися того, щоб спостерігають за нами люди ставилися до нас більш прихильно і відчували до нас велику симпатію. Ми робимо це різними способами. Зупинимося на одному з найпростіших і найбільш широко поширених методів, який полягає у використанні в кожній конкретній ситуації певних займенників. Чи звертали ви, наприклад, увагу на те, що часто після перемоги улюбленої команди вболівальники товпляться перед телевізійною камерою, тикають вказівними пальцями вгору і кричать: «Ми - номер перший! Ми - номер перший! »Зауважте, кричать не" Вони - номер перший! »І навіть не« Наша команда - номер перший! »У подібних випадках вживається займенник« ми », побічно говорить про тотожність уболівальників з членами команди, що перемогла.

Зверніть також увагу, що нічого подібного не відбувається в разі поразки улюбленої команди. Ви ніколи не почуєте скандування: «Ми на останньому місці! Ми на останньому місці! »За подібних обставин люди намагаються віддалитися від невдачливих гравців; вболівальники замість «ми» воліють вживати образливе в даному випадку займенник «вони». Для того щоб перевірити істинність цього припущення, я провів наступний нескладний експеримент. Мої асистенти дзвонили студентам університету штату Арізона і просили їх описати результат футбольної гри, в якій кількома тижнями раніше брала участь університетська команда (Cialdini et al, 1976). Одних студентів запитували про результат гри, в якій їх команда зазнала поразки; інших же питали про результат іншої гри - гри, в якій їх команда перемогла. Ми з моїм асистентом Авріл Торном просто вислуховували відповіді і підраховували кількість студентів, які використовували займенник «ми» в своїх описах. Після того як результати були зведені в таблицю, стало очевидним, що студенти намагалися зв'язати себе з успіхом. Вони застосовували займенник «ми», щоб описати перемогу університетської команди: «Ми розбили Х'юстон з рахунком сімнадцять - чотирнадцять» або просто «Ми виграли». Однак в разі поразки університетської команди займенник «ми» практично не застосовувалося, студенти використовували такі конструкції, які дозволяли їм утримуватися на відстані від переможеної команди: «Вони програли Міссурі з рахунком тридцять - двадцять» або «Я не знаю рахунку, але штат Арізона зазнав поразку ». Бажання пов'язати себе з переможцями і одночасно віддалитися від переможених відбилося в наступному зауваженні одного студента: «Штат Аризона програв з рахунком тридцять - двадцять. вони загубили наш шанс на національну першість! »

Якщо вірно те, що, бажаючи мати гарний вигляд, ми намагаємося грітися в променях відбитої слави тих, з ким ми пов'язані хоча б чимось, то напрошується наступний висновок: ми звертаємося до принципу асоціації в основному тоді, коли відчуваємо, що виглядаємо не кращим чином. Всякий раз, коли нашому соціального іміджу наноситься шкоди, ми відчуваємо підвищене бажання відновити свій авторитет за допомогою демонстрації своїх зв'язків з процвітаючими членами суспільства. У той же самий час ми прагнемо приховати свої зв'язки з людьми, потерпілими невдачу.

глава 5

Мал. 5.8. спортивний фанатик

Це положення підтверджується результатами дослідження, проведеного в університеті штату Арізона. До того як студентів почали питати про результати гри, в якій брала участь університетська команда, їм було запропоновано тест, що дозволяє оцінити їх загальний рівень ерудиції. Тест був складений таким чином, що одні студенти з тріском провалювалися, в той час як інші справлялися досить добре. Таким чином, коли студентів попросили повідомити про результати футбольного матчу, значна частина молодих людей ще не встигла прийти в себе після невдачі, пов'язаної з невірними відповідями на питання тесту. Ці студенти пізніше особливо старалися продемонструвати свій зв'язок з футбольною командою (або, навпаки, приховати цей зв'язок - в залежності від результату гри), щоб врятувати свій престиж. Якщо студенти повідомляли про поразку університетської команди, тільки 17% з них використовували при цьому займенник «Ми». Однак якщо молоді люди повідомляли про перемогу команди, 41% з них вживали це займенник. Однак при опитуванні студентів, які добре впоралися з тестом, були отримані зовсім інші результати. Студенти, які повідомляли про перемогу університетської команди, і студенти, які повідомляли про її поразку, використовували займенник «ми» однаково часто (25% і 24% відповідно). Ці студенти підняли свій престиж за допомогою власних досягнень, тому у них не було необхідності «позичати» досягнення інших. Отримані в ході описуваного дослідження ре-

прихильність 189

звіт читача(Працівника однієї з голлівудських кіностудій)

Оскільки я працюю в кіноіндустрії, мене цікавить все, що пов'язано з кіно. Сама Важлива ніч в році для мене - це ніч вручення нагород Академії кіномистецтва. Я навіть записую шоу на відео, так що можу знову і знову прослуховувати подячні мови тих акторів, якими особливо захоплююся. Одна з моїх улюблених речей - та, яку виголосив Кевін Костнер після того, як його фільм «Танці с вовками »був визнаний кращим фільмом 1991 року. Мені подобається, як він сперечається з критиками, які заявляють, що фільм не варто цієї нагороди. Особисто мені фільм подобається настільки, що я теж записав його на відео. Але в цій промові був один момент, який раніше до мене не доходив. Ось що він сказав з приводу того, що його фільм отримав першу премію:

Хоча для іншого світу це, може бути, і не дуже важливо, але для нас це буде важливо завжди. Те, що зараз відбувається - це воістину незабутній момент для моєї сім'ї, моїх братів - корінних американців, особливо з племені лакота сіу, і для тих хлопців, з ким я колись ходив в школу ».

Гаразд, чому сам Кевін Костнер ніколи не забуде цієї миті - це зрозуміло. Чому про неї буде пам'ятати його сім'я - питань немає. Я навіть можу зрозуміти, до чого тут індіанці, оскільки фільм все-таки про них. Але чому він згадує тих, з ким навчався в школі? Пізніше я читав про те, як спортивні фанати «гріються в променях слави» знаменитості зі свого рідного міста, і зрозумів, в чому справа. Всі, хто вчився в одній школі з Кевіном Костнером, будуть згадувати про це, коли дізнаються, що він отримав Оскара. Їм буде приємно думати про це, навіть якщо вони не мають до нього ніякого відношення. І я думаю, вони дійсно виростуть на думці оточуючих, так вже це буває. Вам не треба бути зіркою, щоб насолоджуватися славою. Іноді досить бути хоча б віддалено причетним до знаменитості. Так цікаво.

Примітка автора.Я стикаюся з тим же явищем все своє життя, коли говорю знайомим архітекторам, що народився в тому ж місті, що і знаменитий Френк Ллойд Райт. Зрозумійте мене правильно, я не хочу грітися в променях чужої слави, але мені цікаво спостерігати за реакцією знайомих: «Ого! - Кажуть їхні очі, - ти - І раптом - Френк Ллойд Райт !? »

ти навели мене на цікаву думку: ми прагнемо погрітися в променях відбитої слави зовсім не тоді, коли відчуваємо задоволення від визнання іншими людьми наших особистих досягнень. Саме тоді, коли наш авторитет (як соціальний, так і особистий) невисокий, ми намагаємося використовувати з вигодою для себе успіх інших, щоб відновити свою «підмочену» репутацію. Я думаю, аж ніяк не випадковим є те, що галас, викликана перемогою американської хокейної команди на Олімпіаді 1980 року, мала місце на тлі зниження престижу «великої американської нації». Спроби уряду Сполучених Штатів перешкодити затриманню американських заручників в Ірані і вторгнення радянських військ до Афганістану виявилися безрезультатними. Це був час, коли ми, американські громадяни, потребували перемозі, і нам було необхідно продемонструвати або навіть штучно створити зв'язок з нею. Не слід дивуватися тому, що за межами хокейної арени

глава 5

після перемоги американської збірної над радянською командою деякі американці платили крейда ^ спекулянтам по сотні доларів за пару корінців квитків.

Хоча бажання насолоджуватися відбитої славою певною мірою притаманне всім нам, ймовірно, є щось особливе в людях, які чекали на морозі можливості заплатити сотню доларів за обривок квитка на гру, яку вони не бачили. Мабуть, ці люди хотіли «довести» своїм друзям і знайомим, що вони були свідками національного спортивного тріумфу. Що ж це за люди? Якщо тільки я не помиляюся, вони не просто ревні шанувальники спорту; це індивіди, які мають приховані вади особистості - занижену самооцінку. Низьке думку про себе, заховане глибоко всередині, змушує їх самостверджуватися не з допомогою власних досягнень, а за допомогою демонстрації своїх зв'язків з тими, хто багато чого досяг. У нашій культурі процвітають кілька «різновидів» такого роду людей. Класичним прикладом є людина, постійно натякає на свої зв'язки у впливових колах. З цим типом багато в чому схожа дівчина-підліток, фанатична прихильниця якогось рок-музиканта, яка мріє повідомити подружкам, що вона якийсь час була «з ним». Всі подібні індивіди мають одну спільну рису - переконання, що самоствердитися можна тільки поза власним «Я». Деякі з цих людей працюють з принципом асоціації трохи інакше. Вони не прагнуть оприлюднювати свої видимі зв'язку з процвітаючими членами суспільства, а намагаються «роздути» успіхи тих людей, з якими вони в дійсності пов'язані. Яскравим прикладом є горезвісна «сценічна матуся», одержима бажанням зробити зі своєї дитини зірку. Подібним чином поводяться, звичайно ж, не тільки жінки. У 1991 році акушер з Давенпорта, штат Айова, відмовився обслуговувати дружин трьох представників шкільної адміністрації тільки тому, що чоловіки цих жінок нібито не давали його синові розвернутися під час шкільних баскетбольних матчів. До цього моменту одна з жінок була на восьмому місяці вагітності.

захист

Оскільки симпатію можна викликати багатьма способами, набір засобів захисту від «професіоналів поступливості», які використовують правило прихильності в своїх цілях, повинен бути досить простим і універсальним. Було б безглуздо розробляти безліч спеціальних тактик для протистояння кожному з незліченної кількості способів впливу на ставлення людини до чого-або до кого-небудь. Для блокування кожного конкретного шляху, який може обрати «професіонал поступливості», важко, мабуть навіть неможливо, підібрати спеціальну стратегію. Крім того, деякі з факторів, що сприяють виникненню симпатії - фізична привабливість, знайомство, асоціація - діють, як це було показано, на рівні підсвідомості, що не дозволяє нам забезпечити своєчасну захист від них.

Слід розробити загальний підхід, який можна було б застосовувати з метою нейтралізації небажаного впливу будь-якого з факторів, що сприяють виникненню симпатії. Дуже важливо правильно вибрати час для початку контр-

прихильність 191




 ЗВІТ ЧИТАЧА |  Досконале володіння матеріалом |  Критичне мислення |  прихильність |  Як зав'язати знайомство, щоб вплинути на людей |  Любов і торгівля енциклопедіями існують вічно |  фізична привабливість |  Професіонали поступливості »давно зрозуміли, яке велике значення має схожість торгового агента з покупцем |  Похвали |  Контакт і взаємодія |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати