Невербальні засоби спілкування | бар'єри спілкування | Поняття соціальної перцепції і міжособистісного сприйняття | каузальна атрибуція | помилки атрибуції | Роль установки при сприйнятті людини людиною | Формування першого враження про іншу людину | Ідентифікація, емпатія і рефлексія в процесі міжособистісного сприйняття | Quot; Ефекти "міжособистісного сприйняття | Явище стереотипізації в міжособистісному сприйнятті |

загрузка...
загрузка...
На головну

Демократичний стиль.

  1. А) Науковий стиль.
  2. Глава IX. Військової СТИЛЬ. «Мілітаризму». ВІЙНА
  3. Демократичний (колегіальний) стиль керівництва
  4. Демократичний політичний режим
  5. демократичний Транзит
  6. Лекція ІV. ДЕМОКРАТИЧНИЙ ПОЛІТИЧНИЙ РЕЖИМ

Демократичне спілкування, що лежить в основі співробітництва (суб'єкт - суб'єктивні відносини), складніше тому, що передбачає реалізацію установок керівника через прийняття підлеглими інформації. Демократичний стиль спілкування характеризується прагненням керівника до вироблення колективних рішень, інтересом до неформальних відносин. А для цього необхідно будувати спілкування на відносній паритетності керівника і підлеглого, на вміння слухати і розуміти один одного, допустимості плюралізму думок, а часом і компромісів.

Мистецтво управлінського спілкування вимагає від керівника загальної психологічної грамотності, що включає знання індивідуально-психологічних особливостей підлеглих, вміння будувати ділове спілкування на основі широкого вибору вербальних і невербальних засобів комунікації.

Цілі діяльності узгоджуються з співробітниками. При розподілі робіт враховуються побажання членів груп. Оцінка співробітників проводиться за відомими всім критеріям.

Зазвичай такий стиль встановлюється, коли до управління організацією приходить кваліфікований, розумний, але кілька нерішучий і невластолюбівий людина, причому нерішучість в даному випадку є не стільки властивістю його характеру, скільки наслідком розуміння складності, багатофакторності явищ, з якими доводиться мати справу. У такого керівника виникає потреба вислухати авторитетні думки, зіставити з ними свою позицію, вивірити її в ході дискусії. Чи не нехтує він і додатковою інформацією, і чужим досвідом. Таким чином, інтерес до іншої точки зору і обговорення проблеми при ухваленні рішення носять аж ніяк не формальний характер, що чітко відчувають учасники такого обговорення.

При цьому прийняття рішення залишається прерогативою керівника. Демократичний стиль зовсім не скасовує принцип єдиноначальності. Приєднуючись до виробленого колегіально рішенням, керівник перетворює його з проекту в документ і приймає на себе всю пов'язану з цим особисту відповідальність і за виконання, і за наслідки. Але на відміну від авторитарного стилю це аж ніяк не звільняє від відповідальності інших учасників процесу прийняття рішень. Правда, мова тепер йде не про «зовнішньої» відповідальності (під страхом негативних санкцій), а, перш за все, відповідальність внутрішньої, перед самим собою, інструментами якої служать совість, професійна самооцінка, думка значущих осіб і ін.

Попустительский (пасивний, ліберальний) стиль управління характеризується прагненням керівника усунутися від прийняття рішень або перекласти цю задачу на інших, повною байдужістю до справ колективу. Керівник, який обрав такий стиль, надає повну свободу дій своїм підлеглим. Необхідну інформацію він видає їм на їхнє прохання. У групі відсутнє чітке структурування праці, розподіл прав і обов'язків.

Узагальнена характеристика основних стилів управління приведена в таблиці 3.

Таблиця 3 - Порівняльна характеристика основних комунікативних стилів

 Назва стилю  природа стилю  Сильні сторони  Слабкі сторони  психологічний клімат  умови застосування
 авторитарний  Зосередження всієї влади і відповідальності в руках керівника. Потоки інформації переважно зверху, зворотній зв'язок працює слабо  Можливість передбачення результатов.Основное увагу порядку, результату  Стримування індивідуальних ініціатив, велика зовнішня завантаження керівника, часті «аврали», «задавлена» конфліктність в колективі, значна плинність кваліфікованих фахівців  Запобігливість, підлабузництво, лестощі аж до холуйства по відношенню до керівника. У колективі відносини типу «дідівщини», з'ясування стосунків, творчий застій  Грамотний керівник, критична ситуація
 демократичний  Делегування повноважень з утриманням ключових позицій у керівника. Ухвалення рішення окремо по рівням на основі участія.Потокі інформації йдуть активно в двох напрямках  Можливість передбачення результатів. Основна увага порядку, результату  Стримування індивідуальних ініціатив, велика зовнішня завантаження керівника, часті «аврали», «задавлена» конфліктність в колективі, значна плинність кваліфікованих фахівців  Творча атмосфера, захопленість роботою. Конфлікти, якщо виникають, носять, як правило, конструктивний характер  Грамотний керівник і навчені підлеглі
 попустительский  Зняття керівником з себе відповідальності на користь групи (організації).  Дозволяє почати справу так, як це бачиться і без втручання лідера.Подразумевается високий ступінь самостійності та кваліфікації підлеглих  Група може втратити контроль і знизити швидкість вирішення проблем без лідерського втручання.  Творча атмосфера, захопленість роботою. Конфлікти, якщо виникають, носять, як правило, конструктивний характер.  Щодо окремих кваліфікованим фахівцям

Стиль спілкування детермінується не тільки індивідуально-психологічними особливостями, а й вимогами ситуації. У зв'язку з цим, за ступенем готовності до неї особистості виділяються три стилі спілкування: ритуальний (міжгруповое взаємодія), маніпулятивний (пов'язаний з конкретними ситуаціями) і гуманістичний (контакт між особистостями).

Головним завданням партнерів в ритуальному спілкуванні є забезпечення взаємодії з соціумом, підкріплення уявлення про себе як про члена суспільства. Партнер в такому спілкуванні є як би необхідним атрибутом виконання ритуалу, і його індивідуальні особливості та інші запити не беруться до уваги. Ритуального спілкування людина надає великого значення, але воно рідко переважає в реальному житті, і є лише прологом до іншого типу - манипулятивному.

Маніпулятивні спілкування - це спілкування, при якому до партнера ставляться як до засобу досягнення зовнішніх по відношенню до нього цілей. У цьому контакті важливо продемонструвати співрозмовнику знання тих умов і факторів, які допоможуть досягти бажаного результату. Даний вид комунікації проявляється у спільній діяльності.

Гуманістичне спілкування спрямоване на задоволення потреб в розумінні, співчутті, співпереживанні. Його важливою особливістю є не підтримка соціальних зв'язків в колективі, а спільне уявлення обох партнерів, яке визначається глибиною взаємодії.

Таким чином, ділове спілкування є тонким видом взаємодії людей, при якому застосування певного стилю впливає на наміри і домагання співрозмовника.

Внутрішні комунікації в установах здійснюються або по горизонталі, або по вертикалі. Горизонтальна комунікація виникає між людьми рівними за статусом, так як вони знаходяться на одному рівні в ієрархії організації. Вертикальна комунікація - це спілкування між керівником і підлеглими (субординаційна).

Ефективність комунікацій часто залежить від вибору відповідного ситуації стилю спілкування. Рівень контакту полягає в умінні правильно проаналізувати ситуацію і в здатності змінити стиль спілкування так, щоб він був доречний.

Більшість стилів концентруються навколо чотирьох основних: обвинувального, директивного, котрий переконує і вирішує проблему.

Ділова людина, що використовує обвинувальний стиль, намагається знайти помилку або ту особу, яку за неї звинувачувати. Тон таку людину - хто засуджує або негативний, він пробуджує негативні почуття в співрозмовника (одержувачів інформації), і результати рідко бувають позитивними.

Наступний стиль - директивний. Керівна особа вказує іншим, зокрема, підлеглим, як їм виконувати свою роботу або вирішувати якісь - то завдання. Обговорення зведені до нуля, і комунікація в основному - одностороння.

Стиль переконання використовує техніку розгляду і схвалення інформації. Повідомлення може бути направлено на те, щоб слухачі (підлеглі) захотіли виконати те, що пропонується керівником.

Стиль вирішення проблеми заснований на пошуку взаємної згоди сторін спілкування з приводу результирующих дій, при цьому часто досягається компроміс. Тут потрібно двостороння комунікація. Ідеї ??вивчаються і приймаються спільно. Обговорення, що проводяться сторонами, можуть привести до плідним результатами і взаємної поваги. Російський вчений А. а. Леонтьєв виділяє такі стилі: спілкування - загравання, спілкування з чітко вираженою дистанцією, спілкування дружнього ставлення, спільна управлінська пізнавальна діяльність.

Деякі фахівці сходяться на думці, що система формування стилю полягає в:

- Вивченні своїх особистісних особливостей;

- Встановлення недоліків в особистісному спілкуванні;

- Роботі з подолання сором'язливості, скутості в стилі спілкування;

- Оволодінні технологією ділового спілкування;

- Реальної управлінська діяльність спілкування з підлеглими - індивідуальний стиль спілкування.

Поряд з поняттям стиль спілкування використовуються поняття тип, форма спілкування; стратегія контакту та інші.

Ділова бесіда - Мовне спілкування між співрозмовниками, які мають необхідні повноваження від своїх організацій і фірм для встановлення ділових відносин, дозволу ділових проблем або вироблення конструктивного підходу до їх вирішення.

Ділова бесіда є систему доцільно підібраних думок і слів, за допомогою яких один або кілька співрозмовників хочуть зробити певний вплив на іншого співрозмовника або на групу співрозмовників з метою зміни існуючої ділової ситуації, тобто з метою створення нової ділової ситуації або нового ділового відносини.

Бесіда є однією з найпоширеніших форм спілкування між людьми і в кожному випадку є своя специфіка, певна методика, правила реалізації.

Бесіда може протікати між рівними за своїм соціальним і інтелектуальному рівню партнерами, між начальником і підлеглим, чоловіком і жінкою, учителем і учнем, дорослим і дитиною. І кожен раз, в кожному конкретному випадку є свій, перевірений всім досвідом людства, стиль, сценарій і драматургія. Навіть сама "порожня, світська" бесіда повинна мати чітку мету - це загальне правило для будь-яких форм спілкування. Очевидно, що метою випадкової, незапланованої бесіди може бути просто приємний, необтяжливий діалог, коли кожен зі співрозмовників намагається бути ввічливим, чемним співрозмовником і тема їх невимушеної розмови повинна бути цікавою для кожного з них. Особливо важливо дотримуватися цього нехитрого правила в бесіді з жінкою. Професіоналізм, гарне виховання, високий рівень інтелекту, знання правил етикету дозволяють уникнути вульгарності, стереотипу у виборі тем і в манері ведення бесіди.

Ділова бесіда є «генератором», рушійною силою бізнесу. Майже всі справи починаються, здійснюються і завершуються за допомогою різних ділових бесід. Їх значення для діяльності людини можна порівняти із значенням мовлення для всього людства і його розвитку.

дискусія (Суперечка) - стиль поведінки, який застосовується при обговоренні розбіжностей в ситуації відсутності єдиної думки з обговорюваного питання методом переконання (впливу на свідомість особистості через звернення до її власного критичного судження).

Кожна ділова людина, яким би родом діяльності він не займався, повинен вміти компетентно і ефективно обговорювати життєво важливі проблеми, доводити і переконувати, аргументовано відстоювати свою точку зору і спростовувати думку опонента.

Суперечка як вид ділової комунікації широко застосовується при обговоренні розбіжностей, в ситуації відсутності єдиної думки з обговорюваного питання. Суперечка - наука переконувати. Переконання - це метод впливу на свідомість особистості через звернення до її власного критичного судження.

Результат переконання вважається успішним тоді, коли партнер в змозі самостійно обгрунтувати прийняте рішення, оцінити позитивні і негативні його сторони, а також можливості і полследствія інших варіантів і рішень.

Переконання більш дієво:

- В рамках однієї потреби;

- При малої інтенсивності емоцій;

- З інтелектуально розвиненим партнером.

У процесі переконання можна використовувати такі схеми:

- Постановка проблеми, її місце в ряду інших, актуальність і термін рішення, необхідність вирішення, варіанти рішення, їхні переваги й недоліки, наслідки, необхідні кошти, витрати, інші умови;

- Збільшення цінності достоїнств пропозиції і зменшення цінності його недоліків; збільшення цінності даного варіанту і зменшення цінності альтернативних варіантів;

- Переконання партнера шляхом подання йому різних точок зору;

- Принцип поступового охоплення: розбити пропозицію на етапи і рухатися послідовно, домагаючись згоди на кожному з них. Інше застосування цього принципу: перед майбутнім засіданням з декількома учасниками - попередньо обговорити своє питання з кожним учасником окремо і заручитися їхньою згодою;

- В якості прийому програмування можна задати питання з акцентуванням (зазвичай по суті справи) і не вимагати на нього негайної відповіді. Через якийсь час питання сам виникне в думках партнера і змусить його думати.

"У суперечці народжується істина" - так це? Важко пригадати випадок, щоб у підсумку полеміки під час передвиборної кампанії, суперечок футбольних уболівальників, релігійних фанатиків або, нарешті, сімейних баталій з'явилася на світ ця сама істина. Адже найчастіше метою спору є не пошук рішення спірної проблеми, а твердження, відстоювання власного, безсумнівно, єдино вірного думки з даного питання. Методи аргументації, встановлення будь-яких правил і процедур вважаються сперечаються абсолютно зайвими, і логіка спору веде до конфлікту, до невпорядкованими війні думок, адже відомо, що людина вірить в те, у що він хоче вірити.

Кожен новий аргумент в суперечці спрямований на заперечення аргументу опонента, іноді забувається в запалі полеміки і сам спірна теза, з'являються нові і нові непримиренні позиції, нюанси. Для спору характерний будь-який спосіб спростування, заперечення тез опонента, конфліктність і протилежність думок, але ніяк не пошук компромісу. І якщо один із спірних, більш підготовлений або більш гучний, остаточно опановує полем битви спору, то осоромлений, вичерпавши всі свої аргументи і захриплий в запалі бою, в результаті все ж залишається при своїй думці, але придбавши при цьому стійку неприязнь до супротивника.

І все-таки, незважаючи на непримиренність спору і важливість відстоювати принципи, культурна, вихована і досвідчена людина зобов'язаний намагатися не переходити межі допустимого тони, що не образити партнера і не нажити в його особі ворога. Шляхетний людина не буде безжально соромитись, "заганяти в кут" хворого або переніс душевну травму опонента і буде щадити його самолюбство. До речі, така делікатність часто веде до складного внутрішнього конфлікту: бажання ефектно перемогти з використанням різких і сильних доводів бореться з побоюванням завдати непоправної шкоди репутації опонента і своїм відносинам з ним. Але відмова від явної і швидкої перемоги в суперечці, від жорсткого використання своєї, безсумнівно, виграшній позиції, дає незмірно більше - збереження почуття власної гідності.

Необхідно виділити наступні правила ведення спору:

1. Обговорювати можна тільки те питання, в якому добре розбираються обидві сторони. Чи не сперечатися про дуже близькій (зачіпає інтереси сторін) і занадто далекому (про це важко судити).

2. Необхідно узгодити з опонентом предмет спору.

3. Точно дотримуватися обговорюваного питання, не йти від предмета обговорення. Вести суперечка навколо головного, не розмінюватися на частковості.

4. Не можна допускати прийоми психологічного тиску: перехід на «особистості» і т. Д.

5. Займати певну позицію. Виявляти принциповість, але не впертість.

6. Дотримуватися етику ведення полеміки: спокій, витримку, доброзичливість.

Тактика ведення спору:

1. Розташувати аргументи в наступному порядку: сильні - на початку аргументації, а найсильніший - в кінці її. У суперечці для переконання сильним аргументом є той, який здається найбільш переконливим партнеру, т. К. Зачіпає його почуття і інтереси.

2. Викрити можливі доводи опонента, передбачити аргументи. Це дозволяє роззброїти противника ще до нападу.

3. Відстрочка відповіді на каверзне запитання, відповідь у відповідний момент.

4. Ефективно спростовувати другорядні аргументи.

Розглядаючи питання класифікації аргументів, необхідно відзначити, що аргументи розрізняються за ступенем впливу на розум і почуття людей (таблиця 3).

 сильні аргументи  слабкі аргументи  неспроможні аргументи
 Точно встановлені і взаємозалежні факти і судження, які випливають з них  Умовиводи, засновані на двох і більше окремих фактах, зв'язок між якими неясна  Судження на основі підтасованих фактів
 Закони, статути, керівні документи, якщо вони виконуються і відповідають реальному житті  Прийоми і судження, побудовані на алогізм  Посилання на сумнівні, неперевірені джерела
 Експериментально перевірені висновки  Посилання (цитати) на авторитети, невідомі чи маловідомі слухачам  Втратили силу рішення
 висновки експертів  Доводи особистого характеру, що випливають з обставин або диктуються спонуканням, бажанням  Домисли, здогади, припущення
 Цитати з публічних заяв, книг, визнаних у цій сфері авторитетів  Доводи, версії, узагальнення, зроблені на основі припущень, припущень, відчуттів  Доводи, розраховані на забобони, невігластво
 Показання свідків і очевидців подій  Висновки з неповних статистичних даних  Висновки, зроблені на основі фіктивних документів
 статистична інформація    Видані авансом обіцянки і обіцянки
 Результати соціологічних опитувань, проведених фахівцями    помилкові заяви

Міркуючи про етику спору, доречно нагадати рекомендації Аристотеля ( "Топіка"), який стверджував, що сперечатися можна лише з тим, хто прислухається до доводів супротивника, спирається на аргументи, а не на сентенції, і уникати суперечки, якщо опонент настільки дурний, що замість доводів доведеться слухати такі образливі безглуздості, що в підсумку буде соромно за свою участь в цій суперечці.

Ще з часів античної риторики розроблені деякі практичні поради: активність позиції (бажано в коректній, лояльної формі), при якій опонент змушений виправдовуватися, давати пояснення і відповідати на запитання; кожен етап спору повинен (як у шаховій грі) приносити тактичні переваги, посилювати і захоплювати ініціативу - гостра атака на слабший теза або доведення цієї тези до абсурду і т. п .; поводження з заявою не до активному учаснику спору, а до неформального лідера протилежного боку, що може привести до мікроконфлікти в таборі опонента; підвищення тону спору до певної межі, зміщення акцентів в оцінці позиції противника, маневр, догляд на слабкій позиції на інший, добре аргументовану елемент проблеми і, нарешті, при рівних позиціях вміння самому зробити перший крок до угоди (по шаховій термінології - запропонувати нічию) і гідно вийти із суперечки.

Важко зберегти об'єктивність в суперечці, зрозуміти точку зору опонента. Виною цьому найчастіше є переконаність в непогрішності своєї позиції, в безсумнівному шляхетність своїх цілей і помислів. Ця ілюзія має на увазі сумнівність моральних принципів противника, його корисливість і неохайність. А впевненість у власному шляхетність дозволяє з чистою совістю і відкритим забралом вести цей лицарський турнір до повного наруги противника. Тим більше що недоліки, помилки противника настільки очевидні ( "соломинка в оці іншого"), що деяка некоректність своєї поведінки цілком виправдана.

Позбутися від агресивності в суперечці можна, дотримуючись наступних правил:

1. Не домінуйте словами, позою, тоном. Той, хто домінує, мало чує і розуміє з того, що кажуть, а той, на кого «тиснуть», втрачається і переходить в психологічний захист.

2. Не давайте волю емоціям. Коли емоції беруть гору, розум притупляється.

3. Не поспішайте заперечувати. Дайте партнеру виговоритися. Якщо слухати уважно, можливо і заперечувати не доведеться: під впливом уважного і терплячого слухача запал опонента гасне.

4. Не приймайте оборонну позу.

Ділові перемовини - Специфічний вид ділової комунікації, що має свої правила і закономірності, що використовує різноманітні шляхи до досягнення угоди і вирішення спірних питань, мета якого - знайти взаємоприйнятне рішення, уникаючи крайньої форми прояву конфлікту.

Майстерність ведення переговорів в бізнесі дуже необхідно. А сам процес переговорів супроводжує діяльність бізнес-структур практично щодня.

Переговори можуть бути офіційними - з протоколом, суворої процедурою, дотриманням спеціальних ритуалів - і неофіційними, схожими на невимушену бесіду, що не передбачають після закінчення підписання тих чи інших офіційних паперів.

Крім того, переговори можуть бути зовнішніми (з діловими партнерами і клієнтами) і внутрішніми (між співробітниками). Нарешті, переговори, що мають однаковий зміст, можуть дуже відрізнятися за своїми психологічними цілям.

За визначенням О. Ернста, переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставлених на обговорення проблем) «виторгувати» відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх учасників переговорів.

Більшість фахівців, чиї роботи присвячені питанням підготовки і проведення переговорів, вважають, що при вмілому веденні переговорів «хороший» результат завжди може бути досягнутий.

Однак прийняття рішення про вибір стратегії переговорів ще не досить. В процесі переговорів можуть виникнути конфліктні ситуації, які спонтанно і ненавмисно можуть залучити партнерів до процесу наростання ворожості, а за нею і привести до боротьби. Тому переговори треба вміти вести.

Виділяють два підходи до переговорів: конфронтаційний і партнерський.

В основі конфронтаційного підходу лежить впевненість, що метою переговорів є перемога, а відмова від повної перемоги означає поразку.

Партнерський підхід реалізується шляхом спільного з партнером аналізу проблем і пошуку взаємоприйнятного рішення, при якому у виграші виявляються обидва учасники. Стимулом для ефективного початку переговорів може послужити поняття про спільну мету, а воно досягається через виявлення загальних потреб.

Перш ніж починати підготовку до переговорів, слід визначитися, в чому полягають ваші інтереси, який може бути результат, ніж можна або необхідно поступитися для його досягнення, і тільки після всебічної оцінки всього цього поставити перед собою мету.

Щоб правильно сформулювати цілі переговорів, необхідно знати:

- Якими є наші власні інтереси;

- Яке наше становище в організації, галузі, пр .;

- Які і перед ким у нас є зобов'язання;

- Хто наші ділові партнери і союзники.

Виділять наступні тактики реагування в переговорному процесі

 Партнер зайняв повністю протилежну позицію  Чекайте до тих пір, поки партнер що-небудь скаже
 Вам пред'являють завищені вимоги  Дайте зрозуміти, що такі умови для вас не підлягають обговоренню
 Добігають кінця згодом  Скажіть чітко, що ви можете скористатися іншими пропозиціями
 Партнер вас безперервно перебиває  Попросіть чемно, але твердо дати договорити вам до кінця. Повторіть пропозицію
 На аргумент протилежної сторони вам нічого не приходить в голову ділового  Часто буває досить проміжку часу між фразами, для того щоб знову зосередитися на обговорюваному питанні
 Вам в нав'язливою манері задають питання  Оцінюйте лише те, що партнер хоче сказати по суті
 Призводять на підтримку своїх аргументів цифри, дані, факти, результати досліджень, які вам невідомі  Вимагайте точної вказівки джерела; попросіть, щоб вам дали в руки оригінал
 Пункти договору і умови угоди, висунуті протилежною стороною, представляються несуттєвими  Попросіть точніше розкрити істота пропозицій
 Партнер звертається з вами поблажливо  Покажіть, що ви не звертаєте уваги на те, як себе веде партнер
 Вживає терміни, яких ви не знаєте  Настійно попросіть партнера чітко і доступно пояснити застосовувані терміни

До конструктивних прийомів ведення переговорів відносяться:

1. Прийом пошуку спільної зони рішення. Вислухавши думки інших учасників і зіставивши їх зі своїми, знайдіть спільні моменти або загальні інтереси.

2. Прийом компромісу. Учасники, не зумівши усунути розбіжності, йдуть на взаємні поступки один одному.

3. Прийом поділу проблеми на окремі складові. Якщо не вдається вирішити проблему цілком, слід виділити в рей окремі складові і спробувати досягти угоди по ним. Питання, за якими не вдається досягти угоди, знімаються. В результаті ви домагаєтеся часткової угоди.

Виділяють наступні стратегії взаємодії в переговорному процесі:

 Орієнтовані на конфлікт  Орієнтовані на консенсус
 1. Заперечувати «Цього я ще не чув», «Це ви бачите у викривленому світлі», «Тут ви мене неправильно зрозуміли»  1. Ставити запитання «Якої ви думки про це?», «До якої теми ви хочете звернутися?»
 2. Повчати «Ви повинні ще раз ретельно переглянути документи», «Ви повинні мене краще слухати», «Отже, тепер ви мене уважно послухайте»  2. Констатувати «Це новий аспект питання для мене»
 3. Виправдувати «Це, мабуть, було так», «Цього мені ніхто не сказав»  3. «Я» -Звернення «Я не розумію, чому ви цього пункту надаєте такого великого значення. Я хотів би, щоб ми перейшли до наступного питання »,« Мені подобається хід переговорів, які ми досі вели »
 4. Переконувати «Ви ж зі мною одного думки, що ...»  4. Уважно слухати «Я правильно вас зрозумів, що ...», «Що стосується мене, я з вами погоджуся, але ...»
 5. Затверджувати, наполягати «По-іншому це не можна зробити», «Я на це дивлюся так ...»  5. Аргументація до вигоді «Це означає для вас ...», «Тим самим ви отримуєте гарантію ...», «Це вам дозволить ...», «Це вам обіцяє ...»
 6. Стимулювати, ігнорувати, іронізувати «Ваша пропозиція показує, що ви теоретик. На жаль, на практиці це все виглядає по-іншому »  

Ділова нарада - Це загальноприйнята форма ділового спілкування з обговорення виробничих питань і проблем, що вимагають колективного осмислення і вирішення.

Комунікантами в цій ситуації стають комунікативний лідер (наприклад, керівник підрозділу, відділу або один з провідних співробітників, яким доручено підготувати і провести нараду) і учасники наради, як правило, фахівці, в чиє компетенції знаходиться дана проблема, або ті, кому доведеться її вирішувати .

Виділяють такі типи нарад: наради з планування; наради з мотивації праці; наради з внутрішньофірмової організації; наради з контролю за діяльністю працівників; наради, специфічні для фірми.

При підготовці до наради необхідно врахувати наступні етапи:

1. Постановка мети. Мета наради - це опис очікуваного результату, потрібного типу рішення, бажаного підсумку роботи. Чим точніше і в потрібному напрямку сформульований предмет обговорення, тим більше шансів отримати потрібний результат. Дуже важливо виносити на нараду лише ті теми, які не вдається вирішити окремим фахівцям в робочому порядку.

2. Розробка порядку денного. Порядок денний - це, як правило, письмовий документ, що отримується учасниками наради заздалегідь і містить наступну інформацію:

- Тема наради;

- Мета наради;

- Перелік обговорюваних питань;

- Час початку та закінчення наради;

- Місце, де воно буде проходити;

- Прізвища та посади доповідачів;

- Час, відведений на кожне питання;

- Місце, де можна ознайомитися з матеріалами по кожному питанню.

Коли учасники наради поінформовані заздалегідь про предмет обговорення, тоді вони можуть не тільки попередньо ознайомитися з матеріалами, а й продумати конструктивні пропозиції щодо вирішення проблем.

3. Визначення часу проведення. Доцільно проводити ділові наради в певний день тижня (за винятком позапланових, екстрених засідань), бажано в кінці робочого дня або в другій його половині.

4. Визначення числа учасників. Оптимальне число учасників 6-7 чоловік. Не треба запрошувати на нараду всіх, а тільки тих, в чиєму компетентності знаходиться обговорювана проблема і хто здатний вирішити питання. Збільшення числа запрошених різко знижує середній коефіцієнт участі присутніх, подовжуючи наради.

Крім того, слід дозволити відхід з наради тих працівників, чий питання вже обговорено, і приходити фахівцям не на всі наради, а тільки на момент обговорення його проблеми.

Краще, якщо керівник делегує повноваження вести нараду тим фахівцям, хто найбільш компетентний в обговорюваної проблеми. По-перше, це сприяє підвищенню відповідальності за прийняті рішення у різних працівників, а по-друге, підвищує активність учасників з генерування ідей або конструктивних пропозицій. Як говорив Геродот, щоб знайти правильне рішення, потрібно знати, які ще є.

Помічено, що коли нарада веде перший керівник, та ще в авторитарному стилі, то учасники такої наради намагаються «не висовуватися», думають не стільки про проблему, скільки про самозбереження і часто «схвалюють» рішення, запропоноване керівником, навіть не вважаючи його ефективним.

5. Організація просторового середовища. Рекомендується розсаджувати учасників таким чином, щоб люди бачили очі, обличчя, міміку, жести один одного. Це сприяє кращому сприйняттю інформації. Але необхідно подбати про сумісність персоналу.

Встановлено, що за інших рівних умов частіше починають конфліктувати люди, які сидять один проти одного, і рідше - ті, які сидять поруч. Чи не привертаючи уваги до цього, треба посадити учасників так, щоб не виявилися навпроти один одного ті, хто може зірватися і перешкодити наради.

торги - Це спосіб продажу та закупівлі товарів, розміщення замовлень на підрядні роботи шляхом залучення пропозицій від кількох постачальників і підрядників і вибору найкращого з них.

В результаті торгів полягає юридична угода з тим діловим партнером, який запропонував найбільш вигідні умови.

Торги розрізняються за складом учасників, за видами прийнятих зобов'язань, з фінансових умов.

Харві Маккей у своїй книзі «Як вціліти серед акул», пише: «Операцію завжди можна зробити, якщо сторони вважають її взаємовигідній ... Що б ви не намагалися купити або продати, угода відбудеться, якщо ви зумієте продемонструвати іншій стороні, ніж вона для неї вигідна ... Хто виграє? Як завжди, той гравець, у якого більше інформації, краще план і вище майстерність ».

Торги базуються на стратегії і тактиці ділового спілкування. Будь-які торги - це специфічна форма дозволу і врегулювання конфлікту інтересів. Сам факт торгів передбачає, що сторони намагаються знайти компромісне рішення; якщо вони йдуть в правильному напрямку, то рано чи пізно знаходиться найбільш зручне для всіх рішення.

Багато ділових людей переконані, що угода набагато надійніше, якщо воно досягнуто шляхом важких переговорів, видобуто в боротьбі, а також в тому, що можливість поторгуватися робить переговори захоплюючій ділової комунікацією, своєрідною грою.

Як і в переговорах, в торгах ділові партнери висловлюють з самого початку свої пропозиції, роблять заявку. Ця заявка обов'язково повинна бути прийнятною, стати основою для подальшого обговорення з урахуванням підвищення ставок або поступок, які не виходять за рамки прибутковості цієї діяльності.

Учасники торгів постійно знаходяться в протиріччях між установками на співпрацю і установками на конкуренцію. У певній ситуації ділові партнери зберігають лояльність, але як тільки ситуація змінюється, вони тут же ігнорують процес співпраці та негайно перетворюється в нещадних і жорстко ведуть свою лінію конкурентів, прагнуть вирвати один у одного якомога більше поступок. Коли поступки здійснюються лише однією стороною, тоді торги можуть проходити в несприятливій атмосфері, а часом стають взагалі неможливі.

Часто в процесі торгів використовуються наступальні методи. До них відносяться:

- Розвідка (використання підставних осіб для виявлення справжніх цін товару, для зондування ситуації, т. Д.);

- Пропаганда свого товару за допомогою реклами та формування громадської думки;

- Гнучка зміна тактики продажів, «намацування» слабких місць в системі «оборони» партнера;

- Наполегливість, тиск;

- Тактика затягування торгів;

- Незначні конфлікти для того, щоб намацати слабке місце і вимотати протилежну сторону;

- Ультиматуми, що пред'являються в останню хвилину, щоб вирвати значні поступки вже після того, як опонент заспокоївся і почав подумки підраховувати свій прибуток.

Технологія ведення торгів:

1. Вступаючи в торги, необхідно скласти для себе перелік того, що і в якій черговості (і в обмін на що) можна поступитися.

2. Необхідно скласти список того, що бажано придбати.

3. Розклади поступок повинен бути доповнений методикою або тактикою, тобто осмисленням можливих умов і необхідних дій.

4. Придбання має бути співвідносні з очікуванням.

5. Після кожної поступки і кожного придбання необхідно робити експрес-аналіз, який показує, що домінує на даному етапі.

6. Розумна тактика ведення торгів рекомендує не бути дріб'язковими у великій грі і не блефувати в малій, не грати з метою перемогти будь-якими засобами, але і не програвати, економлячи кошти і зусилля.

7. Як і в будь-якому іншому вигляді ділового партнерства, в торгах неприпустимий обман.

8. Підготовка торгів передбачає висунення пропозицій, визначення потреб і можливостей партнера, спонукання його до дій в інтересах взаємної вигоди.

Торги - це, перш за все, комунікація, яка передбачає, як уже зазначалося, обмін інформацією, як вербальної, так і невербальної. Торги відображають прагнення ділових партнерів переконати один одного у взаємній вигоді узгоджених дій і рішень.

Різноманіття поведінки учасників торгів, їх відмінності в манері ведення суперечки свідчать про те, що для кожної ділової людини важливо не тільки вміти змусити опонента сказати «так», а й навчитися самому говорити «ні». Навчитися твердо заперечувати - важливий етап в боротьбі за самостійність мислення і поведінки, за тверде дотримання своїх намірів. Можливо, ви будете здивовані, виявивши, наскільки значно поліпшуються умови пропонованих вам угод, як тільки ви навчитеся говорити «ні».

У літературі по бізнес-практиці описані спеціальні рекомендації, що дозволяють оволодіти цим прийомом і не просто відмовляти діловому партнерові, а робити це красиво:

1. Я захоплююся Вами. (Цей прийом передбачає перед відмовою проговорити наступні рази «Я такий радий, що ви звернулися саме до мене», «Я щиро захоплююся вашою фірмою, але мої плани не дозволяють мені прийняти вашу пропозицію», т. Д.)

2. Чудова пропозиція. ( «Це чудова пропозиція, але ми не можемо скористатися ним зараз», «Прекрасна ідея, але, боюся, нам доведеться поки від неї утриматися», ін. Надаючи свою відмову в позитивну форму, ви не викликаєте у партнера відчуття образи, а слова «зараз» або «поки» залишають можливість для подальшої взаємодії.)

3. Мені треба подумати. (Завдяки цьому прийому у вас з'являється час, щоб придумати відповідний привід для відмови. Якщо ви відразу не кажіть «ні», ви пом'якшити ситуацію відмови. При такому підході партнер розуміє, що ви серйозно поставилися до прохання.)

4. У нас це не вийде. (Почніть впевнено: «В п'ятницю зустрітися абсолютно неможливо». Це звучить як само собою зрозуміле, і партнер не помітить, що причина не пояснена. У багатьох випадках ділової взаємодії краще нічого не пояснювати, особливо коли у вас немає безперечного аргументу. Скажіть просто: «Зараз я ніяк не можу викроїти час».)

5. Я цим не займаюся. (Якщо вам пропонують брати участь в угоді, порушуючи при цьому етику бізнесу, то можна однозначно і категорично вимовити: «Я цим не займаюся, вибачте», тобто твердо відмовити.

6. Я вам співчуваю. (Якщо партнер починає розповідати вам про свої труднощі, то потрібно поставитися до них з розумінням, але не більше того "Так, мені шкода, що у вас такі труднощі» - і на цьому рішуче зупинитися.)

7. Ні. (Категорична відмова іноді більш прийнятний тому, що він виключає помилкове тлумачення ваших намірів і причин. Така відмова утримує людей від неправильних кроків і марної трати часу. І ви рідко мають пояснювати причину відмови, якщо зробили це тактовно, проявляючи увагу до партнера, за винятком особливих ситуацій, коли доцільніше пояснити.)

8. Тому що я шкідливий. (Добре, коли можна сказати «ні» з гумором. Несподіваний поворот завжди викликає сміх. Наприклад, «Я припускаю, що ви думаєте, ніби я кажу« ні », тому що я шкідливий. Що ж, це вірно». Якщо вам вдасться при цьому розсмішити партнера, він охоче прийме вашу відмову, але очевидно і те, що цей прийом доречний не у всіх ситуаціях.)

На торгах і переговорах готових рецептів не завжди спрацьовують, потрібен постійний аналіз ситуації і вибір тієї стратегії, яка працює на ваші наміри і очікування, можливі гнучкі зміни тактик. Який би безнадійної не здавалася ситуація торгів або переговорів, при бажанні сторін завжди можна знайти можливе рішення. Виявляючи певну гнучкість і маневреність: необхідно стримуватися, коли дуже хочеться завдати у відповідь удар; вислухати, коли хочеться висловитися; задавати питання, коли вже знаєш всі відповіді; долати розбіжності, коли хочеш наполягти на своєму.

під презентацією зазвичай розуміють перше офіційне подання зацікавленої аудиторії деякої ще невідомої або маловідомої продукції, фірми та її творців. Презентація є неодмінним атрибутом становлення фірми, її затвердження на ринку. Вплив презентації дуже серйозно, від її успішного проведення залежать ділові контакти в діловому світі.

За допомогою презентації інформують і переконують потенційних клієнтів і партнерів в необхідності придбання конкретної продукції або послуги. Важливим завданням презентації є необхідність так продемонструвати товар і його можливості, щоб викликати інтерес і привернути увагу до своєї фірми, а в кінцевому підсумку, як очікуваний результат - укласти договори і угоди.

Як правило, громадськість на презентації представляють преса і представники зацікавлених в предметі презентації груп і організацій. Саме їх і слід в першу чергу переконувати в перевагах презентіруемого товару або послуги.

Предметом презентації може бути товар або послуга, а також книга, журнал, телепрограма, модель автомобіля, інноваційна структура, ефективна технологія і т. П.

Зазвичай сценарій презентації розробляє менеджер зі зв'язків з громадськістю. Фірми, у яких немає такого фахівця, запрошують для підготовки сценарію професіоналів. Якщо презентацію проводять керівники фірми, то їх потрібно залучати до розробки задуму презентації і при написанні тексту для ведучого слід враховувати їх індивідуальні особливості.

Для презентації необхідно спланувати короткі виступи авторів, фахівців, які можуть про нього професійно розповісти, експертів, які можуть підтвердити переваги, якісні характеристики.

З метою демонстрації товару або послуг готуються прес-релізи, слайди, відеосюжети, схеми і діаграми, інші засоби візуалізації та інформування. Готується спеціальний повідомлення про презентацію, яке дається, як правило, через засоби масової інформації.

Велике значення має вибір ведучого. Це повинен бути привабливий, розумний, знає проблему, енергійний, чи не зловживає гумором професіонал. Перше враження про фірму і її товари або послуги створюється через зовнішній вигляд ведучого. Постава, пози, жестикуляція, загальний естетичний вигляд ведучого презентацію мають іноді вирішальне значення для успішного бізнесу. Ведучий повинен зуміти справити враження на партнерів і клієнтів, на учасників презентації. Однак чи не найбільше впливає на перше враження мова ведучого. Вербальне зміст його промови має бути грамотним, факти повинні бути організовані в певній логічній послідовності. На стадії підготовки до презентації необхідно навчитися варіювати гучність і висоту голосу, ефективно використовувати паузи, підтримувати позитивний зоровий контакт.

До презентації слід підготувати рекламні подарунки - сувеніри. Як правило, це записні книжки, календарі, авторучки, попільнички, запальнички, значки і т. П. На них наносяться назва фірми, її логотип, в деяких випадках - адреса і характер діяльності. Сувеніри вручаються всім учасникам презентації.

Тривалість проведення презентації - 1,5 - 2 години. Фахівці рекомендують проводити презентації після 15 годин, з тим щоб після неї можна було організувати коктейль або фуршет (з 17.00 до 19.00).

Комунікативні прийоми підходу до клієнта під час презентації

1. компліментарності підхід. Комплімент, зроблений ситуативно доречно, викликає позитивну реакцію і створює приємну атмосферу для проведення презентації товару.

2. Підхід з наданням зразка. Зазвичай при такому підході використовують такі прийоми, як пропозиція випробувати продукцію, запрошення на безкоштовний семінар, надання зразка даної продукції, ін.

3. Підхід з демонстрацією товару. Демонстрація зразка пропонованої продукції дозволяє потенційному замовнику побачити товар у всій його красі. Клієнту легше зробити вибір після того, як він торкнувся, помацав, побачив, спробував на смак або в дії то, що йому пропонують.

4. «Драматичний підхід». Так, наприклад, торгові агенти, які продають пилососи, часто бруднять килими, щоб продемонструвати, як чудово їх пилососи видаляють цей бруд.

5. Підхід із запитаннями. Цей прийом припускають двостороннє спілкування на самому ранньому етапі презентації. Торговий агент повинен прагнути задавати питання покупцеві, що дозволить йому отримати додаткову інформацію про ступінь зацікавленості партнера в пропонованому йому товар. При цьому дуже важливо ставити питання таким чином, щоб потенційний покупець не зміг відповісти «Ні», отже, ніколи не варто питати «Чи можу я вам допомогти?»

6. Звернення до вигоди. Один з парадоксів укладення угоди полягає в тому, що майже всі рішення про покупку приймаються під дією внутрішніх потреб, бажань і емоцій, які часто залишаються неусвідомленими самим клієнтом. Саме на ці процеси і треба надавати найбільший вплив. Розглянемо основні інтереси, керівні вчинками клієнтів. Це отримання прибутку; економія часу; краса; задоволення; комфорт; практичність; здоров'я; гарне ставлення; самобутність; престиж. У звичайному житті на рішення клієнта впливають кілька мотивів, які перебувають в складній взаємодії один з одним. Так, для менеджера, яка укладає угоду на оптову поставку торгового обладнання, провідним інтересом може бути отримання відсотка від прибутку при реалізації даного товару. У той же час на його рішення впливатимуть і прагнення отримати гарне ставлення керівництва, і прагнення реалізувати свій творчий хист, виконавши нове і відповідальне завдання.

7. Підхід помічника. Використовуйте формулу: властивості товару + єднальна фраза + вигода для клієнта. До сполучній ланці відносяться фрази: «Це дозволить вам ...», «Це дасть вам можливість ...», «Ви отримаєте ...», ін. Використання займенників Ви, Вам, Вас дозволить клієнтам відчути, що говорить піклується саме про його інтересах.

Публічний виступ - Сповіщення для загального відома, яке оголошено безпосередньо або за допомогою технічних засобів в місці, відкритому для вільного відвідування, де присутня значна кількість осіб, які не належать до кола сім'ї, або в обстановці, що свідчить, що повідомлення сприймала публіка.

Виступ на зборах, нараді, мітингу, в засобах масової інформації - різновид ораторської прози.

Успішне публічний виступ можливо тільки при дотриманні наступних правил:

1. Підготовка промови. Як відомо, всі хороші імпровізації ретельно готуються заздалегідь. Виступ без попередньої підготовки, особливо початківця оратора, майже напевно буде провальним. Спочатку необхідно зробити «каркас» або «скелет» майбутнього публічного виступу:

- Визначити мотивацію слухання людьми вашого виступу (для чого це їм потрібно, що корисного чи цікавого вони дізнаються для себе);

- Виділити головну ідею вашої промови (виділити підзаголовки, розділивши вашу ідею на кілька складових частин, визначити ключові слова, які ви повторите кілька разів, щоб присутні краще запам'ятали, про що ви їм розповідаєте);

- Ретельно продумати план і структуру майбутньої промови. Вона повинна включати вступ, основну частину і висновки (закінчення).

- Підготувавши «скелет» виступу необхідно знайти яскраві приклади «з життя», з історії, літератури, які можна використовувати в процесі виступу. Необхідно підготувати схеми, ілюстрації, графіки для зорового закріплення інформації.

- З метою концентрації уваги присутніх на обговоренні теми і підвищенні ефективності сприйняття інформаційного матеріалу, необхідно визначити момент в ході виступу, коли ви звернетеся до аудиторії з якимось питанням, з проханням щось назвати, перелічити і т. Д.

- Написати повний текст публічного виступу. Особливу увагу необхідно приділити його початку і закінчення. Особливістю введення є те, що аудиторія по ньому дуже швидко складе враження про вас, і це враження буде домінувати протягом усього виступу. Якщо у вступній частині допустити помилки, їх важко буде виправити. Для того, щоб зацікавити публіку в пропонованому матеріалі, у вступній частині можна використовувати будь-яку дотепний жарт, розповісти цікавий факт або згадати видатну історичну подію, обов'язково пов'язуючи їх з темою виступу. Заключна частина публічного виступу передбачає підведення підсумків. У закінченні потрібно нагадати ключові проблеми, порушені у мові, обов'язково повторити всі основні ідеї.

Головний контролер публічного виступу - це час. Уважно слухати і сприймати ідеї публічного виступу публіка може тільки обмежений термін, обумовлений психофізіологічними причинами (зазвичай не більше 15-20 хвилин, потім увагу аудиторії починає слабшати). Саме тому в процесі виступу необхідно використовувати короткі, чіткі, зрозумілі, переконливі і доступні фрази.

Дуже важливо також в процесі виступу враховувати темпоритм мови. Найсприятливіша швидкість для сприйняття - приблизно 100 слів за хвилину.

При плануванні виступу необхідно обов'язково враховувати час, який потрібно буде витратити для відповідей на питання. Бажано дізнатися заздалегідь, перед ким вам доведеться виступати: чисельність аудиторії, її інтереси, погляди, чого вона чекає від оратора, яку реакцію необхідно отримати від неї. Залежно від цих показників відкоригують окремі моменти свого виступу. Потрібно перебувати на одному культурному рівні з аудиторією, спілкуватися на її мові, тільки в цьому випадку можна розраховувати на встановлення психологічного контакту між оратором і слухачами. Не слід торкатися теми, які виходять за рамки розуміння аудиторії.

Також при плануванні виступу необхідно перевірити за словниками значення, а також з'ясувати правильність вимови специфічних слів, термінів, які використовується в процесі виступу. Мовні помилки можуть викликати глузування на вашу адресу і погубити весь виступ, яким би геніальним він не був за змістом.

Коли мова підготовлена, її основні положення або тези краще записати на невеликі картки. Розташуйте їх послідовно. Такими картками дуже зручно користуватися під час виступу. Якщо це не дво- тригодинний доповідь, то читати текст не рекомендується, бажано вивчити його напам'ять і вимовляти по пам'яті, лише час від часу заглядаючи в свої нотатки.

Вимовте мова кілька разів вголос (краще перед дзеркалом), щоб звикнути до тексту і добре відчути всі нюанси. Для шліфування фраз, інтонації, міміки бажана робота з магнітофоном або відео-камерою. Така попередня тренування знизить хвилювання, дозволить відчути себе впевнено і набагато збільшить ймовірність успіху публічного виступу.

2. Місце виступу. Кафедра або трибуна, сцена або балкон, взагалі будь-піднесення над рівнем підлоги завжди викликають страх у людей, які не мають достатнього досвіду публічних виступів. Е. Морен називав це «страхом сцени», а Марк Твен рекомендував тим, хто боїться виступу: «Заспокойтеся, адже публіка все одно від вас нічого не очікує». Краще налаштувати себе так, ніби ви в першу чергу самі собі хочете розповісти щось цікаве, одночасно ознайомивши з ним і всіх присутніх.

Перед виступом дуже важливо вивчити приміщення, щоб встановити, з якого боку будуть дивитися на вас слухачі. Вибираючи місце, враховуйте свій ріст. Необхідно перевірити, чи всі зможуть вас бачити. Якщо потрібно говорити за трибуною, то при невисокому зростанні подбайте про те, щоб під трибуну помістили міцну підставку. Необхідно стежити, щоб оратор був видний за груди.

Якщо під час публічного виступу доведеться сидіти, перевірте зручність вашого місця. Сидячи за столом, не можна сутулитися і класти на нього руки; сидячи в кріслі, не можна спиратися на підлокітники і спинку, закидати ногу на ногу, зчіплювати руки на колінах, намагайтеся сидіти на краю крісла, трохи нахилившись вперед з відсунути злегка назад ногами і притиснутими до підлоги п'ятами; необхідно сидіти прямо, вільно, випромінюючи відкритість і доброзичливість; дивитися людям в очі, стежити за їхніми емоціями, жестами та мімікою, всім своїм виглядом демонструвати турботу і розуміння.

3. Одяг. При виступі перед великою аудиторією велике значення має одяг доповідача. Під час публічного виступу оратору доводиться сидіти за столом, стояти на високій кафедрі, за трибуною і т. Д.

Необхідно одягати ті речі, в яких ви відчуваєте себе комфортно, які не відволікають вас своєю незручністю. Краще не користуватися зовсім новими речами, які одягаєте вперше. Одяг та взуття не повинні доставляти вам внутрішній дискомфорт і відволікати вашу увагу.

Універсальне правило успішного публічного виступу: не допускати дисбалансу між тим, що ви говорите, і тим, як ви виглядаєте. В офіційних випадках краще використовувати середньо-темний костюм, білу або кольору слонової кістки Невузький сорочку і елегантний виразний краватку. Контрастні кольори, хороший костюм допоможуть сформувати позитивне ставлення до вас і посприяють успіху публічного виступу. Краватка не повинен мати яскравого малюнка, щоб не відволікати увагу від особи, разом з тим, він не повинен бути одноколірним. Найкраще підходять краватки з матової тканини, темно-синього кольору, кольору червоного вина, бордо з ледь помітним малюнком. Довжина краватки повинні бути такою, щоб її кінець ледь прикривав пряжку на поясі.

Якщо ваш піджак має два гудзики, потрібно застебнути лише верхню, якщо три - тільки середню. Якщо немає дуже великої необхідності, не варто одягати окуляри при публічному виступі, ювелірні прикраси також не потрібні.

Якщо оратор - жінка, її одяг повинен мати довгий рукав, довжина спідниці - середня (до середини коліна), вона не повинна бути занадто вузькою. Щодо кольорів, то тут вимоги значно ліберальніше, ніж у чоловіків: колір просто повинен йти жінці. Жінки теж повинні уникати яскравих масивних прикрас. Взуття найкраще темних кольорів з непомітними або однотонними бантами; панчохи однакового з взуттям кольору. Окуляри повинні мати простий дизайн і оправу під колір волосся.

При виступі в неформальній обстановці (дружні вечірки і т. П.) Вимоги до одягу не грають великої ролі. Можна одягатися як завгодно, однак пам'ятайте, що якщо у вашому зовнішньому вигляді буде якась еклектична деталь, що кидається в очі (яскрава брошка, крикливий галстук кислотних кольорів, оригінальний фасон костюма з примхливими візерунками), то вона буде відволікати увагу від змісту ваших слів . Публіка запам'ятає саме її і не зверне увагу на те, що ви говорили.

Для того, щоб показати свою значимість і викликати повагу аудиторії, необхідно контролювати максимально допустимий простір. Необхідно зайняти місце в центрі або ж коли після цього надіслати в центр свій погляд.

Після того, як ви піднялися на подіум, сцену, трибуну або зайняли інше місце для виступу, не треба відразу ж починати говорити. Необхідно зробити паузу. Можна скористатися будь-якою можливістю - розкласти папери, щось пересунути і т. Д. Пауза допоможе заспокоїтися, зосередитися, і за кілька секунд вивчити простір і аудиторію.

Далі необхідно не просто охопити очима, а уважно оглянути зал, придивитися до всієї аудиторії. Необхідно зупинитися поглядом на декількох з присутніх, які стануть зоровими точками опори в виступі. Потім, в разі необхідності, їх можна змінити. Необхідно приділити персональну увагу якомога більшої кількості людей, і обов'язково оглянути весь простір залу - зліва направо, від першого до останнього ряду. Потім необхідно перевести погляд на фартух місця, так як їх завжди займають найбільш зацікавлені у виступі люди.

Зафіксувавши для себе кілька таких зорових «якорів», можна починати говорити.

Постійний контакт з аудиторією - ключова проблема ораторського виступу. Якщо контакту з аудиторією немає, то або втрачає сенс сам виступ в цілому, або різко знижується його ефективність. Робота по підтримці контакту багатопланова і одночасно ведеться в декількох напрямках.

під комунікативним станом говорить розуміється сукупність всіх тих характеристик мовця, які впливають на його здатність встановлювати контакт з аудиторією і підтримувати його. Сформулювати потрібне комунікативне стан, яке дозволить успішно взаємодіяти з аудиторією, означає наступне:

- Заборонити говорить думати про сторонні речі

- Зосередити увагу на слухачах

- Уважно стежити за їхньою реакцією

- Переконатися в тому, що в даний момент немає нічого більш важливого і значимого, ніж виступ і увагу аудиторії

- Вкладати в мовне дію всі фізичні і моральні сили

- Мати вольовий наступальний настрій: вести аудиторію за собою, а не йти на поводу у аудиторії

- Розуміти, що публічний виступ - це професійне дію, пов'язане із здійсненням вашого наміри, яке повинно досягти мети.

Всі ці складові внутрішнього стану мовця знаходять відображення у виразі обличчя, міміці, характер погляду, в позі, поставі, рухах тіла. Подібна інформація зчитується аудиторією на підсвідомому рівні. З цього випливає, що провалити свій виступ можна навіть до того, як буде сказано перше слово. Не можна виходити до аудиторії і починати говорити, відчуваючи себе розслабленим, безвольним, байдужим, безініціативним. Все це відразу відчує аудиторія, і її реакція буде несприятливою, пасивної.

Про контакт з аудиторією слід пам'ятати ще при підготовці тексту виступу. Існують спеціальні мовні дії, призначення яких - встановлення і підтримання контакту. До них відносяться: звернення, вітання, комплімент, прощання. Варіанти цих мовних дій добре розроблені. Слід вибрати для себе кілька варіантів кожного з цих дій і добре освоїти їх в інноваційному плані, щодо стилю. Починати виступ без привітання та звернення можна лише на суто діловій нараді у вузькому колі фахівців, зустрічі з якими відбуваються досить часто. Звернення можуть і повинні вживатися і в центральній частині виступу, вони активізують увагу слухачів.

Дуже важливу роль при підтримці контакту грають метатекстові конструкції. Метатекст - це ті слова і пропозиції мови виступаючого, в яких йдеться про те, як вона побудована, про що і в якій послідовності виступає збирається говорити, тобто метатекст - це текст про текст. Хороший оратор завжди позначає метатекстового конструкціями частини свого виступу: на початку свого виступу я б хотів звернути вашу увагу на ...; повторимо ще раз ...; тепер перейдемо до питання про ...; по перше...; на завершення хотілося б сказати про те, що ...

Оскільки ораторське виступ - це монологічне мовлення, то для успішного і постійного контакту з аудиторією дуже важливо вносити в виступ елементи діалогу. Діалог - основна комунікативна форма мови. Саме діалог являє собою початкову, первинну форму існування мови, що відповідає самій природі людського мислення, яке за своєю природою диалогично. Будь-яке сказане або передбачуване слово являє собою реакцію на чуже слово. Монолог - це штучне мовне побудова. Засвоєння і побудова монологічного мовлення вимагають спеціальних зусиль, додаткового навчання.

Контакт з аудиторією буде більш успішним, якщо виступаючий буде використовувати особистісний тип спілкування. Цей тип спілкування передбачає при роботі з аудиторією будувати мова таким же чином, як бесіду з конкретною особою при безпосередньому контакті ( «Жива розмова»). Особистісний тип спілкування передбачає, що говорить в ході виступу чітко позначає своє авторське Я: своє ставлення до предмета мовлення, до співрозмовника. Як засіб вираження авторського Я досвідчені оратори використовують практично всі засоби мови. Однак для таких мовних засобів, як займенники, частки, вступне слово, складнопідрядні речення з підрядним із'яснітельним вираз авторського Я є основним функціональним призначенням. Частинки (лише, навіть, ось, же), незважаючи на малу величину звукового матеріалу, абсолютно однозначно вказують на присутність в тексті голосу автора, висловлюючи досить часто і авторське ставлення. Деякі частинки дуже експресивні, виразні (знай собі, взяв та й).

При цьому, жестами необхідно сконцентрувати увагу на важливості інформації. При жестикулюванню існує три правила: перше - не кладіть руки в кишені; друге -, не ховайте їх за спину; третє - не користуйтеся їх сторонніми предметами.

Не можна застосовувати «оборонні» або «захисні» руху тіла, наприклад, схрещування рук на грудях, закладання їх за спину. Схрещування рук демонструє невпевненість в тому, що людина говорить. Найкраще зайняти відкриту позу і час від часу демонструвати усмішку.

Під час публічного виступу необхідно рухатися. Потрібно показати себе живим, енергійним, динамічним. Рухи повинні бути короткими, точними і переконливими.

У процесі публічного виступу необхідно враховувати культурні, національні, релігійні та інші особливості аудиторії. Наприклад, у китайців і японців ваш відкритий погляд в очі може викликати негативні почуття, так як в східних культурах це не прийнято. У кавказьких народів прямий твердий погляд в очі чоловікові сприймається як виклик на поєдинок і т. Д. Також з великою обережністю потрібно використовувати жарти на національну або релігійну тематику.

Якщо мова переривається оплесками, необхідно дочекатися їх закінчення і тільки потім продовжувати - щоб початок наступної фрази було всіма почуте.

Завершуючи промову необхідно подивитися в очі слухачам і сказати що-небудь приємне, продемонструвавши задоволення від спілкування з аудиторією. Такий позитивний інформаційний імпульс в фіналі залишиться в пам'яті людей, в їх сприйнятті вашого публічного виступу.

Який виступає також необхідно приділяти особливу увагу ілюстративного матеріалу і матеріалу, що становить інформаційне забезпечення виступу.

Заздалегідь треба подумати про що приводяться цифрах. У тексті не повинно бути багато цифрового матеріалу. Велика кількість цифр стомлює аудиторію, затуляє головне. Цифри повинні бути зрозумілими і спиратися на реальні фонові знання аудиторії. У деяких випадках цифри слід округляти, так вони краще сприймаються і запам'ятовуються. Округлення не бажано в повідомленні про кількість жертв, розмірі завданих збитків; тут округлення може викликати у слухачів почуття недовіри.

В аудиторії складеної з фахівців, цифрового матеріалу може бути більше, так як фонові знання фахівця дозволяють йому легко засвоювати цей матеріал.

При підготовці тексту виступу окреме, самостійне напрям роботи становить робота з цитатами. Призначення цитати може бути різним. Одні цитати розраховані на емоції; інші апелюють до свідомості, переконують наведеним фактичним матеріалом, треті спираються на авторитет джерела. Цей механізм використання цитати характерний для сакральних (священних) текстів, а також для ідеологічних текстів (твори В. І. Леніна). Якщо цитата необхідна у виступі обов'язково потрібно, по-перше, перевірити цитату. Слід звірити її з оригіналом, а не покладатися на власну пам'ять. По - друге, сенс цитованого уривка в тексті повинен збігатися зі змістом цитованого уривка в тексті - джерелі. По - третє, за своїм обсягом цитата повинна бути достатньою, щоб її зміст був відносно самостійний і стійкий. Якщо цитується малий обсяг матеріалу, то не слід шкодувати часу, щоб роз'яснити аудиторії сенс цитованих слів.

 



Стилі і форми ділового спілкування | Вербальні засоби спілкування
загрузка...
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати