На головну

Для запобігання даного заперечення треба пам'ятати всього три слова ...

  1. А в основі всього цього - одна і та ж сама ЛІМФА !!!
  2. Анамнезданого захворювання
  3. До виручки від ЦЬОГО ТОВАРУ
  4. Вібраційне вправу для всього тіла
  5. У Франції малі і середні фірми найчастіше зустрічаються в аграрно-продовольчому комплексі, підрядних роботах, у видавничій справі, авіа - і суднобудуванні.
  6. Заперечення ПРОТИ Атомістичні детермінізму

Правильно оцінюй покупця!

Що робити, коли клієнт говорить:

«Зв'яжіться зі мною місяців через шість».

Що це - важливий спосіб відмови? Чи готові ви (чи вистачить вам мужності) вивести клієнта на чисту воду?

«Молодець, молодець, а тепер провалюйте» - такий справжній зміст фрази «зв'яжіться зі мною місяців через шість» (або будь-який інший формулювання тієї ж теми). Клієнт насправді говорить вам «ні»! Для подолання цієї відмовки необхідно з'ясувати, які ж фактори насправді перешкоджають покупці.

Чи дійсно покупець хоче придбати ваш товар? Чи немає присутності якоїсь іншої сторони? Чи не занадто висока ваша ціна? Чи може клієнт дозволити собі те, що ви продаєте? Практика показує, що якщо клієнт просить «зв'язатися з ним через шість місяців», значить, ви не з'ясували (а можливо, і знати не хочете) справжню причину відмови. Щирими причинами виникнення цього заперечення можуть бути:

1. Ви недостатньо встановили взаєморозуміння.

2. Ви вселили слабку впевненість.

3. Ви недостатньо встановили потреба.

4. Ви недостатньо продемонстрували цінність.

5. Ви не домоглися достатньої довіри.


6. Ви викликали недостатнє бажання.

6,5. Ви не вселили відчуття терміновості, щоб клієнт зробив покупку негайно.

Як, ви все це зробили? І клієнт говорить вам правду? Нісенітниця. Якщо ви намагаєтеся знайти правду в відмову, шукайте глибше. Справжня причина може полягати в тому, що:

- Клієнт не є особою, яка приймає рішення.

- У клієнта немає грошей.

- Клієнту не подобається ваша компанія.

- Клієнту не подобається ваш товар.

- Клієнт вважає вашу ціну занадто високою.

- У клієнта є один або налагоджені ділові відносини, благо
 завдяки чому він може отримати ваш товар або послуги якимось іншим
 (Більш вигідним) способом.

- Клієнту не подобаєтеся ви самі.

СКУШТУЙТЕ ПОСТАВИТИ ЗАПИТАННЯ:

Що зміниться через шість місяців?

Чи існує конкретна причина, по якій ви просите мене зв'язатися з вами через шість місяців?

Що заважає вам прийняти рішення сьогодні?

ГОЛОВНЕ ПИТАННЯ ДО ВАС.Чи готові ви (чи вистачить вам мужності) вивести клієнта на чисту воду? Іншими словами, зважитеся ви запитати: «Ви мені відмовляєте?»

Якщо ви вирішите дістатися до суті і почати процес подолання даного заперечення (відмовки), спробуйте будь-який з нижчеперелічених варіантів або їх комбінацію:

- Запитайте клієнта: «Ви вважаєте, що через шість місяців сможе
 ті здійснити покупку? »

- Дізнайтеся, хто ще бере участь в ухваленні рішення, запитавши: «Як
 буде прийматися рішення? »

- Запитайте клієнта: «Ви могли б зробити покупку зараз, а рас
 платитися через шість місяців? »

- Покажіть, що, зробивши покупку зараз, клієнт за шість міся
 ців заощадить або заробить на цьому придбанні приблизно
 стільки, скільки воно коштує.


- Покажіть, що затримка обійдеться клієнтові дорожче, ніж покупка
 сьогодні.

- Запитайте клієнта, оцінив він втрати в зв'язку з затримкою по
 купки.

- Покажіть, що переваги покупки сьогодні переважують
 приховані витрати відкладання покупки.

- Покажіть різницю між витратами (виплатою грошових коштів)
 і витратами (загальною вартістю угоди).

ПРАВИЛЬНИЙ ВІДПОВІДЬ НА ГОЛОВНЕ ПИТАННЯ.Яку б відмовку ні придумав клієнт (а це саме відмовка), очевидно одне: клієнт не винен в тому, що пропонує вам передзвонити через шість місяців, шість тижнів або шість днів. Ви не з'ясували його справжнє бажання, потреба або заперечення. І не треба нікого звинувачувати, треба краще виконувати свою роботу.




Дізнайтеся, як було налагоджено контакт з поточним постачальником. | Сигналів раннього попередження про готовність клієнта до покупки

Рішення людьми. | І я це купив. | книга заперечень | Оцінка заперечення і його подолання однаково важливі. | Встановіть, що це єдине справжнє заперечення ... | Новий спосіб отримувати задоволення від гарантованих угод | Джонс. Так, у вас. | Ось що можна спробувати ... | Покупку сьогодні ж. | Інакше ви просто втратите час. |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати