Головна

Питання 1. Мовний вплив і умови здійснення успішного впливу

  1. Disjunctive Question. Розділове питання
  2. II. Умови надання комунальних послуг
  3. II. Умови надання комунальних послуг
  4. III. Східний питання у Віденській системі міжнародних відносин.
  5. III. Ступені порівняння прикметників і прислівників, порядок слів в англійському реченні, типи питань.
  6. III. Умови договору, що містить положення про надання комунальних послуг, і порядок його укладення
  7. INTERROGATIVE PRONOUNS питальний займенник

Для Аристотеля риторика є мистецтво переконання. Однак, «як мало можна взяти логікою, коли людина не хоче переконатися» (А. И. Герцен); «Можна привести коня до водопою, але не можна змусити її пити» (І. Фішер). Успіх переконливого впливу залежить від ступеня підготовленості до дії. Необхідний збір інформації про співрозмовника: факти біографії, що дозволяють скласти психологічний портрет (вік, освіта, рід занять, посада (керівник або підлеглий), матеріальна забезпеченість, сімейний стан, соціальні та міжособистісні ролі), аналіз потреб, мотивів, цілей для розуміння мотиваційної сфери і її зв'язку з поведінкою співрозмовника.

Виходячи з того, що знання потреб, мотивації особистості забезпечує усвідомлений вибір прийому впливу на неї (навіювання, переконання, маніпуляції і друг.), Важливо розгляд класифікація потреб А. Маслоу (потреба - випробовувана індивідом потреба в об'єктах, необхідних для його існування і розвитку ). Вчений виділив вищіпотреби: в самовираженні і реалізації власних можливостей і здібностей; у визнанні і самоповагу, схвалення; в соціальних контактах: любові, сім'ї, ніжності, дружбу; в безпеці: захист від болю, страху, невлаштованості; в знанні і розумінні - проявляється в прагненні отримувати інформацію, вникати в суть подій, явищ, вчинків оточуючих; естетичні потреби - прилучення до прекрасного. Нижчі потреби визначив як фізіологічні потреби (забезпечують підтримку і збереження життя): голод, спрага, сексуальні потреби та ін. Якщо уявити ієрархію потреб у вигляді піраміди, в підставі (найширша частина) - нижчі потреби, верх (вузька частина) - естетичні потреби . У кожної особистості можуть виявитися в домінуючій групі інші поєднання. До того ж необхідно враховувати і такі характеристики мотиваційної сфери, як розвиненість (наявність у людини різноманітних потреб, мотивів і цілей), і гнучкість (для задоволення однієї і тієї ж потреби людина використовує різноманітні предмети - один потреба в знаннях задовольняє тільки за допомогою телебачення, радіо і кіно, а інший ще й - за допомогою книг, періодичних виданнях, спілкування з людьми).

Мотивація може бути інтровертной- нібито ініційованої зсередини (очікування успіху від навчання, свідомість того, що ми почуємо щось чудове). Мотивація екстравертная- зовнішня мотивація, обумовлюється поставленими цілями, наприклад, винагородою. Оптимальними спонукальні мотиви будуть в тому випадку, якщо обидва види мотивації співпадуть. Наприклад, професійна діяльність людини цікава і в основному його задовольняє, він виконує її по своїй волі - ознаки інтровертної мотивації. Коли діяльність приносить ще й соціальне визнання, і матеріальну винагороду - екстравертна мотивація - ідеальне доповнення до першої.

Для розуміння поведінки людини важливо досліджувати мотивацію його вчинків. Ідентифікація (від лат. Identifico - ототожнення, уподібнення). Одним з найпростіших способів розуміння іншої людини є уподібнення себе йому (цей прийом частіше використовують, коли припущення про внутрішній стан партнера по спілкуванню будується на основі спроби поставити себе на його місце). Існує тісний взаємозв'язок між ідентифікацією і іншим близьким за змістом явищем - емпатією (від грец. Empatheia - співпереживання). Емпатія - це здатність до осягання емоційного стану іншу людину в формі співпереживання (мається на увазі не раціональне осмислення проблем іншої людини, а, скоріше, емоційний відгук на його проблеми). Емоційна природа емпатії виявляється в тому, що ситуація іншої людини не стільки продумується, скільки відчується. Погляд на речі з чиєїсь точки зору не означає ототожнення себе з цією людиною (ототожнюю себе з кимось, тобто вибудовування своє поведінки так, як будує його інший), навпаки, приймаючи до уваги лінію поведінки іншого (ставлюся до ній співчутливо), власну - можу будувати зовсім по-іншому. Обидва випадки вимагають вирішення питання: як партнер по спілкуванню буде мене розуміти? Процес розуміння один одного ускладнюється явленіемрефлексіі (від лат. Reflexio - звернення назад). Це не просто знання або розуміння партнера, а знання того, як партнер розуміє мене, своєрідний подвоєний процес дзеркальних відносин один з одним.

 Питання 2. Переконання як метод воздействія.Убежденіе - це метод впливу на свідомість людей, звернений до їх власного критичного сприйняття. Переконання впливає на інтелектуально-пізнавальну сферу людської психіки і дозволяє за допомогою логічних аргументів спочатку добитися від людини внутрішнього згоди з певними висновками, а потім на цій основі сформувати і закріпити нові установки (або трансформувати старі), що відповідають поставленої мети. Переконуючи, необхідно дотримуватися певних правил: -логіка переконання повинна бути доступною інтелекту об'єкта впливу; -убеждать треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту; -Крім конкретних фактів і прикладів (без них не можна переконати тих, кому бракує широти кругозору, розвиненого абстрактного мислення), інформація повинна містити узагальнені положення (ідеї, засади); - переконує інформація повинна виглядати максимально правдоподібною; -повідомляє факти і загальні положення повинні викликати емоційну реакцію об'єкта воздействія.Крітеріем результативності переконливого впливу є переконання, тобто глибока впевненість в істинності засвоєних ідей, уявлень, понять, образів. Вона дозволяє приймати однозначні рішення і здійснювати їх без коливань, займати тверду позицію в оцінках тих чи інших фактів і явищ. Завдяки переконаності формуються установки людей, що визначають їх поведінку в конкретних ситуаціях. Важлива характеристика переконаності - її глибина. Вона пов'язана з попереднім вихованням людей, їх поінформованістю, життєвим досвідом, здатністю аналізувати явища навколишньої дійсності. Глибока впевненість характеризується великою стійкістю. Для того щоб її похитнути, недостатньо одних тільки логічних висновків. Переконливу дію доцільно здійснювати в ситуації, коли об'єкт впливу здатний сприйняти отриману інформацію, погодитися з які йому нав'язує думкою, зіставивши різні точки зору, проаналізувавши систему аргументації. Важливі як правильний вибір об'єкта психологічного впливу, так і зміст переконливого впливу. Іншими словами, переконливу дію ефективно, якщо його об'єкт в змозі зрозуміти і оцінити те, що йому подається, якщо логіка мислення суб'єкта впливу, що використовується ним аргументація, близькі особливостям мислення об'єкта. До того ж, важливо враховувати національно-психологічні особливості об'єкта, весь комплекс соціальних, національно-релігійних, культурних чинників, що впливають на сприйняття їм змісту повідомлення, і фактор часу - для переконання людей потрібен час. Зміни в сфері раціонального мислення людей відбуваються лише після зіставлення і обмірковування фактів, що передбачає значні тимчасові витрати. Крім цього, різноманітне зміст переконливого впливу вимагає багаторазового підтвердження різними аргументами і фактами, що також «розтягує» процес. Переконання передбачає «м'яке» вплив на індивіда, що ставить за мету радикально скорегувати його погляди, щоб вплинути на подальшу поведінку. Це самий етичним способом впливу, що не передбачає грубе насильство або впровадження в підсвідомість об'екта.Метод переконання задіюється для довготривалої зміни уявлень і установок людини в необхідному напрямку; залучення до співпраці; спонукання об'єкта до потрібного вчинку. За технічним виконанням переконання являє собою явну, інший раз і приховану дискусію, що доповнюється таким собі стимулюючим впливом. Кожна людина має свій настрій у ставленні до чого-небудь або кому-небудь. Існують три градації подібного настрою: явний симпатія (схильність до прийняття чого-небудь); - байдужість (з легким зміщенням в ту чи іншу сторону); - заперечення (неприйняття) Всякий спроба грубо нав'язати бажане думку призведе до негативного результату, т. к. людина чинить опір обмеження свободи вибору. Для зміни ставлення індивіда до чогось потрібно переорієнтувати його настрій. Слід враховувати: -в поєдинку розуму і установки частіше перемагає установка; -в ході зміни установок людині треба показати спрямованість і зміст необхідних змін; все це повинно бути ним сприйнято і зрозуміле; -зміни відбудуться тим успішніше, ніж співзвучні вони потребам і мотивацій об'єкта; -проще всього перебудовуються установки, які не мають принципового (життєво важливого) значення для людини; -у разі цілком негативної установки її переорієнтація зазвичай вимагає спеціальних ускладнених методів перепрограмування психіки ( «промивання мізків ») персони.В залежності від умов ситуації і конкретних особливостей об'єкта, його можна спробувати переконати прямо (в ході бесіди) або опосередковано (через інспіровані акції), діючи при цьому: акцентовано-логічно, імперативно (категорично), ексцитативний (роз'ятрювання емоцій ), альтернативно (зведенням проблеми до вибору «або-або»). Будь-яке вплив містить у собі елементи навіювання і переконання, але в різних пропорціях. Простіше переконувати тих, хто має яскраве жива уява, орієнтацію швидше на інших, ніж на себе, трохи занижену самооцінку (боязкі й слабко довіряють своїй власній думці суб'єкти). Важко піддаються переконанню особи з явною ворожістю по відношенню до інших (проявляється опір часто може виникати як наслідок бажання домінувати над оточуючими), сильним духом критицизму, незмінною готовністю до переінакшування своїх поглядів (прагненням завжди мати ще одну позицію про запас) .Перед проведенням активної акції важливо підготувати людини за допомогою попередніх бесід, щоб наступне акцентоване вплив не стало для нього неприємною несподіванкою. Питання 3. Методи впливу: зараження, навіювання і наслідування
 

Існують інші способи впливу партнерів один на одного: зараження, навіювання і наслідування. Зараження в загальному вигляді визначається як несвідома, мимовільна схильність людини певним психічним станам. Воно проявляється через передачу певного емоційного стану або, за висловом відомого психолога БД. Паригін, психічного настрою. Експериментально встановлено, що чим вище рівень розвитку особистості, тим критичніше її ставлення до впливу і тим самим слабкіше дію механізму «зараження». Навіювання - це цілеспрямоване неаргументоване вплив однієї людини на іншу. При вселенні (сугестії) здійснюється процес передачі інформації, заснований на її некритичному сприйнятті. Явище опору вселяє вплив - контрсуггестия. Навіювання здійснюється шляхом безпосереднього прищеплення психічних станів, причому не потребує доказів і логіці. Навіювання - це емоційно-вольовий вплив. Переконання побудовано на тому, щоб за допомогою логічного обгрунтування домогтися згоди від людини, що приймає інформацію. Специфіка наслідування, на відміну від зараження і навіювання, полягає в тому, що відбувається не просте прийняття зовнішніх рис поведінки іншої людини, а відтворення їм рис і образів демонструють поведінки. Оскільки мова йде про засвоєння запропонованих зразків поведінки, виділяють наслідування або конкретній людині, або нормам поведінки, виробленим групою.

 



Попередня   8   9   10   11   12   13   14   15   16   17   18   19   20   21   22   23   Наступна

Питання 2. Внесок софістів в становлення і розвиток риторики | Питання 1. Поняття ораторської мови | Питання 2. Понятійний компонент моделі ораторської мови | Питання 3. Емоційний компонент моделі ораторської мови | Питання 4. Комунікативний компонент моделі ораторської мови | Питання 1. Класифікація античного красномовства | Питання 1. Поняття діалогу і монологу | Питання 2. Структура діалогічного мовлення | Питання 3. Загальні правила ведення діалогу | Питання 4. Характеристика діалектичного діалогу. |

© um.co.ua - учбові матеріали та реферати