Головна |
Щоб переговори проходили успішно, треба постаратися уникнути помилок, про які пише Отто Ернст у своїй книзі «Слово надається вам». Назвемо основні з них:
- «Холодний запуск». Партнер вступає в переговори, які не обдумавши попередньо їх необхідність і мету, їх складність і можливі наслідки. У цьому випадку за ним лише «у відповідь хід», а ініціатива буде виходити від опонента.
- «Відсутність програми». У партнера немає чіткого плану дій в межах максимальних і мінімальних вимог. Безумовно, переговори легше вести, маючи різні варіанти дій.
- «Головне, щоб мене це влаштовувало!» Партнер настільки орієнтований на власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Це відбиває у них бажання вести переговори.
- «Пускати все на самоплив». Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції і аргументи, критерії оцінки предмета переговорів, позиції, очікування і реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується через недостатню їх підготовки.
- «Комунікативні замірки». Неправильна поведінка одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів, заважає досягненню їх мети (партнер не вміє слухати, веде себе надто емоційно, нестримано, не аргументує, а свавільно відстоює свою позицію, не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі , що заважають вирішенню проблеми, не керується загальними інтересами і т. д.).
На закінчення нагадаємо, що результатом успішно проведених переговорів є підписання сторонами контракту або ліквідація конфліктної ситуації, врегулювання спірних питань.
Основні принципи | Етикет і протокол. Правила ділового етикету | Формули мовного етикету | A. Знайомство | С. Вітання, подяку | Мовний етикет в протоколі телефонних ділових переговорів | Ділові переговори: загальна характеристика | Поради керівнику наради | Методи колективного прийняття рішень | Двосторонні ділові переговори |