Головна

Підготовка до переговорів

  1. I. Підготовка до практичного заняття
  2. I. Підготовка до практичного заняття
  3. III. ПІДГОТОВКА БОЕВОЙ МАШИНИ ДО ПОДОЛАННЯ ВОДНОЇ
  4. XI.2 Підготовка до курсового дослідження.
  5. А) Перепідготовка керівного складу.
  6. Аналіз даних і підготовка заключної доповіді
  7. Аналіз даних і підготовка заключного звіту

Переговори - це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення. Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлять інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків. Переговори істотно розрізняються за своїми цілями: укладення договору про постачання, на проведення науково-дослідних або проектних робіт, угода про співробітництво та координацію діяльності і т.д.

В процесі переговорів люди хочуть:

домогтися взаємної домовленості з питання, в якому, як правило, стикаються інтереси;

гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтересів, не руйнуючи при цьому відносини.

Щоб досягти цього, треба вміти:

вирішити проблему;

налагодити міжособистісна взаємодія;

керувати емоціями.

Переходячи до переговорного процесу, слід зазначити, що переговори проводяться в окремому, заздалегідь підготовленому для цього приміщенні. Учасники переговорів від приймаючої сторони повинні зайняти місце в кімнаті переговорів до приходу туди представників іншої сторони.

Приймає повинен привітно зустріти своїх гостей (у багатьох солідних фірмах це робиться «у порогу»). Він являє своїх колег по прізвищах і займаним посадам, включаючи і запрошених на переговори представників інших організацій. Потім представляє своїх колег керівник іншої сторони. Якщо учасники переговорів не дуже добре знають один одного або зустрічаються вперше, вони обмінюються візитними картками. Це дозволяє легко вести бесіду, звертаючись один до одного по імені і при цьому добре уявляючи собі рівень повноважень і компетентності співбесідників.

Традиційно гості займають місця лицем до вікна, спиною до дверей. Ефективність бесіди залежить від стилю її проведення, змісту питань, черговості і правильності їх постановки. Хоча в переговорах з обох сторін можуть брати участь кілька людей, як правило, бесіда повинна вестися між керівниками. Неприпустимо, якщо під час переговорів ведучого перебивають його колеги.

В ході бесіди, з одного боку, слід уникати прямих питань, які потребують відповідей «так» чи «ні». Питання повинні бути чітко сформульовані, вони не повинні змушувати партнера здогадуватися, чого ми хочемо від нього домогтися. Не можна відверто підштовхувати партнера до прийняття сприятливого тільки для нас рішення.

З усіх можливих проявів емоцій при ділових контактах вітається тільки усмішка.

Будь-які переговори, навіть якщо вони не виправдали наших надій, слід закінчувати в доброзичливому тоні. Якщо за планом переговорів передбачено пригощання в службовому приміщенні, воно, за винятком чаю або кави, повинне бути підготовлене заздалегідь і знаходитися в кімнаті переговорів на окремому столику під серветкою. Для більшої конфіденційності, особливо при невеликій кількості учасників, пригощати може сам ведучий переговорів або один з його колег по висловленої вголос прохання ведучого. Якщо при цьому використовується спиртне, його розливає або глава приймаючої сторони, або його колега.

Не слід випивати раніше гостя, а також не слід наливати собі нову порцію, якщо гість НЕ допив ще першої. Етикет не допускає під час переговорів знімати піджаки або розпускати вузли краваток, за винятком випадків, коли це пропонує зробити глава делегації наших партнерів, даючи цим зрозуміти, що настав час неформального спілкування (no tie session - «зустріч без краваток»).

Після кожної бесіди під час комерційних переговорів оформляється її запис, до якої додається затверджений раніше план переговорів.

Якщо передбачається вести запис бесіди, то слід попередньо інформувати про це наших гостей. Уміння вести переговори - одне з найважливіших якостей сучасної ділової людини. Як кажуть, готового рецепту ведення переговорів немає, але є певні правила, дотримання яких допомагає досягти бажаного результату:

будьте пунктуальні і обов'язкові;

дорожите довірою партнера;

уважно вислухайте всі аргументи;

уникайте поверхневих відповідей;

вмійте вчасно піти на компроміс;

дорожите своєю репутацією.

У переговорах немає дрібниць. Навіть обстановка і обслуговування можуть вплинути на їх хід.

Під час переговорів на столи ставлять квіти, фруктову і мінеральну воду в пляшках (відкриту, але з пробкою) і перевернутими фужерами (ознака їх невикористання). Якщо переговори затягуються, подають чай і каву з бутербродами і печивом.

Іноді на переговори відводиться декілька днів. В цьому випадку практикується проведення прийомів як з одного, так і з іншого боку.



Попередня   25   26   27   28   29   30   31   32   33   34   35   36   37   38   39   40   Наступна

Стратегії усних комунікацій | Стратегії письмових комунікацій | Як скласти резюме правильно - CV (Curriculum Vitae)? | Основні блоки резюме | Невербаліка в системі комунікацій | Фактори міжкультурного спілкування | Прояви міжкультурних особливостей спілкування | Етикет, його сутність і значення | Кілька найзагальніших рад ... | Етикет зустрічей і переговорів |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати