Головна

Торговий доктор до ваших послуг

  1. БАЗИЛІКА - (грец. Царський будинок). У римлян Б. був торговий або судовий зал. В Афінах назв. «Б.» було присвоєно місця засідання першого архонта - Базілеа.
  2. Введено торговий збір
  3. Бачення світу Вашим підсвідомістю
  4. Зовнішньоторговельний договір купівлі-продажу
  5. Зовнішня торгівля РФ послугами. Структура, вартісні обсяги і особливості регулювання.
  6. Глава 33. Торговий збір
  7. ДОКТОР гольдів МАІ викриває ТАЄМНИЦІ ПОЛІТИКИ

Том Хопкінс - один з кращих інструкторів в області торгівлі і видатний презентатор. Він провів понад 3200 семінарів та допоміг


двом з гаком мільйонам людей прагнути до більш високих результатів у торговельній діяльності.

Його перша книга «Як оволодіти мистецтвом торгівлі» («How to Master the Art of Selling») розійшлася тиражем понад мільйон примірників. Вона донині залишається найкращим бестселером на тему «як оволодіти навичками торгівлі». Завдяки аудіозаписів Т. Хопкінса сотні тисяч продавців (включаючи мене) їздять із зустрічі на зустріч (сам Том воліє називати їх «візитами») в автомобілях, перетворених в навчальні аудиторії.

Вперше я побачив Т. Хопкінса на його виступі в готелі Sheraton в Валлі-Фордж, штат Пенсільванія. Було це в 1982 р Я тільки що прочитав його книгу і прослухав всю серію аудіокасет під назвою «Як оволодіти мистецтвом продаж будь-чого» і був, що називається, «накачаний». Том тримав всю аудиторію в напрузі протягом шести годин. Кожен з присутніх запам'ятає той день надовго.

Всі, хто був у залі, нахилилися вперед ...

прийнявши позу «дозрілого» покупця. Т. Хопкінс весь день

тримав присутніх в буквальному сенсі на краєчку стільця.

Він справжня скарбниця цінної інформації,

«Зірка» торгівлі першої величини.

Т. Хопкінс говорив справу. Він видавав інформацію, яку можна взяти і перетворити в комісійні. Сам Том воліє називати це винагороду «платою за послуги». Раз вже про це зайшла мова, згадаю ще кілька слів з жаргону торгових агентів, які Т. Хопкінс настійно радить змінити, щоб не викликати у клієнтів зайвого страху перед покупками:

- Ціна, або вартість = сума, або об'єм інвестицій;

- Аванс (при оплаті в розстрочку) = початкова сума, або началь
 ні інвестиції]

- Договір, контракт = документ, угода, або бланк;

- Купити = володіти;

- Проблема = ситуація, або завдання;

- Заперечення = питання, що цікавить;

- Дешевше = економічніше.

Т. Хопкінс закликав нас, продавців, розвиватися, сказав, що ми повинні визначити свої слабкі сторони і посилювати їх. В ході семінару було проведено тест на оцінку вміння торгувати, що складається з 50 питань.


Хопкінс пообіцяв протягом декількох тижнів представити всім учасникам поставлений комп'ютером діагноз, і на підтвердження своїх слів він надів стетоскоп. Справжній торговий доктор. Присутнім сподобалося.

Т. Хопкінс запропонував аудиторії з тисячі чоловік вчитися приймати заперечення і ставитися до відмов, як до частини своєї професії. Він сказав: «Коли мені відмовляють, я думаю про те, що я зробив правильно, а не про те, в чому я помилився». Він закликав кожного дивитися на ці неминучі події по-новому. Він сказав: «Я ніколи не належу до невдачі, як до невдачі, а тільки як до:

1. Досвіду, на якому вчаться.

2. Негативною зворотного зв'язку, напрямок якої я повинен
 змінити.

3. Можливості для розвитку почуття гумору.

4. Можливості для практичного використання моїх методів і
 відточування майстерності.

5. Грі, в якій я повинен грати на перемогу ».

Основні моменти його презентації стосувалися фундаментальних аспектів торгівлі та етики. Вони розкішні. Вони прості.

- Торгівля - це пошук людей, яким можна продати, і продаж
 людям, яких ви знайшли.

- Відмінна торгова презентація складається з трьох частин:

1. Сказати те, про що ви збираєтеся говорити.

2. Сказати це.

3. Сказати те, про що ви говорили.

- Метою торгівлі є підштовхування людей до прийняття ре
 шень.

- Невдача - це подія, а не характеристика людини.

- Робіть так, щоб клієнт відчув себе важливою людиною.

- Будуйте свій бізнес на правді.

- Важливіше слухати, ніж говорити.

- Залучайте свого клієнта (потенційного покупця) в процес, за
 даючи питання.

- Вивчайте науку здавна питань.

- Використовуйте навідні запитання («хіба ви не ...?», «Чи не так?»,
 «Чи не так?»), Що вимагають відповіді «Так» і підтверджують
 згода клієнта.


- Вчіться розпізнавати сигнали готовності до покупки.

- Знайте, коли можна запропонувати укласти угоду.

- В ході торгового процесу робіть записи, особливо коли гово
 рить клієнт.

- Забезпечуючи виняткове обслуговування, ви назавжди збереженні
 ните своїх покупців і досягнете того, що вони будуть рекомен
 довать вас своїм друзям і колегам.

- У кожен конкретний момент робіть максимально продуктив
 ні речі.

- Отримуйте задоволення.

Крім того, Т. Хопкінс поділився своїми міркуваннями на тему ентузіазму:

- Торгівля повинна стати вашим першим коханням.

- Ставтеся до торгівлі як до свого хобі.

- Ваша переконаність і ентузіазм сприяють згодою зі сто
 ку інших людей більшою мірою, ніж знання товару.

Як домогтися ентузіазму і не втратити його?

Т. Хопкінс пропонує наступну «формулу»З п'яти елементів:

1. Постійно цікавість.

2. Зберігайте інтерес до всього, чим ви займаєтеся.

3. Допевняйтеся невтомну спрагу знань.

4. Вірте в те, що робите.

5. Метою життя повинно бути щось більше, ніж гроші.
 (Дозволю собі додати шостий пункт: не зациклюйтеся на про
 проблем. Концентруйтеся на рішеннях.)

Ентузіазм Т. Хопкінса настільки очевидний, що ним заражаються всі навколо. Він палко бажає допомогти підвищити ефективність і дохід тих, хто прийшов до нього і хоче стати висококваліфікованим, професійним продавцем. Мені пощастило, мені видався випадок провести з Томом деякий час наодинці. Так ось, його пристрасть до інструкторству виходить від самого серця.

У мене є всі книги і аудіозаписи, написані і записані Т. Хоп-Кінсі. У нього навіть є спеціальна серія для дітей; вона називається «Як здійснити свої мрії» («How to Make Your Dreams Come True»). Дуже рекомендую вам поповнити свою бібліотеку цими роботами. Том Хопкінс - це торговий доктор. Людина, яка присвятила своє життя допомозі торговим працівникам у набутті здорового глузду.

Зіг Зіглер майже провалився, майже кинув цю справу | Якщо ви будете слідувати моєї формулою,


Ні в якому разі не кожен контакт повинен закінчуватися угодою. | Зв'язки - це коли тебе знають важливі люди | Продаж в ліфті. Нові висоти в налагодженні зв'язків | Документація, відстеження і використання контактної інформації | якостей лідера | Необхідні умови успіху менеджера з продажу | Менеджери з продажу бувають поганими і хорошими. Це залежить від них самих | книга тенденцій | Боб Салвін | книга пророків |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати