Головна

прогнозне орієнтування

  1. I. Масштаби і орієнтування ліній.
  2. Зорове орієнтування водіїв
  3. орієнтування
  4. орієнтування
  5. орієнтування
  6. Орієнтування та карта

Головна мета прогнозування - планування роботи по досягненню намічених рівнів збуту найбільш ефективними способами. На основі обсягу збуту формується виробнича програма, визначається обсяг закупівель сировини, матеріалів, напівфабрикатів, придбання обладнання, терміни їх поставок, полягають господарські договори, визначається потреба в кадрах.

Розробка плану збуту

План збуту забезпечує успішну реалізацію продукції підприємства. Детально розроблений план збуту дозволяє обгрунтувати планований обсяг виробництва, а також показники, що характеризують майбутню виробничу діяльність. Плани збуту є основою формування портфеля замовлень і поточного планування поставок і реалізації продукції.

Поточне планування поставок і реалізація продукції

Планування поставок проводиться по кожній предметній позиції товарного асортименту і передбачає визначення обсягів і термінів поставок на адресу певних покупців (посередників, споживачів) товарів виробничого підприємства. Планування проводиться з урахуванням підтримки необхідних товарних запасів. План реалізації відображає плановані надходження грошових коштів покупців за поставлені їм товари підприємства. Поточні плани збуту є основою оперативного планування діяльності виробничого підприємства.

оперативне планування

Оперативне планування передбачає розробку календарних планів-графіків поставок товарів відповідно до умов договорів (контрактів) і на їх основі - оперативно-календарних планів-графіків відвантаження товарів покупцям. Оперативне планування поставок і відвантаження проводиться по кожній адресній позиції збуту і передбачає визначення точних термінів і обсягів поставок (відвантаження, відпустки) по кожній товарній позиції. Оперативне планування відвантаження проводиться з урахуванням часу доставки товарів за конкретною адресою.


20. Дайте визначення поняттю «сервісне обслуговування», перерахуйте його гідності. Назвіть варіанти організації сервісу. Охарактеризуйте варіанти організації сервісу.

Сервісне обслуговування - Це сукупність послуг, що надаються покупцям при придбанні та споживанні продукції підприємства.

переваги:

u Споживач розраховує на надійність придбаного товару і на його здатність забезпечувати якості задоволення потреби;

u Сервіс забезпечує постійну та активну зв'язок, яка призводить до подальшого продажу, до вірності марці і рекламі;

u Працюючі безпосередньо з ринком сервісні служби є неоціненним джерелом маркетингової інформації, необхідної для формування маркетингової політики організації, а також для створення ідей нових товарів і модифікацій вироблених;

u Добре організований сервіс зазвичай допомагає продажам в періоди важких криз, пов'язаних з коливанням кон'юнктури.

Варіанти організації сервісу:

O Сервіс ведеться винятковим персоналом виробника. Даний варіант рекомендується, реалізовані вироби складні (техніка), покупців небагато. Прямий контакт між персоналом продавця і покупця особливо важливий, коли виробник тільки вводить товар на ринок.

O Сервіс здійснюється персоналом філій підприємства. Рекомендується на етапі досить широкого поширення товару, коли число покупців значно збільшується;

O Сервіс доручається незалежною спеціалізованою фірмою. Даний варіант особливо вигідний при сервісі товарів масового попиту. В даному випадку з виготовлювача повністю знімаються всі турботи про проведення сервісу, але потрібні значні відрахування на користь посередника;

O Для сервісу створюються підрозділи у підприємства-виготовлювача окремих видів устаткування. Даний варіант кращий при сервісі досить складної техніки, морських суден, літаків.

O Роботи, пов'язані з технічного обслуговування, доручаються персоналу підприємства-покупця. Даний варіант застосовується, коли техніку експлуатує підприємство, саме є виробником складного промислового обладнання.

O Створення сервісних центрів, Яке оснащено спеціальним обладнанням і концентрування високопрофесійних фахівців.


21. Дайте визначення поняттю «сервісна політика». Опишіть правила організації ефективного сервісу. Сформулюйте основні підходи до здійснення сервісу.

Сервісна політика охоплює систему дій і рішень, пов'язаних з формуванням у споживача переконання, що даний товар є надійним і задовольняє потреби.

Правила організації ефективного сервісу:

u Сервіс повинен бути обіцяно покупцеві.

u Якість і гарантії сервісного обслуговування повинні перевершувати очікування споживачів, що забезпечує закріплення позитивної оцінки покупцями підприємства-виробника та його товару, дозволяє продовжити контакти з ним до наступної покупки.

u Післяпродажний сервіс повинен бути оперативним, так як здатність швидко реагувати на запити є пріоритетною з точки зору споживача.

u Технічна і комерційна компетентність персоналу, який надає сервісні послуги, розробка стандартів обслуговування для кожного співробітника забезпечують високу якість усіх вироблених операцій і задоволення вимог споживача. З цією метою необхідні створення і організація системи підготовки і навчання персоналу сервісних служб.

u Система матеріально-технічного забезпечення сервісної служби повинна гарантувати своєчасне виконання робіт.

u Розміщення технічних центрів, станцій і складів запасних частин повинно бути оптимальним, забезпечувати зручність отримання сервісних послуг покупцями.

Підходи до здійснення сервісу:


22. Дайте визначення поняттю «особистий продаж». Опишіть характерні риси особистого продажу, її позитивні і негативні сторони. Дайте характеристику етапам планування особистого продажу.

особистий продаж - Це частина комплексу просування товару і послуг, що включають їх усне подання в бесіді з одним або декількома потенційними покупцями з метою їх продажу.

Особистий продаж, як одна з основних частин комплексу комунікації покликана забезпечувати формування сприятливих уявлень про товар, спонукати потенційних покупців до його придбання.

Характерні риси особистого продажу:

u Комерційна спрямованість комунікацій.

u Безпосередній контакт між продавцем і покупцем.

u Обов'язкові комунікативні здібності торгового персоналу.

u Двосторонній характер комунікації.

u Великі витрати.

До достоїнств особистого продажу відносять

u Індивідуальне увагу кожному споживачеві і можливість передачі значного обсягу інформації, використання методів переконань.

u Тут існує скоріше активну, ніж пасивне взаємодія між продавцем і покупцем.

u Особистий продаж гнучка і може адаптуватися до вимог окремих споживачів.

u Утримує постійних споживачів

u Особистий продаж дозволяє отримати відповіді на питання щодо ціни, гарантій та інших факторів.

u Вона також вирішує такі проблеми сервісу, як поставка і установка.

негативна сторона пов'язана з тим, що особистий продаж є неефективним інструментом для інформування споживачів про товари і послуги оскільки персонал може мати справу лише з обмеженим числом споживачів.

Етапи планування особистого продажу:

1. Встановлення цільової аудиторії.

2. Підготовка до контакту з цільовою аудиторією.

3. Завоювання розташування цільової аудиторії.

4. Представлення товару.

5. Подолання можливих сумнівів і заперечень.

6. Завершення продажу.

7. Післяпродажні контакти з покупцями.

першим етапом є виявлення потенційних покупців і цільової аудиторії. Деякі фірми дають мета і вказівки на потенційних клієнтів, однак комівояжер повинен вміти самостійно знаходити потенційних замовників, яких можна оцінювати з точки зору їх фінансових можливостей, їх специфічних вимог, ймовірності налагодження тривалої співпраці. Визначивши цільову аудиторію, слід підготуватися до зустрічі до неї.

При підготовці до майбутнього контакту з потенційними покупцями самими важливим є прийняття рішення про стратегію особистого продажу. Її вибір залежить від інформованості споживача про товар і його достоїнства до початку особистого продажу. Виходячи з цього, вибирається одна з можливих стратегій продажу: стандартна або гнучка. Стандартна стратегія заздалегідь підготовлена ??і при даній стратегії застосовується єдиний підхід. Гнучка стратегія враховує підхід до кожного покупця, виходячи з його потреб.

Підготовка до зустрічі з потенційними покупцями включає: збір всебічної інформації про потенційних покупців, а зокрема: їх потреби і потреби, коло осіб, задіяних в прийнятті рішень про покупку, риси характеру самого покупця. Маючи таку інформацію, потрібно сформулювати обґрунтованість звернення до потенційних покупців і встановити з ними найбільш прийнятний контакт. До такого контакту необхідно визначити результат, який повинен бути досягнутий завдяки передбачуваному контакту. Для того, щоб покупець прийняв позитивне рішення про покупку, необхідно: викликати інтерес і увагу до передбачуваного товару; створити впевненість в тому, що придбання товару принесе користь і вигоду; спонукати покупців до активних дій по здійсненню покупки.

Головним етапом є представлення товару. Комівояжер розповідає покупцеві про товар, про його властивості, роблячи акцент на вигодах.

зіткнувшись з запереченнями, Комівояжер продовжує здійснювати позитивний підхід, роз'яснюючи покупцеві причини його заперечення і ставить питання так, щоб клієнту самому довелося відповідати на свої заперечення.

Комівояжер повинен вміти розбиратися в ознаках готовності покупця. Можна безпосередньо попросити видати замовлення, повторюючи основні пункти угоди, запропонувати допомогу в оформленні. Комівояжер може запропонувати покупцеві певні пільги (знижки з ціни, подарунки, безкоштовну доставку).

Комівояжер повинен підтримувати контакти з покупцями і після продажу. Так він зуміє зберегти замовника. Він повинен спланувати свої подальші візити таким чином, щоб до цього часу покупець уже отримав товар і можна було проконтролювати чи правильно йде монтаж, чи забезпечена надійне обслуговування. Цей візит дозволить виявити будь-які виниклі проблеми.


23. Дайте визначення поняттям «торговий склад», «складська мережа» і «складське господарство». Сформулюйте функції складів. Классифицируйте склади за різними ознаками.

Торговий склад являє собою структурний підрозділ оптової або роздрібної торгівлі, призначенням якого є зберігання та переробка товарних запасів і мають для цього спеціальне окреме приміщення. У вузькому сенсі слова: склад - Сховище, призначене для складських операцій. Сукупність складів будь-якої організації чи торгової системи є складську мережу, А з урахуванням обладнання та інвентарю - складське господарство.

Функції складів:

1. Отримання товарів від постачальників і контроль за виконанням договорів поставки.

2. Зберігання товарних запасів.

3. Накопичення і перетворення товарного асортименту стосовно до вимог роздрібній торговельній мережі ..

4. Контроль якості товарів. Мета контролю: не допустити в роздрібну торгівлю недоброякісних товарів і впливати на промисловість по поліпшенню якості товарів. В окремих випадках склади сприяють поліпшенню якості (дозрівання фруктів, овочів).

5. Переробка, фасування, упаковка товарів.

6. Виробництво продукції. На деяких складах виконуються операції виробничого характеру (заморозка плодів і овочів).

7. Товароснабжение роздрібній торговельній мережі. Склади є основними джерелами надходження товарів і організатором їх доставки в магазини.

Товарні склади, як правило, не виконують функції купівлі-продажу, а здійснюють організаційне і технічне обслуговування товаропотоків. У випадках, коли склади виконують функції купівлі-продажу, вони називаються торговими базами.

Класифікація складів

1. За місцем розташування в процесі руху товару:

а) склади в районах виробництва товарів (склади заготівельних організацій; склади торгових баз роздрібної торгівлі);

б) в районах споживання.

2. За характером виконуваних операцій:

а) подсортіровочно-розподільні склади. Їх основне завдання: накопичення поточних запасів для товаропостачання роздрібної мережі товарами з максимальним ступенем готовності до продажу. Даний тип складів - найпоширеніший;

б) транзитно-перевалочні склади (розміщуються на залізничних станціях, водних пристанях і служать для прийнять партій вантажів з метою перевантаження їх на інші види транспорту без розтину тари;

в) сезонного і довгострокового зберігання (сховища для заморожених продуктів, плодів і овочів) - ці склади розраховані на довгострокове зберігання товарів сезонного виробництва;

г) накопичувальні - здійснюють приймання дрібних партій в районах виробництва і заготівель і подальшу відправку великими партіями в райони споживання.

3. По асортиментному профілем:

а) універсальні - призначені для зберігання широкого асортименту декількох груп товарів;

б) спеціалізовані - служать для зберігання товарів однієї галузі (склад взуття);

в) вузькоспеціалізовані - для зберігання одного виду товару;

г) змішані - для зберігання різних видів товарів.

4. По режиму зберігання і технічного пристрою:

а) загально-товарні - не вимагають особливих умов зберігання, спеціального технічного пристрою і обслуговування;

б) спеціальні - вимагають особливих режимів зберігання (холодильники, плодо-овоче сховища, склади будматеріалів, склади палива.

5. За особливості технічного пристрою:

а) відкриті - майданчики, платформи, естокади (використовуються для зберігання зерна, овочів);

б) напівзакриті - навіси для будматеріалів, тари;

в) закриті.

6. За рівнем механізації технологічних процесів:

а) автоматизовані;

б) з комплексною механізацією;

в) із застосуванням окремих засобів механізації.

7. За наявності зовнішніх транспортних зв'язків:

а) з причалами;

б) з рейковими під'їзними шляхами;

в) не мають під'їзних шляхів водного і залізничного транспорту.

8. З організаційних форм управління:

а) індивідуального користування (власні і орендовані приміщення, що належать і використовуються однією організацією);

б) склади спільного користування (споруди на кошти та перебувають у віданні декількох торгових організацій);

в) склади загального користування - створюються, як правило, на залізничному та автотранспорті і надається будь-яким підприємством за особливу плату для тимчасового зберігання товарів.


Розкрийте суть технологічного процесу на складі. Перерахуйте технологічні операції, що виконуються на складі. Сформулюйте принципи, на яких повинні бути побудовані технологічні процеси на складі.

Технологічний процес на складіявляє собою сукупність послідовно виконуваних операцій, пов'язаних з підготовкою прийманню товарів, розміщення їх на зберігання, підготовкою до відпустки товару.

Всі операції технологічного процесу на складах діляться на:

© основні (приймання, зберігання, сортування, відпустка);

© допоміжні (розвантаження, фасування).

Технологічні процеси на складах повинні бути побудовані на певних принципах:

Складської технологічний процес повинен бути чітко спланований, для чого розробляються календарні плани і графіки надходження та відпуску товару, що дозволяє заздалегідь підготуватися до розвантаження, приймання, зберігання, відпуску товару. Більш ефективно використовувати площу і місткість складів, транспортні засоби, робочу силу і скоротити втрати товарів.

Розкрийте сутність прямого та непрямого методів збуту. Проведіть їх порівняльний аналіз із зазначенням достоїнств і недоліків. Опишіть елементи різних методів збуту. | Розкрийте сутність технології розміщення, укладання та зберігання товарів. Назвіть операції, які здійснюються при зберіганні. Охарактеризуйте способи зберігання товарів.


Дайте визначення поняттю збут. Сформулюйте мету служби збуту. Перерахуйте і охарактеризуйте функції збутової діяльності підприємства. | Відповідальність. | Відповідальність. | Назвіть типи організаційних структур служби постачання. Оцініть переваги і недоліки кожного типу. Охарактеризуйте функції різних підрозділів (бюро) відділу постачання. | Назвіть форми постачання. Опишіть методи закупівель. Порівняйте позитивні і негативні сторони різних методів закупівель. | Класифікація. | Назвіть функції управління запасами. Опишіть основні види витрат на створення і зберігання запасів. Обгрунтуйте значення робіт з управління запасами для підприємства. | Назвіть типи організаційних структур служби збуту. Опишіть фактори, що визначають вибір типу оргструктури служби збуту. Оцініть їх достоїнства і недоліки. | Назвіть вимоги, що пред'являються до професійної підготовки агентів з постачання і збуту. Визначте види агентів. Дайте характеристику різних видів агентів. | Перерахуйте завдання, методи і назвіть джерела інформації для аналізу ефективності постачання. Охарактеризуйте процес аналізу забезпечення виробництва матеріальними ресурсами. |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати