загрузка...
загрузка...
На головну

Ситуаційний аналіз діяльності фірми

  1. CR-аналіз журналу «Дипломат», №3-2005
  2. GAP-аналіз.
  3. I. Аналіз завдання
  4. I. Аналіз чутливості ПРОЕКТУ
  5. I. Маркетинг і його роль в суспільстві і в діяльності організацій
  6. I. Ситуаційний аналіз внутрішньої діяльності.
  7. II 6.3. Освоєння діяльності. навички

Ситуаційний аналіз є дієвим методом контролю за становищем підприємства на конкурентному ринку і надає істотну користь у галузі планування та управління маркетингом.

Мета ситуаційного аналізу - представити керівництву фірми і керівникам підрозділів то справжній стан, в якому на момент проведення аналізу знаходиться підприємство.

Аналіз проводиться одним з керівників підприємства спільно з іншими в формі аналізу відповідей на спеціально розроблені питання.

Кожне підприємство розробляє свій перелік питань, виходячи зі своїх особливостей. Для початкового ситуаційного аналізу можна скористатися питаннями представленими нижче [1].

Питання ситуаційного аналізу [2].

ринки

Які цільові ринки найбільш важливі для комерційного успіху підприємства?

Яка повна місткість кожного з цільових ринків?

Як ранжуються цільові ринки по комерційного результату?

Які перспективні ринки і сегменти ринків існують?

Які зміни прогнозуються на цільових ринках і як вони можуть вплинути на діяльність підприємства?

Чи можлива оцінка позитивних і негативних явищ, що впливають на попит на цільових ринках?

Товари та упаковка

На якій стадії життєвого циклу знаходяться основні товари підприємства?

Яка конкурентоспроможність товару на кожному цільовому ринку?

Як задовольняють вимоги споживачів номенклатура і асортимент товару, що випускаються підприємством?

Чи забезпечує система управління якістю підприємства стабільне або улучшающееся якість реалізованих товарів?

Чи застосовується підприємством фірмовий стиль для впізнаваності своїх товарів серед товарів конкурентів?

Чи є повернення проданих товарів і в чому причина повернення?

Наскільки привабливі для клієнта дизайн і зовнішній вигляд товару?

Чи відповідає упаковка товарів всім вимогам, що висуваються до неї, чи привертає увагу покупців?

Пізнаваний чи товар в упаковці на тлі інших?

нові товари

Чи може планований до випуску новий товар забезпечити підприємству прийнятну прибутковість протягом прогнозованого життєвого циклу?

Яка конкурентоспроможність нового товару?

Яка потенційна ємність цільових ринків по новому товару з урахуванням тенденцій розвитку цих ринків?

Які капітальні вкладення необхідні і терміни їх окупності?

покупці

Які фірми в основному купують товари підприємства і що впливає на їх рішення про покупку?

Які основні вимоги покупців до товару, упаковці, формі і умов продажу?

Які потенційні покупці існують на даному цільовому ринку?

Внутрішнє середовище

Яке освіту, професійна підготовка і досвід співробітників підприємства?

Чи мають співробітники безперешкодний доступ до всієї необхідної інформації для виконання якісної роботи?

Що слід зробити для більш ефективної та якісної роботи співробітників підприємства?

Зовнішнє середовище

Які ресурси необхідні підприємству для виробництва товару?

Яким чином впливають адміністративні та урядові органи влади на діяльність підприємства?

Який вплив на діяльність підприємства надають тенденції науково-технічного прогресу, економічна і демографічна ситуація?

конкуренція

Хто основні конкуренти підприємства по кожному цільовому ринку і які перспективи розвитку конкуренції?

Стосовно яким конкурента і на яких ринках підприємство працює успішніше?

Чи відповідають товари конкурентів вимогам покупців і які стратегії стимулювання збуту застосовуються конкурентами?

Які основні сильні і слабкі сторони конкурентів?

цілі маркетингу

Які довгострокові, середньострокові і короткострокові цілі підприємства і як вони взаємопов'язані?

Чи відповідають ці цілі можливостям підприємства?

програма маркетингу

Які стратегії підприємства і сприяють вони досягненню цілей?

Яким чином здійснюється планування маркетингу, чи проводиться контроль?

Яким чином збирається маркетингова інформація і в якому обсязі?

організація маркетингу

Яким чином підбирається персонал служби маркетингу і яким чином здійснюється кадровий менеджмент?

Яким чином розподілені повноваження і відповідальність між співробітниками?

ціноутворення

Наскільки ціни відображають витрати виробництва на підприємстві?

Як ставляться покупці до встановленим підприємством цінами і яка ймовірна їх реакція на зміну ціни?

Яким чином діє підприємство на зміну цін конкурентами?

Що визначає цінову політику підприємства та чи відповідає рівень цін умовам конкурентного ринку?

Рух товару

Як розташовані склади підприємства?

Які нові канали і методи руху товару можна запропонувати?

Яка чисельність, спеціалізація і професійний рівень торгового персоналу?

Які передбачувані обсяги продажів і способи оцінки результатів роботи торгового персоналу?

Яка структура організації торгівлі і на скільки вона ефективна?

Як ефективно використовуються торгові посередники?

Як ведеться підготовка і перепідготовка торгового персоналу фірми?

Які загальні витрати з організації руху товару?

просування

Як організована реклама на підприємстві, які її цілі, канали розповсюдження, ступінь активності?

Чи існує на підприємстві програма стимулювання збуту і як вона проводиться?

Які канали поширення інформації використовується на підприємстві і які з них найбільш ефективні?

Чи є план формування громадської думки і на скільки він прив'язаний до ринків і товарам?

Яким чином проводиться вивчення думки споживачів про товари і послуги підприємства?

Наскільки ефективно використовується особистий продаж?

Сервісне обслуговування

Яке якість сервісного обслуговування і яка продуктивність сервісних центрів?

Які послуги можна запропонувати які підняли б збут основної продукції і підвищили ступінь задоволеності споживачів?

Чи є стандарти обслуговування?

Яка активність сервісної служби і наскільки ефективно ведеться навчання працівників сервісу?

Ситуаційний аналіз - головне джерело розробки прогнозів підприємства, бізнес-плану та інших перспективних планів.

У міжнародній практиці прийнято проводити ситуаційний аналіз один-два рази на рік не тільки в цілях управління маркетинговою діяльністю, а й для контролю за нею. Ситуаційний аналіз - головне джерело розробки прогнозів підприємства, бізнес-плану та інших перспективних планів.

Розрізняють три види ситуаційного аналізу ринку [3]:

1. Аналіз ринку в цілому і положення компанії на ньому, масштаб ринку, частка на ринку, аналіз претензій і т.д.

В якості можливих критеріїв можуть бути:

- Аналіз динаміки продажів в цілому за останні кілька років;

- Аналіз динаміки продажів окремих елементів (за сферами: за видами товарів, за групами споживачів, в тому числі кінцевим, по районам, по каналах збуту);

- Аналіз важливості за сферами і всередині сфер (виявлення тих моментів, на які слід звернути увагу при управлінні продажами компанії).
 Аналіз з використанням часових рядів є по суті метод, при якому відбувається порівняльний аналіз даних за довгостроковий період і виявлення тренда в зміні цих показників з плином часу.

2. Аналіз за класами ABC. Метод поділу важливих і не важливих даних про показники продажу за окремими видами продукції і окремим категоріям клієнтів (20% / 80% / 30%).

3. Аналіз за допомогою гіпотез співробітників і експертів.

Найчастіше використовуються такі показники:

- Сума (обсяг) продаж в абсолютному вираженні;

- Маржинальна рентабельність тобто (Виручка від реалізації - змінні витрати) / виручка від реалізації;

- Темпи приросту прибутку;

- Окупність.

Оцінка ситуації вимагає не тільки аналізу фактичних показників компанії, а й збору інформації з інших джерел, в тому числі шляхом спілкування з клієнтами, з'ясування їх запитів і т.д.

Типові помилки при проведенні ситуаційного аналізу:

- Жорстко розрізняються і по-різному оцінюються внутрішній і закордонні ринки ( «подвійний стандарт»). Домінує аналіз внутрішнього ринку;

- Конкуренти недооцінюються. Конкурентоспроможність і ринкові перспективи власної продукції переоцінюються;

- Не приймаються до уваги сигнали (загрози і можливості), які в перспективі можуть зіграти вирішальну роль у розвитку компанії;

- Аналіз носить структурований по блокам інформації характер. Чи не виникає питань на стику, що призводять до найбільш цікавих висновків; Приклад. В кінці 90-х р на Ірбітський Заводі були розроблені нові моделі важких одиночних мотоциклів. Але якісно зробити нові мотоцикли на конвеєрі, налаштованому на виробництво 130.000 мотоциклів з коляскою в рік, так і не змогли - якість була низькою, а ціна для кінцевого покупця була занадто висока;

- Недостатня увага суміжних ринків і нових технологій.
Приклад. Для всіх виробників пром. обладнання самим недооціненим ринком є ??ринок сервісу і ЗІП. Частка послуг і запчастин в структурі продажів вітчизняних компаній традиційно не перевищує і 20%, хоча у зарубіжних виробників частка ЗІП і сервісу в межах 40-60%. На території країни є величезний парк вітчизняного обладнання і недостатня увага до цього ринку веде до величезних обсягів недоотриманого прибутку.

Одним з основних інструментів ситуаційного аналізу є SWOT- аналіз. Розглянемо його докладніше.



Попередня   24   25   26   27   28   29   30   31   32   33   34   35   36   37   38   39   Наступна

Система показників кон'юнктури ринку | Кон'юнктурні оцінки ринкової ситуації | Розрахунок і аналіз потенціалу ринку | Аналіз пропорційності розвитку ринку | Аналіз частки ринку | Методи розрахунку ємності ринку | Метод оцінки загальної місткості ринку | Метод оцінки територіальної ємності ринку | Метод підсумовування первинних, повторних і додаткових продажів. | Аналіз макро- та мікро середовища бізнесу |

загрузка...
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати