загрузка...
загрузка...
На головну

Способи мовної дії на особистість

  1. IV. 14.7. Особистість і почуття
  2. U За характером впливу виділяють позитивні, негативні і нейтральні зв'язку.
  3. VII.2.2) Способи набуття права власності.
  4. XI. СУЧАСНА КОММУНИКАЦИЯ І ПРАВИЛА МОВНОГО СПІЛКУВАННЯ
  5. А) Особистість співробітника.
  6. Адміністративно - правовий та цивільно-правової способи
  7. Акустичні впливу і вібрація

Завдання мовного впливу - змінити поведінку або думку співрозмовника або співрозмовників в необхідному говорить напрямку. Існують наступні основні способи мовного впливу на іншу людину.

1. Доведення.

Доводити - це наводити аргументи, що підтверджують правильність будь-якого тези. При доведенні аргументи наводяться в системі, продумано, відповідно до законів логіки. Доведення це логічний шлях мовного впливу, звернення до логіки мислення людини. Доводимо ми так: "По-перше, по-друге, по-третє ...". Доведення добре діє на людину з логічним мисленням (тобто дані, що таких людей всього 2 відсотка), але логіка діє ефективно не на всіх (далеко не всі мислять логічно) і не завжди (у багатьох умовах емоція повністю пригнічує логіку).

2. Переконання.

Переконувати - це вселяти в співрозмовника впевненість, що істина доведена, що теза встановлено. У переконанні використовується і логіка, і обов'язково - емоція, емоційний тиск. Переконуємо ми приблизно так: "По-перше .... По-друге ... Повір, так воно і є! Це дійсно так! І інші так думають. Я це точно знаю! Ну чому ти не віриш? Повір мені, це дійсно так ... "і т.д. Переконуючи, ми намагаємося фактично нав'язати свою точку зору співрозмовника.

3. Умовляння.

Умовляти - це переважно емоційно спонукати співрозмовника відмовитися від його точки зору і прийняти нашу - просто так, тому що нам цього дуже хочеться. Умовляння завжди здійснюється дуже емоційно, інтенсивно, використовуються особисті мотиви, воно засноване зазвичай на багаторазовому повторі прохання або пропозиції: "Ну будь ласка ... ну зроби це для мене ... ну що тобі стоїть ... я буду дуже тобі вдячний .. . я тобі теж зроблю таку послугу, якщо ти попросиш коли-небудь ... ну що тобі стоїть ... ну будь ласка ... ну дуже прошу ... ". Умовляння ефективно в ситуації емоційного збудження, коли співрозмовник в рівній мірі може виконати прохання, а може і не виконати. У серйозних питаннях умовляння зазвичай не допомагає.

4. Клянченье.

Клянчити - це високо емоційно просити, використовуючи простий багаторазовий повтор прохання. Канючить дитина у мами: "Ну купи ... ну купи ... ну купи ... ну будь ласка ... ну купи ....".

5. Навіювання.

Вселяти - це спонукати співрозмовника просто повірити вам, прийняти на віру те, що ви йому говорите - без обдумування, без критичного осмислення.

Навіювання засноване на сильному психологічному, емоційному тиску, часто - на авторитеті співрозмовника. Сильні, вольові, авторитетні особистості, "харизматичні типи" (на кшталт Сталіна) могли вселити людям практично що завгодно. Дуже схильні до навіювань діти по відношенню до дорослих, часто схильні до навіювань молоді дівчата, жінки по відношенню до грубих і рішучим чоловікам.

6. Наказ.

Наказати - це спонукати людину виконати що-небудь в силу його залежного посадової, соціального і т.д. положення щодо мовця без будь-якого пояснення необхідності.

Наказ ефективний відносно підлеглих, молодших, нижчестоящих в соціальній ієрархії, але неефективний відносно рівних або вищих. Наказ психологічно важко сприймається більшістю людей.

7. Прохання

Просити - це спонукати співрозмовника зробити що-небудь в інтересах мовця, керуючись просто хорошим ставленням до того, що говорить, відгукуючись на його потребу.

Ефективність прохання незрівнянно вище, ніж наказу, але існують численні комунікативні бар'єри, що обмежують можливість застосування прохання в зв'язку зі статусом адресата, характером прохання, її обсягом, моральним статусом прохання і мн. ін. Крім того, на прохання існує багато можливостей відмови.

8. Примус.

Примусити - значить змусити людину зробити що-небудь проти його волі.

Примус грунтується зазвичай на грубому натиску або прямо на демонстрації грубої сили, погрози: "Гаманець або життя".

Які ж з цих способів мовного впливу є цивілізованими? Фактично, перші сім. Мовний вплив як наука про ефективне і цивілізованому спілкуванні вчить нас обходитися без примусу. Інші способи можуть бути застосовані, якщо для цього буде відповідна комунікативна ситуація.

Мовний вплив - це наука саме про вибір відповідного, адекватного способу мовного впливу на особистість в конкретної комунікативної ситуації, про вміння правильно поєднувати різні способи мовного впливу в залежності від співрозмовника і ситуації спілкування для досягнення найбільшого ефекту.

4. Поняття ефективного спілкування, його складові

Ефективність спілкування в мовному впливі розглядається як досягнення мовцем своїх цілей в умовах спілкування.

Яке ж спілкування можна вважати ефективним? Мабуть, таке, яке веде до досягнення мети.

Але тут необхідний ряд застережень. По-перше, ефективність спілкування повинна визначатися стосовно кожного конкретного учасника спілкування або до всіх разом узятих? Мабуть, ефективність повинна визначатися для кожного комуніканта окремо. При цьому в діалозі ефективним спілкування може бути тільки для одного з учасників або для обох. На багатосторонніх переговорах ефективним спілкування може виявитися для частини учасників. Стосовно до виступу оратора перед аудиторією ефективність виступу оратора і ефективність спілкування з ним слухачів буде різною.

По-друге, саме поняття ефективності буде, мабуть, пов'язано з досягненням тих цілей, які ставить учасник спілкування в даній комунікативної ситуації.

Ефективне мовний вплив - це таке, яке дозволяє досягти того, що говорить поставленої мети.

Однак цілі в спілкуванні можуть бути різними:

1. Інформаційна.

Мета - донести свою інформацію до співрозмовника і отримати підтвердження, що вона отримана.

2. Предметна.

Мета - що-небудь отримати, дізнатися, змінити в поведінці співрозмовника.

3. Комунікативна.

Мета - сформувати певні відносини зі співрозмовником. Можна виділити такі різновиди комунікативних цілей: встановити контакт, розвинути контакт, підтримати контакт, відновити контакт, завершити контакт. Комунікативні цілі переслідують такі спеціальні мовні формули як вітання, поздоровлення, співчуття, прощання, комплімент і т.д.

Тепер дамо більш повне визначення ефективного мовного впливу.

Ефективне мовний вплив - це таке, яке дозволяє говорить досягти поставленої мети і зберегти баланс відносин зі співрозмовником (комунікативне рівновагу), тобто залишитися з ним в нормальних відносинах, не посваритися.

 Ефективне мовне воздействіе1. Досягнення поставлений целі2. Збереження комунікативного рівноваги

Ми, однак, вже відзначили вище, що цілі у мовця в спілкуванні можуть бути різними - інформаційна, предметна, комунікативна. Які ж із цих цілей необхідно досягти того, що говорить, щоб можна було вважати його мовленнєвий вплив ефективним?

Розглянемо наступні комунікативні ситуації. Знаками + і - позначені досягнення відповідної мети і недосягнення її.

1.

 -передають, Будь ласка, сіль!  інформаційна +
 -Будь ласка!  Предметна +
   комунікативна +

2.

 -передають, Будь ласка, сіль!  інформаційна +
 -Пробачте, Тут солі немає.  Предметна -
   комунікативна +

3.

 - Дайте сіль!  інформаційна +
 - А чому так грубо?  Предметна -
   комунікативна -

4.

 -передають, Будь ласка, сіль!  інформаційна -
 -Що?  Предметна -
   комунікативна -

5.

 -передають, Будь ласка, сіль!  інформаційна +
 -На!  Предметна +
   комунікативна -

У яких випадках можна вважати мовний вплив ефективним, в яких - ні?

Зрозуміло, ефективно вплив в тому випадку, якщо досягнуті всі три цілі (приклад 1). Але так буває, як ми бачимо, не завжди. Можливі варіанти.

Якщо не досягнуто інформаційна мета (вас не зрозуміли), то ефективність мовного впливу завжди дорівнює нулю. Звідси висновок: треба говорити чітко і зрозуміло.

Якщо не досягнуто комунікативна мета (відношення не збережені, порушені, співрозмовник образився), то такий вплив також неефективно, оскільки збереження комунікативного рівноваги - одна з умов ефективності мовного впливу (за визначенням, див. Вище).

А ось якщо предметна мета не досягнута, то мовленнєвий вплив може іноді бути ефективним: якщо мета не досягнута з об'єктивних причин (солі фізично немає на столі), але при цьому комунікативне рівновагу збережено (приклад 2).

А якщо ми досягли предметної та інформаційної мети, але не досягли комунікативної (приклад 5)? В такому випадку результат є - сіль ми отримали, але нормальних відносин зі співрозмовником не встановили. Таке мовне вплив називають результативним (є результат), але неефективним (так як друге правило - комунікативне рівновагу - не дотримано). Таким чином, ефективне і результативне мовний вплив - різні речі.

В інших випадках недосягнення предметної мети свідчить про неефективність мовного впливу - значить, ми щось зробили неправильно: не так попросили, не ті прийоми використовували, не врахували якісь закони спілкування і т.д.

Люди, пов'язані з виробництвом, вважають ефективним досягнення мети з мінімумом витрат. Якщо мета досягнута, а витрати невеликі - значить, діяльність була ефективною. Подібну точку зору висловлюють і деякі фахівці в області ділового спілкування: «Ділове взаємодія можна назвати ефективним, якщо воно досягає своїх цілей з мінімальними витратами часу і енергії і залишає відчуття задоволення» (Н. В. Гришина. Я та інші. Спілкування в трудовому колективі . М., 1990, с. 8).

Таким чином, чим менше витрати на досягнення мети, тим ефективніше наша діяльність (якщо мета досягнута). Це підхід з боку собівартості діяльності. Якщо у виробництві таке розуміння ефективності часто прийнятно і навіть необхідно - підвищення ефективності виробництва досягається за рахунок зниження витрат для отримання кінцевого результату, то в спілкуванні подібний підхід виявляється не тільки непридатним, але і невірним. Ефективне спілкування - це не тільки таке, яке дозволило досягти результату, але таке, при якому між учасниками спілкування збереглося рівновагу відносин. А саме на досягнення цього - збереження рівноваги відносин - і витрачається нерідко основна частина комунікативних зусиль комунікатора (пор. Нижче комунікативний закон Залежно результату спілкування від обсягу комунікативних зусиль, глава 3 ).

У комунікації не можна підвищувати ефективність, знижуючи витрати. Треба, навпаки, застосовувати весь арсенал вербальних і невербальних засобів, дотримуватись законів і правил спілкування, застосовувати прийоми ефективного мовного впливу, дотримуватися нормативні правила спілкування і т.д. Тільки максимум зусиль дає бажаний комунікативний результат - досягається мета спілкування і зберігається рівновага відносин між людьми, що спілкуються. Ефективність комунікації прямо пропорційна обсягу витрачених комунікативних зусиль.

Згадаймо така послуга: прохання і розпорядження завжди виконуються менш охоче - вони зазвичай сприймаються як більш грубі, агресивні. Ввічливість передбачає відповідну інтонацію і більш розгорнуті формули прохання, розпорядження і т.д. - Такі формули дозволяють застосувати кілька прийомів встановлення контакту, подати кілька сигналів ввічливості, розташування до співрозмовника. Саме тому треба вчитися просити, відмовляти і т.д. розгорнуто - це виявляється більш ефективно.

Якщо ж співрозмовники ставлять перед собою чисто комунікативні цілі - підтримати відносини (світська бесіда, чисто фатический діалог), і при цьому дотримуються прийняті в суспільстві канони світського спілкування, то таке спілкування (при відсутності порушень) завжди виявляється ефективним, так як в цьому випадку предметна мета збігається з комунікативної (підтримати відносини).

Таким чином, спілкування ефективно тоді, коли ми досягли результату і зберегли або поліпшили відносини зі співрозмовником; по принаймні - не погіршили. Це означає, що ми зберегли комунікативне рівновагу.

Відомий американський гангстер Ель Капоне говорив: "За допомогою доброго слова і револьвера можна досягти набагато більшого, ніж за допомогою одного тільки доброго слова". Він, звичайно, має рацію - адже він судить по своєму досвіду. Але наша мета - добиватися успіху добрим словом без револьвера. В цьому і полягає мистецтво ефективного спілкування, мистецтво мовного впливу на співрозмовника.

Комунікативне рівновагу буває двох видів - горизонтальне і вертикальне. Горизонтальне комунікативне рівновагу - це адекватне виконання відповідно до прийнятих в суспільстві правилами ролі рівного - За ступенем знайомства, за віком, по службовому становищу, за соціальним станом та ін. Це означає - виправдовувати рольові очікування рівних тобі, говорити з ними в рамках прийнятих в суспільстві правил ввічливості і поваги.

Вертикальне комунікативне рівновагу пов'язано з дотриманням норм спілкування, прийнятих для осіб, які перебувають в нерівних відносинах по вертикалі: начальник -підпорядкованість, старший - молодший, який обіймає більш високе службове становище - займає нижче службове становище, що стоїть вище в соціальній ієрархії - стоїть нижче в соціальній ієрархії.

І при горизонтальному, і при вертикальному комунікативному рівновазі важливо, щоб дотримувалися прийняті в суспільстві рольові норми. Якщо рівний не командує рівним йому, начальник не принижує, син слухняний батькам, підлеглий шанобливий і т.д., то комунікативне рівновагу дотримано.

Для того, щоб наше мовне вплив було ефективним, необхідно дотримання ряду умов. Якщо якісь з цих умов не буде дотримано, ефективність мовного впливу виявляється під питанням.

існують певні умови, Дотримання яких необхідно для ефективності мовного впливу в конкретному акті спілкування:

1. Знання коммуникантом загальних законів спілкування і дотримання ним.

2. Дотримання коммуникантом правил безконфліктного спілкування

3. Використання їм правил і прийомів мовного впливу.

4. Реальна досяжність поставленої предметної мети.

І ще один дуже важливий момент, враховувати який необхідно при обговоренні проблем ефективності мовного впливу.

У будь-якому цивілізованому суспільстві діє найважливіша комунікативна аксіома, яка говорить: з усіма людьми треба підтримувати комунікативне рівновагу. Якщо учасники спілкування поділяють цю аксіому, дотримуються її - виходять їх того, що комунікативне рівновагу підтримувати треба - з такими людьми можна говорити про способи і прийоми ефективного спілкування, про безконфліктному спілкуванні і т.д. Якщо люди цю аксіому не поділяють і вважають, що зовсім не обов'язково підтримувати комунікативне рівновагу - такі люди знаходяться за рамками цивілізованого суспільства і їх спілкування здійснюється з інших, не цивілізованими законами.

Порушення основний комунікативної аксіоми в спілкуванні веде до конфлікту, а спілкування стає неефективними. Можна, звичайно, грубістю або примусом добитися від співрозмовника поставленої вами предметної або інформаційної мети, але таке спілкування вже лежить за рамками цивілізованого, і хоча його можна буде назвати результативним, але воно ніяк не буде ефективним - за визначенням.

Два основні вимоги до ефективного мовному впливу можна назвати принципами ефективного спілкування. Таким чином, можна констатувати, що основними принципами ефективного спілкування є принцип результативності та принцип комунікативного рівноваги.

5. Мовний вплив і маніпуляція

Важливим теоретичним розмежуванням в науці про мовленнєвий вплив є розмежування мовного впливу і маніпулювання.

Мовний вплив це вплив на людину за допомогою мови з метою переконати його свідомо прийняти нашу точку зору, свідомо прийняти рішення про якій-небудь дії, передачі інформації і т.д.

маніпулювання це вплив на людину з метою спонукати його повідомити інформацію, зробити вчинок, змінити свою поведінку і т.д. неусвідомлено або всупереч його власній думці наміру.

Наука про мовленнєвий вплив має включати як вивчення засобів власне мовного впливу, так і засобів маніпуляції. Сучасна людина повинна мати всі навичками, оскільки в різних комунікативних ситуаціях, в різних аудиторіях, при спілкуванні з різними типами співрозмовником з'являється необхідність як в мовному впливі, так і в маніпуляції (пор. Наприклад, випадки необхідності впливу на хвору або розплакатися дітей, емоційно збуджених людей, п'яних і ін.). Маніпулятивний вплив як тип мовного впливу не є лайливим словом або морально засудженим способом мовного впливу.

6. Спілкування і рольова поведінка

Поняття соціальної та комунікативної ролі входять в теоретичний арсенал науки про мовленнєвий вплив як найважливіших теоретичних понять.

В. Шекспір ??писав:

Весь світ - театр,

У ньому жінки, чоловіки - усі актори,

У них свої є виходи, уходи,

І кожен не одну грає роль.

 



Попередня   10   11   12   13   14   15   16   17   18   19   20   21   22   23   24   25   Наступна

Функція ототожнення себе з групою | Функція підтримки фізичного здоров'я | Спілкування як базова потреба людини | физиогномическая редукція | Соціальна категоризація | стереотипизация | каузальна атрибуція | І його роль в спілкуванні | Комунікативна поведінка людини | Її основні категорії і розділи |

загрузка...
© um.co.ua - учбові матеріали та реферати