На головну

Двосторонні ділові переговори

  1. Англо-франко-радянські і радянсько-німецькі переговори 1939 р
  2. Г. радянсько-американські переговори. У підписаному президентами
  3. Глава 6. КОЛЕКТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ
  4. Глава 6. Колективні переговори
  5. Глава десята. переговори
  6. Ділові (рольові) гри

У колективному діловому спілкуванні двох і більше сторін виникають додаткові складнощі в пошуках і прийнятті взаємоприйнятних рішень обговорюваної проблеми.

Майже будь-яка з ситуацій таких переговорів чревата конфліктами, що загрожують дестабілізувати обстановку. Чи йде мова про діловому партнерстві (частка внеску і частка прибутку, розподіл робочих функцій та ін.), Про умови поставки (ступінь вигоди для замовника і постачальника) - в цих та інших ситуаціях обов'язково зіткнуться різні інтереси сторін.

Слід мати на увазі, що переговори - це не театр військових дій, тому неприпустимо починати переговори з настроєм узяти гору над противником. Це нікому нічого не дає.

Якщо одна зі сторін в ході боротьби здобуває остаточну і рішучу перемогу над іншою, то переможець отримує все, чого він домагався, а той, хто програв потрапляє в принизливе становище. Подібне рішення проблеми, як правило, виявляється нестійким. Через певний час програв знову починає «наступальні дії» для зміни ситуації.

«При правильному веденні переговорів перемагає кожен учасник, виграють всі», - стверджує Дж. Ниренберг, автор книги «Геній переговорів». Головне в успішні переговори - це не утвердження власної позиції, а задоволення взаємних інтересів.

На жаль, в переговорах нерідко доводиться стикатися з невмінням, а часом і явним небажанням зважати на інтереси партнерів, з нерозумінням того, що тільки загальна вигода, взаємоприйнятний компроміс є умовою подальшого успішного співробітництва. Примітно в цьому відношенні міркування професора Йоркського університету в Каналі Р. Петерсона про економічну політику представників колишнього СРСР: «Коли два західних бізнесмена обговорюють ділові пропозиції, вони міркують так: ми об'єднуємося, щоб збільшити розміри пирога, і тоді кожен отримає великий шматок. У радянських - психологія інша. Вони вважають, що розмір пирога визначається наперед завдання - відібрати собі шматок побільше ».

Запорукою успішного проведення переговорів є гарна підготовка до них.

Підготовчий етап включає в себе відпрацювання як організаційних моментів, так і змістовної сторони переговорів.

У процесі організації переговорів необхідно вирішити, хто буде брати участь в переговорах, хто очолить делегацію, як розподілити обов'язки між членами делегації. Потрібно визначити місце, час зустрічі, скласти програму переговорів, уточнити регламент роботи, підготувати приміщення, обладнати робочі місця, дати доручення співробітникам, обслуговуючим переговори, і т. Д.

У кожному конкретному випадку перед організаторами виникає питання, чи використовувати в переговорах команду або одного учасника. Це залежить від багатьох факторів: предмета переговорів, їх значимості, майбутніх труднощів, умов роботи, наявності часу і т. П.

При вирішенні цього питання слід враховувати переваги того чи іншого варіанту. якщо переговори ведуться одним учасником, До числа їхніх достоїнств відносяться такі моменти:

а) запобігання напрямки питань від супротивної сторони на найбільш слабкого члена команди або створення розбіжностей всередині членів команди; б) повна відповідальність лягає на плечі однієї людини; в) запобігає ослаблення заявлених позицій через розбіжності думок між членами команди; г) забезпечується можливість прийняття рішень на місці.

В більшості випадків переговори ведуться командою, Яка домагається позитивних результатів завдяки тому, що:

а) в команді використовуються люди різних спеціальностей, вони можуть скорегувати неправильне сприйняття фактів; б) з'являється можливість зважування та узгодження думок; в) можна виставити іншій стороні ширшу опозицію; г) лідер команди може використовувати різних членів команди як виконавців для того, щоб домагатися поступок, або для того, щоб не дозволяти робити поступки (подібний підхід називається «я повинен проконсультуватися з цього приводу з моїми партнерами»).

Для учасників переговорів далеко не байдуже, де проводяться переговори - у власному офісі або на території опонентів. При визначенні місця зустрічі не можна забувати про виграшних моментах обох ситуацій. Ось що з цього приводу пише Дж. Ниренберг: «Якщо зустріч проводиться на вашому майданчику, у вас будуть наступні переваги: ??1) вам надається можливість отримати схвалення у свого керівництва але питань, які ви раніше не передбачали; 2) це не дає можливості супротивної сторони передчасно завершити переговори і піти, що вони могли б зробити, перебуваючи в своєму власному офісі; 3) ви можете займатися і іншими справами і мати під рукою власні засоби виробництва; 4) це надає вам психологічну перевагу через те, що противна сторона прийшла до вас; і 5) це економить час і гроші на поїздку.

Переміщення переговорів на територію опонента також має свої вигоди: 1) можна присвятити весь час саме переговорам, без відволікань і переривань, які можуть виникнути у вашому офісі; 2) можна «притримувати» інформацію, заявляючи, що в даний момент вона у вас відсутній; 3) у вас буде можливість зайти до кого-небудь з керівництва супротивної сторони; 4) тягар підготовки господарських справ буде лежати на опонента, і опонент не буде вільний від інших своїх обов'язків.

Якщо жодна з цих альтернатив не видається задовільною, можна зустрітися з опонентом на нейтральній території ».

На підготовчому етапі особливу увагу потрібно приділити змісту майбутньої зустрічі, т. Е. Проаналізувати проблему, досконально вивчити стан справ, чітко сформулювати цілі і завдання переговорів, виробити спільну позицію команди, визначити власний погляд на предмет обговорення, підібрати переконливі аргументи, знайти можливі варіанти вирішення , підготувати пропозиції, скласти необхідні документи і т. д.

На перший план висувається завдання збору необхідної інформації по темі. Інформація - це найефективніший знаряддя, найцінніше надбання в будь-яких переговорах. Тому починати переговори рекомендується тільки в тому випадку, коли є впевненість, що ви знаєте з даного питання більше свого опонента. Для успішних переговорів також дуже важливо добре вивчити і самого опонента.

«Все переговори мають на меті виявити людину або впливати на нього, - стверджує англійський філософ Френсіс Бекон у своєму есе« Про переговорах ». - Якщо хочеш впливати на кого-небудь, треба знати його натуру і схильності, щоб підпорядкувати його; або його слабкі місця, щоб застрахати його; або ж тих, хто має на нього вплив, щоб керувати ним через них. Коли маєш справу з хитруна, треба при тлумаченні їх промов не випустити з уваги їх цілей; з такими краще говорити мало і говорити таке, чого вони найменше очікують. У важких справах не можна очікувати негайних результатів, слід готувати їх і давати їм дозріти поступово ». Небажання зібрати інформацію про людей, з якими доведеться вести діалог, є найбільш поширеною помилкою, яку багато хто припускає на етапі підготовки до переговорів.

Необхідно з'ясувати, що є суттєво важливим для партнера по переговорах, які його ціннісні орієнтири, життєві цілі, яку вигоду він може і хоче витягти з майбутньої зустрічі і т. П. Відомо, що багато людей роблять тільки те, що в тій чи іншій мірі відповідає їх власним інтересам. Збираючи інформацію, доцільно поцікавитися минулим опонента, ознайомитися з результатами його реальної діяльності, навести довідки про його попередні успіхи і невдачі, особисті смаки і слабкостях, взаєминах з начальством, колегами і т. Д.

Розповідають, що коли президент Кеннеді готувався поїхати до Відня для своєї першої зустрічі з Хрущовим, він поставив для себе завдання вивчити всі мови і публічні виступи Хрущова. Крім того, він вивчив інші матеріали, в тому числі про його уподобання в їжі і музиці. Як бачимо, надзвичайна важливість зустрічі зажадала ретельного дослідження всіх деталей і подробиць, що стосуються партнера по переговорах.

Таким чином, зібрана добротна і об'єктивна інформація, компетентність учасників переговорів в даній області допоможуть домогтися потрібних результатів. Тому не слід шкодувати часу на підготовку до переговорів, необхідно ретельно продумувати всі тонкощі і деталі майбутнього обговорення, підібрати можливі аргументи для обгрунтування своєї позиції, намітити, як краще використовувати ті чи інші прийоми впливу на опонента.

Після підготовчого етапу настає найвідповідальніша стадія - власне переговори, реальна зустріч всіх учасників. Про специфічні особливості безпосередньої взаємодії на переговорах, зокрема міжнародних, цікаво розповідає в своїй книзі «Азбука дипломатії» А. Ковальов: «А сьогодні-завтра знову засідання, знову бесіди і зустрічі. На них треба зайняти позицію, висловити відповідні міркування. Доведеться виступати по ходу засідання, без заздалегідь складеного тексту. Просто треба буде попросити слово у головуючого, натиснути на зелену кнопку і висловити в мікрофон думку делегації: згода, полусогласіе, застереження, сумніви, заперечення. Зрозуміло, зробити це слід аргументовано, коректно. А ці висловлювання синхронно перекладаються на інші робочі мови. Їх слухають інші делегації, на них відповідають. І знову треба ... знаходити додаткові аргументи і обґрунтування, парирувати заяви опонентів, вносити пропозиції ».

Зупинимося на деяких моментах, безпосередньо пов'язаних з переговорним процесом.

Практика і досвід проведення найрізноманітніших переговорів як в нашій країні, так і за кордоном дозволили відпрацювати найбільш оптимальну модель процесу переговорів. Назвемо її основні структурні елементи: 1) Привітання учасників, уявлення сторін одна одній; 2) Виклад проблем і цілей переговорів; 3) Діалог учасників, що включає в себе уточнення, обговорення і узгодження позицій, з'ясування взаємних інтересів; 4) Підтвердження підсумків і прийняття рішень; 5) Завершення переговорів.

Зупинимося на деяких моментах, тісно пов'язаних з переговорним процесом.

Типи спільних рішень.Виділяються три типи спільних рішень учасників переговорів: 1) компромісне, або «серединне рішення; 2) асиметричне рішення, відносний компроміс; 3) принципово нове рішення, «зняття» основних протиріч.

Компроміс - це угода на основі взаємних поступок. Компромісне рішення можливо тільки тоді, коли сторони готові піти назустріч один одному і задовольнити хоча б частину взаємних інтересів. При цьому треба мати на увазі, що вимоги сторін повинні носити законний характер і поступки бути рівноцінними. Рекомендують враховувати «поле інтересів»: роблячи великі поступки по менш значимого для себе питання, але більш значимого для опонента, учасник переговорів отримує більше з іншого питання, який представляється йому найбільш важливим. В результаті відбувається «розмін» поступками на переговорах. Компромісне рішення є найбільш типовим на різних переговорах.

Суть асиметричного рішення полягає в тому, що поступки одного боку значно перевищують поступки інший, але опонент змушений погоджуватися з цим, в іншому випадку він втратить ще більше. Фактично такі рішення закріплюють за допомогою переговорів поразки будь-якої сторони.

Ефективний засіб «зняття» існуючих протиріч це знаходження принципово нового рішення, нестандартний підхід до розгляду проблеми. Іноді здається, що переговори зайшли в глухий кут. Але якими б безнадійними вони не здавалися спочатку, завжди можна знайти вихід з положення, якщо творчо підійти до справи.

Допомогти в таких переговорах, на думку американських фахівців Р. Фішера і У. Юрі, може так звана стратегія прориву. Вона заснована на повазі до опонента. Важливо не примушувати його приймати рішення, а дати можливість самому зробити свій вибір. Для цього потрібно відповідним чином змінити обстановку, іншими очима подивитися на ситуацію, трансформувати переговори, перетворити противника в партнера по конструктивних переговорів і т. П. Під час Громадянської війни в Америці Авраам Лінкольн виступив з промовою, в якій співчутливо відгукнувся про бунтівників-південців. Літня пані, затята юніоністка, звинуватили його в тому, що він з симпатією говорить про ворогів, замість того щоб знищувати їх. Його відповідь став класичним: «Чому ж, мадам, - відповідав Лінкольн, - хіба я не знищую ворогів, роблячи їх своїми друзями?».

тактичні прийоми. У процесі ведення переговорів рекомендується використовувати різноманітні тактичні прийоми, які допомагають учасникам в підвищенні продуктивності розмови. Ці прийоми широко відомі, активно застосовуються на практиці, описані в методичній літературі.

Наведемо прийняту класифікацію тактичних прийомів:

А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах

Догляд. Цей прийом пов'язаний із закриттям позиції. Наприклад, опонент просить відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч. догляд може бути прямим (Відкрито пропонується відкласти це питання) або непрямим (Відповідь звучить невизначено; питання не помічається і т. П.).

Затягування. Одна зі сторін з різних міркувань намагається затягнути переговори. Представляє серію різних видів «доглядів».

Вичікування. Учасники намагаються спочатку вислухати думку опонента, а потім вже формулювати власну позицію.

Вираз згоди. Опонент прагне підкреслити спільність з уже висловленою думкою партнера.

Вираз незгоди. Опонент дистанціюється від висловлювання партнера.

Салямі. Суть прийому - повільне прочинення власної позиції з метою затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від іншої сторони.

Б. Прийоми, які стосуються усіх етапів, але мають свою специфіку в застосуванні на кожному з них:

Пакетування. Кілька питань пропонуються до розгляду у вигляді «пакета, т. Е. Обговорюються не окремі питання, а їх комплекс. У «пакеті» можуть бути пов'язані привабливі і непривабливі для опонента пропозиції. Найчастіше такі «пакети» використовуються в рамках торгу. «Пакет» може являти собою і розмін поступок опонентів один одному при спільному вирішенні проблеми.

Висування вимог в останню хвилину. Один з учасників висуває нові вимоги в самому кінці переговорів, коли всі питання вже вирішені. Якщо інша сторона прагне зберегти досягнуте, то вона може погодитися і піти на поступки.

Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Починати переговори рекомендується з більш легких питань. Прийом орієнтований на спільний з партнером аналіз проблеми.

Поділ проблеми на окремі складові. Прийом передбачає відмову від спроб вирішення проблеми відразу цілком.




Мова і стиль рекламної ділової кореспонденції | фрагмент 4 | Основні принципи | Етикет і протокол. Правила ділового етикету | Формули мовного етикету | A. Знайомство | С. Вітання, подяку | Мовний етикет в протоколі телефонних ділових переговорів | Ділові переговори: загальна характеристика | Поради керівнику наради |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати