Головна

J ОЗНАЙОМТЕСЯ З роздаткові матеріали. Виконайте ЗАВДАННЯ

  1. A) Ознайомтеся зі специфікацією команди SUBST.
  2. II - Завдання
  3. II. Робота з геометричним матеріалом.
  4. II. Робота з геометричним матеріалом.
  5. III. Робота з геометричним матеріалом.
  6. III. Робота з геометричним матеріалом.

Етапи переконання:

1. Пред'явлення повідомлення
 Пред'явлення повідомлення, незважаючи на свою гадану простоту, має певні особливості, важливі для успішного ходу процесу переконання. У пред'явленні можна впевнено виділити, принаймні, дві сторони: особистість аргументатор, який пред'являє повідомлення, і текст (вміст) самого повідомлення. Тому, природно, що реципієнт співвідносить свої ціннісні орієнтації як з ціннісними характеристиками особистості аргументатор, так і з ціннісними характеристиками тексту. Ухвалення повідомлення - це прийняття і автора повідомлення, і тексту повідомлення. І не завжди можна вирішити, прийняття якої з цих частин повідомлення важливіше. Це, ймовірно, визначається важливістю переконливою інформації для реципієнта, важливістю, як він її оцінює на перших етапах аналізу повідомлення. Важко відповісти і на запитання про послідовність прийняття персоніфікованої частини повідомлення і тексту. Можна лише припустити, що прийняття характеристик особистості аргументатор випереджає прийняття тексту. Це припущення будується на тому очевидному факті, що до сприйняття тексту повідомлення реципієнт сприймає аргументатор ( «хто говорить»).

А. Значущим моментом, що визначає ефективність переконливою інформації, є сприйняття особистості аргументатор реципієнтом, адже повідомлення завжди пов'язується з його особистістю. Практика показує, що обидві частини повідомлення - персоніфікована частина і текст - можуть прийматися разом, одночасно, але можливі і ситуації, коли ціннісні характеристики аргументатор можуть не відповідати ціннісним орієнтаціям реципієнта, хоча переконує інформація суперечить їм. Можливі й прямо протилежні ситуації, коли реципієнт не приймає текст повідомлення, хоча характеристики особистості повністю збігаються з системою цінностей реципієнта.

Практика переконливою комунікації представляє нам достатню безліч прикладів, коли прийняття або неприйняття тексту обумовлено системою відносин реципієнта до аргументатор, т. Е. Прийняттям або неприйняттям особистісної інформації, одержуваної реципієнтом в ході спілкування з ним.

Уже на етапі пред'явлення повідомлення реципієнт свідомо чи несвідомо завжди виділяє ту його частину, яка дає йому інформацію про джерело - аргументатор, а потім співвідносить цю інформацію з власною системою цінностей. Можливі кілька варіантів результативності подібного зіставлення.

Високий ступінь довіри реципієнта до аргументатор є необхідною умовою ефективності переконливого впливу.

Таким чином, і практичний досвід підтверджує існування такого психологічного феномена, коли ставлення реципієнта до тексту повідомлення залежить від його ставлення до особистості аргументатор, від його оцінок особистісних характеристик цієї людини.

Б. Саме пред'являється повідомлення також має враховувати особливості людського сприйняття. Письмове повідомлення сприймається інакше, ніж усне. У письмовій формі (роздруківка) краще пред'являти складні наукові тексти, написані на професійній мові і розраховані на раціональне сприйняття. Усне мовлення потрібно робити менше великовагової. Орієнтуючись на аудиторію, треба пам'ятати, що логіка міркувань на слух сприймається важко, і щоб головне поняття було засвоєно в ході виступу, його треба повторити не менше семи разів, а теза - не менше чотирьох разів.

Певне значення має і швидкість мовлення аргументатор. Якщо повідомлення орієнтоване на раціональне сприйняття, то темп мови повинен бути низьким. Це дасть можливість аудиторії обмірковувати сказане. Коли ж виступ розраховане на безпосередній емоційний відгук, то потрібна висока швидкість і виразність мови. Тим самим у реципієнтів не буде часу замислюватися над сенсом сказаного і це полегшить емоційне співпереживання. Крім того, емоційний виступ непогано супроводжувати будь-яким аудіальним або візуальним фоном, що викликає потрібні асоціації. Це також посилить емоційний вплив, з одного боку, і утруднить процес міркувань - з іншого.

Що стосується гучності мови, то її також визначає мету виступу. Гучність повідомлення, розрахованого на розумне сприйняття, повинна бути помірною. Навпаки, гучна мова викликає емоційний ефект, хоча вона при цьому швидко стомлює. Тому в ході виступу гучність треба варіювати, підкреслюючи силою голосу найбільш значущі думки.

Слід звернути увагу, що погано сприймається мова, насичена "словесним сміттям", т. Е. Словами-паразитами (Я, типу, ось, це, як би так сказати відчув себе ну якось, в загальному, значить не дуже вправно) , непотрібними прикметниками, (чудовий, чарівний, чарівний, жахливий і т. д.), надмірно обтяжені формулами ввічливості (Будьте так ласкаві, говорите, якщо вам не важко, якщо можна трохи голосніше, будь ласка, ми вам будемо нескінченно вдячні). Слід уникати також коротких загальних питань в кінці розчленованого питання (наприклад, Іван будинку, чи не так? Замість Іван будинку?).

2. Звернення уваги

Само собою зрозуміло, щоб цілі переконання були досягнуті, аудиторія повинна звернути увагу на повідомлення. Привернути увагу надзвичайно важливо, але це зробити буває не просто. Багато хто дивиться, але лише деякі дійсно бачать, що їм показують, і чують те, що їм кажуть.

Людська увага має виборчий характер - люди схильні приділяти переважне увагу тому в пред'являються повідомленні, що підтримує наявну установку, і прагнуть не звертати уваги на те, що її спростовує. Це відбувається тому, що інформація, яка заперечує готівкову точку зору, посилює внутрішній психологічний дискомфорт. Зосередившись на позитивних сторонах обраної позиції і на негативних сторонах тієї позиції, яка спростовується, людина ліквідує протиріччя в своїй свідомості, а значить - і внутрішній психологічний дискомфорт.

Зрозуміло, що мислячі люди не завжди схильні приділяти переважне увагу "підтримує" повідомленнями, оскільки, свіжа, нехай і суперечить прийнятим стереотипам інформація здатна внести необхідні корективи в застарілі, спотворюють дійсний стан речей переконання. Виходячи з цього зрозуміло, чому повідомлення, що несуть нову інформацію, привертають до себе увагу незалежно від того, чи підтримують вони наявні у людини переконання інформації чи ні. "Новости" привертають увагу при двох умовах: коли особливо важливо не помилитися, і коли людина не цілком переконаний в безумовній правильності тієї думки, якого він зараз дотримується.

Крім того, важливо, щоб нова інформація сприймалася і як корисна ( "Останні дослідження показали ..."), що пропоновані зміни обіцяють вигоду, і при цьому не потрібно великих витрат сил і часу. При цьому вказується, що нові і корисні відомості суперечать, швидше, окремим забобонам, а не глибинної життєвої філософії людей, не їхня фундаментальним світоглядним установкам.

3. Розуміння повідомлення

Наступний етап переконання пов'язаний з усвідомленням повідомлення. Усвідомити повідомлення означає зрозуміти його, і ступінь усвідомленості відповідає ступеню (рівню) розуміння цього спонукання. Етап розуміння важливий, оскільки тут стає очевидним зв'язок між захищеним тезою і бажаними наслідками його прийняття.

Слово «розуміння» має два значення - як процес і як результат. Така подвійна інтерпретація «розуміння» має місце і в проблемі переконливою комунікації: розуміння як процес аналізу переконливою інформації і розуміння як результат цього процесу. Таким чином, можна вважати, що основою розуміння є пізнавальна діяльність даної людини. Але який же механізм самого процесу розуміння?

У процесі розуміння відбувається співвіднесення сприйнятих знаків в якості конкретних ознак або особливостей якихось об'єктів, фактів дійсності з наявними у свідомості досвідом. Процес розуміння як узгодження індивідуальних систем значень, формування загального для партнерів спілкування фонду інформації, «групового мови». Тим самим правильне введення нових термінів і понять - далеко не технічна процедура, а важливий елемент ефективності аргументації. Необхідність роз'яснення змісту уживаних термінів викликається тим, що між терміном і поняттям не завжди існує однозначне ставлення.

З наведених висловлювань випливає, що механізм процесу розуміння тексту - це співвіднесення реципієнтом отриманої інформації з власним інформаційним фондом.

Розуміння реципієнтом переконливою інформації - це, перш за все, впізнання знаків, слів, інших елементів, т. Е. Співвіднесення їх значень в повідомленні з їх значеннями у власному інформаційному фонді, співвіднесення двох «семантик».

Результати подібного співвіднесення можуть бути різними. Тут може бути два види невідповідності.

1. У власному інформаційному фонді реципієнта немає значення даного слова, представленого в повідомленні, як немає його визначення і в самому повідомленні. Особливо це стосується іноземних за своїм походженням слів.

2. Реципієнт не впевнений, що аргументатор надає будь-якого конкретного слова (словосполучення) таке ж значення, як і він сам. Адже якщо слово не є терміном, то його значення строго не визначено.

Але розуміння як результат - це не тільки тотожність значень слів (інших елементів) у реципієнта і аргументатор. Важливе місце в аналізі тексту займає дослідження зв'язків елементів сполучення між собою. Саме зв'язку утворюють структуру аргументатівного повідомлення.

Аналізуючи зв'язку елементів тексту, реципієнт отримує інформацію про що повідомляється йому факт, явище:
 а) як про частину якогось цілого, т. е. уявлення про предмет судження як про один з елементів складного об'єкта;
 б) як про цілісний освіту, т. е. уявлення про предмет, що складається з внутрішньо пов'язаних між собою елементів;
 в) як про слідство, т. е. уявлення про предмет судження як про результат «функціонування» інших об'єктів;
 г) як про причину, т. е. уявлення про обговорюваний об'єкті як про детермінанті по відношенню до інших об'єктів дійсності.

Таким чином, розуміння повідомлення - це не тільки розуміння значень слів, але і розуміння їх зв'язків - внутрішніх і зовнішніх. І якщо зв'язку, які представлені в повідомленні аргументатор, не тотожні зв'язків, які в цьому повідомленні виявив реципієнт, т. Е. Якщо має місце неузгодженість по структурі, то і в цьому випадку констатується нерозуміння реципієнтом повідомлення (частини повідомлення).

Після того, як аргументатор пред'явив повідомлення реципієнту, наступаег етап розуміння реципієнтом повідомлення - реципієнт співвідносить елементи переконливою інформації з власним інформаційним фондом. Відбувається впізнання слів і зв'язків, пошук їх інтерпретації у власному інформаційному фонді. Цей процес, як правило, не усвідомлюється реципієнтом до тих пір, поки він не виявить елемент, який він не може інтерпретувати, або поки не виявить зв'язок між елементами повідомлення, яку він не може віднести в контексті до того чи іншого виду ( «частина - ціле »,« причина - наслідок »). Подібне неузгодженість переконливою інформації з власним інформаційним фондом реципієнта суб'єктивно переживається реципієнтом як когнітивний дисонанс (стан дискомфорту), а об'єктивно оцінюється як нерозуміння повідомлення (частини повідомлення). Нерозуміння повідомлення реципієнтом може бути виявлено і аргументатором, якщо при переконливою впливі він не тільки ставить перед собою мету повідомити, а й визначити, зрозумілий він реципієнтом.

При нерозумінні (виявленому реципієнтом або аргументатором) повідомлення (частина повідомлення) «повертається» аргументатор, і той дає інтерпретує інформацію - пояснює значення слова, інших елементів або пояснює зв'язок між ними.

Однією з найбільш важких є ситуація, коли має місце неузгодженість не по самій зв'язку, а по її модальної характеристиці - її ймовірності. Пояснимо сказане на побутовому прикладі.

Мати, проводжаючи сина гуляти, говорить йому, щоб він надів теплу куртку:
 - На вулиці холодно і ти можеш простудитися і захворіти -
 - Та я не застуджуся. -
 - А я кажу, застудишся! -
 - Чи не застуджуся, мама! -
 - Ну, який ти нетямущий! Тобі кажуть, застудишся! -

У наявності нерозуміння сином (реципієнтом) змісту повідомлення. Однак розбіжність між цими партнерами по спілкуванню - не в різному тлумаченні тих чи інших слів, а й тому, що вони по різному інтерпретують ймовірність причинно-наслідкового зв'язку: легкий одяг плюс низька температура (причини) і застуда (наслідок). В принципі син знає про існування такого зв'язку, знає, що застуда може наступити. Але знає тільки в принципі, в даному ж випадку у реципієнта інше, ніж у аргументатор, розуміння не найбільш факту зв'язку з цим (охолодження - застуда), а ймовірності слідства при даних конкретних обставинах.

Виходячи з викладеного тлумачення процесу розуміння пропонуємо деякі практичні поради для аргументатор.

1. При складанні тексту свого повідомлення, адресованого певному реципієнту або певної групи (аудиторії) враховуйте їх власний інформаційний фонд, з тим, щоб заздалегідь виключити «незрозумілі» слова або заздалегідь дати в тексті їх інтерпретацію. Інакше кажучи, потрібно єдність мови спілкування і професійної мови.

2. Наберіться терпіння настільки, наскільки Вам необхідно, щоб переконати реципієнта при циркуляції повідомлення по «кільцю розуміння». Навіть якщо реципієнт симулює «нерозуміння», терпите, тому що довести цю симуляцію практично неможливо, оскільки це - внутрішній намір.

3. Слідкуйте, щоб повідомлення було логічним. Важливо, щоб було можливо вільно оглядати зв'язку між повідомляє думками. Переконуюча інформація повинна бути достатньою, тому, при пред'явленні тексту повідомлення реципієнту завжди дивіться йому в обличчя, або стежте за поведінкою аудиторії. Це дозволить побачити мимовільну реакцію, якщо буде що-небудь незрозуміло.

4. Якщо Ви виявили, що розбіжність між Вами і Вашим реципієнтом викликано різною оцінкою ймовірності настання події, а у Вас немає явних даних, що підтверджують точність Вашої оцінки ймовірності - Не сушіть списи, не сперечайтеся. У переважній більшості випадків це марно. Треба шукати інші способи переконати реципієнту потрібну думку.

5. Якщо повідомлення багаторазово циркулює по «кільцю розуміння», але воно не замикається, то механізм розуміння не функціонує або через низький рівень освіти, або він заблокований конкурентної інформацією, або є негативні установки на сприйняття або на розуміння. Перш ніж повторювати спроби, треба з'ясувати причину нерозуміння.

6. Якщо реципієнт не готовий зрозуміти повідомлення через низький рівень освіти, треба пояснювати як можна простіше. Якщо аргументатор діє наполегливо і професійно, то він має шанс досягти мети. Все залежить від того, наскільки йому необхідно переконати даної людини або групу осіб.

7. При нерозумінні Ваших слів, викликаному конкурентним гальмуванням процесу розуміння будь-якими іншими думками реципієнта, слід або дати йому можливість завершити аналіз цієї конкуруючої інформації (прийом «відреагування», наприклад, коротко обговорити подію, яке справило таке сильне враження, або сконцентрувати його увагу на тексті Вашого повідомлення одним із прийомів актуалізації ( «хочу повідомити Вам щось, що, на мій погляд, має Вас зацікавити»).

8. Негативні установки на сприйняття ( «І чути про це не хочу!») Або на розуміння ( «І знати про це не хочу!») Зазвичай є наслідком негативної установки на особистість аргументатор або на запропоновану тему. В цьому випадку необхідно нейтралізувати цю установку, що автоматично призведе до нейтралізації негативних установок на сприйняття або розуміння самого тексту.

4. Прийняття висновків аргументації

Безпосередньою метою аргументатор далеко не завжди є досягнення повної впевненості реципієнта в істинності його базисних цінностей. Нерідко, звертаючись до кого-небудь з аргументацією, ми розраховуємо лише на те, що наш співрозмовник прийме аргументіруемое твердження як одне з можливих, як ймовірне, найбільш ймовірне або представляє інтерес. Уявімо собі таку ситуацію. Одна людина говорить іншому: «Н. - Хороший політик, тому що в складних умовах (дається опис умов) він вчинив дії (дається опис дій), які привели до успіху ». При цьому даний аргументатор може мати в якості безпосередньої мети будь-яку з вищезгаданих, і досягнення впевненості реципієнта в тому, що Н. хороший політик, це - лише один з можливих варіантів мети аргументації в даному випадку. Далі. Аргументація далеко не завжди має на меті формування сильного емоційного ставлення до аргументіруемому положенню або його моральну оцінку. Емоційно-моральний контекст аргументації може бути досить нейтральним. Чи не є обов'язковим для аргументатор в загальному випадку і прагнення сформувати у реципієнта стійкі в часі погляди з тих чи інших питань. Метою аргументації може бути вчинення реципієнтом якогось окремого вчинку. Так, звертаючись до когось зі словами: «Треба надіти теплу куртку, тому що на вулиці холодно», ми не прагнемо виробити у людини стійке переконання, наша мета - спонукати його до конкретної дії саме в даній ситуації.

Зрозуміло, в окремих випадках аргументація може бути спрямована і на досягнення переконання, однак, як правило, мета аргументатор набагато скромніша. В англомовній літературі нерідко для позначення мети аргументації вживається термін «схилити» (persuade) поряд з більш сильним «переконати» (convince).

Звісно ж, проте, що найбільш вдалим для позначення безпосередньої мети аргументації в найзагальнішому плані є термін «прийняття». Сенс його досить широкий для того, щоб охопити всі можливі типи відносини реципієнта до аргументіруемому положенню, яких прагне досягти аргументатор в тих чи інших випадках. Як окремі випадки прийняття ми можемо розглядати відношення до деякого твердженням як до ймовірного, достовірного, доцільному. Термін «прийняття» доречний і тоді, коли аргументіруемое положення являє собою судження про необхідність або доцільність здійснення реципієнтом якого-небудь дії. Ухвалення цього судження тягне за собою вчинення відповідної дії. Таким чином, прийняття - це той мінімум, який дає можливість оцінити будь-яку аргументацію позитивно.

Взагалі кажучи, ставлення реципієнта до аргументації існує в двох планах-внутрішньому і зовнішньому. Реципієнт може дійсно прийняти аргументацію, змінивши відповідним чином свої уявлення, думки, оцінки (будемо називати це внутрішнім прийняттям), і висловити відкрито свою згоду з аргументатором (будемо називати це зовнішнім прийняттям). Можлива й інша ситуація: реципієнт вважає аргументацію неправомірної (внутрішнє неприйняття) і заявляє про це (зовнішнє неприйняття). В обох випадках внутрішня і зовнішня оцінки збігаються. Буває, однак, що реципієнт, приймаючи аргументацію у внутрішньому плані, зовні імітує незгоду з нею в силу якихось обставин, наприклад, якщо він заохочується за спростування аргументації, здійснюваної політичними противниками тих сил, від яких даний реципієнт залежить. Розбіжність внутрішньої і зовнішньої оцінки має місце і в тих випадках, коли реципієнт, не рахуючи насправді аргументацію вірною, демонструє проте її зовнішнє прийняття, перебуваючи, між іншим, в залежності від аргументатор або його однодумців. Слід тому підкреслити, що ефективність, успішність, дієвість аргументації (ці слова в даному випадку вживаються як синоніми) визначаються саме внутрішнім прийняттям. Тому хід думок людини, яка отримала повідомлення, - стрижень процесу переконання.

Для того щоб полегшити прийняття повідомлення аргументатор повинен дотримуватися кількох простих правил:

1. Сила переконання визначається не тільки силою логіки. Звідси необхідно спеціально регулювати свій імідж, той образ, який буде формуватися в очах реципієнтів. Вони повинні розуміти, що аргументатор компетентний, доброзичливий, скромний. Один з найважливіших факторів, що полегшують прийняття позиції - привабливість, т. Е вміння викликати прихильність до себе.

2. Якщо виступати доводиться перед незнайомою аудиторією, то бажано відразу ж привернути увагу за допомогою якихось оригінальних прикрас та аксесуарів (звичайно при цьому повинне бути присутнім почуття міри). Що стосується одягу, то її вибір залежить від цілей виступу. Якщо викладається якась офіційна ідея, то костюм повинен бути строгим, діловим. Якщо ж передбачається "відверта розмова", то одягнутися треба так, як в цілому одягаються реципієнти, перед якими треба виступати, так легше буде встановити контакт.

3. Будь-який аргументатор-професіонал повинен володіти акторськими даними. Вони є майже у кожного, але не кожен розуміє, що їх треба використовувати. Чарівна усмішка, хороша дикція, правильна жестикуляція - це професійна необхідність. Аргументатор повинен обов'язково приховувати свої негативні емоції, оскільки слова роздратованої людини, як правило, внутрішньо блокуються тими, до кого вони звернені. Аргументація заради переконання вимагає саме внутрішнього згоди, а не зовнішніх кивків реципієнтів. Все це націлене на формування установки на довіру на самому початку спілкування - за зовнішнім виглядом. Звідси вид, манери спілкування повинні працювати на аргументатор, а не проти нього, допомагати, а не перешкоджати переконання. Міняти про себе враження потім важче, бо у багатьох людей первинні установки дуже сильні і консервативні.

4. Перш ніж вибудовувати аргументацію, потрібно як слід дізнатися, "чим дихає" аудиторія. Якщо хочеш переконати кого-небудь, говори з ним на його мові і про те, що його хвилює. Це дозволить підвищити якість аргументації, зробити її більш достовірною, вагомою і дохідливій.

5. Закріплення нової установки

Як закріплення установки, так і її роль в поведінці безпосередньо залежить від того, чи є нова установка досить стійкою, сильною і безумовною. Критерієм успіху в процесі переконання може вважатися настання такого моменту, коли бажана точка зору набуває категоричність, глибоко впроваджується в свідомість реципієнта. Створення такої установки залежить від того, як повідомлення було передано перший раз, а також від того, як воно повторювалося. Уже говорилося про важливість створення вихідної позитивної реакції і на аргументатор, і на його повідомлення, при цьому слід мати на увазі, що при повторенні характер першого враження буде посилюватися. Якщо воно було позитивним, то при повторенні інтенсивність позитивної реакції збільшиться, то ж саме відбувається і з негативними враженнями.

Повторення мати навчання. Таким чином, повторення повідомлення є досить ефективним способом закріплення нової установки, здатної спрямовувати дії. Однак слід мати на увазі, що повтори мають сенс, якщо повідомлення є складним або в повтори вносяться елементи різноманітності. При таких повторах виникають нові розумові та емоційні асоціації, і не тільки зберігається інтерес до повідомлення, але воно як би постійно перебуває в "духовній роботі", крізь його призму, через порівняння з ним оцінюються схожі елементи реальності. Навпаки, просте повторення нескладних, неемоціональнх повідомлень викликає надмірне пред'явлення, до них не тільки втрачається інтерес, а й вихідна позитивна реакція може стати негативною. Повторення переконливого впливу має сенс лише в тому випадку, якщо подальша роздум над аргументами, включеними в повідомлення, призводить до тієї установці, яку хоче обгрунтувати аргументатор.

Як у виникненні, так і в закріпленні нових переконань помітну роль відіграє активність самої аудиторії. Ті ідеї, до яких люди "доходять власним розумом", як правило, бувають більш стійкі. Це підтверджується як звичайним життєвим досвідом, так і психологічними експериментами. Звідси випливає, що хорошим способом закріплення результатів переконливого впливу є залучення аудиторії в процес аналізу змісту повідомлення ( "Давайте подумаємо разом"). Тут переконання поєднується з самопереконанням, виникає особиста зацікавленість у предметі, і в результаті засвоєння змісту стає міцнішим.

6. Переклад установки в поведінка

У деяких випадках закріплення бажаної установки, бажаної цінності є кінцевою метою аргументатор. Разом з тим, у багатьох випадках цілями переконання стає не просто формування нового погляду ні світ, а й зміна поведінки реципієнтів.

Очевидно, що дія, поведінка передбачає переклад установок, цінностей з суб'єктивної сфери наміри в дійсність. Навколишня дійсність може як сприяти реалізації установки, так і заважати. Це робить зв'язок між установкою і поведінкою нестійкою. Несприятливі обставини здатні придушити реалізацію установки.

Часто буває так, що кінцева мета переконливого впливу - формування мотиву тієї діяльності, яка необхідна аргументатор. При цьому мається на увазі, що ця діяльність, ці дії реципієнта будуть усвідомленими. Природно, і мотив цієї діяльності також повинен усвідомлювати реципієнтом. На це необхідно вказати в зв'язку з тим, що далеко не завжди реальні мотиви усвідомлюються суб'єктом, в тому числі і реципієнтом, актуально, т. Е. При підготовці і виконанні дій; нерідко вони виявляють себе лише після того, як відповідне дію вже скоєно. Інакше кажучи, будь-яка дія має мотив (причину), але не всяка причина (мотив) може при цьому усвідомлювати людиною. У професійній діяльності аргументатор, будь то керівник, суддя, лікар, педагог чи продавець, надаючи переконливу дію на свого реципієнта, природно, очікує від нього усвідомлених дій щодо реалізації переконливою інформації, а, отже, і усвідомлення нею мотиву цієї діяльності.

Важливим питанням практики переконання є питання про співвідношення розуміння і реалізації переконливого впливу. Чи буде розуміння повідомлення необхідною і достатньою умовою для того, щоб реципієнт успішно реалізував переконують інформацію? Чи можна стверджувати, що якщо реципієнт має вичерпну інформацію для виконання вказівки, рекомендації, якщо реципієнт має вичерпні відповіді на питання: як? де? коли? і т. п., то аргументатор практично вже досяг мети, зробив свою справу? Інакше кажучи, як і роль розуміння в досягненні цілей переконання?

Повсякденний досвід дає безліч прикладів про те, що нові знання, отримані в процесі розуміння (будь то знання про поняття або знання про зв'язки понять), далеко не завжди є побудником або регулятором дій, поведінки, діяльності в цілому. Більш того, людина нерідко будує свою поведінку всупереч цим знанням. Наприклад, з давніх часів існує заповідь: «Не кради!», Кожен дорослий розуміє цю переконливу інформацію (знає і значення понять, і їх зв'язку - внутрішні і зовнішні, причинні та слідчі), але кримінальна статистика свідчить, що є чимало людей, які , зрозумівши це повідомлення, не погодилися з ним, не прийняли його і навіть стали діяти протилежним чином. Не прийняли, тому що ця інформація знаходиться в стані дисонансу, але не з інформаційним фондом, а з якимись іншими психологічними утвореннями. Таким чином, розуміння, а, отже, і інформація про сутність того, що передавалося аргументатором (про елементи і зв'язки повідомлення) недостатня для реалізації переконливого впливу.

Виходячи з цього, потрібно проаналізувати не тільки розуміння, але і внутрішнє прийняття переконливою інформації. Внутрішнє прийняття, в ідеалі, є кінцевою метою, на яку розраховано всяке повідомлення. Звідси випливає, що повідомлення виявляється ефективним і може служити мотивом лише в тій мірі, в якій досягається внутрішнє його прийняття людиною, якій воно адресовано.

Таке прийняття повідомлення це - процес, він може позначатися через поняття «інтеріоризації». Результат прийняття фіксується у вигляді внутрішнього згоди реципієнта з вмістом переконливого впливу, тим самим воно стає мотивом дії. Таким чином, внутрішнє прийняття - це інтеріоризація переконливою інформації, яка призводить реципієнта до усвідомленого мотиву її реалізації.

Деякі знання для даної особистості можуть не є значущими, вони можуть не мають суб'єктивної цінності. Отже, знання стають регулятором поведінки не тоді, коли вони придбані, а тоді, коли вони перетворилися в суб'єктивну цінність. Звідси: інтеріоризація - це процес суб'ектівізацін реципієнтом знань, отриманих в результаті розуміння їм повідомлення. Інакше кажучи, - це процес перетворення знань в цінності даної особистості. Якщо щось стало значущим, цінним для людини, це означає, що людина змінила своє ставлення до цього (явищу, предмету, словами і т. П.). Звідси інтеріоризація результатів розуміння - це зміна ставлення до переконливою інформації в позитивну сторону. А це зміна напряму пов'язано з утворенням мотиву.

Будь-яка інформація, знання (вказівка, рада, розпорядження і т. І.) Будуть для суб'єкта особистісно значущими, придбають цінність тоді, коли вони не будуть суперечити вже склалася у суб'єкта системі його цінностей, особистісних орієнтацій.

Але і ця умова - несуперечливість наявними у суб'єкта цінностей - хоча і є необхідним, але не завжди достатнім, щоб переконує інформація стала особистісно значимою.

Однією з характеристик особистості є її психологічний консерватизм, т. Е. Тенденція до збереження незмінності свого особистісного стану. У одних людей ця характеристика виражена слабо, у інших - більш помітно. Своєрідним індикатором вираженості цієї властивості є реакція особистості на критику ззовні або ступінь вираженості і здатності до самокритики, оскільки критика особистості (в тому числі і самокритика) - це дії, спрямовані на руйнування якихось характеристик особистості, на їх зміну.

Таким чином, якщо консерватизм як особистісна характеристика у даної людини виражена дуже помітно, то яка переконує інформація може стати особистісно значущої вже при двох умовах: а) якщо вона не суперечить сформованій системі ціннісних орієнтацій та б) якщо яка переконує інформація буде задовольняти значимі для даної особистості потреби , інакше кажучи, бути особистісно «корисною».

Для того, щоб перевести переконують інформацію, поки що є цінністю для аргументатор, в особистісно значиму і для реципієнта, останньому необхідно показати, що його дії, вчинки, засновані на цій інформації, не тільки не будуть суперечити його ціннісних орієнтирів, але і будуть сприяти задоволенню його таких-то і таких-то потреб. Тому доводи "до особистості", що є помилковими в суперечці заради істини цілком доречні в ерістіческой аргументації.

Звідси випливає, що на новому етапі переконливою аргументації - на етапі перекладу установки в поведінка - аргументатор вже впливає не тільки на понятійну сферу свідомості реципієнта (як на етапі розуміння), а перш за все на мотиваційну сферу, т. Е. Апелює на стільки до логіки або знань (які використовуються як «допоміжні» кошти) скільки до ціннісних орієнтацій реципієнта. Ступінь поєднання ціннісних характеристик повідомлення з власними ціннісними орієнтирами реципієнта і буде визначати ступінь можливості утворення потрібної мотиву поведінки.

Серед умов, які сприяють актуалізації установок, слід виділити її ясність і категоричність. При цьому для формування ясної установки важливий досвід безпосереднього ознайомлення з об'єктом установки, так би мовити, на власному досвіді, а не ознайомлення з нею непрямим чином, отримуючи інформацію з "других рук".

Ймовірніше втілення в певні вчинки тих установок, які підсилюють особисту значимість або особисту самооцінку індивіда, або, принаймні, його не понижують. Аргументація, що обгрунтовує зміну типу поведінки, не повинна зачіпати почуття власної гідності реципієнта, тоді у пропагованої поведінкової установки є шанс втілитися в дію.

Вкрай важливою обставиною, що змушує людину реалізувати певні цінності, є їх особиста зацікавленість, в широкому сенсі цього слова. Ідея загального блага так і залишиться абстрактній ідеєю, якщо в ній не проявиться персональний інтерес.

 етапи переконання  завдання етапу  ефективні прийоми
 I.    
   
   
 II.    
   
   
 III.    
   
   
 IV.    
   
   
 V.    
   
   
 VI.    
   
   

J Наведіть приклади питань:

 види питань  характеристика  приклади
 закриті питання  Це питання, на які очікується відповідь ;Хай Господь "або" ні ". Вони сприяють створенню напруженої атмосфери в бесіді, тому такі питання потрібно застосовувати зі строго визначеною метою. При постановці подібних питань у співрозмовника складається враження, ніби його допитують. Отже, закриті питання потрібно задавати не тоді, коли нам потрібно отримати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ми хочемо швидше отримати згоду або підтвердження раніше досягнутої домовленості.  
 Відкриті питання  Це питання, на які можна відповісти "так" або "ні", вони вимагають якогось пояснення. Це так звані питання "що?", "Хто?", "Як?", "Скільки?", "Чому?". В яких випадках задають такі питання? Коли нам потрібні додаткові відомості або коли ми хочемо з'ясувати мотиви і позицію співрозмовників. Підставою для таких питань є позитивна або нейтральна позиція співрозмовника по відношенню до нас. У цій ситуації ми можемо втратити ініціативу, а також послідовність розвитку теми, так як бесіда може повернути в русло інтересів і проблем співбесідника. Небезпека полягає також в тому, що можна взагалі втратити контроль за ходом бесіди.  
 риторичні питання  На ці питання не дається прямої відповіді, так як їх мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми. З якою метою задаються такі питання? Ставлячи риторичне запитання, що говорить сподівається "включити" мислення співрозмовника і направити його в потрібне русло.Веліколепний приклад ролі риторичних питань дав видатний російський адвокат Ф. Н. Плевако. Одного разу він захищав злиденну стару, яка звинувачувалася в крадіжці французької булочки. Вона була дворянського походження і тому підлягала юрисдикції суду присяжних. Виступав перед Плевако прокурор виголосив годинну обвинувальну промову, зміст якої зводився до того, що хоча злочин, яке вчинила стара, і невелика, але засуджена вона повинна бути по всій строгості закону, так як закон є закон і будь-який, навіть незначне його порушення підриває його основи, основи самодержавства, і, в кінцевому рахунку, завдає непоправної шкоди Російської Імперії. Мова прокурора була емоційної і справила велике враження на публіку.Речь адвоката складалася з декількох фраз і основна смислова навантаження лягла саме на риторичне питання. Сказав він наступне: "Шановні панове присяжні! Не мені нагадувати вам про те, скільки випробувань випало на долю нашої держави і в скількох з них Росія вийшла переможницею. Підвалини Російської Імперії не змогли підірвати ні татаро-монгольська навала, ні навали турків, шведів, французів. Як ви думаєте, чи винесе Російська Імперія втрату однієї французької булочки? " Підзахисна була виправдана.  
 переломні питання  Вони утримують бесіду в строго встановленому напрямку або ж піднімають цілий комплекс нових проблем. Подібні питання задаються в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо "переключитися" на іншу. Небезпека в цих ситуаціях полягає в порушенні рівноваги між нами і нашими співрозмовниками.  
 Питання для обмірковування  Вони змушують співрозмовника розмірковувати, ретельно обдумувати і коментувати те, що було сказано. Мета цих питань - створити атмосферу взаєморозуміння.  

 



Тема 2.3. Правила слухання, ведення бесіди, переконання. | Роздрібний магазин".

Тема 2.1. характеристика комунікації | Група учнів ділиться на три мікрогрупи. Кожна команда повинна познайомитися з бар'єрами спілкування, навести приклади бар'єрів спілкування і представити їх усій групі. | JПроаналізіруйте особливості партнерів і припустити, які бар'єри можуть виникнути між людьми і перешкодити повноцінної комунікації. | Тема 2.2. Техніки і прийоми ефективного спілкування | J Прокоментуйте наведений фрагмент. Які проблеми спілкування він ілюструє? Що ви можете сказати про учасників спілкування? | J ОЗНАЙОМТЕСЯ З роздаткові матеріали. Виконайте ВСЕ ЗАВДАННЯ | Плюси і мінуси Я-висловлювань | J Наведіть приклади Я-висловлювань | J Напишіть 7-10 якостей «приємного співрозмовника» та оцініть себе за цими якостями по 10-бальній системі. | Вправа "Потерпілі корабельна аварія". |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати