На головну

Професіонали поступливості »давно зрозуміли, яке велике значення має схожість торгового агента з покупцем

  1.  DNS-сервер, посилаючи запит на інший DNS-сервер, ідентифікує цей запит двобайтовим значенням
  2.  I З кожним переданим пакетом значення ID в заголовку IP-пакета зазвичай збільшується на 1.
  3.  I. Визначте, яке з цих висловлювань несе психологічну інформацію.
  4.  If (значення in State) then Виконати дію
  5.  II. Термін давності накладення адміністративних стягнень
  6.  III. Призначення етапів модульного навчання.
  7.  III. Призначення етапів модульного навчання.

Нам подобаються люди, схожі на нас (Byrne, 1971). Це факт. Причому не має особливого значення, про яке саме схожості йде мова - про подібність думок, особистісних якостей, походження або стилів життя. Отже, ті, хто бажає нам подобатися, повинні постаратися стати в чомусь на нас схожими; тоді їм буде легше змусити нас йти на поступки.

Велике значення має одяг. Проведені дослідження показали, що ми охочіше надаємо допомогу тим, хто одягнений, як ми. На початку 1970-х років, коли в моду увійшов стиль «хіпі», був проведений наступний експеримент. Кілька дослідників, одні з яких були одягнені традиційно, а інші - в стилі «хіппі», просили у студентів коледжу 10 центів, щоб зателефонувати. Коли експериментатор був одягнений так само, як студент, вимога виконувалося більш ніж в двох третинах випадків; коли ж студент і вимагає були одягнені по-різному, студенти давали 10 центів менше ніж в половині випадків (Emswiller, Deaux & Willits, 1971). Інший експеримент показав, наскільки автоматичної може бути наша реакція на похо-

166 Глава 5

жих на нас людей. Учасники антивоєнної демонстрації не тільки охочіше підписували петицію, пред'являє їм людиною, одягненим так само, як і вони, але робили це, навіть не потрудившись спочатку ознайомитися зі змістом даної петиції (Suedfeld, Bochner & Matas, 1971). Клац, задзижчало.

Існує й інший спосіб, до якого часто вдаються вимагають з метою викликати до себе симпатію людей і змусити їх піти на поступки. «Професіонали поступливості» стверджують, що вони нібито мають такі ж, як у нас, інтереси і походження. Продавці машин, наприклад, уважно вивчають всі деталі старої машини, що здається в рахунок оплати нового автомобіля. Якщо торговці знайдуть в багажнику спорядження для пристрою табору, вони можуть потім мимохідь зауважити, що їм теж подобається бувати за містом; якщо на задньому сидінні лежать м'ячі для гольфу, продавці можуть висловити надію на те, що сьогодні ввечері дощ не завадить їм отримати задоволення від гри в гольф; якщо вони виявлять, що машина була придбана поза штатом, то можуть запитати, звідки приїхав покупець, і повідомити - з подивом - що він (або його дружина) народилися там же.

Який би тривіальної не здавалася ця виверт, вона, схоже, працює (Brewer, 1979; Tajfel, 1981). Один дослідник, який вивчав звіти страхових компаній, виявив, що клієнти охочіше оформляють страхові поліси, коли агенти мають ті ж політичні та релігійні погляди, воліють палити той же сорт сигарет і відносяться до тієї ж вікової групи, що і самі клієнти (Evans, 1963 ). Навіть незначне схожість може сприяти виникненню позитивної реакції на іншу людину. Видимість же подібності легко можна створити штучно. Тому я б радив дотримуватися особливої ??обережності в присутності вимагають, які намагаються бути у всьому схожими на вас1.

Майте на увазі, що багато продавців тільки виглядають дуже схожими на вас. На спеціальних курсах торгових агентів вчать «дзеркально відображати» позу клієнта, його настрій і стиль мовлення, оскільки таке відображення дає позитивні результати (LaFrance, 1985; Locke & Horowitz, 1990; Woodside & Davenport, 1974).




 мавпячий острів |  диверсія |  Зупиніться, люди: Покупці з Марса поруч! |  Уявлення про те, що в натовпі перебувати безпечно, виявляється невірним, коли головну роль починає грати стадний менталітет |  ЗВІТ ЧИТАЧА |  Досконале володіння матеріалом |  Критичне мислення |  прихильність |  Як зав'язати знайомство, щоб вплинути на людей |  Любов і торгівля енциклопедіями існують вічно |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати