Головна

Похвали

  1.  Знайди в бою елемент похвали і заспокойся.

Актор Маклін Стівенсон якось повідав мені, як дружина заманила його в «пастку шлюбу»: «Вона сказала мені, що я їй подобаюся». Ця історія є одночасно смішний і повчальною. Інформація про те, що ми комусь подобаємося, може бути надзвичайно ефективним засобом, що викликає у відповідь прихильність і бажання поступатися (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, ми часто чуємо позитивні відгуки про нас від людей, які чогось від нас хочуть. Ці люди не скупляться на схвальні вирази і претендують на духовну близькість.

Пам'ятайте Джо Гірарді, «найбільшого продавця машин», який говорив, що секрет його успіху полягає в умінні подобатися покупцям? Він робив те, що на перший погляд може здатися просто безглуздим. Щомісяця Гірард посилав кожному зі своїх більш ніж 13 тисяч колишніх клієнтів вітальну листівку з теп-

'У ще одній роботі наводиться додаткова причина, по якій нам слід бути обачними при спілкуванні зі схожими на нас вимагають: ми зазвичай недооцінюємо ступінь впливу схожості на наше ставлення один до одного (Gonzales, Davis, Loney & Junghans, 1983).

прихильність 167

дими словами. Святкові привітання змінювалися кожен місяць ( «З Новим роком», «З днем ??Валентина», «З Днем Подяки» і так далі), але текст самого послання, видрукуваний на лицьовій стороні листівки, не змінювався ніколи. Цей текст був таким: «Ви мені подобаєтеся». Джо Гірард говорив: «На листівці більше нічого немає. Нічого, крім мого імені. Я просто повідомляю людям, що вони мені подобаються ».

"Ви мені подобаєтеся". Таке послання приходило людям поштою 12 разів на рік з точністю годинникового механізму. Однакові листівки отримували 13 тисяч осіб. Невже подібне безособове заяву про симпатії, яке робилося явно з корисливою метою, дійсно могло працювати? Джо Гірард думає саме так; а думка людини, настільки досяг успіху в своєму бізнесі, як Джо, заслуговує на увагу. Джо відома важлива особливість людської натури: ми неймовірно ласі на лестощі. Хоча, звичайно, і у нашій довірливості є межі - іноді ми розуміємо, що підлесник намагається маніпулювати нами (Jones & Wortman, 1973), - ми, як правило, віримо похвалі і випробовуємо симпатію до тих, хто нас хвалить, причому часто навіть тоді , коли похвала явно фальшива (Byrne, Rasche & Kelley, 1974).

Експеримент, проведений з групою людей в Північній Кароліні, показав, наскільки безпорадними ми опиняємося тоді, коли стикаємося з лестощами. Чоловікам, які брали участь в цьому дослідженні, дали можливість дізнатися, що говорили про них люди, які в чомусь залежали від цих чоловіків. Одні дізналися тільки позитивне, інші - тільки негативне, а треті - суміш хорошого і поганого. Дослідники зробили три цікавих висновки. По-перше, найбільше учасникам експерименту сподобалися ті люди, які їх тільки хвалили. По-друге, симпатія до цих людей виникла не дивлячись на те, що учасники експерименту прекрасно розуміли, що підлабузники прагнули отримати вигоду з їх прихильності до них. Нарешті, на відміну від будь-якого роду критичних зауважень, похвали не обов'язково бути точною, щоб діяти. Організації, які підтримують зауваження викликали прихильність до підлабузників і тоді, коли вони були вірними, і тоді, коли вони були невірними (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).

Очевидно, ми схильні автоматично реагувати на похвали. Тому ми можемо опинитися жертвами будь-якого, хто використовує їх з метою домогтися нашого розташування. Клац, задзижчало. З цієї точки зору щорічна розсилка більше 150 тисяч листівок «Ви мені подобаєтеся» видається не такою вже безглуздою.




 диверсія |  Зупиніться, люди: Покупці з Марса поруч! |  Уявлення про те, що в натовпі перебувати безпечно, виявляється невірним, коли головну роль починає грати стадний менталітет |  ЗВІТ ЧИТАЧА |  Досконале володіння матеріалом |  Критичне мислення |  прихильність |  Як зав'язати знайомство, щоб вплинути на людей |  Любов і торгівля енциклопедіями існують вічно |  фізична привабливість |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати