На головну

Життєвий цикл товару. Етап занепаду.

  1. Залучення клієнта в презентацію товару ...
  2. Повернення товару.
  3. Ви несете повну відповідальність за весь свій життєвий досвід
  4. ЖИТТЄВИЙ ШЛЯХ
  5. ЖИТТЄВИЙ ШЛЯХ
  6. ЖИТТЄВИЙ ШЛЯХ

Тут відбувається не просто уповільнення зростання ринку, а його стагнація, періодично (а потім і постійно) переходить в спад. Обороти фірми падають тепер в абсолютному масштабі. Скорочується норма і маса прибутку. Скорочуються розміри галузі, так як з'являються більш прогресивні товари-замінники, і тому скорочується попит. Здається, що об'єктивна ситуація підштовхує до зниження цін, прискореної розпродажу товарів і виходу з даної галузі (або сегмента). Підприємницькі ризики знову підвищуються, але у ринку вже немає перспективи зростання, тому інвестиції скорочуються. Однак ми можемо спостерігати на практиці багато таких традиційних галузей (наприклад, металургія) або окремих товарів (наприклад, вінілові диски для музичних програвачів), які давно перебувають на етапі занепаду, але не вмирають, а продовжують приносити прибуток. Маркетологи стверджують, що і на таких старих, що скорочуються ринках можна домагатися сталого «збору врожаю».

Потрібно зрозуміти психологію «традиційного» ринку, де товар купують лише найбільш прихильні фірмі або консервативні (за смаками або за технологією використання товару) споживачі. Настав насичення попиту і відбувається заміна даного товару іншими, але можна утримувати попит традиційних і консервативних споживачів за допомогою подальшої диференціації властивостей продукту, часткової модернізації, розвитку індивідуальних форм обслуговування і навіть переведення продукції в категорію «ретро» (старовинне і дуже престижне благо). Чи треба тут знижувати ціни для стимулювання падаючого збуту? На жаль, це майже марно, адже попит скорочується через те, що ринок вмирає з технічних причин. Це може бути навіть шкідливо, так як здатне налякати традиційного споживача, породивши підозри, що різке зниження цін - це остання розпродаж товару, що знімається з виробництва, або свідоцтво банкрутства фірми. Тому на старих ринках ми далеко не завжди бачимо низькі ціни. Більш того, вміла маркетингова політика позиціонування і просування старого товару може супроводжуватися навіть підвищенням цін і приносити додатковий прибуток, яка підтримає фірму при освоєнні нових товарів і ринків і початку нових життєвих циклів.

У будь-якому випадку Ви повинні розуміти, що жорстких правил для кожного з етапів Життєвого циклу товарів - не існує. У кожному конкретному випадку можливі різні варіанти і нюанси. Якщо впоратися своїми силами важко - краще запросити фахівця, який оперативно зможе вирішити необхідне завдання.

 2010 Бізнес журнал BizKiev.comЦенообразованіе - головна реклама товару    
 Керівництво великих підприємств і маленьких фірм прекрасно розуміє, що реклама - двигун торгівлі, але от тільки не всі підозрюють, що ціна пропонованої послуги або продукту, одна з основних складових цієї самої реклами, і саме ціна буде одним з вирішальних чинників в момент прийняття рішення покупця , хочемо ми цього чи ні. Тому до питання ціноутворення потрібно підійти дуже відповідально і її суть не просто в найнижчій ціні на ринке.Как стверджують Роберт Доктерс і Майкл Ріопел, автори книги Winning the Profit Game, здатність отримувати цінову надбавку - пряме відображення конкурентної переваги продукту, бренду і компанії. Ціноутворення повинно залежати від стратегічних цілей компанії, будь то прагнення завоювати частку ринку, підвищити прибутковість, проникнути на ринок або захистити свої ринкові позиції. На ціноутворення впливає безліч факторів, які змінюються в залежності від специфіки ринку, але визначають три: цінність продукту для споживача, ступінь інтенсивності конкуренції на ринку і, звичайно ж, брендинг (а якщо бути більш точним - атрибути бренду) .Приклад Prada і GucciОпроси показали , що більшість покупців сонячних окулярів охоче платять в середньому по 100 євро за окуляри Prada, Gucci та інших відомих брендів, так як вважають, що їх продукт забезпечує кращий захист від ультрафіолетових променів. Насправді ж недавні дослідження показали, що немає ніяких істотних відмінностей в захисті від ультрафіолету між дорогими окулярами і моделями вартістю трохи вище 3 євро. Таким чином, стратегії ціноутворення і брендингу тісно переплітаються. І якщо стратегія останнього - це таємниця за сімома печатками, над розгадкою якої б'ються як гуру, так і конкуренти, то ціноутворення - відкрита книга, в якій є і чітко описані відповідні методікі.Одной з причин, по якій менеджмент компанії мало замислюється про ціну і брендінгу, - видиму відсутність прямої залежності між їх зусиллями в цій сфері і зростанням доходів: якщо подвоїти зусилля в сфері ціноутворення і брендингу, чи за цим послідує подвійне збільшення прибутку. Така проста методика, як підвищення ціни, одного разу виявиться дієвою, але іншим разом підведе, і ніяка логіка не допоможе пояснити різницю в результатах. Навіть якщо підвищення ціни проходить успішно, мимоволі з'являється думка про те, чи весь дохід отриманий і чи була можливість отримати більше. У будь-якому випадку результати роботи з ціноутворенням і брендингом виглядають непевними і випадковими. Адже справа не в неточності ціноутворення, а в тому, що більшість керівників не мають методиками, які необхідні для впевненості у власних ценах.Представленние методики, звичайно, не охоплюють всі можливі варіанти ціноутворення. У кожної з них свої переваги і недоліки, і кожна веде до утворення унікальної ринкової ціни. Однак завдяки своїй ефективності і застосовності ці методики нерідко називають двигунами ціноутворення - особливо ті, природа яких переважно аналітична. Насправді більшість методик призначені перш за все для визначення базисної ціни, яка ще повинна коректуватися знижками, особливими івентами і тимчасовими коливаннями ринкових цін. Базисна ціна просто дає компанії впевненість в тому, що вона виводить свій продукт на ринок у правильному ціновому діапазоні. Більш того, відповідна методика ціноутворення допоможе швидко перерахувати ціни в залежності від попиту, конкуренції і короткострокових цілей компанії. Як відбувається ценообразованіеКомпаніі повинні реагувати на зміни ринкового середовища та навчитися правильно встановлювати ціни, використовуючи ті чи інші методики, щоб досягти високого конкурентної переваги. Порівняння своїх позицій з конкурентаміДостаточно популярна серед гравців ринку методика ціноутворення: компанія зіставляє свої ціни з цінами конкурентів і коригує перші з урахуванням результатів порівняння товарів, послуг, контингенту покупців або каналів сбита.После проведення порівняльного аналізу ціна продукту змінюється в залежності від ринкового сегменту. Наприклад, таким чином діяла компанія MCI, коли встановлювала ціни щодо свого конкурента AT & T. У 80-х роках ХХ століття AT & T мала більше переваг з точки зору бренду, самого продукту і каналів збуту в сегментах іноземних резидентів і великих компаній - з цієї причини MCI доводилося робити відчутну знижку для цих сегментів ринку. У той же час на ринку невеликих компаній MCI могла похвалитися сильною продуктовою лінійкою і розвиненою структурою каналів збуту, завдяки чому могла призначати ціни, рівні цінами компанії AT & T або перевищують іх.Аналіз ціноутворення конкурентів і коригування цін відповідно до результатів дослідження - відносно безпечний спосіб встановлювати ціни, а й у нього є свої похибки. Одна зі складностей полягає в наступному: той, хто біжить другим, не завжди може наздогнати першого. Інша складність в тому, що не так вже й легко зрозуміти логіку розрахунку цін конкурентами і провести об'єктивний порівняльний аналіз брендів. Бувають випадки, коли зовсім непросто визначити, що саме потрібно порівнювати. А коли компанія порівнює свій продукт з продуктом конкурента, їй доводиться також брати до уваги різницю в характеристиках і якості продуктів. Седан підвищеної комфортності виробництва Mercedes варто, наприклад, дорожче седана виробництва Ford, проте деякі споживачі звернули увагу на цікавий факт: якщо судити за сукупною вартістю утримання машини в рік (і з розрахунку на милю), авто Mercedes насправді обійдеться набагато дешевше через більш тривалого терміну корисної експлуатаціі.Постоянное проведення ринкових експеріментовСамий простий і надійний експеримент - зміна цін. Наприклад, можна знизити їх, розіславши спеціальні пропозиції в рамках певного ринкового сегменту або географічного регіону, залишивши інший географічний регіон (в ідеалі подібний до першого) недоторканим, він буде грати роль контрольного. Таким чином компанія створить базу, за допомогою якої можна буде унормувати результати тестового ринку, а також виділити і виміряти цінової еффект.Большой недолік даної методики в тому, що результати тестового просування можуть відрізнятися від постійних показників. Спеціальна пропозиція, швидше за все, зацікавить споживачів, але в довгостроковій перспективі попит необов'язково істотно ізменітся.Аналіз цінності продуктаЕта методика заснована на зіставленні цінності, яку продукт забезпечує споживачу, і ціни, яку він за нього платіт.Економіческое моделірованіеЕта методика вважається однією з найпривабливіших, оскільки дає можливість глибше зрозуміти ринкові ціни. Найбільшого поширення економічний аналіз досяг в індустрії фінансових послуг, так як ці послуги часто легко порівняти, а витрати на них практично ідентічни.Іллюстраціей даної методики служать моделі управління прибутковістю, які використовують авіакомпанії, готелі та інші компанії з високим рівнем навантаження. До 1980 року авіакомпанії пристосовувалися до кількості пасажирів з квитками, змінюючи маршрути і здійснюючи рейси на літаках різних розмірів, що було досить витратним і трудомістким процесом. Зараз стандартизовані літаки літають через транзитні вузли за розкладом, так як авіакомпанії знижують ціни, як тільки з'являється можливість, що не всі квитки на рейс будуть продани.Подобние системи працюють в режимі реального часу. Наприклад, система Sabre компанії American Airlines коригує ціни кожні шість хвилин - вона фіксує факт продажу чергового квитка і, оскільки шанси продати місця в літаку ростуть, поступово підвищує цену.Для роздрібної торгівлі важливий показник - оборотність товарних запасів. Її можна розрахувати кількома способами: наприклад, зафіксувавши рівень обсягу продажів в доларах на квадратний метр площі торгової точки. У програму вводять дані про швидкість товарообігу, відносної прибутку, розміри витрат на утримання запасів, супутніх витрат і, найголовніше, модель цінової варіативності, після чого програма розраховує оптимальну цену.Економіческіе моделі найбільш вигідні компаніям, які знаходяться в умовах централізованого контролю над ціною і маркетингом, мають невеликий портфель брендів і високу ступінь ліквідності.Построеніе кривих спросаКрівая попиту відображає кількість продуктів, яке компанія може продати при різних рівнях цін. Класичним прикладом вдалого застосування методики побудови кривої попиту стала міжміський та міжнародний телефонія початку 60-х років ХХ століття. AT & T проаналізувала ситуацію і прийшла до наступного висновку: якщо знизити ціни, обсяги наданих компанією послуг будуть рости набагато швидше, ніж скорочуватися її доходи. Завдяки кривої попиту компанія пішла на суттєве зниження цін. Встановлений таким чином оптимальний рівень цін існував, поки через жорсткі цінових воєн не зруйнувалася система Bell.В цілому дану методику застосовують нечасто, так як завдання побудови кривих попиту не з легких, особливо якщо невідомо, на які сегменти розбитий ринок компанії та її конкурентів . Якщо компанії вдасться побудувати криву попиту для всього ринку, можна буде визначити, який рівень цін в довгостроковому періоді відповідає тому чи іншому обсязі продаж.Построеніе кривих попиту і пропозиції наочно показує сітуаціюБлагодаря кривим попиту і пропозиції можна обчислити більш суттєві зміни купівельної спроможності і здатності забезпечувати відповідні продажу на рівні галузі. В кінці 90-х років ХХ століття в світі високих технологій, на думку більшості, кіно та інші видовищні заходи були рідкістю в порівнянні із засобами розподілу. Тому такі компанії, як Disney і Time Warner, не тільки диктували умови іншим компаніям, а й продавали продукт за високими цінами. У наступні роки разом з розширенням каналів дистрибуції і зростанням попиту значно збільшилася пропозиція фільмів і інших розважальних заходів. Однією з основних причин зростання пропозиції стала поява цифрових технологій, які включали в себе відеомагнітофони та комп'ютерну анімацію. Саме з цих причин на перші позиції рейтингів вийшли телевізійні шоу, хоча їх виробництво було дешевше, ніж виробництво художніх фільмов.Налогово-регулююча стратегіяУчітивая всі фактори, що впливають на ціноутворення, необхідно прагнути оптимізувати податкові виплати. Вдалий приклад пропозиції, що сприяє оптимізації оподаткування, - продаж товарів і послуг за допомогою Інтернету. У багатьох європейських країнах послуги, що надаються за допомогою Інтернету, обкладаються податком на додану вартість (ПДВ), а деякі товари, наприклад книги, нет.Регулірующіе органи цікавляться насамперед бухгалтерськими результатами, в той час як акціонери зацікавлені у вільних потоках готівки, і на цієї різниці можна сиграть.Сравнітельний аналізПроводітся дослідження переваг і значущих для певної групи споживачів характеристик продукту. Отже, можна включити в тестування питання про ціну і постаратися визначити сприйняту споживачами цінність бренда.Соответственно, якщо групі споживачів пропонують вибрати між такими характеристиками автомобіля, як швидкість, зручність, здатність витримувати аварії і ціна, вони повинні прийняти гіпотетичне рішення про те, віддадуть перевагу чи автомобіль з певним набором характеристик іншому. Обмеження полягає в тому, що за допомогою порівняльного аналізу можна перевірити тільки ті поєднання атрибутів, які задані в рамках опроса.Експертная оценкаПо суті, експертна оцінка не може вважатися самостійною методикою, але, як би там не було, вона становить важливу частину більш хитромудрих процесів ціноутворення. Наприклад, розробляючи економічну модель, найкраще почати з думки експерта і з його ж допомогою перевірити завершеність і точність створюваної моделі. Досить часто думка експерта про ціни виявляється недалеким від істини. Але навіть якщо його правота сумнівна, точка зору експерта допомагає оцінити готовність ринку компанії, каналів дистрибуції та переконати інші зацікавлені сторони погодитися на фінальну ціну компаніі.Основная трудність полягає в тому, що фахівці, як правило, неохоче погоджуються зайнятися ціноутворенням. Крім того, їм нерідко властива упередженість, оскільки на них впливають культура і повсякденні завдання, які вони виконують. І нарешті, експерти схильні істотно недооцінювати ступінь змін, що сталися на ринках, - радикальні і, ймовірно, невірні прогнози запам'ятовуються надовго, тому цілком природно, що експерти побоюються за своє реноме. «Військові» гри і планування действійПосредством «військових» ігор можна передбачити майбутнє ринків і визначити складові ціни завтрашнього дня. Ця методика найбільш підходить для разових переговорів, широкомасштабного двостороннього протиборства цін, продажу великих унікальних активів, а також в тих випадках, коли менеджмент компанії передбачає фундаментальні зміни в отраслі.В середині 90-х років ХХ століття «військову» гру задумав один з провідних виробників сигарет. Метою гри було моделювання ходів, які він і його конкуренти могли б зробити на ринку. З огляду на економіку виробництва сигарет (великі прибутки, залежність від обсягу продажів), урядові обмеження на рекламу, відносно непогані можливості дистрибуції і ринкові частки гравців, «військова» гра призвела до наступного основного висновку про ціноутворення: надзвичайно велика ймовірність того, що заради завоювання ринкової частки і збільшення доходів лідер ринку значно знизить рівень цін. Прогнози справдилися, коли компанія - учасник конкурентної боротьби, Philip Morris, знизила ціни на сигарети своїх брендів в рамках рекламної кампанії Marlboro Friday. Але інші виробники сигарет завдяки «військової» грі зуміли підготуватися до цього «несподіваного» собитію.Другая методика, яка не поступається за можливостями «військової» грі, - планування дій.
  • якщо інформації про ринок недостатньо, найменш ризикованою стає методика збереження діючих цін. Допустивши, що коригування ціни невелика, можна сказати, що ризик при варіюванні на перевіреної основі відносно малий;
  • в разі розширення бренду і товарної лінійки існуючі ціни можуть послужити відправною точкою. Тим більше що дана методика не вимагає великих тимчасових і грошових витрат з боку компанії;
  • методика проста і інституційно менш ризикована. Просте підвищення ціни на 7% легко сприймається торговим персоналом, впроваджується в систему виставлення рахунків і вписується до фінансових планів. У споживачів же можна спробувати виробити звичку включати в свої бюджети щорічні підвищення цін, а конкуренти, в свою чергу, не стануть нервувати і не почнуть цінову війну.
 Якщо взяти до уваги останню методику, виникають сумніви в необхідності використання інших 14. Дійсно, в більшості випадків компанії немає сенсу змінювати ціни, якщо динаміка зростання прибутку і розвитку бренду радує топ-менеджмент.Однако, коли перспективи не настільки райдужні, виникає необхідність в застосуванні інших методик. Якщо під загрозу потрапляють доходи і рівень прибутку або конкуренти зазіхають на місце компанії на ринку, можливо, вони мають краще співвідношення ціни і доходів, тому покупці і переходять на їхній бік. Тільки за умови розуміння особливостей поведінки споживачів даного ринку, ситуації і перспектив в галузі і сегментації, на основі якої будується крива попиту, компанія зрозуміє, чи можна наполегливіше підвищувати ціни на певному ринку або в певному сегменті і як можна впровадити такі ціни.

 

 Бізнес-журнал 2010Цена - золоті правила ціноутворення    
 Той, хто продумує і розуміє процес прийняття покупцем рішення про придбання товару - знають, наскільки важливим є питання презентації ціни. Адже ще навіть не оцінивши якості товару і його властивостей, покупець може розвернутися і піти, вважаючи за якоїсь причини запропонований продукт не відповідає. Чому він це зробив - потрібно аналізіровать.Покупатель купуючи товар оплачує не тільки одиницю товару, а й весь комплекс заходів по залученню покупця до цього товару.ЦенообразованіеТовар А може мати однакові споживчі якості і різну ціну. Але в підсумку кількість продажів товару може бути у дорогого товару набагато більше. Цей ефект досягається за допомогою правильного ценообразованія.Ценообразованіе - це комплекс заходів щодо формування конкурентної ціни яка стимулює реалізацію товару або услугі.Іменно комплекс заходів, т. К. сама по собі ціна - не ключове, хоча і важливий фактор в процесі прийняття рішення про покупку . Наприклад, придбання мобільноготелефона в салоні відомого оператора більш переважно, ніж покупка такого ж товару за нижчою ціною, але на радіоринку. Хоча сам по собі товар може бути однаковим за якістю і обсяги продажів можуть бути однаковими, але правильний комплекс заходів буде працює на салон.Іскусство презентації ціни можна представити як своєрідні ваги у свідомості покупця, тоді можна побачити, що чим більше раціональних та емоційних складових знаходиться на чаші цінності, тим привабливіша постать товару, а значить і вище готовність покупця прийняти рішення на користь покупкі.Ітак, одна зі складових успішної презентації - це наявність достатньої кількості аргументів, як раціональних, так і емоційних, які зачіпають не тільки основні характеристики товару, але і різні іміджеві составляющіе.Із ваг також, добре можна побачити і іншу складову успішної презентації. Щоб правильно сформувати цінність, важливо відчувати покупця і уважно його слухати, щоб зробити акцент саме на тих параметрах, які матимуть для нього найбільшу цінність. Так можна привести лише один вдалий аргумент, який за цінністю в очах конкретного покупця вже переважить всі інші. І рішення буде прийнято. Але тут хотілося б звернути увагу на такий важливий момент.Чем нижче ціна, тим менше і чіткіше повинні бути аргументи! Інакше ваша чаша цінності сильно переважить. У покупця виникнуть сумніви, в тому, що такий чудовий товар і так мало коштує, і рішення про покупку не буде прийнято. А ось чим більше ціна, тим більше і яскравіше можуть бути аргументи. У цьому випадку на них можна не скупіться.Для успішної аргументації, можна порекомендувати такі правила, виведені з практичного досвіду. Вашій увазі пропонуються 11 золотих правил, дотримання, яких дозволить вам не упустити жодного реального покупателя.Золотие правила ценообразованія1. Правило ярликаСама по собі ціна - це всього лише цифра, за якою клієнт (покупець) бачить свої витрати. Наше ж завдання створити в його свідомості нерозривний образ цінності пропонованого товару і його ціни. Почувши ціну, в свідомості клієнта вже формуються розглянуті вище ваги і наше завдання відразу постаратися їх максимально врівноважити. Якщо ж у клієнта було мало інформації про товар або відомі факти недостатні для формування привабливого образу, клієнт створить свій власний образ. І цілком може виявитися так, що цінність цього образу буде дуже далека від пропонованої ціни. Наше ж завдання відразу формувати привабливий образ в зв'язці ціна-товар. Тому одним з найважливіших правил є правило, яке можна висловити, як ціна + ярлик. Це означає, що ціна в будь-яких переговорах може йти тільки в супроводі ярлика, тобто коментаря. Це може бути навіть найкоротший коментар: новинка, особливо надійна модель, вельми модною забарвлення або будь-який інший, підказаний вашою фантазією. Головне, щоб він був. Далі в залежності від реакції клієнта (покупця) ваш коментар може бути розширений. Розширено на стільки, що може навіть плавно перейти в презентацію товара.Однако, ось тут треба бути уважними. Якщо ж перший коментар не справив ніякого ефекту, зацікавленості або навіть викликав зовсім не ту реакцію, яку ви очікували, навряд чи варто втомлювати покупця (клієнта) подальшими, докладними міркуваннями про всі достоїнства товара.2. Правило отсрочкіНе треба поспішати називати ціну! Намагайтеся відстрочити цей момент, на скільки це можливо і доречно в конкретній сітуаціі.Називайте ціну тоді, коли домоглися достатнього інтересу до самого товару і емоційної прихильності клієнта. Це особливо важливо, якщо ведуться серйозні переговори при оптових продажах або в роздрібних продажах при роботі з дорогим товаром. Безумовно, в магазині особливо при наявності черги недоречно, занадто довго тягнути з питанням ціни. Тут буде більш ефективно правило ярлика.Также хочу звернути увагу, що незалежно від ситуації і рівня переговорів необхідно гнучко реагувати і на потреби самого клієнта (покупця). Якщо клієнт хоче знати ціну і якомога швидше, то цілком можливо, що він уже зібрав достатньо інформації про товар, або цей фактор для нього є ключовим мотивом до покупки. Можуть бути й інші причини. У будь-якому випадку, якщо продовжувати презентацію, ігноруючи нетерпіння клієнта (покупця) і його побажання, ми ризикуємо викликати роздратування клієнта і зірвати позитивне завершення переговорів. В цьому випадку роздратування на продавця автоматично може бути перенесено і на магазин (на компанію) і на сам товар. Що сформує негативне ставлення не тільки до сьогоднішньої покупці, але до майбутнього взаємодії з конкретним продавцем, компанією або магазіном.3. Правило дешевих ціннішою рекомендується для більшості покупців використовувати слово дешевий, кажучи про товари за дуже низькими цінами. Як з'ясувалося з багатьох опитуваннями дешевий асоціюється з низькою якістю і непривабливістю товара.Есть більш привабливі замінники цього слова, які мають хоча б сенс, але в свідомості клієнта малюють більш привабливі образи.Прімером таких слів можуть бути економний варіант, оптимальна ціна, не дорогий товар , приваблива ціна, доступна цена.Однако, кожен покупець індивідуальний. Безумовно, є і така група економних покупців, для яких саме слово дешевий може виявитися тим самим головним стимулом, що спонукає до покупки. Тому якщо, якщо перед Вами саме такий клієнт (покупець), то сміливо використовуйте саме цей термін. Якщо ж сам покупець в вираженні своїх потреб використовував це слово, то і ви у своїй аргументації можете сміливо його повторити. У цьому випадку Ви використовуєте прийом говорити на мові клієнта. Так почувши свої ж потреби, озвучені у вашій аргументації, покупець (клієнт) буде відчувати, що ви говорите однією мовою і добре розумієте його побажання і потреби. Крім того, ви відразу проводите ув'язку його побажань і потреб з пропонованим товаром. Чим досягаєте максимальної мотивації до покупке.Также, якщо ваш товар орієнтований саме на таку групу покупців (споживачів), де потрібно чітке і однозначне відображення позиціонування товару / групи товарів / магазину. Хоча навіть і в цьому випадку грамотні фахівці використовують терміни, які, по суті говорять про дешеві товари, але звучать більш привабливо. Прикладом, можуть бути такі використовувані і успішно себе зарекомендували назви як: економ-клас, копейка.4. Правило дорогих ценГоворя, про велику ціну не забувайте відразу її пов'язати з определеннимуровнем товару і також використовуйте слова, що викликають більш яскраві емоційні образи. Чим яскравіше образ, тим більш ймовірна покупка. Однак, слід зауважити, що образ повинен бути не просто яскравим, але і викликати певні асоціації, які буду впливати на різні групи клієнтських мотівов.Так, наприклад, сказавши "дорогий" ми створюємо ефект особливості товару, але в більшості випадків перша асоціація - великі грошові витрати. Зовсім же інші образи ми викличемо, супроводжуючи високу ціну такими коментарями як - "це цінний товар", "ціна престижного товару", "це недешевий товар", "ексклюзивний товар", "новинка", "особливий" .5. Правило очікувань і возможностейУчітивайте очікування клієнта! Наприклад: якщо клієнт має у своєму розпорядженні засобами та прагне купувати цінні речі, всіляко підкреслюйте престижність і дорожнечу товару. Якщо такому клієнтові пропонувати більш оптимальні на ваш погляд варіанти, це означає недооцінити його очікувань і можливостей. Тоді покупець, буде розчарований нерозумінням його справжніх потребностей.Еслі ж покупець має можливість заплатити, але не зовсім готовий, то не поспішайте пропонувати більш дешевий варіант. Спробуйте змістити акцент з ціни. У коментарях тоді можна використовувати слова: не дешевий, ціна не маленька. А в аргументації змістити акцент на якості товару чи інші особливості вашого предложенія.Для клієнта (покупця) обмеженого у фінансових можливостях ефективно не навіть саме красномовне аргументування більш дорогих варіантів. Занадто наполягання продавця і необхідність придумувати нові заперечення для покупця, безумовно, можуть повністю зірвати процес продажу і викликати цілий ряд негативних емоцій. В цьому випадку, краще перейти до більш оптимальних варіантів, але зробити це дуже тактовно. Ні в якому разі не в формі: Тоді можу вам запропонуйте моделі простіше, дешевше. Краще: У нас є також і пропозиції за більш привабливими цінами, які мають цілу низку таких переваг, як .... Тут цілком доречно буде перерахувати основні переваги, але при цьому важливо не перестаратися і знати міру. Інакше може виникнути ефект описаний на початку статті при розгляді ваг прийняття решенія.6. Правило гри з презентаціейПрі аргументації ціни використовуйте різні пріеми.Ігра від середини - починайте з середньою, переходите до максимальної і назвіть мінімум.Ето дасть можливість поспостерігати за реакцією, і дозволить не багатому клієнтові без збентеження зупинитися на недорогому варіанте.Ігра на підвищенні - пропонується недорогий простий варіант, а потім поступово розпалюється апетит покупця пропозиціями все кращих і кращих моделей.Прі такому способі дуже ефективно працює прийом аргументації не нового товару і нової ціни, а переваг нового товару і різниця ціни в порівнянні з попереднім варіантом.Ігра на зниженні - припускає завжди на початку ефект емоцій неможливості покупки, дорожнечі, а потім або м'який перехід до більш оптимальних варіантів з відповідною аргументацією, або поступки у вигляді знижок, бонусів і подарунків.У переконанні і обгрунтуванні ціни найбільш популярні такі прийоми, як:порівняння з аналогом, порівняння з конкурентами, ціна за період, порівняння з іншими важливими покупками і т. Д.Чуть докладніше можна розглянути ціна за період. Це прийом, коли ви даєте покупцеві можливість оцінити витрати не в рамках моменту прийняття рішення, а терміну використання товару. Одна і та ж сума може здатися величезною, якщо з нею треба розлучитися в даний момент. Але коли покупець розуміє, що гроші вкладаються в щось, що прослужить не один рік, реакція зовсім інша. 6000 з три роки. Це вже не так багато. А можна доповнити прийомом дроблення: це всього 2000 в рік, а це ж всього Х в місяць. А решту можна порівняти з будь-якими іншими витратами, які є у покупця регулярно. Або порівняти з ціною менш значимого товара.7. Правило возраженійРаботая з запереченнями за ціною - визначте їх суть, а потім лише аргументуйте ситуацію. Найчастіше за запереченням про ціну коштує всього лише бажання отримати додаткові аргументи до покупке.8. Правило постійного інтересаОтсутствіе згоди за ціною не повинно вести до втрати інтересу до клієнта, а тим більше не повинно відбиватися розчарованим виразом обличчя продавця! Давайте клієнту зберегти свою гідність, якщо ваша пропозиція йому не по кишені. Але при цьому і пам'ятайте, що справа не завжди в ціні. Може ваш товар дійсно не виглядає таким вже цінним в очах конкретного покупця, можливо потреба в ньому не настільки висока в даний момент або ж потрібні якості він знайшов в товарі іншої цінової категорії та ціновий фактор тут зовсім не прічем.9. Правило своєї думки або досвід продавцовНе вирішуйте за клієнта, що для нього ДОРОГО! (Ні в описі ціни, ні в масштабах пропозиції). Як це не парадоксально, але до сих пір часто в магазинах бувають такі ситуації. На питання: Скільки коштує ось той товар, слід відповідь: Ой, це дорогі .... Або на питання: чи є такий товар, слід відповідь Ні. А що це у Вас там ось на поличці? Так це ж дорога фірма !!. На обурену репліку покупця: Але вони ж є !, тільки здивований погляд продавця, в якому німий докір купівельної расточітельності.Хорошо знайома ситуація, коли, окинувши досвідченим поглядом покупця, продавець виносить жесткійвердікт його платоспроможності та відповідно проводить весь подальший процес обслужіванія.Опит продавця, звичайно, дуже важливий, але все-таки. Якщо б знали, ці досвідчені продавці як часто вони помилялися і скількох клієнтів втратили! Але найсмішніше, що, коли, не витримавши їх зарозумілості, цілком реальний покупець йде, нічого не купивши, вони ще з більшою переконаністю говорять (або думають): Ну вот! Я ж так і знав, що не купить! І при цьому додає ще не зовсім коректний епітет ... Важливо завжди пам'ятати про те "хто є хто", що продавець - обслуговуючий персонал, який повинен прийняти відвідувача і представити товар. 10. Правило скідокНе поспішайте робити знижку, якщо це не є головною акцією дня / тижня / сезону, яка широко рекламується. Знижка повинна даватися як подарунок або як завойований трофей! Тільки тоді вона має цінність особливо в дорогих товарах або серйозних переговорах.11. Правило пояснення зрозумілого і аргументації ізвестногоЗдесь часто бувають дві крайності. В одному випадку, буває, що добре знає продавець так намагається все розповісти про товар, чтоувлекается занадто цим процесом. Тоді, він або починає довго і докладно пояснювати те, що покупець тож розуміє або вже зрозумів після його пояснень і тим самим його і стомлює, і витрачає його час. А буває, що в результаті такого захопленого роз'яснення, продавець навіть не помічає, що клієнт (покупець) вже згоден, що рішення вже прийнято і знову ж ризикує або викликати потік нових сумнівів, або викликати роздратування кліента.Ви іншому випадку, продавці, добре знаючи товар, переконані, що всім він і так добре відомий і товар не вимагає додаткових описів і т. Д. Але ж це далеко не завжди так. А часто має сенс повторити на перший погляд очевидні речі, адже саме в цей момент у свідомості клієнта формується образ цінності товару і кожен озвучений аргумент - це додаткова вага на чаші цінності в вагах прийняття рішення: Ми розглянули основні прийоми аргументації ціни.

Автор: Помітов С. А.
 Дата: 2008-09-02 14:26

види цін

Ціна є фундаментальною економічною категорією. Вона являє собою грошовий вираз вартості товарів і послуг. У сучасній економіці існує безліч підходів до класифікації цін. прийнято виділяти наступні критерії класифікації: Яку обслуговує сфера товарного обігу, стадії ціноутворення, ступінь участі держави в ціноутворенні, територія дії, транспортна складова в ціні, облік чинника часу, характер цінової інформації, спосіб фіксації. Для наочності класифікацію цін можна зобразити у вигляді схеми (рис. 1).

Більшість дослідників головним класифікаційним ознакою вважають обслуговується сферу товарного обігу. Виходячи з цього, виділяють наступні види цін:

Наступними не менш важливими ознаками є стадії ціноутворення. Ця класифікація відбиває кількісну взаємозв'язок між цінами, що складаються в міру руху товарів (послуг) від виробника до споживача. Ціна на кожній попередній стадії руху товару є складовим елементом ціни на наступній стадії. Формування різних видів цін в процесі руху товару можна представити у вигляді схеми (рис. 2). При переході до ринку з'явився такий класифікаційний ознака як ступінь участі держави в ціноутворенні. Залежно від міри реалізації цієї ознаки розрізняють ринкові і регульовані ціни. ринкові ціни товарів - це ціни, що складаються в процесі взаємовідносин суб'єктів ціноутворення на ринку під впливом кон'юнктури. Вони за умовами формування діляться на:

Класифікація цін в залежності від території дії. Відповідно до цього ознакою виділяють ціни єдині або поясні і ціни регіональні і місцеві.

Класифікація цін в залежності від порядку відшкодування транспортнихрасходов по доставці у різних авторів представлені по-різному. І. К. Салімжанов виділяє наступні групи цін: єдині ціни з включенням витрат з доставки; зональні ціни, При яких покупці в межах певної географічної зони сплачують єдину ціну, а за її межами ціна може збільшитися на величину транспортних витрат; ціни на основі базисного пункту, при которихпредпріятіе встановлює в декількох географічних пунктах базисні ціни на одну і ту ж продукцію; а також ціни в місці виробництва, за якими продаж і передача товарів відбувається в місці його виробництва.

Залежно від обліку фактора часу розрізняють сезонні, постоянниеі ступінчасті ціни.

О. І. Волков пропонує класифікацію цін за характером цінової інформації. Згідно з цим ознакою він виділяє:

За способом фіксаціїО. І. Волковделіт ціни на тверді, з наступною фіксацією, рухливі.

А. Д. Чудаков крім перерахованих цін виділяє ковзаючу ціну - Ціну, обчислену на момент фактичного виконання контракту шляхом перегляду договірної базисної ціни, що враховує зміни витрат за час дії контракту.

Як не дивно, жодна з класифікацій не враховує норму прибутку виробника, закладену в ціну. За величиною прибутку в ціні можна виділити наступні групи цін:

Незважаючи на різноманіття цін, їх основні види тісно взаємопов'язані між собою і впливають один на одного. Основоположними є ціни на енергоресурси, т. Е на паливо, нафта, нафтопродукти. Від їх рівня залежать тарифи на електричну і теплову енергію, транспортні послуги. Електрична енергія та транспортні послуги використовуються в усіх галузях народного господарства. Отже, тарифи на них впливають на рівень цін промислової, сільськогосподарської, будівельної продукції, тарифів на комунальні та інші послуги населенню, різних цін на продовольчі товари. Якщо збільшити оптові ціни на енергоносії, то через певний час обов'язково відбудеться зростання тарифів на електричну і теплову енергію. Слідом за цим змінюватися тарифи на транспортні послуги.

Продукція промисловості за оптовими цінами направляється на споживання сільське господарство, будівництво і роздрібну торгівлю. Тому роздрібні ціни залежать від оптових і закупівельних цін, тарифів на послуги. Однак взаємозв'язок цін є не тільки прямий, але і зворотній. При підвищенні цін на енергоносії видобувні підприємства користуються новими збільшеними тарифами



Життєвий цикл товару. Етап зрілості. | Залежність від секти схожа на наркотичну
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати