загрузка...
загрузка...
На головну

Аналіз цінової політики Корпорації | Аналіз товарної політики Корпорації | Електровізок КАР-10 | Електрогрузовая візок ЕГТ 1 | суперконденсатори | суперконденсатор | Аналіз засобів стимулювання споживача, що використовуються на підприємстві | Пряме зниження цін | Аналіз стимулювання торгової мережі | Стимулювання торгових посередників |

Пільги в натуральному вираженні.

  1. Акцизи, податкові льготималоімущім, соціальні податки і відрахування у внебюджетниефонди, благотворітельниефондиі ін.).
  2. Введення того чи іншого податку або податкової пільги здійснюється вищим законодавчим органом країни - Верховною Радою України.
  3. Пільги щодо здійснення гуманітарних програм УВКБ
  4. Пільги для вагітних жінок і жінок, які мають малолітніх дітей
  5. Пільги та компенсації за важкі, шкідливі і небезпечні умови праці
  6. натуральному вираженні X,

В даному виді стимулювання виділяються наступні прийоми:

? стимулювання посередників, збутовиків, оптовиків і роздрібних торговців;

? операція "загадковий клієнт";

? роздача зразків;

? спільні акції виробників і посередників;

? конкурси вітрин.

Стимулювання посередників, оптовиків, збувальників і роздрібних торговців. Дуже часто стимулювання посередників полягає в проведенні конкурсу, в якому кожен може виграти приз, отримавши певну кількість очок.

"Загадковий клієнт". Особи, призначені підприємством, переміщуються інкогніто від однієї торгової точки до іншої і вручають їх власникам цінні подарунки, якщо в магазинах панують порядок і достаток, перевіряють наявність реклами, організацію супутньої гри для споживачів і засвідчуються, чи пропонується клієнтам який-небудь товар.

Роздача зразків. Цей прийом дозволяє виробникам запропонувати торговим посередникам зразки, що не мають комерційної цінності, для їх особистого користування. Такі зразки, безкоштовно роздаються з нагоди випуску в обіг будь-якого нового товару, дають посередникові можливість самому оцінити якість товару, який йому належить продавати.

Спільні акції виробників і посередників. Ці акції є операції по стимулюванню, що супроводжуються іграми, напрямом "загадкових клієнтів", а також стимулюванням, зверненим до споживача.

Конкурси вітрин. Конкурси на кращу вітрину організовуються виробниками в рамках стимулювання продажів і мають на меті максимально вигідно представити і розмістити будь-який товар у вітринах магазинів протягом обмеженого періоду часу.

1.8. Аналіз збуту продукції через посередників

1.8.1. Посередники і їх роль в діяльності підприємства

посередники - Фірми або окремі особи, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Використання посередників у сфері обертання вигідно дозволяє мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами (див. Ріс.1.8.1.).

При трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними буде дорівнює дев'яти. Участь же посередників в реалізації продукції скорочує кількість зв'язків до шести. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, які обумовлюють використання посередників, можна виділити наступні:

- Організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

- Створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.

 Без посередника При наявності посередника


Ріс.1.8.1. кількість зв'язків

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Завдяки посередникам усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Посередники для підприємства виконують низку дуже важливих функцій:

1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну;

2. Стимулювання збуту - створення і поширення Увещательная комунікацій про товар;

3. Встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями;

4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж, і упаковка;

5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності або володіння;

6. Організація руху товару - транспортування і складування товару;

7. Фінансування - пошук і використання коштів для покриття витрат діяльності з доставки товару до споживачів;

8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а інших трьох - завершенню вже укладених угод.

Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а скоріше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частина їх буде виконувати підприємство, його витрати відповідно виростуть, а, отже, і ціни будуть вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни підприємства будуть нижче. Посередники в цьому випадку будуть стягувати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, яку частину функцій буде виконувати підприємство, а яку посередник. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, будуть зроблені відповідні зміни.

Види посередників наведені в Додатку 9.

Число посередників.

Число посередників може бути різним. Воно буде залежати від товару, бажань виробника, можливостей посередників. Кілька можливих варіантів представлено на малюнку

Мал. Приклади способів доведення товарів до кінцевих споживачів

Якщо виробник продає товар безпосередньо споживачам, це називається прямим продажем. Три основних способи прямого продажу - торгівля рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.

У разі, коли використовується Комівояжери фірми "Ейвон" продають домогосподаркам косметику методом торгівлі рознос. один посередник, на споживчих ринках їм зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення нерідко виявляється агент по збуту або брокер.

Якщо в процес включається два посередники, то ними на споживчих ринках зазвичай стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.

Коли використовується три посередники, то зазвичай між оптовим і роздрібним торговцями стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товар у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики як правило не обслуговують.

Існують також варіанти з великою кількістю посередників, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше посередників має канал розподілу, тим менше можливостей їх контролювати.

Посередники в сфері послуг


Мал. 1.8.2. Канали розподілу продукції через посередників

До 1940 р професійні коміки могли вступити в контакт з аудиторією за допомогою семи каналів: вар'єте, пристрій спеціальних уявлень, нічні клуби, радіо, кіно, карнавали, театри. У 50-х роках вар'єте зникло, зате з'явився новий потужний канал - телебачення. Політичні діячі також повинні вишукувати рентабельні з фінансової точки зору канали поширення своїх звернень серед виборців - засоби масової інформації, мітинги, бесіди за чашкою кави в обідню перерву. Для каналів зазвичай характерно просування товару вперед. Але можна говорити і про канали зворотного ходу.

Називають ряд посередників, які можуть зіграти певну роль в каналах "зворотного ходу". Це: 1) ппріемние пункти виробника, 2) Поширення вертикальних маркетингових систем

Виробник, посередники і іноді споживачі утворюють канал розподілу, званий також маркетинговою системою. Одним з найбільш значних подією останнього часу стало поява вертикальних маркетингових систем, що кидають виклик традиційним каналам розподілу. Типовий традиційний канал розподілу складається з виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців. Кожен член каналу є окремим підприємство, що прагне забезпечити собі максимально можливі прибутки, навіть на шкоду максимальному вилучення прибутку системи в цілому. Жоден з членів каналу не має повного або досить повного контролю над діяльністю решти членів.

Вертикальна маркетингова система (ВМС), навпаки, складається з виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців, що діють як єдина система. У цьому випадку один з членів каналу або є власником інших, або надає їм торгові привілеї, або володіє потужністю, що забезпечує їх повне співробітництво. Домінуючою силою в рамках вертикальної маркетингової системи може бути або виробник, або оптовик, або роздрібний торговець. ВМС виникли як засіб контролю за поведінкою каналу та запобігання конфліктам між його окремими членами, що переслідують власні цілі. ВМС економічні з точки зору своїх розмірів, володіють великою ринковою владою і виключають дублювання зусиль. ВМС стали переважаючою формою розподілу в сфері споживчого маркетингу.



Фінансові пільги. | КОРПОРАТИВНІ ВМС. У корпоративних ВМС послідовні етапи виробництва і розподілу знаходяться в одиничному володінні.
загрузка...
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати