Головна

Маркетинг: мода чи життя?

Як завжди, мода часом обертається своїми кумедними сторонами. Нерідко можна стати свідком ситуації, коли керівник фірми цілком упевнений, що досить зарахувати в штат одного фахівця, як правило, керівника служби маркетингу або комерційного директора, і разом вирішаться всі проблеми з оборотом і збутом продукції.

Спроба пояснити, що маркетинг - це не якесь секретне знання або набір інформації, успішно грають роль чарівної палички, а особлива робота по організації життя фірми, ефективна, лише якщо в результаті змінюється система мислення і образ дій всього персоналу, не завжди знаходить розуміння, і тоді може допомогти вдалий приклад.

Так, наша зустріч з керівниками торгової фірми з оптового продажу оргтехніки проходила в приміщенні, де знаходилися тут же торгові агенти відповідали на телефонні запити. Раз у раз ми чули їхні відповіді: "Ви знаєте, сьогодні цього товару немає. Спробуйте передзвонити дня через два-три". Це і дозволило нам, коли під час обговорення гарантій ефективності роботи консультантів нас запитали: "Як консультанти можуть довести свою корисність?", Відразу ж відповісти - «Зафіксуйте середній обсяг продажів на сьогоднішній день, а потім попросіть ваших співробітників додавати при розмові з клієнтом одну фразу : "Якщо ви залишите нам Ваш номер телефону, ми зателефонуємо Вам тут же, як тільки цей товар з'явиться". Через тиждень ви зможете прикинути, чи збільшиться і наскільки обсяг продажів ».

Зрозуміло, ця рекомендація досить банальна. Однак навіть така проста думка нікому не прийшла в голову - не тому, що ніхто не почерпнув її з допомоги з маркетингу, а тому, що такі думки народжуються як результат особливого ставлення до клієнта або, як це називають фахівці, при наявності у персоналу клієнт центрованої установки.

Маркетинг нині в моді, що зовсім не зобов'язує, зрозуміло, слідувати за модою по п'ятах, хоча поважаючий себе соціальний психолог може бути професійно зацікавлений у відстеженні і розумінні суті модних соціальних тенденцій. Біда в тому, що проблема маркетингу зачіпає психологів, як і фахівців багатьох інших областей, глибше, ніж це може здатися на перший погляд. Поки ще

високий професіоналізм не відноситься, за рідкісним винятком, до числа найбільш дефіцитних, дорогих і престижних товарів. Ситуація ускладнюється і тим, що в багатьох випадках дилетантський підхід виявляється більш успішним на сьогоднішньому ринку. Виникає проблема вибору: з одного боку, залишатися дилетантом або, скажімо, полуділетантом, задовольняючись успіхом на нашому поки нецивілізованому ринку, де невисока якість роботи призводить нерідко до підвищення попиту на неї; з іншого боку, зайнятися важкою роботою по вивченню маркетингу, в тому числі і власних послуг, включити його в коло своїх професійних навичок. Для тих, хто хотів би піти цим другим шляхом, курс маркетингу - данина НЕ моді, а життя і, без сумніву, за ними майбутнє.

Спробуємо подивитися крізь призму цього твердження на деякі моменти історії практичної психології. Вихідний постулат економічного життя, що відноситься і до психології як до професії - це необхідність заробляти гроші. Як це роблять практичні психологи?

У недавній історії вітчизняної прикладної психології ми бачимо низку змінювали один одного модних течій і напрямів. Так, наприклад, в терапії хвиля сензитивен змінилася гуманістичним підходом і Логотерапии, потім прийшли гештальттерапия і психоаналіз, системний підхід, нейролінгвістичне програмування (НЛП), психодрама і психосинтез. У роботі з керівниками організацій спостерігався рух від найпростіших рольових і ділових ігор до відеотренінгу, тренінгові переговорів і ефективного ділового спілкування, потім - до "формування команди" і, нарешті, - до консультування організаційного розвитку.

Хвилі змінювали один одного, "прокотився" з області в область, а тим часом поступово оформилися дві різні маркетингові стратегії, якими більш-менш усвідомлено керувалися психологи-практики. Одні з них, схильні називати себе "Універсалами", слідом за модою переходили зі сфери в сферу і були економічно успішні в тій мірі, в якій встигали застати гребінь хвилі попиту. Одиниці ж залишалися прихильними однієї певної області діяльності, стаючи не тільки вузькими спеціалістами, а й професіоналами маркетингу на ринку послуг саме цих та тільки цих фахівців.

Обидві маркетингові стратегії базуються на подібному мотиві - бажанні працювати в умовах гарантованого попиту, що забезпечує стабільність і передбачуваність життя, що дає почуття впевненості в тому, що ти є господарем долі, контролюєш ситуацію. Однак способи досягнення цього для "універсалів" і, скажімо, "професіоналів" істотно різні. У першому з варіантів, "універсальному", за яким проглядається психотерапевтична позиція "тут і тепер", успіх приносить чутливість до появи нової хвилі попиту, що піднімається стихійно або за рахунок зусиль інших професіоналів. Тут можна собі дозволити зберегти зовнішній локус контролю щодо відповідальності за попит і будувати роботу в розрахунку на типового клієнта. Принципово важливою залишається, однак, відповідальність за високу якість роботи, що відрізняє фахівця від дилетанта. Платою за вибір такого маркетингового стилю найчастіше є особистісна депресія в ті важкі моменти, коли хвиля попиту, як правило, абсолютно непередбачувано, спадає або навіть сходить нанівець.

Однак ще більш дорогою ціною дістається професійний маркетинговий успіх. Варіанти плати за нього можуть бути різні. Один з типових складається у втраті звичного почуття зв'язку з професією. "Я вже зараз не психолог, я оргконсультант (фахівець з системної терапії, рекруітер, бізнесмен ...)", - кажуть про себе такі люди. Іноді це доводить до своєрідного відчуття самотності: "Я один у своїй справі", - і цей перелом звичайно переживається дуже болісно. Не менш складно дається і зміна локусу контролю: важко визнати, що це не клієнт не розуміє цінності того, що йому пропонується, а просто я сам зовсім не розумію ситуації і реальних потреб свого клієнта. Важко відповідати не тільки за якість своєї роботи, але і за попит на неї. Важко свідомо обмежувати свої можливості і працювати строго в рамках запиту кожного конкретного клієнта, відповідаючи при цьому за досягнення результату. І, нарешті, ще одне важке усвідомлення - це усвідомлення себе Сізіф маркетингу, коли в один прекрасний день на місце міфу про "черги спраглих клієнтів" приходить розуміння нескінченності і неминучості роботи по формуванню своєї "ринкової ніші".

Тут ми, перш ніж зробити наступний крок, зупинимося і спробуємо відповісти на питання: "Навіщо?" - Навіщо маркетингова тематика необхідна практикуючого психолога. Вона важлива (тим з колег, які мають намір заробляти, а не отримувати гроші) для ефективного продажу своїх власних послуг, а також як інструмент роботи з замовником. Для того, щоб більш докладно познайомитися з можливостями цього інструменту, звернемося до питань: "Що?" і хто?" - До теоретичними уявленнями про природу маркетингу та характеристикам нашого потенційного клієнта. Почнемо з одного з класичних визначень маркетингу.



Попередня   3   4   5   6   7   8   9   10   11   12   13   14   15   16   17   18   Наступна

ПСИХОЛОГІЮ | О. В. Соловйової | Академічний психолог і психолог-практик: штрихи до професійного портрету | Взаємодія осіб. рольовий кільце | Позиції психолога-практика при роботі з клієнтом | Основні "території" практичної роботи соціального психолога | Основні стратегії практичної роботи психолога в організації | Соціальних психологів з організацією | Маркетинг в дитячому садку | I. Причини звернення за допомогою до консультанта по роботі з персоналом |

© 2016-2022  um.co.ua - учбові матеріали та реферати