На головну

Розробка логіки продажу

  1. I. РОЗРОБКА АЛГОРИТМІВ. ГРАФІЧНЕ ЗОБРАЖЕННЯ (БЛОК-СХЕМИ) І СЛОВЕСНА ЗАПИС АЛГОРИТМІВ
  2. I.5.2) Розробка Зводу Юстиніана.
  3. XIV. Особливості продажу побутового газу в балонах
  4. XV. Особливості продажу і доставки твердого палива
  5. Активні продажі - продавець в ролі «мисливця» за замовленнями
  6. алгебра логіки
  7. АЛГЕБРА логіки. ЛОГІЧНІ ОСНОВИ ЕОМ

На підставі інформаційної розвідки треба вибудувати загальну схему розмови, повинен бути продуманий ряд ефективних заготовок. При обмірковуванні схеми розмови необхідно врахувати, що процес безпосереднього продажу можна розділити на три блоки:

- Блок уточнення інформації;

- Торгова презентація;

- Здійснення угоди.

Торгова презентація включає опис товарів, їх марок, моделей, модифікації, цін, супутніх послуг, демонстрації товарів (при необхідності).

4.1. Закони, правила та логіка особистого продажу.

Для обліку особистого продажу завжди слід пам'ятати закон особистого продажу: в ході особистого продажу покупець купує не тільки товар, а також торгового агента як консультанта і порадника.

З цього закону випливають слідства:

1) Вигоди можуть бути продані тільки тоді, коли споживач усвідомлює, що вони дійсно є його вигодами.

Для досягнення цієї мети вигоди повинні подаватись за формулою: Х + У + П + С + У,

Де Х - характеристика товару;

В - вигода, яку може отримати покупець від даної характеристики товару;

П - причина, по якій йому необхідна ця вигода;

С - слабкі місця існуючого положення покупця, пов'язані або з відсутністю товару (послуг), або із закупівлями цієї продукції;

У - збиток, пов'язаний зі слабкими місцями.

2) Якщо два конкуруючих пропозиції з продажу збігаються, то споживач зробить покупку у того торгового агента, якому він більше довіряє, який йому більше подобається.

Виходячи із закону особистого продажу і наслідків до нього, можна сформулювати основні правила особистої продажу, про які слід пам'ятати.

1. Спілкування починається ще до того, як ви почнете розмову з покупцем (зустрічають по одягу, проводжають по розуму).

2. Спочатку зацікавте покупця і «змусьте» його виговоритися про свої проблеми, а потім приступайте до презентації.

3. Будьте лідером в бесіді, але не придушуйте співрозмовника.

4. Керуйте бесідою за схемою: «ваше запитання - його відповідь». Свою репліку завжди закінчуйте відповідним питанням.

5. Задавайте питання цілеспрямовано, в системі. Чи не перестрибуйте з теми на тему. Хід бесіди повинен бути зрозумілий не тільки вам, а й співрозмовнику. Слідкуйте за логікою переговорів.

6. Не задавайте негативних питань. Намагайтеся, щоб споживач на всі ваші запитання відповідав: «Так», тому що після ланцюжка так - так важко, врешті-решт, відповісти «ні».

7. Користуйтеся негативними питаннями тільки тоді, коли виникає необхідність діяти натяками при обговоренні переваг продуктів і послуг конкурентів.

8. пом'якшує вступними словами (до речі, може бути) прямі запитання.

9. Прагніть розпалити в покупця цікавість, тоді ваші доводи ляжуть на сприятливий грунт.

10. У ході презентації використовуйте ілюстрації, рекламні проспекти і буклети.

11. Не бійтеся заперечень покупця: вони розкривають його справжні інтереси. Обговорюючи заперечення, якщо вони щирі, не погоджуйтеся, погоджуючись (я згоден, але).

12. Не показуйте покупцеві своєї переваги, навіть якщо ви визнаний експерт в даній області.

13. Уникайте, щоб ваші дії були неправильно зрозумілі покупцем.

 



Попередня   53   54   55   56   57   58   59   60   61   62   63   64   65   66   67   68   Наступна

Класифікація товарів | Поняття про ціну, функція цін, система цін | структура цін | методи ціноутворення | Державний контроль ціноутворення. | Маркетингові комунікації. | Необхідно привернути увагу. | Визначення вартості реклами з урахуванням непотрібної аудиторії. | Облік охоплення при виборі засобів реклами. | Облік частоти появи реклами. |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати