Зберігання запасів на виробничому підприємстві. | Види збутової документації. Оформлення документів по реалізації, збуту і продажу продукції, товарів. | Підготовка до укладення договору. | Виконання договору. | Аналіз клієнтів підприємства. | Формування і розвиток відносин з клієнтами. | Робота з рекламаціями та блокування розчарувань клієнтів. | Формування політики комерційного кредиту. | Основні методи отримання дебіторської заборгованості та особливості їх використання. | Механізми стимулювання збуту. |

загрузка...
загрузка...
На головну

Активна пропозиція.

Під цією назвою об'єднані всі види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача.

Можна виділити дві основні групи цієї форми стимулювання збуту:

- Конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, деякою проникливості і кмітливості; в них перемагає кращий, а не випадково обраний учасник;

- Лотереї та ігри, в яких можна брати участь, не купуючи товар і які повністю або частково засновані на випадковому виборі переможця.

Обидві методики володіють однією перевагою: залучають до участі безліч людей пропонуючи їм цікаві виграші, що примушують мріяти. Ігровий аспект є істотним стимулом, а надія на виграш - ефективної мотивацією споживача. Розвиток телевізійних ігор з їх численними виграшами і призами зробило ці технології стимулювання ще більш популярними і доступними для всіх.

Виробники і торгові посередники застосовують пропозиції в активній формі на всіх стадіях життєвого циклу товару і завжди з однією метою: сформувати хороші відносини між торговою маркою і споживачем і збільшити продажі.


73 Стимулювання і торговельна мережа.

Ставлення торгових посередників до стимулювання. Мета торгового посередника, як і виробника - отримання прибутку шляхом пропозиції своєї клієнтури відповідного їхнім запитам товару.

Але далі їх інтереси розходяться: виробник прагне, перш за все, бути представленим в максимально можливій кількості торгових точок (місцях продажів), щоб охопити якомога більшу кількість споживачів; торговий посередник формує свій асортимент в залежності від своїх потенційних покупців.

У зв'язку зі стрімким збільшенням асортименту товарів торговий посередник стикається з проблемою організації торгового залу. Він виявляється в ситуації, коли повинен вибирати серед виробників тих, які гарантують йому певну рентабельність завдяки стимулюючим пропозицій, спрямованих на споживача або на нього самого. Що стосується виробника, то йому все частіше доводиться пропонувати тимчасові стимули як споживачеві, так і торговельного партнера для того, щоб бути представленим на прилавках магазинів.

Ставлення торгових посередників до стимулювання споживачів. Торговий посередник схильний до таких заходів і до будь-яких засобів, спрямованим на підвищення популярності і прискорення продажів товарів. Так, цінними критеріями є можливість зниження цін в результаті стимулювання і його динамізм. При появі нового товару торговий посередник вимагає від виробника проведення акцій реклами і стимулювання.

Ставлення торгових посередників до стимулювання власної активності. Все частіше виробник доповнює акцію стимулювання споживача інший, яка спеціально призначена для системи розподілу.

Посередники потребують підтримки і мотивуванні, особливо якщо вони продають також і товари конкурентів. Застосовуючи на різних стадіях життєвого циклу товару відповідні заходи щодо стимулювання, виробник може звернути торгового посередника в надійного партнера. Як правило, торговий посередник проявляє нерішучість щодо багатьох пропонованих йому видів стимулювання, тому що по справжньому його цікавлять тільки системи, які дають фінансові вигоди, тобто дозволяють отримувати товари за низькими цінами протягом якомога довшого періоду.

Але проведення тільки такого роду заходів небезпечно для виробника, який не може без кінця надавати знижки кожному посереднику.

Тому він змушений шукати інші прийоми стимулювання.

??? Оптовий торговець, який не має контакту з кінцевої клієнтурою, особливо цінує зниження цін, але виробник повинен стежити, щоб ці зниження носили тільки винятковий характер.

??? Супермаркети витягають фінансові вигоди з усіх заходів стимулювання. Оскільки вони конкурують один з одним, то зниження цін переноситься на споживачів і полегшує проведення політики низьких цін.

??? Дрібний роздрібний торговець розташований до фінансових вигод стимулювання, але майже повністю ігнорує конкурси через нестачу часу; по відношенню до премій він, як правило, проявляє нерішучість.


74 Реклама на місці продажу.

Під рекламою на місці продажу розуміються всі заходи, пов'язані з демонстрацією торгової марки на місці продажу.

З одного боку, реклама на місці продажу - це проведення реклами, спрямованої на залучення споживача і впливає на нього безпосередньо при зіткненні з товаром. У цьому сенсі вона є завершальною ланкою загальної реклами торгової марки.

З іншого боку, ця реклама - засіб виділення товару із загальної маси представлених товарів. У цьому сенсі вона є ефективною ланкою стимулювання збуту товару в момент його продажу.

РМП прагне вплинути на поведінку покупця, в цій якості вона надає на нього деякий тиск, пропонуючи одночасно моментальну презентацію товару і візуальне запрошення до акту купівлі.



Цінове стимулювання. | Пряма полярність зворотна полярність
загрузка...
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати